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編輯導(dǎo)語：經(jīng)營結(jié)構(gòu)包含多個方面，其中結(jié)構(gòu)合理才能在不同的市場發(fā)揮價值，推動企業(yè)發(fā)展；衡量企業(yè)經(jīng)營結(jié)構(gòu)也是一個很重要的事情，企業(yè)經(jīng)營結(jié)構(gòu)是否合理、是否標(biāo)準(zhǔn)等都是企業(yè)經(jīng)營結(jié)構(gòu)的判斷方法；本文作者分享了關(guān)于經(jīng)營結(jié)構(gòu)中的用戶結(jié)構(gòu)，我們一起來看一下。

做好經(jīng)營非常重要的前提是——要把你的經(jīng)營結(jié)構(gòu)調(diào)整合理，這是做好經(jīng)營工作的基礎(chǔ)；如果經(jīng)營結(jié)構(gòu)不合理，可能企業(yè)就會花費了很多的資源，但是不一定能實現(xiàn)想要的目標(biāo)；也或者企業(yè)在經(jīng)營的發(fā)展過程中，會面臨很多的不穩(wěn)定和不確定。

經(jīng)營結(jié)構(gòu)主要表現(xiàn)為企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品類結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、用戶結(jié)構(gòu)等方面。

所謂結(jié)構(gòu)合理就是企業(yè)不同的產(chǎn)品、不同的品類發(fā)揮不同的經(jīng)營作用，扮演好不同的市場表現(xiàn)；企業(yè)的渠道體系中不同類型的客戶發(fā)揮不同的價值，用戶體系中不同類型的用戶發(fā)揮不同的價值，起到推動企業(yè)經(jīng)營健康發(fā)展的作用。

衡量企業(yè)經(jīng)營結(jié)構(gòu)合理的一個非常重要的法則是：20：80法則，也稱黃金法則、帕雷拖法則。

法則的基本定義是——對于企業(yè)而言，80%的利潤來源于20%的核心客戶，這些核心客戶在一定意義上來講支撐著企業(yè)的運營，而另外80%的客戶可能帶給企業(yè)的只是20%的利潤。

這個法則是一個非常重要的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的經(jīng)營準(zhǔn)則，非常適合于在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)有關(guān)經(jīng)營環(huán)節(jié)所有主要要素的結(jié)構(gòu)衡量。

企業(yè)80%的營收、利潤是來自于20%的商品、品類；企業(yè)80%的營收、利潤來自于20%的客戶；企業(yè)80%的營收、利潤也同樣應(yīng)該來自于20%的用戶（消費者）。

這個法則，不只是判斷一個企業(yè)經(jīng)營結(jié)構(gòu)是否合理，經(jīng)營工作做得是否科學(xué)的尺度、標(biāo)準(zhǔn)；他更是企業(yè)做好經(jīng)營工作的一套方法體系，也就是企業(yè)在經(jīng)營工作中必須要抓住重點——要抓好重點產(chǎn)品、抓好重點品類；要抓住重點客戶，經(jīng)營好重點客戶；更要抓住重點用戶，經(jīng)營好重點用戶；只有形成這樣的一套方法體系，才能實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營工作的良性循環(huán)。

一、在不同的經(jīng)營階段要特別重視抓好不同的經(jīng)營結(jié)構(gòu)

在以產(chǎn)品經(jīng)營為主體的經(jīng)營時期，必須要抓好重點產(chǎn)品、重點品類，要特別重視抓好重點渠道、重點客戶。

在以用戶經(jīng)營為主體的經(jīng)營時期，必須要特別重視抓住重點用戶，要特別做好重點用戶的經(jīng)營。

實際在營銷的全部過程中，用戶一定是最關(guān)鍵的；整體的營銷活動一定要最終形成用戶買單，才能完成這個營銷活動；產(chǎn)品是造成用戶買單的一個主要要素，渠道、客戶也只是完成用戶買單的一個重要環(huán)節(jié)。

在以往的營銷活動中，由于用戶是企業(yè)的外部要素，企業(yè)無法建立起對用戶的直接經(jīng)營體系；因此，對用戶這一事關(guān)企業(yè)經(jīng)營最主要、最關(guān)鍵的要素是無法實現(xiàn)直接經(jīng)營的；這也就造成了企業(yè)很難實現(xiàn)一個合理的用戶結(jié)構(gòu)。

實際在這一過程中，企業(yè)只能通過產(chǎn)品去影響用戶，或者講是借助不同的產(chǎn)品去影響不同的用戶，通過渠道、客戶去觸達(dá)用戶；或者講是借助不同的渠道、不同的客戶去影響、觸達(dá)不同的用戶。

但是無論怎么講，從合理的經(jīng)營結(jié)構(gòu)構(gòu)建的角度分析，合理的用戶結(jié)構(gòu)一定是企業(yè)經(jīng)營最重要的結(jié)構(gòu)，如果能建立起合理的用戶結(jié)構(gòu)對企業(yè)來講一定是非常重要的。

企業(yè)在沒有直接鏈接用戶手段的時期是無法實現(xiàn)這樣的經(jīng)營目標(biāo)；但是，在有了這樣的可以直接鏈接用戶的時期，能夠直接實現(xiàn)用戶鏈接，構(gòu)建起經(jīng)營用戶的新的營銷體系，能夠建立起新的合理的用戶結(jié)構(gòu)對企業(yè)一定會帶來非常重要的營銷價值。

當(dāng)前的移動鏈接手段已經(jīng)為企業(yè)鏈接用戶，進(jìn)而建立直接經(jīng)營用戶的體系創(chuàng)造了條件。

當(dāng)前，不論是技術(shù)手段、內(nèi)容手段、社群手段，都為企業(yè)建立直接的用戶鏈接創(chuàng)造了條件；一些企業(yè)也已經(jīng)在建立用戶鏈接，進(jìn)而實現(xiàn)進(jìn)一步經(jīng)營用戶方面奠定了重要基礎(chǔ)；譬如像盒馬、便利蜂。

盒馬對所有用戶全部實現(xiàn)了APP鏈接，所有用戶的消費信息都已經(jīng)實現(xiàn)了全面掌控；便利蜂也已經(jīng)借助其開發(fā)的自助收銀系統(tǒng)對所有用戶實現(xiàn)了鏈接，可以全面、準(zhǔn)確獲取所有用戶的消費信息。

有了鏈接、有了數(shù)據(jù)就為經(jīng)營用戶、管理用戶創(chuàng)造了條件；可以對用戶進(jìn)行準(zhǔn)確細(xì)分，可以采用更多的在線化方式實現(xiàn)用戶激活。

二、消費市場分層化

再一個非常重要的影響因素是消費市場結(jié)構(gòu)的變化，企業(yè)也必須要在用戶運營，建立合理的用戶結(jié)構(gòu)方面做出新的突破。

當(dāng)前的中國消費市場結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生深刻變化，由以往以大眾化需求為主體的市場，變成了極具分層化的市場結(jié)構(gòu)；并且在這個市場結(jié)構(gòu)中，收入更高、消費力更強(qiáng)的消費群體已經(jīng)成為推動消費增長的主要力量。

國家統(tǒng)計局發(fā)布的公開數(shù)據(jù)顯示：2019年，按全國居民五等份收入分組，低收入組人均可支配收入7380元，中間偏下收入組人均可支配收入15777元，中間收入組人均可支配收入25035元，中間偏上收入組人均可支配收入39230元，高收入組人均可支配收入76401元。

從這個數(shù)據(jù)我們可以清晰的看出，當(dāng)前中國消費市場這種突出的分層化表現(xiàn)，并且可以看出當(dāng)前主力消費群體發(fā)生的重大變化。

從經(jīng)營的角度講，面對這樣的消費市場結(jié)構(gòu)特征，必須要在重新定義目標(biāo)用戶，重新在找到收入更高、消費力更強(qiáng)的主力消費群體一端找到新的方向。

從這幾年大多品牌商、零售商所發(fā)生的市場變化看，主要原因之一是由于消費市場結(jié)構(gòu)發(fā)生的變化；但是企業(yè)沒有實時跟上這種消費結(jié)構(gòu)發(fā)生的變化，很多的產(chǎn)品、營銷方式已經(jīng)脫離了當(dāng)前的市場結(jié)構(gòu)基本點；很多市場的下滑基本是由于沒有跟上高端消費群體的消費變化，被他們所“拋棄”所造成的變化；典型的是大賣場，基本淪落為以服務(wù)中低消費為主體的零售場所。

消費市場發(fā)生的結(jié)構(gòu)性變化，從營銷角度講是把每一個消費層級變成了“小眾”市場。

小眾市場還是按照做大眾市場的營銷模式不行了，僅僅還是從產(chǎn)品升級一端去適應(yīng)當(dāng)前的市場變化也是不夠的，需要結(jié)合當(dāng)前的市場特征，由以商品營銷為主體的傳統(tǒng)營銷體系，轉(zhuǎn)換到以用戶營銷為主體的新的營銷體系上來。

當(dāng)前營銷的重點是要根據(jù)環(huán)境的變化，重新構(gòu)建新的用戶經(jīng)營為主體的營銷體系，本質(zhì)就是要構(gòu)建合理的用戶結(jié)構(gòu)——這是支撐企業(yè)營銷發(fā)展的最重要基礎(chǔ)。

建立這個體系，首先實現(xiàn)用戶鏈接是基礎(chǔ)——因為只有實現(xiàn)用戶在線化鏈接，才能實現(xiàn)經(jīng)營用戶、運營用戶的新營銷目標(biāo)。

現(xiàn)在講的用戶數(shù)字化、用戶在線等，都是要圍繞實現(xiàn)用戶運營實現(xiàn)的營銷模式變革。

當(dāng)前，建立鏈接的技術(shù)手段已經(jīng)完全具備。

其次，是要建立一套經(jīng)營用戶的營銷體系——這套體系的目標(biāo)就是要把能為你貢獻(xiàn)80%業(yè)績的20%“重點客戶”做出來；會員體系可以是這套體系的一個方面，重點是能夠通過在線鏈接所能獲取的用戶信息，能夠為用戶提供更多的個性化服務(wù)，能夠依靠能更多的用戶運營提升客戶的貢獻(xiàn)度。

#專欄作家#

鮑躍忠，公眾號：鮑躍忠新零售論壇，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家?？煜沸铝闶蹖＜遥瑢Ｗ⒂谛铝闶垲I(lǐng)域。

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