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編輯導(dǎo)語：我們都知道，B端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)與C端有很大差異，那么二者差異究竟是什么？如果想要跨端，又應(yīng)具備哪些要素呢？在本篇文章中，作者根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)為我們分析了To?C運(yùn)營(yíng)需要遵循的兩個(gè)模型，并且總結(jié)了To?B運(yùn)營(yíng)top3要素。

同為產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，B端與C端差異較大，并非可照葫蘆畫瓢跨端使用。B/C端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)因面對(duì)用戶主體的差異，B端主要是組織級(jí)別，C端主要是個(gè)人用戶，因此造就了不同的運(yùn)營(yíng)思路與策略。

一、To?C運(yùn)營(yíng)遵循AARRR模型

AARRR漏斗模型又稱海盜模型，解釋了實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)的5個(gè)指標(biāo)，分別是：Acquisition(獲取)、Activation(激活)、Retention(留存)、Revenue(收入)、Referral(自傳播)。

To?C運(yùn)營(yíng)只需要懂用戶心理，熟練應(yīng)用運(yùn)營(yíng)技能(投放、搜索優(yōu)化等)可以完成運(yùn)營(yíng)工作。

二、To?B運(yùn)營(yíng)遵循VABS模型

VABS模型，解釋了To?B運(yùn)營(yíng)若想實(shí)現(xiàn)核心業(yè)務(wù)指標(biāo)，幫助一線簽約或續(xù)約，需具備的4個(gè)指標(biāo)，分別是：Value(價(jià)值)、Application(應(yīng)用)、Benefit(收益)、Service(服務(wù))。

To?B行業(yè)中，需要用戶真真切切地付費(fèi)，客戶需要為產(chǎn)品的價(jià)值買單。

運(yùn)營(yíng)人員要清晰、明確地知曉產(chǎn)品的使用方式，提煉產(chǎn)品對(duì)客戶業(yè)務(wù)可提升的賣點(diǎn)、價(jià)值點(diǎn)（降本增效營(yíng)收），并將這些價(jià)值準(zhǔn)確地傳遞給用戶，有效解決客戶痛點(diǎn)、難點(diǎn)。

To?B產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)人員，不僅要深入了解自家產(chǎn)品及業(yè)務(wù)，還要懂客戶的業(yè)務(wù)，將產(chǎn)品與客戶業(yè)務(wù)緊密結(jié)合，才能準(zhǔn)確把握客戶對(duì)于產(chǎn)品的需求，才能實(shí)現(xiàn)to?B產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)價(jià)值。

三、To?B運(yùn)營(yíng)top3要素

1. 成交

很多產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)認(rèn)為只要把產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)好就可以了，真的是這樣嗎？

在1年前我也是這么想的，我對(duì)于產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的理解也限于將產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)好即可，可能我額外的價(jià)值是提供一些客戶線索，其他成交類事情應(yīng)該由銷售、服務(wù)團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)。

既為他人做嫁衣，又沒有被公司認(rèn)可與知曉，公司認(rèn)為運(yùn)營(yíng)只是會(huì)花錢的人。若有獲客渠道，一定要全程跟進(jìn)，確認(rèn)簽約情況，即使沒有業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，也要讓公司知道你的產(chǎn)出哦！

其實(shí)不然，To?B服務(wù)前期投入較大地是獲客成本，客戶一旦穩(wěn)定續(xù)費(fèi)，整體營(yíng)收將保持一個(gè)穩(wěn)定增長(zhǎng)趨勢(shì)。若大量客戶到期后終止服務(wù)，將會(huì)造成營(yíng)收上的增長(zhǎng)困難，僅靠新客增加收益又何嘗是一個(gè)長(zhǎng)久之計(jì)呢？

To?B產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)要利用產(chǎn)品為抓手，提供以產(chǎn)品為中心的續(xù)約模式，體現(xiàn)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)在公司核心業(yè)務(wù)指標(biāo)的價(jià)值，這才不容易被優(yōu)化！具體如何以產(chǎn)品為中心，提供客戶續(xù)費(fèi)能力，后面會(huì)有單獨(dú)一個(gè)章節(jié)和大家討論。

2. 貫通

自家產(chǎn)品隨便都可以拿出來說上一說，其他不熟悉的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品，若想說上一二，就需要下功夫研究。To?B產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，不僅要深入了解自家產(chǎn)品及邏輯，也要熟悉客戶的業(yè)務(wù)體系和平臺(tái)，做到產(chǎn)品業(yè)務(wù)貫通。

貫通其實(shí)是做好To?B產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的兩大根基，對(duì)產(chǎn)品和客戶不了解，無法理解客戶痛點(diǎn)以及產(chǎn)品的那個(gè)功能可以具體解決客戶問題。

具體簡(jiǎn)單例子，一個(gè)客戶提出希望商家配置后臺(tái)界面的某個(gè)模塊展示一條信息，如果無法滿足需求可能會(huì)選擇競(jìng)品。若不理解商家的使用場(chǎng)景，可能會(huì)認(rèn)為商家一點(diǎn)忠誠度都沒有，因?yàn)橐粋€(gè)信息的展示問題就要購買競(jìng)品。

產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)需要做的就是深入了解客戶的業(yè)務(wù)，通過電話溝通后才知道客戶的經(jīng)營(yíng)模式發(fā)生變化。

現(xiàn)在上新的頻率很快，但是商品的尺碼有十分凌亂，無法通過商家配置后臺(tái)已有的快速匹配進(jìn)行綁定，操作人員需要深入商品詳情確認(rèn)尺碼反饋再選定合適的尺碼表。

將商品尺碼信息展示在配置頁面首頁，可以降低客戶深入商品詳情的次數(shù)，大大提高配置效率。

其實(shí)一個(gè)很小的點(diǎn)，可能就會(huì)將客戶挽回。toB產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)要有深入學(xué)習(xí)的理念與實(shí)踐，才能將自家產(chǎn)品與客戶需求貫通，實(shí)現(xiàn)雙方共贏局面。

3. 貼近一線

To?B公司的組織架構(gòu)一半會(huì)有銷售團(tuán)隊(duì)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)，用戶的很多信息都是通過銷售及服務(wù)團(tuán)隊(duì)反饋上來的，產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)其實(shí)很少能夠接觸到用戶。

To?B產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)工作本質(zhì)又是將產(chǎn)品賣給客戶，讓客戶真金白銀付費(fèi)。那如何才能在不直接觸達(dá)的情況下了解客戶需求和聲音呢？

貼近一線，這里提到的一線就是組織內(nèi)部的銷售團(tuán)隊(duì)與服務(wù)團(tuán)隊(duì)，與這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)密切溝通，可以減少運(yùn)營(yíng)1V1客戶溝通成本，獲得具有普適性的情況，提煉分析，直接對(duì)接產(chǎn)研，加速產(chǎn)品迭代速度。

同時(shí)，To?B客戶因付費(fèi)原因，很少自主研究上新feature或模塊，主要全托管模式較多。產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)在做產(chǎn)品推廣時(shí)就需要一線抓手協(xié)助完成工作，順利推動(dòng)客戶使用與反饋。

這里需要注意的是，貼近內(nèi)部一線，并不意味著放棄與客戶溝通，保持KA客戶定向溝通，在某些重大feature調(diào)研或深入研究業(yè)務(wù)場(chǎng)景時(shí)，可以起到重要幫助作用。

市場(chǎng)上有很多講C端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)內(nèi)容，作為B端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，想要去學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)和內(nèi)容均較少。因此才有了《B端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)top3要素》一文，希望把工作中的一些感悟和經(jīng)驗(yàn)和大家一起分享，共勉！

本文由 @Stacy 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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