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編輯導(dǎo)語：在上個(gè)模塊中，作者分享了關(guān)于如何找準(zhǔn)用戶，商業(yè)模式畫布——如何找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶？；本文作者分享了關(guān)于如何找到用戶需求，如何幫助別人解決問題，我們一起來看一下。

在商業(yè)模式地圖的第二個(gè)模塊當(dāng)中，我們會(huì)帶著你一起去思考，去探討這個(gè)目標(biāo)用戶群有什么樣的需求，或者我們的機(jī)會(huì)在哪里，我們要滿足他們什么樣的機(jī)會(huì)，也就是我們?yōu)樗麆?chuàng)造什么樣的一種價(jià)值。

當(dāng)然提到這一點(diǎn)，非常重要的一點(diǎn)，很多人會(huì)考慮說為什么我們要關(guān)注的是他的問題；其實(shí)我想請(qǐng)你記住一點(diǎn)，對(duì)于每家企業(yè)來說，最核心的東西就是每家企業(yè)的使命。

可能對(duì)于企業(yè)來說，你都會(huì)有自己的使命、愿景、價(jià)值觀一系列的內(nèi)容，因?yàn)檫@是支撐一個(gè)企業(yè)不斷前行的重要的動(dòng)力。

但使命到底是什么？使命是我們這家公司存在的意義和價(jià)值，也就是我們能夠幫助別人去解決什么樣的問題。

所以我們最初在思考商業(yè)模式的時(shí)候，就要去思考幫助別人怎么樣去解決問題；所以我想請(qǐng)你想一下，你是否能夠清晰的解說清楚你在幫助什么人，在解決什么樣的問題；你能否用一兩句話去說清楚你在解決什么問題呢？

我們來看一個(gè)大家都知道的案例：阿里巴巴——阿里巴巴的使命是什么，你知道嗎？阿里巴巴的使命，就是讓天下沒有難做的生意。

隨后他做了什么事情呢？

他讓B和B、企業(yè)和企業(yè)之間沒有難做的生意，所以他最初的阿里巴巴企業(yè)在香港上市；然后他又讓B端和C端，讓企業(yè)和消費(fèi)者之間沒有難做的生意，所以他建立了他的業(yè)務(wù)叫淘寶。

然后他又解決了企業(yè)和用戶交易之間的問題，他又做了一個(gè)產(chǎn)品，叫做支付寶，也就是今天的螞蟻；然后他又解決了商品交付的問題的難題，這就是今天的菜鳥。

所以你看到，對(duì)阿里巴巴來說，他的使命就是不斷的在解決問題，而它的價(jià)值也正于在于此；所以商業(yè)模式的第二個(gè)模塊的重要的內(nèi)容，就是在思考說到底在幫你前面考慮到的目標(biāo)人群解決什么樣的問題、創(chuàng)造什么樣的價(jià)值。

我們看到很多的調(diào)研報(bào)告，很多的創(chuàng)業(yè)公司或者很多公司最終關(guān)門倒閉；在硅谷有一家咨詢公司做過一個(gè)調(diào)研，他們發(fā)現(xiàn)很多公司關(guān)門其實(shí)最重要的一個(gè)原因就是因?yàn)檫@個(gè)公司做的這件事情沒有價(jià)值，它沒有真正的能夠幫助他的目標(biāo)用戶群去解決應(yīng)有的問題。

所以這是我們要關(guān)注的一個(gè)重要的點(diǎn)，當(dāng)然關(guān)于需求，我們經(jīng)常會(huì)聽到有些創(chuàng)業(yè)者會(huì)說我創(chuàng)造了一個(gè)偉大的需求，市場價(jià)值百億，但往往這句話其實(shí)它背后就隱含著有問題。

因?yàn)樵谶@個(gè)世界上，我們作為用戶或者消費(fèi)者，你服務(wù)的人群其實(shí)他們的需求原本都已經(jīng)存在；企業(yè)所做的事情只是為了更好地滿足這些需求，用更好的方式、更創(chuàng)新的方式、更便捷的方式去滿足我們?cè)械倪@些需求。

所以這句話叫做：我們無法去創(chuàng)造需求，我們要做的是滿足那些未被滿足的需求，或者未被滿足好的需求，這就是我們?cè)O(shè)計(jì)商業(yè)模式過程當(dāng)中去思考的內(nèi)容。

當(dāng)然我們的需求其實(shí)來自哪里呢？

我想說有一張金字塔你一定不陌生，這就是馬斯洛的金字塔；作為個(gè)體來說，我們的需求其實(shí)都是來自于這些需求——我們的需求來自于基本的生理的需求，來自于對(duì)于自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的需求，所有的產(chǎn)品和服務(wù)都是幫助我們?nèi)M足這些所以從這種馬斯洛的價(jià)值需求的點(diǎn)。

我們引申到了另外一個(gè)商業(yè)的價(jià)值——商業(yè)金字塔；那就是下圖這張金字塔，我們所有的企業(yè)和商業(yè)組織，今天你在做的事情都是在為人們?nèi)?chuàng)造這些價(jià)值，這些價(jià)值有著不同的層面。

比如說你幫人們?nèi)ジ庸?jié)約時(shí)間，你幫人們?nèi)ベ嶅X，你幫人們?nèi)ソ档惋L(fēng)險(xiǎn)，你幫人們?nèi)プ鲞B接做整合，這些都是屬于在功能上面去幫助人們提供價(jià)值。

還有再上一層，很多產(chǎn)品去幫助人們提供情感上的需求；比如說幫人們?nèi)p少焦慮，幫人們?nèi)雅f，幫人們有療愈的價(jià)值，幫人們有健康的意義，這都是在情感方面。

還有再往上面一個(gè)層次，我們?yōu)槿藗內(nèi)ヌ峁?、滿足需求和價(jià)值的時(shí)候是我們幫助人們?nèi)ジ淖兩?/strong>；比如說我們提供希望我們幫助他們?nèi)?shí)現(xiàn)自我的價(jià)值，我們幫助他們?nèi)プ龅铰?lián)系和歸屬，這是改變生活。

當(dāng)然在這個(gè)的頂端，我們很多時(shí)候幫助用戶去做的更多的價(jià)值的呈現(xiàn)，是我們?nèi)椭麄儙?strong>社會(huì)影響力的價(jià)值；所以你的商業(yè)模式，要思考一下你到底提供什么價(jià)值。

比如我們看一下很多人每天都在用的天貓?zhí)詫?，它到底在這張金字塔當(dāng)中給我們帶來什么樣的價(jià)值呢？它可能帶來的價(jià)值包括連接——連接買方或者賣方。

它會(huì)幫助我們?nèi)ス?jié)約成本；它幫助我們?nèi)フ虾芏噘Y源；它幫助我們?nèi)ソ档统杀?。這一系列都是他會(huì)給我們帶來的價(jià)值。

比如在天貓買東西，你會(huì)覺得說7天無理由退款就是幫你去在降低風(fēng)險(xiǎn)；它確保它的價(jià)格降低，比如像拼多多這些就是他所帶來的價(jià)值。

所以這就是某一個(gè)產(chǎn)品所能夠給用戶所帶來的價(jià)值的構(gòu)成，而且這也是用戶心智當(dāng)中所能夠感受到的它所帶來的價(jià)值。

我們?cè)賮砜匆粋€(gè)案例——COSTCO是雷軍非常推崇的一家公司，雷軍在他創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，說小米未來的成功效仿的就是三家公司；一家公司叫同仁堂，一家公司叫海底撈，一家公司就是COSTCO。

他學(xué)習(xí)COSTCO學(xué)習(xí)什么呢？學(xué)習(xí)COSTCO永遠(yuǎn)低價(jià)，所以COSTCO是美國的一家倉儲(chǔ)式的公司；他們的唯一的宗旨就是我們要給我們的用戶提供最廉價(jià)的產(chǎn)品，但是又是最質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品。

在他們的整個(gè)的經(jīng)營理念當(dāng)中有一條非常有意思：在他們所有店鋪里面的商品的毛利率，如果毛利率超過17%，這個(gè)商品是有問題的，需要經(jīng)過總經(jīng)理或董事會(huì)的審批，這個(gè)商品才可以進(jìn)入他們的店鋪，賣給消費(fèi)者。

所以這很奇怪，對(duì)于其他的一般零售，我們都希望做出更高的利潤；但他說我的價(jià)值就在這里，所以它幫助用戶解決的問題是什么？最直接的為用戶解決的問題就是我們要去幫你做到最廉價(jià)的商品、最便宜最低價(jià)的商品。

當(dāng)然還有我們所說的抖音這樣的產(chǎn)品，它所帶來的價(jià)值是什么呢？給人們帶來歡笑和娛樂，還有一系列的溝通，還有個(gè)性化的一些東西，還有當(dāng)然我們看到的微信能夠帶來的價(jià)值連接歸屬、聯(lián)系。

當(dāng)然我想你可能在看到這張金字塔的表，看到了這一個(gè)品牌的時(shí)候，你可能聯(lián)想到了它提供給你的價(jià)值屬性，或者它幫你去解決的問題也許跟我連的線不一樣，所以它給你帶來了其他的一些價(jià)值屬性，這也是非常正常的。

當(dāng)然我們還有一些學(xué)習(xí)的品牌，比如得到它能夠說讓我們?nèi)p少焦慮、能夠讓更多的人自我實(shí)現(xiàn)，這也是在學(xué)習(xí)的過程當(dāng)中我們能夠收獲的。

還有一些產(chǎn)品，比如像Nike這種產(chǎn)品，耐克給我們帶來的一些象征的意義，還有給我們帶來健康的這種這種體驗(yàn)或者感受，也是它所能夠解決的問題的和價(jià)值；包括整容整形也是包括給人帶來希望和帶來感官上的魅力，所以在這個(gè)過程當(dāng)中你看我們所有的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)模式。

我剛才提到了一系列不同行業(yè)的產(chǎn)品的業(yè)務(wù)模式，他們可能有你熟悉的、不經(jīng)常熟悉的；但是我們都可以從其中找到他在解決人們什么問題，它在為人們提供什么樣的價(jià)值。

你要記住，首先這個(gè)價(jià)值越明顯，這個(gè)價(jià)值就會(huì)越植入用戶的心中；同樣如果一個(gè)品牌能夠提供給你的價(jià)值屬性更多，它也是更有價(jià)值的商業(yè)模式。

在這個(gè)過程中，你要去思考你幫助人們?nèi)ソ鉀Q什么問題，幫助人們減少焦慮，幫助人們?nèi)雅f，幫助人們提高健康，還是幫助人們更深層次的內(nèi)容。

當(dāng)然前面我給你看到的案例是針對(duì)C端的、我們的滿足他的需求，還有同時(shí)可能你在服務(wù)的企業(yè)是B端的企業(yè)。

你為企業(yè)去服務(wù)，對(duì)于企業(yè)服務(wù)的過程同樣也有這樣一個(gè)金字塔；我們?cè)跒槠髽I(yè)服務(wù)的過程當(dāng)中，我要滿足企業(yè)的價(jià)值訴求和他的需求和問題。

所以對(duì)企業(yè)來說，它最底層的邏輯無非就是兩個(gè)：

• 企業(yè)希望降低成本，你通過效率的方式、通過采購降低成本，幫它去節(jié)約錢；
• 去幫它去賺更多的錢、提升收入。

所以我們今天的所有的你在滿足它的功能或者一系列的解決方案的時(shí)候，我們核心的底層邏輯都是在這里幫它解決問題；在這里，你能不能夠找到你的價(jià)值點(diǎn)。

比如說像思愛普軟件，它幫助人們?nèi)フ?、幫助人們?nèi)ヌ嵘?；比如阿里云，它能夠幫助人們?nèi)ス?jié)約成本，幫助人們?nèi)グ踩裕瑤椭髽I(yè)去帶來更多的風(fēng)險(xiǎn)的可控；產(chǎn)品teambition幫助企業(yè)帶來更多的協(xié)同和效率的提升。

所以在這個(gè)過程當(dāng)中，你要思考的是：你提供的價(jià)值要素越多，客戶的忠誠就會(huì)越高，那就意味著你未來的收入就會(huì)越高。

但是當(dāng)你思考，這個(gè)需求是不是一個(gè)真實(shí)的需求的時(shí)候，你要考慮的一點(diǎn)是就是——用戶是不是愿意和你去交換價(jià)值。

所謂的交換價(jià)值包括什么呢？

我們有時(shí)候在做一個(gè)產(chǎn)品，我們給用戶免費(fèi)去使用的時(shí)候，用戶覺得非常好，他會(huì)使用；但是你一旦收費(fèi)了，他會(huì)覺得這個(gè)產(chǎn)品可以用其他的方式來替代；這就會(huì)帶來問題。所以用戶愿不愿意跟你來交換價(jià)值很重要。

交換價(jià)值的方式就是第一，他愿不愿意跟你交換金錢，他愿不愿意為你的服務(wù)或者產(chǎn)品買單——這是衡量你的需求是否是真實(shí)需求的方式。

第二，他愿不愿意為你交換時(shí)間；比如說你今天在使用的微信、你在使用的抖音，其實(shí)你沒有給抖音或者微信錢，但是它其實(shí)占用了你大量的時(shí)間，這也是你最有價(jià)值的東西；所以這是衡量我們的需求是否是真實(shí)的需求一個(gè)非常重要的因素。

當(dāng)然還有一些時(shí)候，我們把握用戶的需求，可能是來自于我的洞察，也有時(shí)候是來自于用戶給我的反饋。

當(dāng)你在跟用戶不斷的去磨合之后你會(huì)真正的發(fā)現(xiàn)說，原來用戶需要的是這個(gè)東西而不是別的東西——這就是我們?cè)诙床煊脩粜枨蟮臅r(shí)候要找到的點(diǎn)。

我給你舉個(gè)例子，比如國外曾經(jīng)有一款軟件叫Yelp，Yelp的創(chuàng)始人剛剛在做這個(gè)軟件的時(shí)候有一個(gè)想法：我們提供一個(gè)軟件提供商戶的信，我們把所有的商戶的信息最直接的在App上體現(xiàn)出來，給到我們的APP的使用用戶。

他們把這個(gè)產(chǎn)品做出來，在上面也聚集了眾多的商家；當(dāng)他們?cè)诮?jīng)營了大概一個(gè)季度以后，他們突然發(fā)現(xiàn)用戶對(duì)于他們這個(gè)軟件的使用的真正感興趣的東西，好像跟他們自己想象中所需要的東西并不一樣。

他們認(rèn)為用戶需要的是詳細(xì)的商家的信息，但其實(shí)用戶的反饋中，其實(shí)更關(guān)注的是說其他的用戶對(duì)于這個(gè)商家的評(píng)價(jià)的信息。

這個(gè)時(shí)候他們就發(fā)現(xiàn)了，其實(shí)我們?cè)谡麄€(gè)對(duì)于解決用戶的需求的時(shí)候，對(duì)于信息可能用戶并不是最直接的需求，而其他的用戶對(duì)于這個(gè)商家的點(diǎn)評(píng)才是最終他們想要覺得有價(jià)值的東西。

所以他們調(diào)整了他們的方向，把用戶的點(diǎn)評(píng)作為了這個(gè)軟件的最主打的賣點(diǎn)。在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們知道今天國內(nèi)的包括像大眾點(diǎn)評(píng)也是在模仿這個(gè)軟件。最后它形成了他們自己的商業(yè)模式。這就是在跟用戶的互動(dòng)過程當(dāng)中所找到的價(jià)值的點(diǎn)。

Yelp的創(chuàng)始人曾經(jīng)說過，他們?cè)谶^程當(dāng)中慢慢發(fā)現(xiàn)，用戶關(guān)心的不是商戶的信息，而是來自于其他用戶的點(diǎn)評(píng)信息；這時(shí)候，他們想他們已經(jīng)找到了用戶的需求。

同樣還有一個(gè)軟件，也是今天我們?nèi)蜃畲蟮囊曨l軟件叫YouTobe，YouTobe剛開始在找用戶的需求時(shí)，他們希望這個(gè)軟件能夠成為青年人進(jìn)行交友的一個(gè)軟件；每個(gè)人把自己的好的視頻生活的視頻拍上去，然后男生和女生進(jìn)行交往。

但是當(dāng)他們經(jīng)營了一段時(shí)間以后突然發(fā)現(xiàn)，人們拍的視頻不只是漂亮的小哥哥和小姐姐們；相反他們拍了很多自己的生活的狀態(tài)，還把自己的貓貓狗狗一系列的東西，他們想要覺得感興趣的東西都傳到了這個(gè)視頻網(wǎng)站上。

這時(shí)候創(chuàng)始人也意識(shí)到，其實(shí)用戶來到這里并不是來找另外一半的，而是用來展示生活的內(nèi)容的，這就是讓他們又找到了用戶的真正的需求。

在這個(gè)過程當(dāng)中，我們對(duì)于用戶的需求的把握非常的關(guān)鍵——因?yàn)檫@決定了你給你的用提供什么樣的價(jià)值，你能夠真正的滿足他價(jià)值，而且是真實(shí)的需求的價(jià)值，這是非常重要的。

我們沿襲過前面的單車的例子，對(duì)于摩拜單車，當(dāng)他們?cè)谧鲞@件事情的時(shí)候，摩拜單車發(fā)現(xiàn)了他們的目標(biāo)人群存在的一些1-3公里出行的問題；這是人群持續(xù)關(guān)注的一個(gè)問題，但一直沒有被很好的解決。

這個(gè)問題現(xiàn)在表現(xiàn)是怎么樣？

第一，過去人們用步行或者交通的方式去解決；他的問題是他不方便、他的時(shí)間成本高。就像我前面講到的，人們的需求一直存在，只是沒有被很好的滿足。

或許人們用第二種方式來解決——出租車。

這時(shí)候很多的人覺得說不是很經(jīng)濟(jì)，成本會(huì)比較高；還有人說我自己弄部自行車，那就會(huì)出現(xiàn)第三個(gè)問題，就是不安全，自行車會(huì)被偷。

所以你看，對(duì)于前面這個(gè)目標(biāo)人群，他們?cè)诮鉀Q1-3公里的問題上，他們有這樣的一些需求未被滿足——這就是我們洞察到我們的機(jī)會(huì)所在，是我們可以為他們創(chuàng)造價(jià)值的地方。

所以你去思考一下，你在前面第一個(gè)模塊看到的目標(biāo)人群，你定位的目標(biāo)人群，他們有什么樣的問題，目前存在，但沒有很好的去滿足他，讓他們很困惑、很焦慮，或者很不爽的地方——這就是你創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)。

#專欄作家#

倪云華，公眾號(hào)：倪云華新知，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。中國著名實(shí)踐型商業(yè)顧問，前普華永道、IBM咨詢總監(jiān)，曾任華為、海爾、騰訊等大型企業(yè)戰(zhàn)略顧問。財(cái)經(jīng)作家，著有《如何打造一流創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)》《合伙人與合伙制》等暢銷書籍。融資BP、股權(quán)設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)管理咨詢。

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