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編輯導(dǎo)讀：對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說(shuō)，反思和總結(jié)有利于找出工作中存在的問(wèn)題，摸索規(guī)律，得出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，用于指導(dǎo)下一階段的工作。本文作者將以自己參與的一個(gè)項(xiàng)目為例，對(duì)下沉市場(chǎng)家用監(jiān)控的軟件服務(wù)增長(zhǎng)進(jìn)行總結(jié)分析，希望對(duì)你有幫助。

一、前言&背景

之前不太理解在網(wǎng)上發(fā)布長(zhǎng)篇累牘的人的心態(tài)，以為這種工作中的日?？偨Y(jié)給自己看就好?，F(xiàn)在漸漸發(fā)現(xiàn)我也有了類似的想法，一方面是為了自己能有個(gè)回望的總結(jié)，另一方面也是希望不認(rèn)識(shí)的同行人以文字為觀點(diǎn)的交流。

年初以來(lái)，公司的低價(jià)位監(jiān)控產(chǎn)品業(yè)務(wù)再一次把關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)到國(guó)內(nèi)。轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)意味著耗費(fèi)相同工作成本進(jìn)行的所有動(dòng)作，相比國(guó)外的利潤(rùn)和客單價(jià)，都會(huì)低好幾倍?？梢员容^一下速賣(mài)通，相同的義烏小商品在上面的價(jià)格和淘寶上的區(qū)別。這也是為什么一開(kāi)始公司優(yōu)先發(fā)展海外市場(chǎng)的原因。

作為國(guó)內(nèi)務(wù)線的軟件產(chǎn)品經(jīng)理，無(wú)比榮幸地背上了增長(zhǎng)的KPI。相信跟大家差不多，定了一堆的指標(biāo)：提高收入、付費(fèi)率、用戶日活、客單價(jià)、訂單數(shù)、開(kāi)通比例。唯獨(dú)沒(méi)提用戶體驗(yàn)和長(zhǎng)期的產(chǎn)品路線。由于唯一的反駁方式就是離職，只能先接下這個(gè)不得不接的任務(wù)。

來(lái)說(shuō)一下接手時(shí)的簡(jiǎn)單情況。

存在的坑：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)簡(jiǎn)陋，無(wú)付費(fèi)漏斗記錄、不同機(jī)型的付費(fèi)情況記錄?？蛻舴答仚C(jī)制簡(jiǎn)陋，沒(méi)有有效疏導(dǎo)負(fù)面情緒，會(huì)直接上應(yīng)用市場(chǎng)給負(fù)評(píng)。缺少精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、缺少商業(yè)化，很多用戶體驗(yàn)bug……

當(dāng)然也有優(yōu)勢(shì)的點(diǎn)，用戶使用粘性還不錯(cuò)，日活分別穩(wěn)定在10%（IOT）、5%（YI） 。這個(gè)得益于產(chǎn)品本身基礎(chǔ)的服務(wù)是完整的，保證了基本功能的體驗(yàn)。不過(guò)刻薄的看來(lái)，這個(gè)優(yōu)勢(shì)是客觀存在的，不是主觀贏得的，因?yàn)橛布a(chǎn)品沒(méi)辦法像純互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品一樣輕易被替換，必經(jīng)是花了錢(qián)的，這是實(shí)體產(chǎn)品的特點(diǎn)，產(chǎn)品的替換成本高，但是也限制了產(chǎn)品的迭代頻率（但是提醒大家和自己不要掉以輕心，就算大如車企產(chǎn)品垮掉也是常事兒）。

其實(shí)這個(gè)價(jià)位的實(shí)體產(chǎn)品是好賣(mài)的，幾十塊錢(qián)的價(jià)位拉低了攝像產(chǎn)品的門(mén)檻，也擴(kuò)大了一部分之前有需求但是對(duì)價(jià)格敏感一些的用戶。但是在定位在幾十塊的產(chǎn)品上再想讓購(gòu)買(mǎi)者再花相同價(jià)位的錢(qián)為增值業(yè)務(wù)付費(fèi)，那就比較困難了。這相當(dāng)于已經(jīng)只開(kāi)五菱了還想讓他進(jìn)行一套車子改裝。所以在產(chǎn)品的服務(wù)定位和推廣上都要有所調(diào)整，以適應(yīng)這類用戶。

按照目前的情況，有幾個(gè)大的事情需要解決：云服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)路徑優(yōu)化，解決基礎(chǔ)的體驗(yàn)問(wèn)題，加入廣告等商業(yè)化手段來(lái)豐富收入方式，完善客戶反饋機(jī)制，進(jìn)行UX的升級(jí)改造。

另外還有很多后臺(tái)的需求需要完善，客戶管理平臺(tái)，客戶分潤(rùn)，banner管理系統(tǒng)，客服系統(tǒng)，版本發(fā)布管理。

這次在實(shí)踐中成熟的過(guò)程，主要是對(duì)數(shù)據(jù)的敏感，之前并不特別關(guān)心數(shù)據(jù)指標(biāo)。沒(méi)有重視數(shù)據(jù)對(duì)于公司和工作的意義。但不了解系統(tǒng)化的數(shù)據(jù)相當(dāng)于不了解用戶、產(chǎn)品本身，這是對(duì)于大多數(shù)公司產(chǎn)品經(jīng)理的決策指向標(biāo)。也是因?yàn)閿?shù)據(jù)的反饋，發(fā)現(xiàn)用戶的反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)那些決策是成功的、有效的，哪些是無(wú)效的、低價(jià)值的。經(jīng)過(guò)對(duì)比測(cè)試感受到了用戶群體特征的差異挺大，對(duì)于增長(zhǎng)的要求，提出更針對(duì)不同人群的方案。

二、以時(shí)間線的維度的工作總結(jié)

1. 時(shí)間線：8月份之前

• 體驗(yàn)提升類：新增了微信登錄、短信驗(yàn)證碼登錄、支持網(wǎng)線綁定
• 功能拓展類：支持了多屏觀看、區(qū)域報(bào)警、4G類型設(shè)備支持（可充值，查流量）、支持熱點(diǎn)類型設(shè)備（觀看，報(bào)警，回放）
• 收入類功能：優(yōu)化云服務(wù)的介紹內(nèi)容，增加了可跳過(guò)選項(xiàng)

目標(biāo)：

這個(gè)階段的產(chǎn)品重心還是在滿足廠商和用戶的需求方面為重心。這里需要引出公司這塊業(yè)務(wù)的運(yùn)轉(zhuǎn)方式。我們除了自己作為品牌方直接售賣(mài)我們自營(yíng)的產(chǎn)品以外，也以方案商的身份進(jìn)行對(duì)其他廠商提供攝像頭的軟硬件解決方案。廠商作為最終的銷售方，可以更專心的進(jìn)行銷售和客戶方面的需求挖掘。因此我們的很多功能類需求會(huì)來(lái)自于他們。我們支持的功能也會(huì)納入我們的能力集，對(duì)不同的客戶可以進(jìn)行選配，大大降低了我們開(kāi)發(fā)的重復(fù)工作量。

所以對(duì)于我們來(lái)講，我們既需要不斷的滿足廠商的需求，來(lái)保障大量的出貨（APP的用戶流量池才能不斷擴(kuò)充）也需要平衡不同廠商南轅北轍的需求，因?yàn)樗麄兏髯缘挠脩舳夹枰覀冞@同一個(gè)APP終端進(jìn)行使用，這是平臺(tái)類產(chǎn)品需要處理的一部分內(nèi)容。

對(duì)我個(gè)人來(lái)講更關(guān)鍵的點(diǎn)是，我的指標(biāo)壓力來(lái)自APP的收入和表現(xiàn)，但是客戶一般不想我們的APP給用戶太多除了功能以外的商業(yè)化，因此只能偷偷地，弱弱的進(jìn)行。如果不是因?yàn)橹笜?biāo)壓力，我舉雙手認(rèn)同這種做法，產(chǎn)品經(jīng)理都希望自己的產(chǎn)品是細(xì)膩恰到好處的，既滿足用戶的體驗(yàn)也滿足商業(yè)化的目的，不是對(duì)用戶狂轟亂炸，圖數(shù)據(jù)上的一時(shí)之快。

結(jié)果：

這個(gè)月基本上都是搭建一些功能和體驗(yàn)需求，其中也涉及到很多細(xì)小的需求就不多提及了。這樣的變化也帶來(lái)了一個(gè)不出意料的結(jié)果，APP的收入沒(méi)啥變化，隨設(shè)備的激活量緩緩上爬。不過(guò)這些基礎(chǔ)的體驗(yàn)點(diǎn)和功能支持是一切的基礎(chǔ)，用戶不可能為一個(gè)不夠好的APP進(jìn)行更多的付費(fèi)。這也為接下來(lái)的收入爬坡提供了基礎(chǔ)。

2. 時(shí)間線：8月份

• 體驗(yàn)提升類：熱點(diǎn)設(shè)備的歷史列表，設(shè)備分享后的彈出框通知
• 功能拓展類：4G設(shè)備支持iOS設(shè)備充值，增加視頻畫(huà)面的縮放按鈕，直播時(shí)白光燈的控制
• 收入類功能：APP埋點(diǎn)整理，查缺，綁定設(shè)備后增加用戶權(quán)益的領(lǐng)取

目標(biāo)：

這個(gè)月開(kāi)始，開(kāi)始對(duì)APP進(jìn)行數(shù)據(jù)下手了，之前也有數(shù)據(jù)埋點(diǎn)，但是很老舊沒(méi)維護(hù)，錯(cuò)亂不堪，沒(méi)人知道這些key名代表的是什么了，有些iOS和安卓又不統(tǒng)一。當(dāng)時(shí)看見(jiàn)這一堆坑，心情很絕望但該干還是得干。這次一方面進(jìn)行對(duì)缺失的主要埋點(diǎn)進(jìn)行補(bǔ)充和重置。另一方面，對(duì)新的產(chǎn)品需求，都要求規(guī)劃好埋點(diǎn)，并且pass測(cè)試，把坑的源頭堵上。

其他的就是功能類的和體驗(yàn)類的改善了，屬日常操作。

另外上的一個(gè)用戶權(quán)益的需求，讓我體會(huì)到急于去上一個(gè)沒(méi)想完全的需求，對(duì)用戶和自己團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的麻煩。此功能的出發(fā)點(diǎn)是好的，廠商想讓用戶知道APP提供的一些基礎(chǔ)的報(bào)警云服務(wù)其實(shí)是免費(fèi)的，但是之前在APP里沒(méi)有體現(xiàn)，相當(dāng)于做了好事不留名。這次想加一個(gè)提示，告訴用戶，這可是我額外送你的功能哦，我很大方吧。

有了這個(gè)想法以后，我們自己想趁這個(gè)機(jī)會(huì)再給用戶推銷一把我們的收費(fèi)業(yè)務(wù)，讓用戶在看到我們贈(zèng)送的功能以外再看看我們有更好的付費(fèi)服務(wù)。這個(gè)功能回過(guò)頭看也是值得做的，問(wèn)題是，催的太緊，給干爛尾了，越做越發(fā)現(xiàn)牽扯的點(diǎn)是極其的多。匆忙上線后，越跑越覺(jué)得做的爛，想改進(jìn)又一直排不上，被其他更緊急的需求擋在了前面，只能是先弱化下掉。

道理大家都懂：功能規(guī)劃要想明白，要先MVP。但是有時(shí)候突然間就會(huì)集體忽略一些顯而易見(jiàn)的問(wèn)題。所以，不要對(duì)人們腦子的穩(wěn)定表現(xiàn)太自信，集體的短路也是常事，穩(wěn)定輸出很重要。不然浪費(fèi)了時(shí)間，浪費(fèi)了開(kāi)發(fā)兄弟們的付出，也浪費(fèi)了公司資源。

總結(jié)：

八月份算是正式開(kāi)始進(jìn)行提升收入了，訂單量表現(xiàn)在八月最后一周發(fā)版后明顯開(kāi)始爬坡，收入在一周時(shí)間增長(zhǎng)了一倍左右。同時(shí)也在這開(kāi)始階段發(fā)現(xiàn)了一類用戶的特點(diǎn)，在此分享。我們這個(gè)平臺(tái)的攝像頭大多屬于在同品類里面的低端產(chǎn)品，三線品牌，低端價(jià)位，雖然功能上相比更高價(jià)位的產(chǎn)品該有的都有，但是性能和外觀會(huì)差一些。

因此購(gòu)買(mǎi)這類產(chǎn)品的用戶也有跟我們自營(yíng)的高端一些產(chǎn)品的業(yè)務(wù)線有不一樣的特點(diǎn)：教育成本較高，消費(fèi)欲望和能力較低，用戶體驗(yàn)要求較低。反應(yīng)到實(shí)際產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，我們需要把之前的功能設(shè)計(jì)的更清晰、直接，盡量避免隱藏的操作手勢(shì)，按鈕設(shè)計(jì)要更直觀，丑一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系。同時(shí)對(duì)APP的體驗(yàn)改造要更平緩，大的改動(dòng)意味著更高的學(xué)習(xí)成本，很可能有些人就因?yàn)槲覀冋J(rèn)為更好的優(yōu)化反倒不會(huì)用了。

曾經(jīng)被一個(gè)廠商投訴，說(shuō)我們調(diào)整了幾個(gè)icon，導(dǎo)致用戶不會(huì)用了，說(shuō)明書(shū)也得改（他們的說(shuō)明書(shū)真的是手把手教學(xué)，一個(gè)個(gè)icon都代表什么都寫(xiě)的明明白白，值得學(xué)習(xí)。設(shè)計(jì)效果狂拽酷炫，看不懂都是白搭）。但也帶來(lái)了一個(gè)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，這類用戶對(duì)價(jià)格有更高的敏感度，在接下來(lái)的時(shí)間里做促銷活動(dòng)具有很好的響應(yīng)反饋。想起蘋(píng)果的官網(wǎng)，對(duì)于香港地區(qū)和大陸地區(qū)銷售語(yǔ)都做了分別的調(diào)整，采用了更能讓本地消費(fèi)者接受的話術(shù)，值得思考。

3. 時(shí)間線：9月份，上旬

• 體驗(yàn)提升類：弱化云服務(wù)banner
• 功能拓展類：
• 收入類功能：云服務(wù)防流失、召回機(jī)制，云服務(wù)價(jià)格調(diào)整，套餐排序調(diào)整，購(gòu)買(mǎi)路徑整理優(yōu)化，首頁(yè)banner內(nèi)容修改。

目標(biāo)：

這個(gè)月開(kāi)始進(jìn)行一系列密集的發(fā)布和調(diào)整，而且大部分都是針對(duì)收入的調(diào)整。目的很直接，開(kāi)源節(jié)流。增加付費(fèi)業(yè)務(wù)的暴露機(jī)會(huì)，調(diào)整促銷話術(shù)，調(diào)整價(jià)格和排序，保證更大的價(jià)格刺激，優(yōu)先推自動(dòng)續(xù)費(fèi)套餐等等。

結(jié)果：

經(jīng)過(guò)此輪的調(diào)整，銷售量的表現(xiàn)也有了不錯(cuò)的正向反饋。

• 訂單量：增加了60%，收入增加了70%
• 15平均日活轉(zhuǎn)化率：09-01/09-15 的平均日均轉(zhuǎn)化率0.6876%、 08-01/08-15 的平均日均轉(zhuǎn)化率 0.2735%? 提升2.5倍，7月份同期是0.181% 提升3.8倍

數(shù)據(jù)的良好表現(xiàn)，證明我們是選對(duì)了增長(zhǎng)的方式（可能會(huì)有人問(wèn)我給出的數(shù)據(jù)是否排除了其他干擾因素，正好說(shuō)明一下，目前對(duì)銷量可產(chǎn)生變化的有兩個(gè)主要因素，一個(gè)是以出貨量作為基礎(chǔ)的日活量增加，用戶基數(shù)增加。

另外是這邊APP進(jìn)行的調(diào)整。所以排除了出貨量在此時(shí)間前沒(méi)有一個(gè)類似的提升曲線，且數(shù)據(jù)表現(xiàn)與我們改動(dòng)的時(shí)間線重合，可判定此影響的原因是APP的更改）。套餐的排序等調(diào)整帶來(lái)的好處會(huì)在十月份體現(xiàn)出更好的結(jié)果，到那時(shí)再具體分析。

4. 時(shí)間線：9月份，下旬

• 體驗(yàn)提升類：增加ap模式下的白光燈、SD卡的設(shè)置提示優(yōu)化、華為機(jī)型的推送
• 功能拓展類：增加定時(shí)錄像功能
• 收入類功能：增加廣告平臺(tái)、上線新的云服務(wù)價(jià)格、報(bào)警消息頁(yè)云服務(wù)引導(dǎo)優(yōu)化、購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)漏斗完善、新用戶的導(dǎo)購(gòu)、

目標(biāo)：

這次調(diào)整，最忐忑的就是要上新的云服務(wù)價(jià)格了，開(kāi)發(fā)資源和時(shí)間有限，沒(méi)法支持我們進(jìn)行AB測(cè)試。只能是根據(jù)自己的判斷進(jìn)行一個(gè)定價(jià)的調(diào)整，而且其實(shí)是一輪整體的提價(jià)。因?yàn)橹耙恢本S持的是很低的打折價(jià)。持續(xù)的打折，會(huì)讓用戶覺(jué)得我們的定價(jià)很有水份，也沒(méi)法進(jìn)行進(jìn)一步的刺激。以逸待勞是沒(méi)法持續(xù)增長(zhǎng)的，在這里有些當(dāng)時(shí)指導(dǎo)思路可供參考。

1. 主推套餐的價(jià)格可以小于其他套餐的價(jià)格；
2. 越貴的服務(wù)，給用戶的價(jià)格性價(jià)比越大；
3. 越貴的服務(wù)，給用戶的打折力度越大；
4. 不強(qiáng)制引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)，讓用戶主動(dòng)比較哪個(gè)更優(yōu)惠，更占便宜；
5. 我們的產(chǎn)品屬于低邊際成本，多賣(mài)多賺，擴(kuò)大用戶池和付費(fèi)轉(zhuǎn)化率，對(duì)我們目前是最有效的增長(zhǎng)路徑；
6. 促銷活動(dòng)要分階段分人群有計(jì)劃的進(jìn)行，需要留出的冷卻周期。

還有一點(diǎn)蠻有意思，一個(gè)帶我們的老師說(shuō)過(guò)，國(guó)內(nèi)用戶有個(gè)特點(diǎn)，賣(mài)東西時(shí)候，要讓他們覺(jué)得自己占了便宜，薅了羊毛最好，會(huì)有一種成就感，覺(jué)得自己很聰明賺到了，即便這個(gè)產(chǎn)品可能打完折也是滿滿的毛利。除此之外，做的一點(diǎn)就是對(duì)新用戶的購(gòu)買(mǎi)引導(dǎo)了，近期大量的出貨帶來(lái)了一批批的新用戶，提高這些用戶的轉(zhuǎn)化對(duì)收入影響占比很大，因此在上過(guò)對(duì)于老客戶的流失和召回策略后，接下來(lái)就是對(duì)新用戶這個(gè)群體進(jìn)行轉(zhuǎn)化提升了。

這個(gè)階段的用戶還處在新鮮感之中，在體驗(yàn)路徑上屬于上升區(qū)段，因此要加把火進(jìn)行一個(gè)助推，讓波峰更高更長(zhǎng)。

結(jié)果：

做了這么多以收入為目的的調(diào)整，很幸運(yùn)的我們收到了不錯(cuò)的效果。具體可以看一下數(shù)據(jù)的表現(xiàn)。

• 日活轉(zhuǎn)化率：9-15/9-30的平均值為0.65% ，8-15/8-30的平均值為0.42%，相較九月份上升比例：1.5倍。7-15/7-30的平均值為0.19% ，相較九月份上升比例：3.4倍。
• 訂單總量：9-15/9-30的訂單總量為X527，8-15/8-30的訂單總量為X595，相較九月份上升比例：2.5倍。7-15/7-30的訂單總量為X041，相較九月份上升比例：6.2 倍。
• 滲透率： 9-15/9-30的平均值為8.9% ，8-15/8-30的平均值為10.1% 上升比例：13%
• 廣告收入：9.15-9.30合計(jì)收入￥XXX,883.12，8-16/8-31合計(jì)收入￥XXX,093.58，上升2.73倍，7-16/7-31合計(jì)收入￥XXX38.95，上升7.36倍
• ARPDAU值：9-15/9-30的平均值為￥0.X8125，8-15/8-30的平均值為￥0.X6，上升1.76倍，7-15/7-30的平均值為￥0.X9，上升3.1倍

但內(nèi)心也隱隱的擔(dān)憂，把力氣花在收入的改善上是沒(méi)錯(cuò)，但是還有另一面的東西需要做為承接——產(chǎn)品的持續(xù)吸引力。

產(chǎn)品滿足用戶的能力決定了增長(zhǎng)的天花板的高度，同時(shí)，更好的產(chǎn)品會(huì)讓轉(zhuǎn)化的效果更好達(dá)成。特別是在一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的情況下，各個(gè)廠家都需要不斷的加固自己的護(hù)城河。如果用戶對(duì)硬件類產(chǎn)品失去信心，那想讓他們?cè)僦厥靶判暮馁M(fèi)的力氣更是要多好幾倍。想一想如果你買(mǎi)了某個(gè)品牌的產(chǎn)品帶給你的是差的體驗(yàn)回憶，估計(jì)幾年之內(nèi)你是不會(huì)再買(mǎi)他們家的其他產(chǎn)品了。所以要盡量說(shuō)服高層，提升產(chǎn)品力和提升轉(zhuǎn)化能力需要相輔相成。

5. 時(shí)間線：10月份，上旬

• 體驗(yàn)提升類：修復(fù)SD卡的體驗(yàn)問(wèn)題，APP升級(jí)管理平臺(tái)，支持Apple ID登錄，優(yōu)化直播速度
• 功能拓展類：熱點(diǎn)模式下的固件升級(jí)
• 收入類功能：上線套餐標(biāo)簽，上線新版結(jié)算頁(yè)，上線體驗(yàn)套餐

目標(biāo)：

此次上線正好要迎合十一節(jié)日，小本買(mǎi)賣(mài)，不能在這個(gè)節(jié)骨眼掉鏈子，保證正常的服務(wù)運(yùn)行就很好了（其實(shí)還是在節(jié)日里出了幾個(gè)大大小小的問(wèn)題，研發(fā)同志們還是得上）。但是我們也是在這個(gè)節(jié)日里進(jìn)行了一波猛烈增長(zhǎng)。

總結(jié)：

測(cè)試了一個(gè)重要的內(nèi)容，用戶對(duì)體驗(yàn)套餐的表現(xiàn)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)體驗(yàn)套餐的用戶，僅進(jìn)行了一次7天的低價(jià)格套餐試用，用戶的復(fù)購(gòu)套餐率為11%，這比我們直接通過(guò)日活進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化的效率高出了很多，以后可以長(zhǎng)期對(duì)特定的用戶群進(jìn)行這種試用引導(dǎo)。也看到了調(diào)整價(jià)格和主推套餐帶來(lái)的成果：

• 日活用戶購(gòu)買(mǎi)率：10-01/10-15的日均值為0.67%，09-01/09-15的日均值為0.63%，同比增長(zhǎng)1.06倍，08-01/08-15的日均值為0.25%，同比增長(zhǎng)2.68倍。
• 客單價(jià)：10-01/10-15的日均值為XX.33，相比09-01/09-15的日均值為XX.23，同比增長(zhǎng)1.68倍。
• 選擇自動(dòng)續(xù)費(fèi)的人數(shù)和比例都有了大幅提高，付費(fèi)用戶中自動(dòng)續(xù)費(fèi)人數(shù)占比：09-17/10-02的日均值為63.93% ，09-03/09-17的日均值為62.75%，同比增長(zhǎng)2%，08-01/09-03的日均值為1.03%，增長(zhǎng)62倍。
• 自動(dòng)續(xù)費(fèi)中，年付費(fèi)用戶的比例和月付費(fèi)用戶的比例：09-17/10-02的日均值為51%，09-03/09-17的日均值為8%，增長(zhǎng)6.4倍。08-01/09-03的日均值為123%（08-01/09-03月套餐的定價(jià)有問(wèn)題，不能作為參照）。

自動(dòng)續(xù)費(fèi)的好處就不在此贅述了，更想思考的是如何提高用戶對(duì)自動(dòng)續(xù)費(fèi)的選擇，我們目前采取了增加自動(dòng)續(xù)費(fèi)的折扣，套餐的排序調(diào)整，套餐的文案傾向這三個(gè)方式來(lái)在購(gòu)買(mǎi)頁(yè)進(jìn)行銷售的引導(dǎo)。但除此之外對(duì)用戶心理也需要一個(gè)激活，因?yàn)槿绻覀兊姆?wù)不能讓用戶感覺(jué)這是要長(zhǎng)期使用下去的產(chǎn)品，那即便是運(yùn)用了多種策略，用戶還是不會(huì)選擇自動(dòng)續(xù)費(fèi)的套餐或者隨時(shí)取消自動(dòng)續(xù)費(fèi)。所以提供持續(xù)的，穩(wěn)定的服務(wù)，對(duì)用戶選擇的影響是另一條長(zhǎng)期暗線。

以上的動(dòng)作對(duì)客流的引導(dǎo)，帶來(lái)的變化。相同的策略，不同的用戶群的反應(yīng)不一樣。自有品牌的APP與我們上了相同的改版內(nèi)容，我們因此提高了一波增長(zhǎng)，但是采用相同的策略，用戶的反應(yīng)平平。反過(guò)來(lái)思考原因，我們的用戶對(duì)價(jià)格更為敏感，對(duì)價(jià)格上的傾向會(huì)讓用戶產(chǎn)生更大的反應(yīng)。而另外APP的用戶，并不在意這些價(jià)格的調(diào)整，更能刺激他們的是服務(wù)效果的滿足。而這部分用戶也是不斷擴(kuò)大的付費(fèi)用戶的主流群體。

資本主流社會(huì)運(yùn)行的必然命運(yùn)——逐利為源頭帶來(lái)的持續(xù)的增值與擴(kuò)張。各行各業(yè)持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)和洗牌，向下擠壓：創(chuàng)造新的利益點(diǎn)，消滅低效和高成本的生產(chǎn)方式。向上突破：不斷滿足人們持續(xù)增長(zhǎng)的物質(zhì)和精神欲望來(lái)創(chuàng)造新的產(chǎn)品。大浪中的我們：讓火車?yán)^續(xù)往前開(kāi)，促使新的生產(chǎn)關(guān)系的到來(lái)。

三、思考：積累和節(jié)奏

經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的時(shí)間，對(duì)于我們來(lái)講是是獲得了很大的成功了。列舉一組數(shù)據(jù)：

總的交易訂單增長(zhǎng)量從八月份的XX261單，增長(zhǎng)到十月截止到24號(hào)的XX4537單。日活與單量的比例從八月份的0.37%，提高到十月份的0.64%。

這樣的結(jié)果其中有很多因素，一方面我們的產(chǎn)品需要解決的工作很多，有很大的提升空間。因此很多加分項(xiàng)等著我們?nèi)プ?。其次，我們的出貨量給了我們?cè)鲩L(zhǎng)的基礎(chǔ)，用戶量有保障。此外，在這個(gè)行業(yè)的下游，相互競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)很多，還沒(méi)有到壟斷的局面，大家都在不斷地相互追趕，沒(méi)有哪一方打敗了另一方，處于充分競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)期。

此外還有一點(diǎn)是新用戶作為目前的主力用戶，對(duì)于產(chǎn)品還屬于新鮮周期內(nèi)，因此對(duì)活動(dòng)和產(chǎn)品的反應(yīng)更大。相比另外一組APP的用戶，他們對(duì)于主力功能以外的功能基本不關(guān)心，從數(shù)據(jù)上的表現(xiàn)看來(lái)，他們對(duì)于其他頁(yè)面和banner的點(diǎn)擊都很少，基本屬于完成主要訴求就走的情況，想激活這類用戶，需要再另外找出更適合的辦法。

以上的是比較正統(tǒng)的分析，下面說(shuō)說(shuō)我個(gè)人角度的想法，這次讓我感受最深的兩點(diǎn)：積累和節(jié)奏，積累一個(gè)是做事，節(jié)奏是踏對(duì)點(diǎn)做事。對(duì)于我目前所處的產(chǎn)品經(jīng)理崗位，還沒(méi)有能力和眼界規(guī)劃更高層和宏觀的思路，但自己要修煉出更好的分析能力，不然那就是踏錯(cuò)了節(jié)奏，白瞎了積累。這一方面需要工作中的經(jīng)驗(yàn)，另一方面需要盡量全面的情報(bào)和數(shù)據(jù)。說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，一方面是客觀世界的混沌屬性，導(dǎo)致總是會(huì)有考慮不到的方面。另外一方面是不斷地演進(jìn)，導(dǎo)致我們要時(shí)刻刷新我們的認(rèn)知和情報(bào)，如果想持續(xù)進(jìn)行增長(zhǎng)，則不可懈怠。

必然與偶然：我們?cè)诖藭r(shí)此位置得到的結(jié)果，是時(shí)機(jī)和個(gè)人兩方面一起構(gòu)成的，缺一不可。

時(shí)機(jī)是客觀和必然的，但個(gè)人可能換成另一組人或者另一個(gè)公司。我們既是這大浪，也是一顆顆獨(dú)立的水滴。大家都想復(fù)制、延續(xù)好運(yùn)。但任何產(chǎn)品都有自己的生命周期，進(jìn)化與淘汰時(shí)刻在發(fā)生。爆發(fā)期已過(guò)，目前大部分以產(chǎn)品經(jīng)理作為崗位的伙伴們，可能很少進(jìn)行本職工作以外的顛覆性創(chuàng)新產(chǎn)品。更專注于腳下細(xì)分領(lǐng)域或者專項(xiàng)指標(biāo)和目的的產(chǎn)品。

趨勢(shì)將會(huì)繼續(xù)延續(xù)，邊界還會(huì)繼續(xù)拓展，顛覆的周期也越來(lái)越短。如果身處此狀態(tài)，最少要保持住我們的眼界與敏感，盡快感知到危機(jī)和機(jī)遇。另外也希望我們除了盈利為目的以外，也保持一份社會(huì)責(zé)任，為大多數(shù)人設(shè)計(jì)和創(chuàng)造，創(chuàng)造更美好的世界。

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