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編輯導語：說到2020年的風口，社區團購必須擁有姓名。除了賽道上原有的創業企業十薈團、興盛優選，互聯網巨頭美團、拼多多、滴滴等也在今年投入大量資源進入到社區團購大戰之中。在如此激烈的競爭之下，商品應該如何運營呢？接下來，本文作者為我們做了商品的運營邏輯分析。

前言：當下，隨著美團、滴滴、拼多多等巨頭的入場，整個社區團購行業變得更加的熱鬧，網上關于這類互聯網巨頭入場對于行業進一步影響的分析內容已經比較多了，筆者就不在贅述了。

本文主要從商品角度出發，對于在社區團購模式下，商品的運營邏輯做個說明，希望能夠對這塊感興趣的朋友帶來點幫助。

一、商品品類劃分

上圖是筆者根據商品運營邏輯做得一個整理，在品類劃分這塊，當前社區團購主要可以分為新鮮水果、速食凍品、水產海鮮、蔬菜豆制品、乳品水飲、肉禽蛋、糧油米面、休閑零食、家居百貨等這幾大類。

其中新鮮水果、蔬菜豆制品、水產海鮮、肉禽蛋等這些食品生鮮類產品，占據了當前社區團購平臺銷量和銷售額的大頭，畢竟當前社區團購主要還是以滿足家庭消費為主，廚房、客廳都是家庭消費的主要場景，所以上述這些品賣得比較好也能理解。

根據這些商品品類，筆者按照商品屬性以及商品運營策略進行進一步劃分，其中商品屬性比較好理解，主要根據商品的特點以及當前的熱度情況，劃分為標品、差異化品和網紅品。

商品運營策略這塊，也是本文的重點，筆者會對這塊做一個重點的闡述。

二、商品運營策略

1. 選品

每件商品，當我們在做運營的時候其實都是帶有一定的目的性的，這里筆者根據商品定位（期望達到的目的）把商品分為四大類，分別是引流品、爆品、主推品和基本品（常規品）。

這個一方面是基于商品選品邏輯以及標準方面的思考；另一方面也是從用戶層面考慮，通過引流品讓用戶進入團購平臺完成首單，到爆品讓用戶喜歡上我們平臺，到主推品。

讓用戶知道我們平臺的特色和差異，慢慢養成使用習慣，再到最后的常規品，讓用戶不需要過于借助社群或者團長引導，也能在團購平臺上習慣性消費這么一個過程。

當然不同定位的商品，在選品的標準以及定價這塊也是有一定區別的。

1）引流品

顧名思義，引流品最主要的目的就是吸引用戶來到團購平臺，并且完成首單。

所以在選品標準以及價格這塊，會有它自身的特點，一般以水果、蔬菜、蛋等一些低客單價為主，這樣一方面能夠提高用戶的下單轉化率；另外也能夠降低用戶的首單獲客成本，從而以低成本實現引流的目的。

2）爆品

爆品，這個是很多平臺或者電商公司經常提到的一個詞，還是回到商品定位或者目的本身，一個商品如果我們說它是爆品，這就意味著它肯定有非常多的用戶喜歡，并且這個品的銷售數據出色，我們才會去這么形容。

如果從選這個層面考慮，一個商品要想滿足成為爆品的前提，在選品標準和價格上一般也是有一定要求的，比如具備一定品牌屬性的，用戶已經對品有一定程度的認知，然后再配合社群做一波活動把價格打到足夠擊潰用戶對于這個商品價格的正常認知。

同時這個商品還是偏剛需的，那么這個商品大概率是可以打爆的。

一個品是否能夠成為爆品，不同平臺的考核指標也是不一樣的，像湖北十薈團主要是按照銷售額來考核的，每期團，只要某商品的銷售數據超過5萬（現在標準有沒有改未知），那便稱這個品為爆品。

一般爆品占每期團商品數量的比例是很低的，一般一期團也就3-5個左右的爆品，否則一個商品這么容易就成為爆品，那爆品也忒容易了，那這樣很多商品運營每天都不用愁怎么打爆品了。

3）主推品

前面講完了引流品以及爆品，這兩個品，相對來說，只要選品標準滿足，團長及社群稍加引導，還是能夠有不錯的下單轉化率的；而主推品這塊，應該是商品運營層面最核心的，也是最需要商品運營和團長以及社群進行強互動的。

因為主推品往往目的性是最強的，所以才主推嘛，但是這個目的是從平臺自身出發的，可能并不是用戶最想要或者是最需要的。

所以中間的引導教育過程就非常關鍵，比如某個平臺想做差異化，賣自己的自有品牌，這個就需要在社群不斷教育用戶，培養用戶對該自有產品的認知。

或者是某平臺想把營養早餐做成自己特色，讓用戶在購買早餐這塊首先想到這個平臺，從而再帶動其他品類的消費，那這樣前期對于早餐品類的選品以及推廣就非常關鍵，需要比較多的精力去維護。

總之，主推品運營的好壞，直接決定了用戶對平臺的粘性以及使用習慣是否能夠養成，所以非常重要。

4）基本品

最后就是基本品了，基本品顧名思義，在選品方面主要就是豐富平臺商品品類，滿足用戶日常需求；同時，在毛利這塊，基本品的毛利一般比較固定，也是為后續平臺整體盈利做一個鋪墊。

2. 打品

一件商品，光把它選出來，如果不做其他任何動作，要實現商品定位或者是運營期望的目的還很難。所以品選出來之后，下一步就是一個怎么打的過程了，下面筆者對商品的常規打發做了一個整理：

1）營銷工具

在商品運營方面，經常借助到的就是營銷工具了，根據不同的商品定位，有相對比較契合的營銷工具類型，像秒殺這種一波價格干到底，營造一種過了這個村就沒這個店感覺的營銷工具，就比較適合引流品和爆品去做。

優惠券這種常規的營銷工具，主要是為了提高下單轉化率，就比較適合結合一些主推品來做，而像拼團這種，除了東西好自己非常喜歡之外，為了更便宜得得到這個東西，還需要其他人一起參與，契合的品的受眾喜歡度一定是非常高的。

所以拼團這種營銷工具比較契合爆品，當然在具體實操過程中，營銷工具和商品的結合還是比較靈活多變的，但最后可以通過數據來評估營銷工具的有效性，來看是否達到運營目的。

2）專題板塊

專題頁應該是商品運營平時用到比較多的一個營銷推廣方式，主要是為了契合運營目的，會把一些目的相同的商品打包在專題頁中呈現。

當然，相較常規分類，專題頁在平臺的流量還是有一定保證的，所以對契合品也有一定要求，一般比較適合主推品，這樣能最大程度實現主推的目的。

3）分類

分類這個主要是根據商品屬性對商品進行區分，比較常見的是根據商品類目來進行劃分，諸如新鮮水果、蔬菜豆制品、乳品水飲等，每個類目項下一般會有8-10個基本品輪換，以滿足用戶日常的家庭消費需求。

三、每期團的商品數量及輪換情況

當前，大多數社區團購平臺均是實現次日配，今天下單的商品，明天配送到用戶手上。

所以商品每天都會進行一定的輪換，目前團購平臺，每期的商品上架數量一般在100-150個SKU，而根據商品不同的定位，輪換節奏也有所區別，一般情況下：

而在商品數量這塊：

總之，社區團購發展到如今這個階段，隨著更多互聯網巨頭的涌入，對于供應鏈以及商品運營的要求也越來越高，只有在找得到好的產品的同時也賣得好，才能夠在當前競爭激烈的市場中脫穎而出。

#專欄作家#

阿旺，微信公眾號：awangblog，人人都是產品經理專欄作家。著名投資人兼連續創業者，會從自身投資以及創業經歷，不定期輸出各類行業研究。

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