編輯導讀：To B 行業近些年發展越來越紅火，但是服務的群體不同，面對的問題也不同。本文作者從公司創始人的角度，結合公司業務，分享了他對TO B 業務的幾點運營建議，供大家一起學習參考。

最近從北京回來之后，針對我們群響的業務，自己獨立思考了很多，雜亂的胡思亂想，但是結合我在北京拜訪黑馬、得到、混沌的前輩們以及我的股東們，得到的一些點點滴滴，結合起來得到了更多堅定的啟發。

把這些頓悟，或者說暫時我覺得正確的話，記錄下來，分享給我的讀者，希望與各位 CEO 共勉。

01 不能免費

對于 to B 服務的提供商來說，免費是最大的噩夢。

首先，不收費，不參與，這是 C 的通病，當然也是享受服務的老板們（B 的 C 也是 C ?。?。

他們的參與率在沒有付費之前不會高，付費之后不會低，越高付費越高參與，幾乎是行業規律。

其次，免費的范疇極其難確定。

你給 A 免費，就沒有不透風的墻，特別是在展位或者在一個群里，在一個公共的場域中，A 免費一旦被 B 知曉，就可能被那群已經付費的人群知道，這些都是你的客戶，憑什么要免費。

這個生意一旦對客戶不公平，公信力打 1 折。

第三，持續性全靠持續收費。

免費的商業活動不能干，因為不會有持續性，沒有持續性的價值幾乎沒有價值，對于企業來說更是如此，一個服務商不能持續服務，你還期待他能貢獻巨大價值，這是扯淡。

02 要有收入規劃

就是上次去北京拜訪，有一個同行說，他們現在都已經開始計劃 2021 年的業務了。

于是今天下午開始盤算了一下，盤完覺得真的很有必要。

銷售、服務和運營為核心的公司，提前規劃業務的目標，用業務目標倒推團隊的預算、todo 和抓手，真的太重要了。

要命啊，不知道年結果，就不知雙月結果，就不知道單月結果，就不知道單日結果。

都是倒推和規劃出來的，拿著結果的目標，逼迫自己拿到結果。

2021 年的鐵子們加油 ????

03 To B 多大價值對應多少價格，勇敢定價，要比 to C 高很多數量級

不敢定價是初創公司最重要的問題，這個有客觀原因，因為勢能不夠，因為服務人員不夠，因為服務能力就是不行。

但是快速建立起初步團隊之后，CEO 需要意識到，to B 業務有三個因素：

第一，客戶供給量決定了高價，不能 to C，to C 走規模，甚至 to C 可以把客戶當資產，但是在 B 端這邊，不付費的客戶就不是客戶。

第二，B 端支付的能力決定了必須要比 C 高很多，因為服務的對象是企業，而不是個人。企業的錢 VS 個人的錢，在預算多少、支付感受上，非常不一樣。

第三，大多數 neche market 不定高價，就是在作死。

04 商業階梯要搭建好， 媒體、社群、培訓三條商業邏輯相輔相成

群響的階梯是從低價到高價，一路一路爬上來的。

從一開始來看一個 to B 的社群業務，比如說群響一開始用一個 SKU 詳情頁招募到的 1000 個會員，都是看到了一個詳情頁，然后覺得劉思毅這個朋友不錯應該支持，于是就支持。

但，長期來看，to B 業務要持續，客單價的堅持是非常必要的，to B 要勇敢定價，而且要結合自己所處行業的 B 的客戶數量來定價。

群響 B 的客戶數量是什么？

我覺得核心是那些月營收 1000 萬的新電商 CEO，10 萬個 CEO 是上限，為 10 萬個年輕的電商 CEO 服務，1699 起的盤根本不是核心收入盤。

1699 邀約進來，精細化服務是虧的，因為服務得很重，但是就是要靠此建立信任、建立資源池、建立客戶池、建立勢能池，會員的基本盤有巨大意義。

對于群響而言，媒體、社群、培訓三條商業邏輯相輔相成，不可分割，這三條是一定都要做的。規劃之內，射程之內。

05 簡單標準化的撮合沒有太大商業價值

很多人和我討論，是否可以探索出一種開放一個通訊錄 + 社區發帖的小程序，讓會員直接可以在此間發帖，也可以直接在非會員中開放某種功能付費，如，查看一個聯系方式就需要付費 49 元。

看看是否可以邊際成本為 0 的進行撮合，然后實現商業化。

反復想了很久，從我目前的邏輯和我們的運營感受來看，還是覺得，簡單的人與人之間的撮合，能夠創造價值的底線，就是拉個群，知道兩個的 bio，作為中間人拉個群，這其實已經是我們收費 1699 元的基礎和底線了。

當你進一步退化說，我們讓所有人都在產品上寫基礎資料，讓大家相互 match。

有一個問題很難解決，就是撮合的非標摩擦，需要人肉來彌合。

我們群響的彌合方式是做更多的人肉培訓，讓小二懂得自己轄下的客戶清單，以及自己的優質資源清單，讓群響的所有優質資源都可以躺在我們的 CRM 后臺。

當一個客戶發出需求的時候，他面臨的不是一個小二的大腦和票圈，而是 5 萬個群響的電商會員庫以及 6500 個群響付費會員池。

我們相信 CRM 信息化的力量，但是我不相信我們可以把這些非標準的需求摩擦，把它標準化，這是我的困惑之下的初步結論。

也請問大家，你們知道有哪一個商務資源 App 成功實現商業價值閉環的么？

以上，和諸位 CEO 共勉，一起賺錢。

作者：劉思毅；微信：siyiqunxiang

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