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編輯導(dǎo)語：疫情對于線下教育機(jī)構(gòu)的打擊是極大的，如今，疫情還未完全消失，線下教育機(jī)構(gòu)該如何創(chuàng)新思路，完成轉(zhuǎn)型？本文作者從線下教育的優(yōu)劣勢出發(fā)，對線下教育機(jī)構(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的難點(diǎn)以及線下教育數(shù)字化轉(zhuǎn)型的突破口進(jìn)行了分析討論，一起來看看~

上月，優(yōu)勝教育被爆出現(xiàn)北京多所校區(qū)關(guān)閉、拖欠員工薪資、家長難以退費(fèi)的情況，總部更是“人去樓空”，疑似”跑路”爆雷。隨著優(yōu)勝教育的“跑路”風(fēng)波不斷發(fā)酵，創(chuàng)始人陳昊在直播間回應(yīng)：“受疫情影響，公司資金鏈近乎斷裂。

在疫情面前，線下教育行業(yè)經(jīng)哀鴻遍野。根據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，2020年2月1日至6月16日，全國線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)注銷企業(yè)數(shù)量為18885家，相當(dāng)于平均每天近百家線下教培機(jī)構(gòu)注銷。

2020年新冠狀病毒疫情爆發(fā)后，線下教育被按下了暫停鍵，線下教育機(jī)構(gòu)面臨著固定的租金和人力成本，以及學(xué)生、老師資源的流失和大規(guī)模的課程退費(fèi)問題，多數(shù)面臨現(xiàn)金流問題的線下教育企業(yè)進(jìn)入破產(chǎn)階段。隨著線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的頻頻爆雷，如何轉(zhuǎn)型是每一家教育機(jī)構(gòu)都在思考的問題。

本文章從線下教育的優(yōu)勢和劣勢、線下教育機(jī)構(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的難點(diǎn)以及線下教育數(shù)字化轉(zhuǎn)型的突破口三個方面來討論研究線下教育如何做數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

一、線下教育的優(yōu)勢和劣勢

雖然面對疫情這樣的黑天鵝事件，給線下的教培機(jī)構(gòu)帶來了較大的打擊，但仍有部分線下教育機(jī)構(gòu)活的很好，以新東方1993年第一家為起點(diǎn)，其實(shí)線下教育畢竟也是在市場上興盛了將近30年，一定也有自己不可替代的優(yōu)勢，所以在轉(zhuǎn)型之前，我們可以來總結(jié)下線下教育機(jī)構(gòu)的優(yōu)劣勢，更好的幫我們判斷如何做數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

1. 線下教育的優(yōu)勢

（1）情感交流密切

無論是1對1的師生間的情感聯(lián)系還是線下小班課的同學(xué)間的交流，從來都是線下教育吸引學(xué)員的主要因素。

相對于線上教育，線下教育更有人情味，互動頻率更高，師生以及同學(xué)間的交流更加無縫，彼此之前更容易產(chǎn)生情感基礎(chǔ)，因此線下教育特別是K12教育的續(xù)約率和完課率相對比較高。

同時，線下教育有利于教師主導(dǎo)作用的發(fā)揮，便于教師組織、監(jiān)控整個教學(xué)活動進(jìn)程，有利于系統(tǒng)的科學(xué)知識的傳授。使之不偏離教學(xué)目標(biāo)的要求。

（2）課程體驗(yàn)好

線下課堂教育，學(xué)生受到老師和班級紀(jì)律的約束，學(xué)生學(xué)習(xí)氛圍和學(xué)習(xí)專注力強(qiáng)，減少學(xué)生開小差的行為。老師可根據(jù)學(xué)生現(xiàn)場的反應(yīng)適當(dāng)調(diào)整教學(xué)節(jié)奏，學(xué)生可以更有效地理解和吸收知識。

iiMedia Research(艾媒咨詢)數(shù)據(jù)顯示，72.6%受訪用戶認(rèn)為在線教學(xué)時學(xué)生專注度會受到影響;59.4%受訪用戶認(rèn)為師生互動交流有利于提高學(xué)生專注度。

K12教育的學(xué)生群體都基本是未成年人，自制力較差，大部分的學(xué)生的都不具備自律的能力，成年人也有時候不夠自律，況且學(xué)生。

在線上教育期間，也即工作日期間，大部分家庭家長外出工作，留下學(xué)生在家進(jìn)行線上學(xué)習(xí)。人的天性就是貪玩，在無人管束的情況下，是很難做到注意力集中聽課的，這是線上教育需要明確的問題，如何解決學(xué)生的自律問題。

（3）地域特點(diǎn)

線下教育的地域特點(diǎn)也是線上教育無法比擬的，但這個既是優(yōu)點(diǎn)也是劣勢，從優(yōu)點(diǎn)來說由于教培機(jī)構(gòu)的地域性質(zhì)，讓教培機(jī)構(gòu)更加注重教學(xué)質(zhì)量，因?yàn)樵谀硞€區(qū)域內(nèi)的口碑要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于廣泛的營銷推廣活動，因此做好教學(xué)質(zhì)量，提升教學(xué)效果，讓區(qū)域內(nèi)的受眾者切實(shí)獲得提升，并帶動學(xué)生的鄰居，朋友，同學(xué)來進(jìn)一步報名是線下教育機(jī)構(gòu)的。

從大眾點(diǎn)評上我們也看出，離家近，同學(xué)推薦，效果好是家長看中的點(diǎn)。

當(dāng)然在技術(shù)高速發(fā)展的今天，加上疫情的影響，線下教育的劣勢也更加突出。

2. 線下教育的劣勢

（1）重資產(chǎn)，反應(yīng)慢

線下教育的受眾天花板比較明顯，就是小區(qū)或者學(xué)校附近的生源，而且受限于場地因素，也不能做太大的擴(kuò)招，特別是碰到疫情這樣的黑天鵝，對于以實(shí)體教室為主的線下教育來說，無法快速反應(yīng)，前期的投入的教室，設(shè)備基本上只能虧損，所以對他們來說很顯然就是陷入了滅頂之災(zāi)。

（2）運(yùn)營和推廣成本高

線下教育必須具備兩個基本要素：有老師、有場地，一個典型線下機(jī)構(gòu)的教師薪酬和場景租金要耗費(fèi)掉60%左右的營收。而扣除其他成本，盈利僅為10%左右。

所以要想提高盈利，必須嚴(yán)格控制獲客、運(yùn)營等其他層面的成本。另外在推廣成本上，傳統(tǒng)線下教育很難和在線教育企業(yè)燒錢做推廣，只能做一些線下的電梯，戶外類地域精準(zhǔn)性較高的形式，或者間或投放一些百度或者抖音的渠道，但是和在線教育的砸錢式推廣來說，收效甚微。

二、線下教育機(jī)構(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的難點(diǎn)

當(dāng)我們意識到線下教育的優(yōu)劣勢，但是是否就能快速數(shù)字化轉(zhuǎn)型呢？其實(shí)現(xiàn)實(shí)情況有不少難點(diǎn)

1. 技術(shù)問題

對于傳統(tǒng)的線下教育來說，AI、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等 技術(shù)需要一定的學(xué)習(xí)門檻，線上教育機(jī)構(gòu)是重運(yùn)營，而線下機(jī)構(gòu)的基因和團(tuán)隊(duì)都很傳統(tǒng)，是重銷售。

機(jī)構(gòu)要往數(shù)字化走，既需要專業(yè)人員進(jìn)行規(guī)劃，設(shè)計(jì)和安裝部署，又需要現(xiàn)有員工熟練使用新系統(tǒng)或設(shè)備，而且需要轉(zhuǎn)變工作模式，難度都很高。

2. 思維問題

線上機(jī)構(gòu)由于互聯(lián)網(wǎng)的洗禮和新技術(shù)的加持，對于新模式和新技術(shù)接受程度更高。但線下機(jī)構(gòu)（尤其是低線城市的中小機(jī)構(gòu)）的管理方式和教學(xué)理念都比較傳統(tǒng)，很難快速轉(zhuǎn)型新模式。

由于已經(jīng)形成了線下的一套運(yùn)作模式，而且也有不少線下教育機(jī)構(gòu)的營收情況尚可，所以做數(shù)字化的轉(zhuǎn)型對他們來說是非常艱難的決定，一方面由于在線教育在數(shù)字化的優(yōu)勢已經(jīng)非常明顯，怕自身追趕不上，做了也是白做，另一方面數(shù)字化轉(zhuǎn)型并不是靈丹妙藥，萬一失敗可能會給之前積累了幾年甚至十幾年的生意帶來很大的影響。

所以對于這些線下教育的創(chuàng)始人來說，不放心把自己培養(yǎng)起來的產(chǎn)業(yè)就這樣放在風(fēng)險之下，這也是傳統(tǒng)線下教育轉(zhuǎn)型中碰到的實(shí)際問題。

三、線下教育數(shù)字化轉(zhuǎn)型的突破口

面對這些困難，如何利用線下教育的優(yōu)勢用最小的風(fēng)險來做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，從而提升機(jī)構(gòu)的競爭力呢？

突破方式一：創(chuàng)建OMO運(yùn)營模式

其實(shí)OMO并不是需要很重的IT體現(xiàn)，他也不是簡單的把線下課程轉(zhuǎn)到網(wǎng)上，OMO中的M是merge，這個單詞本身就是相互融合的意思，所以并不是線上替代線下，而是線上和線下融合，結(jié)合線上特點(diǎn)和線下優(yōu)勢做數(shù)字化轉(zhuǎn)型。具體來說可以分為幾個部分：

第一層是輕便的數(shù)字化工具

前面有說過，很多機(jī)構(gòu)認(rèn)為數(shù)字化轉(zhuǎn)型對于IT的依賴程度較大，要打造很復(fù)雜的系統(tǒng)和平臺，其實(shí)不然，隨著技術(shù)的發(fā)展，很多工具都可以很快上手并帶來很好的效果。

目前大部分機(jī)構(gòu)都能搭建自己的官網(wǎng)，但體驗(yàn)較差，很多都是圖片和文字堆砌出來的，除了不停的跳出聊天機(jī)器人，并沒有給潛在客戶很好的體驗(yàn)。

因此重構(gòu)官網(wǎng)提升體驗(yàn)很重要，另外在移動端高速發(fā)展的今天，微信公眾號和微信小程序平臺很重要，前者做營銷鋪墊，后者承接流量。

試想傳統(tǒng)線下教育如果靠的是口碑，那么有一個小程序碼輕輕一掃不僅能讓被推薦者獲得很好的體驗(yàn)，還可以通過推薦掃描的過程給推薦者一些紅包獎勵，讓他成為教培機(jī)構(gòu)的KOC。

第二層是內(nèi)容和服務(wù)

前面有分析，線下的教學(xué)活動是有情感聯(lián)系的且學(xué)生專注力更高，但如果借助一些數(shù)字化手段，將課程錄播，在學(xué)生完成線下課后，如果有不懂的地方可以登錄網(wǎng)址或者小程序查詢錄播。

即利用了線上超越時間和空間的界限優(yōu)勢，又保持了線下情感鏈接的優(yōu)勢。更別說批改作業(yè)，線上答疑等服務(wù)這些更能和學(xué)生保持一定的溝通頻次，進(jìn)一步提升體驗(yàn)的好感。而這一些對于IT技術(shù)的要求不高，很快就能應(yīng)用。

突破方式二：獲取私域流量

對線下教育而言，只要是前期加了學(xué)生以及家長微信，實(shí)際上就相當(dāng)于自己的私域流量。教育機(jī)構(gòu)還可以利用公眾號引流到社群，可以直接通過微信社群模式進(jìn)行收費(fèi)，一些課程可以找一些小程序服務(wù)商比如有贊、小鵝通等開設(shè)之后繼續(xù)招收學(xué)生。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也可以把老師組織起來做自媒體，自己轉(zhuǎn)型做一個MCN,打造一些網(wǎng)紅，可以做抖音、快手等短視頻梳理知識點(diǎn)，比如專門講數(shù)學(xué)、英語、物理、化學(xué)等，為了防止抄襲，老師盡量做到出鏡講解、現(xiàn)場展示，由專門人員剪輯，分發(fā)，再到抖音店鋪買課程資源等，各個賬戶之間可以做矩陣相互導(dǎo)流量賣課程，同時每周固定時間進(jìn)行直播教學(xué)。

突破方式三：挖掘數(shù)據(jù)價值

數(shù)據(jù)的運(yùn)營，落地過程最為漫長，但是效果最可靠。

簡單來說，就是怎么把銷售和運(yùn)營過程中線上線下的數(shù)據(jù)打通，找出其中對于我銷售和業(yè)績相關(guān)的規(guī)律。這也是線下傳統(tǒng)的教育最不關(guān)注的地方，對于他們來說，銷售績效是他們關(guān)系的點(diǎn)，至于營銷過程中積累了什么數(shù)據(jù)重要度并不高。

如果說線上的教育機(jī)構(gòu)把數(shù)據(jù)的利用率利用到80%的話，線下教育機(jī)構(gòu)可能只用到20%左右。

其實(shí)數(shù)據(jù)的價值是非常重要的，一方面現(xiàn)在的運(yùn)營和營銷成本太大，線下教育不可能和線上教育一樣通過砸錢來引流，因此通過數(shù)據(jù)來做精細(xì)化運(yùn)營變的很重要，哪怕是呼叫中心和客戶打電話，那個線索成單可能性更高就優(yōu)先打，這樣的場景也是可以通過數(shù)據(jù)建模，算法來解決的。

另一方面通過數(shù)據(jù)決策代替人腦的經(jīng)驗(yàn)決策可以大大減少試錯成本，進(jìn)一步提升線下教育機(jī)構(gòu)的運(yùn)營效率和效果。

舉例來說，某K12線下教培機(jī)構(gòu)通過對上個月營銷數(shù)據(jù)的分析，可能會發(fā)現(xiàn)一些相關(guān)性，如某渠道來源來自于百度搜索某個關(guān)鍵詞，報名學(xué)習(xí)來自于B小學(xué)以及報數(shù)學(xué)科目的人成功率最高。那么有了這么一個簡單的數(shù)據(jù)，再做后續(xù)的推廣的時候是否考慮B小學(xué)附近的小區(qū)的電梯廣告或者銷售話術(shù)上在數(shù)學(xué)上有一些傾向性，對于資源有限的線下教育機(jī)構(gòu)來說就會更精細(xì)。

結(jié)語

2020年對于教育行業(yè)注定是不平凡的一年，無論是爆發(fā)式增長的在線教育還是步入頹勢的線下教育，疫情只是一劑催化劑。在線教育利用數(shù)據(jù)和技術(shù)的崛起之勢已經(jīng)勢不可擋，但是線下教育也絕非沒有機(jī)會，畢竟現(xiàn)在的技術(shù)都很成熟，結(jié)合線下教育的先天優(yōu)勢，仍然有機(jī)會可以在市場上占據(jù)一席之地。

希望整個教育行業(yè)都通過這一次重構(gòu)能夠共生！為整個教育產(chǎn)業(yè)的提升，包括每一個學(xué)子知識技能的提升乘風(fēng)破浪！

本文由 @私育研習(xí)社 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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