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編輯導(dǎo)語(yǔ)：前幾篇作者分享了關(guān)于商業(yè)模式的詳細(xì)梳理，從找準(zhǔn)目標(biāo)用戶一直到最后的盈利模式和未來(lái)發(fā)展，整個(gè)流程已經(jīng)很順暢了；本文作者分享了幾個(gè)案例，給商業(yè)模式做個(gè)總結(jié)，我們一起來(lái)看一下吧。

經(jīng)過(guò)前面我們幾個(gè)模塊的講解，我相信你應(yīng)該形成了你的一套獨(dú)特的商業(yè)模式，應(yīng)該把你現(xiàn)有的商業(yè)模式的整個(gè)脈絡(luò)梳理得非常清晰；所以我們給大家做一個(gè)小的總結(jié)，這個(gè)總結(jié)也是我們?cè)谡麄€(gè)講解過(guò)程當(dāng)中一直穿插下來(lái)的案例——摩拜單車。

一、摩拜單車

我們看看經(jīng)過(guò)我們的梳理，這張單車的案例最終成了一張什么樣的地圖。

首先它的用戶沒(méi)有車，過(guò)去是要以公共交通解決1-3公里出行的人，該人群還有細(xì)節(jié)的一些特征是怎么樣的。

第二，他們的需求和機(jī)會(huì)在哪里？他們過(guò)去解決這1-3公里有很多的問(wèn)題：

• 他們感覺到不是很方便，因?yàn)樗麄冏卉嚭筒叫械脑挷环奖悖?/li>
• 他們坐出租車又會(huì)覺得很不經(jīng)濟(jì)；
• 他們通過(guò)購(gòu)買自行車這樣的方式會(huì)覺得不安全，會(huì)被偷。

所以這就是這個(gè)人群存在的問(wèn)題。

第三，我要用什么樣的產(chǎn)品或解決方式來(lái)解決它呢？我的解決方式中，首先解決它不便利的方式，我用無(wú)樁自行車，它隨時(shí)就可以出發(fā)，很便利；其次，用戶考慮到成本的問(wèn)題，我就告訴他很便宜，只要1元就可以了，掃碼立刻可以走；最后關(guān)于不安全的問(wèn)題，用戶只要使用就可以，不需要去買，因此不用考慮不安全的問(wèn)題——我從三個(gè)方面解決了他的三個(gè)需求。

第四是產(chǎn)品的獨(dú)特的價(jià)值定位；我想傳遞給用戶的價(jià)值定位到底是什么？其實(shí)是我們前面解決的問(wèn)題的第一個(gè)部分，解決他1-3公里的最佳出行方式；摩拜是解決你1-3公里的出行的最佳解決方案，這就是我給出的定位，你要想到1-3公里的出行的最佳解決方案就是摩拜。

我的傳播點(diǎn)的UVP就是：“摩拜單車，觸手可及?！边@也是我們看到解決方案的第一個(gè)問(wèn)題——不便利；所以你看,它創(chuàng)造我的價(jià)值、傳遞我的UVP整個(gè)的過(guò)程是一脈相承的。

第五點(diǎn)是指我的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；首先我是先發(fā)者，我是最早去做這個(gè)的；第二我還有資本的推動(dòng)下，我的規(guī)模和我的布局是我當(dāng)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；當(dāng)然，今天摩拜已經(jīng)被美團(tuán)收購(gòu)了，我們是就當(dāng)下過(guò)去的時(shí)間點(diǎn)來(lái)分析它的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第六，當(dāng)時(shí)我們的推廣的方式是什么？我會(huì)做裂變的活動(dòng)，當(dāng)然車輛就是我最好的推廣的方式。

第七，我的錢當(dāng)時(shí)主要花在什么樣的地方？我最早的時(shí)候，錢是花在車輛的生產(chǎn)、維護(hù)，以及各地人員的開拓的成本、隊(duì)伍的建設(shè)和拓展。

第八，接下來(lái)，我們的關(guān)鍵指標(biāo)是什么？關(guān)鍵指標(biāo)是我們的日均的訂單數(shù)、我們的進(jìn)入的城市數(shù)以及我們的車輛的數(shù)量。

第九，我們的收入來(lái)源主要來(lái)自什么？當(dāng)時(shí)我們收入來(lái)源就是來(lái)自于我們的使用費(fèi)一元；但是還有一個(gè)非常大的資金池，就是每用戶要去交得比如說(shuō)199或者99元的押金；這也是巨大的資金池。

最終第十點(diǎn)，就是我們整體的戰(zhàn)略舉措：

把一個(gè)公司所有的脈絡(luò)，不管他是10人的公司、百人的公司，還是萬(wàn)人的公司，它的核心的業(yè)務(wù)邏輯都在這里面，我們把它穿插進(jìn)去。

其實(shí)在設(shè)計(jì)這個(gè)過(guò)程的時(shí)候是要經(jīng)過(guò)很多的研究、研討和思考，也就是借助我們前面在10個(gè)模塊給大家講的各種各樣的方法，我們才能夠得出今天這個(gè)模塊里面的內(nèi)容。

所以大家記住，今天我們可能在事后來(lái)寫東西，但其實(shí)更有價(jià)值的時(shí)候是在事前；我們?cè)谧鲞@件事情的時(shí)候能把它確定下來(lái)，再按這樣的想法去進(jìn)行商業(yè)模式，它的分析就會(huì)非常有價(jià)值。

二、瑞幸咖啡

我們?cè)賮?lái)看另外一個(gè)案例。比如說(shuō)我們看瑞幸咖啡這個(gè)案例，簡(jiǎn)單分析一下。

瑞幸當(dāng)時(shí)是認(rèn)為，我們要解決這種一二線城市的年輕人或者白領(lǐng)的喝咖啡的問(wèn)題；他們過(guò)去覺得，星巴克可能相對(duì)會(huì)比較貴，我們今天讓它用另外一種方式來(lái)呈現(xiàn)。

所以在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，瑞幸咖啡想強(qiáng)調(diào)的一種特征是什么呢？你可以在瑞幸早期的宣傳和推廣當(dāng)中看到：

第一，它更多的是說(shuō)這是來(lái)自全球最優(yōu)秀的咖啡大師做出來(lái)的咖啡，我們的咖啡最專業(yè)，我們的咖啡也是口感最好的——是強(qiáng)調(diào)的品質(zhì)。

第二，他又用了很多的代言人，包括湯唯、張震等，來(lái)做這些咖啡的代言。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，它又傳遞了一種這種關(guān)系的紐帶，所以這是它想傳遞的價(jià)值第一是專業(yè)——是關(guān)系的紐帶和人情上的關(guān)系。

它強(qiáng)調(diào)slogan是：“這一杯誰(shuí)不愛”，強(qiáng)調(diào)一種人際的關(guān)系；但是在這里面?zhèn)鬟f的價(jià)值和用戶真正get到他的價(jià)值是有問(wèn)題的，這是為什么呢？

我想請(qǐng)問(wèn)你，90%的人在喝瑞幸咖啡的時(shí)候都會(huì)有一個(gè)特點(diǎn)。

你問(wèn)用戶：“為什么你選擇喝瑞幸咖啡？”可能很多人給你的回答就是說(shuō)因?yàn)槿鹦铱Х缺容^便宜，價(jià)格很低，他經(jīng)常發(fā)優(yōu)惠券促銷。

這是我喝瑞幸咖啡的最主要的原因，并不是因?yàn)槲腋那楦猩系募~帶，也不是因?yàn)樗目Х雀煤?，而就是因?yàn)楸阋?/strong>；所以你發(fā)現(xiàn)，當(dāng)這個(gè)時(shí)候，一個(gè)公司所創(chuàng)造的價(jià)值和它強(qiáng)調(diào)想傳播的價(jià)值、和用戶真正感受到的價(jià)值點(diǎn)是有錯(cuò)位的。