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編輯導(dǎo)語：近年來，在線教育賽道成為了一片紅海，備受資本的追捧。在線英語教育平臺大量涌現(xiàn)，發(fā)展至今已經(jīng)被越來越多的用戶認(rèn)可并且成為多數(shù)用戶的學(xué)習(xí)首選。今天，本文作者就通過案例拆解，為我們揭秘51talk是怎樣做私域流量轉(zhuǎn)化的。

2020年的疫情沒給人們帶來啥好處，如果非要說點(diǎn)好處的話，可能是間接幫助在線教育企業(yè)教育了用戶，降低了用戶的決策成本。尤其是停課不停學(xué)的號召，讓更多在線教育企業(yè)進(jìn)入大眾視野。

我就是其中被付費(fèi)轉(zhuǎn)化的一員，作為親身經(jīng)歷者，今天帶著大家一起拆解下，“51talk青少年少兒英語”是如何做私域流量轉(zhuǎn)化的（文中采用稱呼：51Talk）。

一、案例概述

公司名稱：51Talk在線青少年英語；

公司行業(yè)：在線教育；

公司簡介：51Talk是中國在線英語教育的領(lǐng)導(dǎo)品牌，以在線青少兒英語教育為主體，采用真人外教一對一在線教學(xué)的學(xué)習(xí)模式，通過自主研發(fā)的真人在線互動教學(xué)軟件——Air Class（AC）平臺，幫助學(xué)員提升英語能力——百度百科；

拆解目的：學(xué)習(xí)51talk是如何做私域流量轉(zhuǎn)化的；

拆解類型：微信個人號&朋友圈私域流量運(yùn)營。

二、私域流量小科普

私域流量定義：私域流量是相對流量池而言的，指的是我們不用付費(fèi)，可以任意時間，任意頻次，直接觸達(dá)到用戶的渠道，比如自媒體、用戶群、微信號等——百度百科；

做私域目的：紅利期消失+公域流量貴+獲客門檻高；

私域流量優(yōu)勢：可控+免費(fèi)+看得見+能運(yùn)營；

常見公域流量：淘寶、天貓、京東、頭條號、百家號、小紅書、抖音、快手、B站等；

常見私域流量：微信個人號、微信群、朋友圈、QQ群、公眾號等；

常見轉(zhuǎn)化路徑：公域吸粉（投放廣告/裂變/生產(chǎn)內(nèi)容/賣貨等）——加入私域；

本節(jié)拆解重點(diǎn)：51Talk老師的個人微信號+朋友圈是如何運(yùn)營的。

三、51Talk私域流量轉(zhuǎn)化路徑和整體邏輯

1. 整體轉(zhuǎn)化路徑：

這里的顧問老師，是課程顧問，根據(jù)boss直聘上的崗位職責(zé)來推測，主要KPI是促單。

2. 用戶角度——CREATE模型

1）什么是CREATE模型

Stephen Wendel博士在研究大量行為科學(xué)理論的基礎(chǔ)上總結(jié)出CREATE行為模型，這個理論對產(chǎn)品設(shè)計(jì)有實(shí)際的借鑒意義。

模型既可以解釋用戶如何一步一步對產(chǎn)品產(chǎn)生依賴，也可以分析用戶在認(rèn)知和操作上可能遇到哪些困難最后選擇放棄使用產(chǎn)品。

2）模型具體過程

綜上，整體邏輯是：

讓我看到廣告（低價體驗(yàn)課）—購買后進(jìn)入私域流量池—私域運(yùn)營（個人微信號/朋友圈）—給我留下好印象—告訴我產(chǎn)品能給我提供啥價值—告訴我購買難度不高—選擇合適時間（有活動）購買。

3）相關(guān)工具：微信個人號+微信朋友圈

四、具體案例拆解

1. 線索提示階段：低價體驗(yàn)課+報(bào)名好禮

19.9元6節(jié)免費(fèi)體驗(yàn)課，還送400+繪本隨時讀，價格不高，本著試一試的態(tài)度購買。

2. 自覺反應(yīng)階段：給我留下好的第一印象

1）標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容：自我介紹+確認(rèn)孩子英語水平+課程優(yōu)勢介紹；

2）能站在用戶角度思考，給用戶專屬感，內(nèi)容形式多樣。

3. 權(quán)衡評估階段：每日個人號和朋友圈內(nèi)容不斷教育用戶，告知產(chǎn)品能提供什么價值

1）個人號聊天：課程優(yōu)勢介紹+疑義處理；

2）朋友圈教育：大趨勢+行業(yè)背書+優(yōu)秀學(xué)員案例等（部分內(nèi)容節(jié)選如下）

大趨勢方面：

• 央視新聞視頻：強(qiáng)調(diào)英語學(xué)習(xí)方向—強(qiáng)化聽說；

• 英語高考題：2020年高考英語全國各種卷， 閱讀內(nèi)容70%以上源自原版外刊，強(qiáng)調(diào)英語的重要性。

行業(yè)背書：

• 品牌外部活動：上脫口秀大會+天天向上+少年中國說；

• 品牌外部活動：在線教育服務(wù)與評價標(biāo)準(zhǔn)研討會，ceo發(fā)表主題演講，并發(fā)布行業(yè)首頁企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；

• 品牌外部活動：新浪教育五星金牌教師評選—2020年新浪五星金牌教學(xué)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

優(yōu)秀學(xué)員案例：

• 4年時間，1200節(jié)課，成為去年希望之星口語大賽全國總冠軍，拿到英美溜索學(xué)校直升邀請函；

• 優(yōu)秀學(xué)員上課視頻：L0-9級別學(xué)完什么效果？

• 2019年希望之星冠軍視頻。

4. 執(zhí)行能力方面：門檻不高

同樣是1vs1教學(xué)，51Talk主打菲教，比起主打歐美外教的其他平臺，價格優(yōu)勢明顯。

5. 時間點(diǎn)方面：正好有活動，劃算

最厲害的一點(diǎn)是，還用計(jì)算器給用戶算賬，降低決策門檻。

具體亮點(diǎn)：

私域流量運(yùn)營是個勞動密集型產(chǎn)業(yè)，每個老師運(yùn)營的人數(shù)有限，需要大量標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容做基石，推測包括以下內(nèi)容：

1. 標(biāo)準(zhǔn)化聊天SOP：包括初次溝通+處理疑義+課程介紹+活動介紹等；
2. 標(biāo)準(zhǔn)化的朋友圈運(yùn)營SOP：如何打造人設(shè)、發(fā)什么內(nèi)容，怎么發(fā)，什么頻次等。

目前發(fā)布頻次，每天早中晚發(fā)布1-4條，人設(shè)定位上是個有溫度專業(yè)的顧問老師，發(fā)布不僅僅包括品牌活動、行業(yè)背書、英語日簽、勵志語錄、優(yōu)秀學(xué)員案例分享等等，還會發(fā)個人吃飯日常，證明是個活人而非機(jī)器人。

有哪些問題：

1. 活動做的很亂，雖然給用戶算賬，但是活動細(xì)則用戶還是看不懂，需要具體解釋，增加解釋成本；
2. 給用戶算賬，總課時量，是把如果你完成打卡后給的送的課時都計(jì)算進(jìn)去，那么就是不打卡就沒有那些課；不愿意打卡的，算賬算的不對（打卡：發(fā)送文案+圖片到朋友圈，吸引其他用戶掃碼試聽，等于老帶新）；
3. 改進(jìn)方向：活動清晰明了，讓客戶一眼能看懂，不要那么多復(fù)雜的套餐。

五、有哪些可以借鑒

1. 體驗(yàn)課期間每日約課

體驗(yàn)課期間，以幫助用戶約課為名，增加互動頻次，處理疑義等?；久刻於荚诨樱m有互動未果，比如我不理；（當(dāng)然也可能真是用心幫助用戶）。

2. 個人微信號標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容

給用戶的第一感覺很好，大家可以按照自己的產(chǎn)品邏輯更改，主邏輯是給用戶建立好的第一印象。

3. 朋友圈運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容

教育家長的同時，每日給家長種草占領(lǐng)用戶心智，讓家長產(chǎn)生“幻覺”，我孩子要學(xué)英語，得選51Talk，弱化菲教口音問題。

整體邏輯是：為啥要學(xué)：大趨勢上要求學(xué)；為啥找51talk：因?yàn)橛行袠I(yè)背書牛+學(xué)員案例牛；學(xué)完了啥樣：幻想下能成為希望之星、少年中國說冠軍，哈哈哈哈哈。

4. 活動方面給用戶算賬

直接給用戶發(fā)計(jì)算器算賬的頭一次見，能站在用戶角度思考，幫助用戶降低決策門檻。

以上，大家可以根據(jù)自身產(chǎn)品形態(tài)和人財(cái)物情況，針對性借鑒。希望對大家有所幫助有所啟發(fā)。

我是越陌，是一只每天都在精進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營老喵，每周分享運(yùn)營|職場|成長那些事～話說，有同學(xué)是做在線教育行業(yè)的同學(xué)嗎，你們是如何做轉(zhuǎn)化的？歡迎關(guān)注，隨時留言。

作者：越陌，前百度、美麗說資深招商/運(yùn)營專家，后歷任多家公司高級運(yùn)營經(jīng)理；公眾號：越陌頻道

本文由 @越陌 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議