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榮耀標識從運營角度，教你4招破解銷售推銷套路，拒絕“被坑”
導語：每個最強銷售背后都有一套邏輯謹密的話術，話術經過反復+刻意學習后，變成銷售人員手中的利刃。作為運營，同樣每天會跟各式各樣的“用戶”打交道，運營側也有一套專門針對用戶運營的運營話術。當銷售“狹路相逢”遇上運營，那些常用的銷售話術如何被拆解無疑？本文作者從自身看房體驗出發，對此進行了討論，與大家分享。
先給大家分享個真實的小故事：
最近有個朋友想買房子，其實疫情過后房地產市場不太景氣，很多地區樓價跳水。這種市場行情下，有錢買房的都是金主爸爸，房產銷售絕不輕易放走這些主動送上門的目標用戶。
陪朋友看房時，最強烈的感受是——每走進一個銷售樓盤，看完樣板房之后，假如你稍微有一丁點喜歡房子，銷售就開始給你計算購買房子的首付資金、月供資金、契稅、個稅、維護費、其他工本費等。最后進行強勢“圍攻”，讓你當場交“誠意金”（注意是誠意金，非訂金/定金）；假如你不喜歡房子，立馬再給你推薦其他樓盤。?
這個小故事特有畫面感，即使沒有現場親身經歷過這種場景，電視上也曾看到過。當銷售給你推薦你產品時，說的每一句話做的每一個動作背后都隱藏著套路，如何“識破”套路防止“掉坑里”呢？作為運營，購物時對銷售、賣場、活動等各種不同場景推廣，條件反射地都會對推廣方式進行分析。活動是否帶有動機，動機背后是什么？我應該如何拆穿（不被騙）？
我的購物我做主，以買房為例，從運營角度4招破解銷售推銷套路：
一、聊家常，摸清客戶“底細”
好的銷售不會硬邦邦的問，你是干什么工作的？能不能給得起樓盤的首付？相反會先跟你聊家長里短，降低你的警惕心。從輕松的聊天氛圍中，銷售對你個人整體情況有個大致的了解和判斷。
銷售：XX小姐好，你看起來好年輕啊，這么年輕就有能力自己買房了真厲害。（先表揚并羨慕嫉妒一番）
銷售：假如有其他人跟你一塊去看房，銷售也進一步問，陪你一起來看房的是你的愛人？家人？還是朋友？然后接下來也會把其他人夸一頓。（雨露均沾，銷售的嘴，騙人的鬼。）
銷售：XX小姐你之前有去看過別的樓盤么？
買方：有的，比如XXX這幾個樓盤。（此刻銷售從你回答的樓盤價位，大致判斷你的資金情況）
銷售：之前看的樓盤主要都集中在XX區，主要是出于什么考慮呢？工作便利還是投資考慮？（從回答中判斷買房需求）
以上對話，看似是銷售跟你簡單嘮嗑，但是已經對你整體社會關系、資金、需求都有個大致了解。
二、了解用戶需求，準備Plan B方案
無論哪個行業，了解用戶需求都至關重要，用戶喜歡產品才有可能被轉化。前面輕松的聊天只初步確定大需求方向，細節才最終決定轉化成敗。
接下來銷售就會全方位地為你推薦滿足需求的產品（樓房）。事無巨細的了解客戶訴求，比如常見的對話有：
- 個人更傾向于買一手房還二手房？毛坯房還精裝房？
- 你比較傾向于買多少平方的房子？兩房還是三房？
- 你想要買高樓層還是低樓層？
- 房子是否要南北通透戶型？還是對朝向沒具體要求？
- 是否有其他訴求？海景房？園林景觀房？學區房？別墅？復式？
- 是否有交通訴求？要靠近城軌？要靠近公交？要靠近機場？
- ……
當銷售經理了解完所有這些細節后，大腦中會高速運轉同步準備很多PlanB計劃，盡最大能力滿足用戶需求。
三、用戶洞察——銷售小劇場
確定好用戶需求，并提供讓用戶滿意的產品或服務，推銷算成功了一半，但用戶仍然不買單怎么破？接下來就考驗銷售對用戶的心理洞察，以及用戶對銷售套路破解能力。
銷售是“強強聯合”的人群集合。再強的銷售在推銷產品時，假如沒人跟你搭臺子，用戶對你所說的話可信度會降低。因此察言觀色是銷售最基本的能力，房地產行業也隨時在上演銷售小劇場。
熟絡的銷售之間一個眼神就知道接下來要干什么，就算是第一次見面的銷售也天生有“自然入戲”的天分。那么銷售常用的表演小計倆是什么呢？為什么很多用戶“被套路了”扔不自知呢？
1. 強調稀缺性
銷售：“這棟的房子都賣光了，只剩下XXX棟的房子了，而且只剩下一套，再不買連這套都沒有了。”結果一個月之后，放出來的樓盤地段更好。
其實樓盤開發商一般的銷售規律是，把樓棟位置、樓層數不太好的房子先放出來，等相對差點的房子都賣完后，才把樓王放出來，且樓王地段所有房價會抬得很高。
地產開發商通過制造一種產品稀缺性景象，既能把位置不好的樓房賣出好價格，又能讓位置好的樓房賣出高價，這是開發商常用的運營套路。
2. 展示同理心
回想下你是否聽很多房產銷售跟你說過：“我也買了這個小區，因為地段實在太好了我覺得再不買都虧。”（一般還給你看房產簽訂合同，作為說服證據）
“我一開始也跟你想的一樣，但是后來想了想再不買的話后面就更買不起了，年輕人要大膽一點。”
這種銷售話術太常見了，銷售套用同理心原則，故意跟你拉進距離，讓你覺得買這樓房不虧。但只要你稍微聰明點，從銷售陳述的結果去反推，一個房產銷售的月收入有多少，從他們的收入評估來看是否真的能買的起小區的房子？其實這是一道數學題，簡單地算算數就能算得明白，無奈很多人卻相信了。
3. 愛舉案例
（1）與競品對比，從配套設置服務上比
比如，我們樓盤是融創蓋的，融創僅用了多少年就取得了全國第四的好成績，與萬科這些房地產比，我們整體的服務配套措施更完善。在文旅方面，只要你是融創的業主，你就可以享受不排隊的優先權；在服務方面，每一棟樓下都有休閑區，而且每一棟的設施都不同；在體驗方面，房屋面積利用率高，園林設計融合當地特色，更有家的感覺；在品質方面，連馬伊琍都買我們的房子住……
產品服務做得比五百強公司還好，明星都在用，這能不吸引人么？
（2）從政府規劃、交通便利等來比
比如，XX大道政府已經在規劃構建，未來住在這里的用戶，只需要20分鐘就可以抵達機場。廣佛線2022年預計會建成通車，往返廣州只需要1小時。
利用用戶信息不對稱性，用未來的不確定性和政策的權威性，為當下產品代言認證。
（3）從未來升值空間來比
放眼未來，這里周邊建立起來的幼兒園，公園，道路，商場，都會帶旺這一片的經濟發展，未來這里到市區只需要30分鐘，升值空間肯定大。
人都是利益動物。利己（升值）之事誰不想分一杯羹，只要有貪欲必然會被吸引。
四、破解用戶心理最后一道防線——誠意金
誠意金我認為銷售改變推銷策略的一種新套路，以前買房只聽說過交訂金而非誠意金。誠意金是什么玩意？
房產銷售說，誠意金不等于訂金，雖然都是10000元，但是定金是不可以退的，而誠意金可以退。誠意金是指你先交10000元給售樓中心，他會為你保留房子兩天，如果兩天后你覺得房子不合適誠意金全數退回。
額，天下哪有這么大的青蛙滿大街跳？如果給了誠意金后面你不買，在保留期間有其他客戶看上房子了，我是賣還是不賣？售房中心從來就不會干虧本的事兒。誠意金就是定金的另一套說辭而已，天底下從來都是“文盲”最終吃了文字游戲的虧。
果不其然，當你給了誠意金后，銷售返回來給你收據上寫的是定金，而非誠意金。銷售套路大，趕緊回農村?。?！
當你意識到可能掉進一個“圈套”時，要注意：
- 與陌生人聊天，個人信息不要透露太多，家長里短（糖衣炮彈）最應該保持高警惕
- 產品價格是否值得？時長波動有多大
- 越是稀缺的東西越要謹慎對待
- 未來是一場賭博，算算自己手中贏的牌面有多大
作為運營，聽到過很多套路，也曾被別人套路過。今天將常見套路整理成文，希望能幫助一些小伙伴慎重做決定。
#專欄作家#
卡卡，微信公眾號：卡卡的產品札記，人人都是產品經理專欄作家。8年大型互聯網產品運營經驗。曾負責過稻殼兒、手機主題等產品，對IP字體的打造引領了行業風向標。既當過業務操盤手，也當過自媒體創作者，對產品運營、內容運營有自己的見解。
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題圖來自 unsplash，基于 CC0 協議
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