起點課堂會員權益
職業體系課特權
線下行業大會特權
個人IP打造特權
30+門專項技能課
1300+專題課程
12場職場軟技能直播
12場求職輔導直播
12場專業技能直播
會員專屬社群
榮耀標識案例拆解 | 教育行業的社群標桿《起點學院1元公開課》
編輯導讀：產品經理是隨著互聯網發展起來的一個職業，但是大學里并沒有具備相關的教學資源，因此不少教育機構都瞄準用戶的這一需求，開設相關課程。本文作者就以“起點學院1元公開課”為例，對其社群運營展開分析，希望對你有幫助。
一、【案例簡述】
課程名稱：從業務崗位到一線大廠產品專家，我是如何成功轉型的？
（文章內簡稱為『1元公開課』）
1. 公司簡介
起點學院，是人人都是產品經理旗下的職業技能提升平臺網站，平臺有產品課程，運營課程，產品總監課程，運營總監課程，營銷增長課程，產品就業特訓營，企業服務等，專注于提升互聯網人在產品、運營、用戶體驗、交互設計等領域的專業能力。
2. 目標人群
該課程主要面向2類人群：
- 有轉行意向的0基礎職場人：不滿現狀，想轉行產品經理；
- 想往產品方向發展的學生：想以產品經理作為職業生涯的開始；
3. 產品
起點學院的課程體系如下：
來源：起點學院官網
而本次拆解的是『1元公開課』，將為『90天產品經理實戰班』提供轉化。
二、【案例拆解】
1. 【流量入口】
1）公眾號矩陣
為『1元公開課』提供流量的，主要是這兩個公眾號。除了菜單欄，新用戶歡迎語也會通過文案進行引導。
而他們旗下的兩個公眾號：『起點學院』和『人人都是產品經理服務號』，則會更傾向于引導用戶直接購買『90天產品經理實戰班』。
2）知乎
起點學院的官方知乎號，會為起點學院的課程進行引流。
平時問答會分享心得、干貨，垂直在產品、運營這兩個領域，而引流都是通過軟文。
3）人人都是產品經理
這或許是『1元公開課』的主要流量來源。在主站中，經常能看到引流課廣告，在文章欄目也能看到相關的軟文。
2. 【課程流程】
1）開營前
① 課前分享，以激發用戶需求為主
在開課前兩天，班班每天都會開展一次知識分享。
第一天，主要以介紹產品經理這個崗位，并且通過高薪酬吸引目標人群（轉行人、學生）
第二天，主要通過故事來激發大家需求：主人公是一個沒學歷沒經驗的程序員，之后成功轉行產品經理。期間也會夾雜一些求職干貨，增加可信度。
② 課前介紹老師，塑造信任度
常規操作~不過其實能夠請到大咖來做背書，對于用戶來說確實能夠極大增強信任感。
③ 介紹今晚課程、問題接龍
這里也是一個比較常見的套路了：開課通知+課程信息+問題接龍。
不過在我們運營社群時，有時還會加入一個預熱環節，班班可以在群里做一些話題活動，并且留下一些疑問，引導大家去直播間尋求答案。
2）課程中
① 干貨+廣告，在線解答疑問，快速轉化
在直播環節，講師需要以“干貨+廣告”的形式，來充分激發用戶的需求。
一般來說，用戶需求被激發后，會詢問一些問題：我這種情況適合嗎？這個崗位發展如何？……
因為是直播課程，講師能夠快速打消用戶的顧慮，引導成交。
② 及時轉發課程重點，提高觸達
在直播課中，群內的運營人員也需要及時分享課程亮點到群里。
一是可以提高曝光，讓群員了解直播正在進行；
二是可以激發潛在的意向用戶，讓他們對直播內容產生興趣。
3）轉化階段
除去直播課中的轉化手段，我們來分析下群內的轉化手段。
與很多引流課一樣，套路也是比較類似：
① 直播結束后，迅速發放優惠券
一般來說，講師能夠成功激起一批用戶的需求，這時候用戶如果能夠得到一個優惠，絕大多數都會直接下單了。
多說一個實戰細節，在進行該操作前，講師可以在直播間引導到用戶到群里領券。一旦有用戶產生購買意向，講師就可以直接引導成交，不用等到直播結束后。
從實戰經驗得出，有這一步操作，能夠有效減少流失率。
② 群內話術轉化
在這里總結一下，群內轉化話術的公式：
課程介紹+用戶好評+講師介紹+課程亮點+用戶答疑。
無論是在直播后轉化、還是結營儀式，只要是群內轉化，話術都可以套用這個公式。
非常標準化的一套話術公式，但勝在被行內人實踐過無數次，效果還是有的。
③ 結束后的多次觸達
在每天日報中，班班會加入一小則廣告，增加曝光。
雖然轉化的幾率不大，但勝在可以多次觸達。而且通過日報的形式讓用戶感受到群里的價值，減少退群率。
三、【產品亮點及可復用的點】
在體驗了一番后，我總結了一些可復用的點：
1. 參與福利
在第一天以及直播課開始前，班班都會在群里告知用戶：有免費福利領取，只需要參與直播并發言，即可獲取。
通過這樣的方法，既能增加用戶的參與感，又能提高直播間的活躍度，個人認為設計的還比較巧妙。
2. 爬樓密碼
班班在知識分享的環節，也會設置一些爬樓暗號。
而且這個暗號也非常直接方便，第一天為【暗號1】，第二天為【暗號2】…
這樣的目的在于，用戶不需要翻閱，就能夠知道當天的暗號，大大降低爬樓門檻。從我翻看聊天記錄的體驗來說，是非常舒服的。
3. 干貨+廣告的直播轉化套路
其實這個轉化套路，我們在直播課程也在用，而且轉化率也會比較好。大家可以參考下。
最后也給大家分享一個轉化套路：
幫用戶分析問題，并將ta的問題，歸因于課程中的某一個模塊。也就是說，如果用戶的問題，報名課程就可以解決。
這個套路在直播賣課，尤其是私聊成交中特別管用，大家可以做個筆記。
四、【個人思考】
在拆解的時候，無論是百度上、還是知乎，我都沒有直接找到關于這個課的投放廣告。搜到的幾個廣告都是以軟文形式進行引流。而觀察官網、公眾號上的廣告，有些是直接轉化3000+的中客單課程。
而且值得一提的是，從知乎、公眾號上來看，起點學院有著多種1元引流課。
再結合它們的課程體系，讓我大膽地推測一下他們的中客單課程轉化策略。
我們來用長投的轉化打法做下對比：長投專注打造爆款課程『14天小白理財訓練營』，然后通過集中投放爆款課程的廣告來大量引流，給中客單課程過濾線索。
而起點學院的策略有所不同。雖然都是引流課打法，但起點學院更像是用多種、不同主題的引流課，根據不同的需要，往兩個不同的中客單（3000+）課程進行引流。并且，引流課這條路是作為輔助的，中客單課程的大部分的轉化或許是來自廣告投放、人人都是產品經理網站等渠道的直接轉化。
至于為何要采用多種專題引流課，我猜或許是這兩個原因：
- 起點還在打造自己的爆款課程，多方向進行探索；
- 多種引流課能夠更加靈活進行引流，更好地根據互聯網動態設計課程，往不同的中客單進行引流；
以上皆為推測，而最終原因是啥，作為局外人的我們就不得而知了。
但綜合來看，起點學院的『1元引流課』的運營方法，是一套可行、標準化、且可復制的方法，群里活躍高，整體運營節奏舒服。如果你要起步教育行業的社群，不妨詳細拆解它，當然也建議收藏本文哦。
謝謝大家觀看。
作者：祁杰，微信公眾號：祁杰老師 (qijiels)
本文由 @祁杰 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
題圖來自Unsplash，基于CC0協議
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