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編輯導(dǎo)讀：教育是國(guó)之根本，家長(zhǎng)們都有一種怕孩子輸在起跑線上的心態(tài)，不僅在學(xué)校完成課業(yè)，還要帶小孩參加課外的培訓(xùn)班。為了降低獲客成本，很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都會(huì)設(shè)置引流課，即低價(jià)享受幾節(jié)正價(jià)課，但是效果卻不盡如人意。這是為什么呢？本文作者根據(jù)自己的親身經(jīng)歷，對(duì)此提出了一點(diǎn)看法，與你分享。

“我們機(jī)構(gòu)從今以后，不再做任何的低價(jià)引流課！”今天中午，一個(gè)開作文培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的校長(zhǎng)，這樣對(duì)我說道。說實(shí)話，我挺震驚，因?yàn)橐黧w驗(yàn)課幾乎是每家機(jī)構(gòu)的招生必備，難道這家機(jī)構(gòu)不愁生源嗎？

聊了之后才發(fā)現(xiàn)，原來這家機(jī)構(gòu)在引流課上耗費(fèi)了巨大的人力、財(cái)力，結(jié)果換來的都是家長(zhǎng)“再考慮下”的搪塞理由。問題究竟出在哪里呢？和他溝通后，再結(jié)合我前段時(shí)間，給女兒找美術(shù)機(jī)構(gòu)，四處上體驗(yàn)課的經(jīng)歷，我發(fā)現(xiàn)，目前，大多數(shù)的機(jī)構(gòu)對(duì)引流課存在以下2個(gè)誤區(qū)：

1. 大家對(duì)引流課的誤區(qū)

1）認(rèn)為引流課就是讓用戶體驗(yàn)1、2節(jié)正價(jià)課就行了

比如我家對(duì)面的一家畫室，體驗(yàn)課就是這樣操作的，老師給我女兒排了一節(jié)正價(jià)課。當(dāng)時(shí)班上一共有8名學(xué)員，老師在課上對(duì)女兒非常照顧，時(shí)不時(shí)地來到她座位上指導(dǎo)，而我作為唯一的旁聽家長(zhǎng)，也受到了特殊待遇，孩子們練習(xí)時(shí)，老師會(huì)邊觀察女兒繪畫的動(dòng)作，邊給我灌輸專業(yè)知識(shí)。我深深地被這位老師的專業(yè)、負(fù)責(zé)打動(dòng)了，可望一眼女兒，她雙目無神，昏昏欲睡，機(jī)械地在紙上涂著顏色，完全沒有了往日那種繪畫創(chuàng)作的激情。

下課后，女兒說：“媽媽，我不想在這里學(xué)，我聽不懂?！弊鳛榧议L(zhǎng)，我是有點(diǎn)遺憾的，因?yàn)檫@家機(jī)構(gòu)價(jià)格很便宜，老師又這么專業(yè)，但畢竟是她學(xué)，我沒辦法強(qiáng)求，只得作罷，現(xiàn)在，每次在路上碰到那位老師，還怪不好意思的。

弊端：新手很難跟上學(xué)習(xí)節(jié)奏，從而造成流失。

看到?jīng)]有，這就是癥結(jié)。前來體驗(yàn)的學(xué)員是小白，他的經(jīng)驗(yàn)和你的正價(jià)課之間是有斷層的，這會(huì)導(dǎo)致小白跟不上班。同時(shí)，由于正價(jià)課學(xué)員有一定繪畫基礎(chǔ)，和小白也是有差距的，這會(huì)進(jìn)一步打擊到小白，讓他提不起學(xué)習(xí)的興趣。

2）單獨(dú)開班，截取正價(jià)課體系的前半部分，作為引流課

教培行業(yè)是用戶和客戶分離的行業(yè)，做體驗(yàn)課不但要吸引學(xué)員，還要“取悅”家長(zhǎng)，于是，很多機(jī)構(gòu)開設(shè)了“正價(jià)體驗(yàn)課”，也就是將體驗(yàn)學(xué)員安排在一個(gè)班，開始上“攔腰斬?cái)唷钡恼齼r(jià)課，比如198元12節(jié)課。這一來避免了小白跟不上班，也能同時(shí)讓家長(zhǎng)能明顯感到孩子的變化，從而轉(zhuǎn)為正價(jià)課。但這種情況會(huì)讓機(jī)構(gòu)損失更為慘重。為什們這么說？

成本過高：

轉(zhuǎn)化周期太長(zhǎng)，老師成本、服務(wù)成本與用戶付出的金額懸殊太大；

給已報(bào)名的學(xué)員帶來負(fù)面影響：

這個(gè)道理就像，你上個(gè)月剛在天貓買了一件399元的大衣，而別人99就買到了，雖然他的可能是低階版本，但由于價(jià)格懸殊太大，你會(huì)非常不爽。天貓還比較人性化，可以退差價(jià)，但是你培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能退嗎？

所以我的建議是，既然都決定做引流課了，咱們就貫徹到底，專門設(shè)計(jì)一套引流課程，與正價(jià)課徹底脫離干系。

那么，引流課要如何設(shè)計(jì)呢？很多人會(huì)脫口而出，要讓家長(zhǎng)能在短期內(nèi)看到效果、要和正價(jià)課有關(guān)聯(lián)等等，當(dāng)然，這些都是很好的點(diǎn)，但可能沒有觸及到產(chǎn)品設(shè)計(jì)的核心原則。

沒錯(cuò)，引流課也是一個(gè)產(chǎn)品。360創(chuàng)始人周鴻祎曾經(jīng)說過，目前，在互聯(lián)網(wǎng)上廣為流傳的產(chǎn)品，一般都符合3個(gè)原則：剛需、痛點(diǎn)、高頻。同樣作為產(chǎn)品的引流課，也需要符合這3個(gè)原則。

2. 引流課設(shè)計(jì)的3個(gè)原則

1）剛需

什么叫剛需？就是該學(xué)段的孩子人人受用，人人要用。

比如標(biāo)點(diǎn)符號(hào)、音標(biāo)、速算、書法等等，這些都是剛需，你可以針對(duì)這些主題來設(shè)計(jì)諸如《五天音標(biāo)滿分班》、《五天速算班》等引流課程?？吹竭@里，可能有些老師要問了，文化課相對(duì)來說可能更好設(shè)置主題，因?yàn)槲幕n本身就是剛需，那么素質(zhì)類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)該如何找剛需呢？這就涉及到第2個(gè)原則了。

2）痛點(diǎn)

家長(zhǎng)在教育過程中、孩子在學(xué)習(xí)過程中會(huì)遇到哪些無法解決、但至關(guān)重要的問題？

這里的答案可以從我寫的第一期文章《培訓(xùn)機(jī)構(gòu)線上引流12釵之（1）用戶畫像是核武器》中找。這里拋轉(zhuǎn)引玉，比如近期，新東方家庭教育發(fā)布《2020中國(guó)家庭教育現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》，報(bào)告指出，孩子拖延、自控力差、粗心馬虎等是家長(zhǎng)吐槽較多的問題，那么你的課程是不是可以圍繞這些痛點(diǎn)來設(shè)計(jì)？

如何延展呢？舉個(gè)例子，據(jù)我所知，拖延癥主要由以下4個(gè)原因造成：孩子專注力差、缺乏興趣和動(dòng)力、不知道怎么做、對(duì)家長(zhǎng)有抵觸心理。那么，針對(duì)你的學(xué)科特點(diǎn)，再結(jié)合正價(jià)課中1—2個(gè)知識(shí)點(diǎn)，來設(shè)計(jì)1套課程，以改善這個(gè)問題。由于各學(xué)科情況不一，這里就不展開講了，大家自己做一下思維體操，展開討論。

周鴻祎說，剛需和痛點(diǎn)會(huì)讓產(chǎn)品對(duì)用戶產(chǎn)生巨大的拉力，也就是說，即使產(chǎn)品這時(shí)有缺陷，用戶也愿意忍受它的不完美，而繼續(xù)使用。

比如蘋果手機(jī)的電池容量相較于國(guó)產(chǎn)品牌來說，是難以匹敵的，為了美觀，蘋果犧牲了電池容量，可為什么還是有那么多人支持蘋果？就是因?yàn)樗鼭M足了人們的剛需和痛點(diǎn)。

3）高頻

看到這里你可能不理解，對(duì)比餐飲、出行，培訓(xùn)行業(yè)應(yīng)該算是低頻的，為什么這里依然要寫高頻呢？我們需要轉(zhuǎn)化一下思路，將低頻轉(zhuǎn)為高頻。具體如何做呢？下面一個(gè)案例也許能給到你思路。一名飲料銷售人員在某馬戲團(tuán)里，向觀眾推銷瓶裝飲料，實(shí)踐幾個(gè)月后，效果并不理想，于是，這名銷售人員轉(zhuǎn)變了思路，凡是購(gòu)買了門票的觀眾，都免費(fèi)送一包花生，結(jié)果你猜怎么樣？銷售飆升，他很快達(dá)成了業(yè)績(jī)。是怎么做的呢？原來，他加重了花生的鹽味，讓花生更美味之余，也喚醒了觀眾喝水的訴求。

其實(shí)，這套思路已在培訓(xùn)行業(yè)悄然展開，比如，課程中會(huì)有多個(gè)測(cè)試，進(jìn)門測(cè)、課堂中每個(gè)知識(shí)小點(diǎn)的測(cè)試、出門測(cè)，結(jié)業(yè)測(cè)……這就是在將低頻轉(zhuǎn)化為高頻，讓用戶時(shí)時(shí)覺得“口渴”，以產(chǎn)生培訓(xùn)需求。

這里，我建議最好做在線測(cè)試，方便老師評(píng)卷，積累學(xué)員數(shù)據(jù)，為后期轉(zhuǎn)化做支撐?？墒褂脝柧硇堑裙ぞ撸约航}，也可以使用校管家星測(cè)評(píng)，能快速組建測(cè)評(píng)，自動(dòng)閱卷。

總結(jié)一下，爆款引流課，最好能同時(shí)符合以上3個(gè)原則，當(dāng)然，如果人員、經(jīng)驗(yàn)有限，可以先滿足1-2個(gè)。

最后給大家2個(gè)小建議：

1. 引流課程創(chuàng)建之后，可以從老用戶中抽取一批用戶進(jìn)行體驗(yàn)，根據(jù)大家的反饋，再優(yōu)化課程，一直到用戶都較為滿意了，再考慮推出市場(chǎng)落地，這樣能減少試錯(cuò)成本。
2. 課程較為成熟后，可以錄制下來，放到線上平臺(tái)做展示，如自家公眾號(hào)、微信視頻號(hào)、抖音、或者網(wǎng)課展示平臺(tái)如小鵝通、校管家輕網(wǎng)校等，讓學(xué)員、家長(zhǎng)能快速試課，也減少機(jī)構(gòu)的人員支出成本。

本文由 @菜大媽 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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