編輯導語：SaaS 產品的轉化率想要增長，可并非一件容易的事情，而且不同的 SaaS 業務也不一樣，因此探索轉化率優化策略成為了一大難題。在本篇文章中，作者為我們總結了針對不同的SaaS業務，SaaS 公司可以采取哪五種轉化率優化策略。

對于SaaS產品的轉化率來說，每增長百分之一，那都是一個相當顯著的轉化率優化。

一般來說，SaaS 平均轉化率在3-5% 之間，較高的轉化率基本算是要大于8%。然而，不同的SaaS 業務也不一樣，因此完全專注于行業轉化率優化 （CRO） 并不理智。

值得讓我們注意的是幫助客戶在 SaaS 產品中實現既定目標的增量步驟(宏觀轉換)和里程碑(微觀轉換)。

對于電子商務網站，添加產品到購物車屬于微觀轉換，而發生購買行為屬于宏觀轉換；對于B2B SaaS 產品，微觀轉換可以是網絡研討會注冊，而要求報價或演示是宏觀轉換。

然而，無論你的客戶生命周期如何或度量成功有多復雜，最終目標應該是提高收入和獲得增長。

雖然 CRO 戰略能夠被跨行業使用，但 SaaS 轉換優化的效果會由于模型、產品和客戶生命周期的不同而大相徑庭。有些產品價格低廉，易于使用，而有些產品則比較復雜，需要銷售代表或進行新員工培訓來獲得客戶。

在本文中，您將了解為什么 SaaS 轉換優化是有差異的、動態變換的和永無止境的。您還將了解到 Twitter、 CrazyEgg、 Dropbox、 Airbnb 等網站已經實施的五項極具威力的 CRO 策略。

原文由Isaac Ejeh發布在Product Marketing Alliance國際站，由PMA中國團隊翻譯整理分享。

一、什么是 CRO (轉化率優化 Conversion Rate Optimization) ？

轉化率優化是指通過使用各種工具和數據驅動的策略，以轉化更多訪問者為銷售線索和付費用戶的過程。

它是關于了解用戶想從你的網站上得到什么、測試假設、跟蹤他們如何參與各個成分，以及分析用戶在轉化渠道上不同階段的行為。

一個優秀的 CRO 戰略將幫助您有效監控和優化掉期，實現產品粘性，并顯著提高轉化率，逐月增長甚至年增長率。

然而，CRO 并不意味著建立一些測試來滿足您已有的用戶相關的缺陷假設；相反，它是一種數據驅動的方法，可以發現更多關于客戶的信息。

另外，沒有人了解有關于他們目標受眾或客戶的一切信息。如果您想要了解更多，您需要去跟蹤用戶的行為并分析相關數據，這樣才能有助于提升 SaaS 產品的整體客戶體驗。

二、但SaaS轉換優化是不同的，How？

盡管轉化率優化被廣泛地與電子商務聯系在一起，但它也是實現 SaaS 增長的關鍵策略。

電子商務主要集中在與買家的交易關系上，而SaaS 模式是建立在與用戶的持久互動和關系上的。

理想情況下，SaaS 產品的客戶之旅應該是永無止境且不斷進化的。SaaS 中的轉換優化涉及一種以客戶為中心的方法，跟蹤用戶從第一次訪問網站(意識)到他們成為您產品的推廣者(宣傳)的過程。

通常情況下，那些改善客戶體驗和轉化率飆升的信息，就存在于你的買家/客戶之旅的某個環節中。從用戶與產品的交互中獲得的數據可以用來改進產品復制、消息傳遞、品牌、功能以及整體用戶體驗。

SaaS 中的CRO 則是不盡相同，因為客戶生命周期由獨特的探索、客戶入職和保留階段組成。

SaaS CRO 最受歡迎的是將“免費試用”用戶轉化為付費用戶，然而，一個全面的 CRO 戰略專注的應該是在SaaS 客戶生命周期中將潛在客戶轉化到下一個階段。

三、SaaS 公司的五種轉化率優化策略

1. 優化用戶界面(UI)和用戶體驗(UX)

用戶界面非常重要，但它也只是為用戶體驗做出貢獻的一部分。無論你的網站在視覺上有多吸引人，一旦用戶無法輕松運用你們的導航功能，或感到困惑，整體用戶體驗會是不佳的。

根據Google公司的數據，用戶認為復雜的網站頁面與簡單的相比沒有那么吸引人。然而，用戶體驗是使用產品的一種主觀感覺。

因此，它受到個人喜好、過去經歷等影響?？梢钥隙ǖ氖?，當訪問者第一次訪問你的主頁時，對你的產品是知之甚少或一無所知的。所以你的設計和信息傳遞應盡可能清晰地傳達出你的價值主張。

Closet Works 在重新設計網頁之后，點擊率增加了0.37% 。Closet Works 優化了其博客的可讀性和設計，瀏覽量增加到了13,359 (增長了490%) ，電子郵件訂閱戶達到626 (增長了404%)。

可是，如果你要改進你的 SaaS 主頁或定價頁面甚至網站的所有元素，你必須對其進行定性和定量的研究。因為這將幫助您了解用戶面臨的問題以及他們想要什么。

在確定他們的問題后，你的設計和內容應當專注于解決用戶問題，而不是進一步將網頁復雜化。保持簡潔是一個良好的習慣。

網絡性能是影響用戶體驗的另一因素，根據Google的另一個實驗，用戶會記住他們在你的網站上的體驗。在實驗的前三周，使用400毫秒延遲的用戶在第二個三周內的搜索次數減少了0.44% ，搜索次數減少了0.76% 。

緩慢的網絡影響是持久的，并且隨著時間的推移而增加。微軟發現，Bing 搜索速度慢了2秒，導致每用戶收入下降了4.3% 。

即使一個新特性看起來對用戶很有幫助，它也不應該被視為對性能有很大的影響。在實現該特性之前，最好確保該特性的好處大于可能帶來的性能損失。

2. 優化用戶入職/引導過程

用戶引導是幫助用戶在您的產品中發現新價值的過程。這個過程有可能在用戶注冊以前就開始了，并將貫穿于用戶的整個生命周期。

新用戶可能無法理解沒有方向的產品，同樣的道理，現有的付費用戶如果沒有獲得指南也將無法理解產品的新功能或更新的儀表板。

雖然用戶引導是 CRO 中的一個關鍵因素，保留才是真正的以用戶為中心的入門流量指標。用戶引導并不是建立用戶并向他們展示你的 SaaS 產品，新用戶入門過程中發生的交互影響著用戶對產品未來的決策。

如果你想將用戶成功留存，首要目標應該是優化入職入門引導流程，并幫助他們在沒有花費太多精力的情況下達到“激活點”（激活點是指當用戶第一次體驗到你的產品有價值的“啊哈”時刻）。

曾在 Twitter 負責增長和相關性的產品主管Josh Elman表示，Twitter 的“啊哈”時刻是“一旦某個新用戶關注了30個人，他們或多或少會一直活躍”。

毫無疑問，如果你看看 Twitter 的用戶入門過程，你會發現新用戶會根據興趣導入聯系信息并關注推薦的賬戶。

某些必要步驟可能帶來的摩擦也會影響新用戶的入駐體驗，而通過減少注冊表單中必填字段的數量，可以提高轉化率，幫助用戶更快地達到激活點。等用戶注冊之后也能在客戶體驗中的不同時刻收集一些必需的用戶信息。

在激活用戶郵箱地址時，Snappa 通過改變用戶提高了20% 的注冊率和月度性經常收入（MRR）。DashThis 消除了與用戶之間的摩擦，將50% 以上的“免費試用”用戶轉化成了付費用戶。

他們簡化了用戶注冊流程，包括彈出提示、教程指南，并將客戶滿意度提高了140% 。

設計一個以用戶為中心的注冊渠道涉及大量的研究、創新、實驗和優化。你必須能夠清楚地交付你的產品的價值主張/服務，幫助用戶快速感知其價值，并跟蹤他們的行為。

3. 個性化您的客戶周期

個性化客戶生命周期不是指在注冊郵件中提到客戶的名字，而是包括根據客戶在你的產品體驗之旅中所處的不同階段，向客戶提供合適的信息和體驗。

毫無疑問，88% 的營銷人員在個性化客戶生命周期后，看到了實質的改觀。

根據 Intercom 的數據，40-60% 注冊免費試用的用戶只會使用一次 SaaS 應用程序，且不會再使用。然而，個性化有助于提供更吸引人的體驗，并能夠圍繞 SaaS 產品構建粘性。

生命周期營銷可以使用個性化將用戶被吸引并轉換成為付費用戶。我們建議你跟蹤客戶是如何使用應用程序的，并根據個人需求以及客戶體驗之旅的各個階段對他們進行細分。

這將幫助你更好、更快地解決用戶的問題，為他們提供定制的體驗，并證明你真正關心他們的成功留存。

通過對客戶進行細分，了解他們的需求和興趣，你可以提供不同的相關內容去推動他們在 SaaS 應用程序內完成質的轉化。

如果這些成功完成，個性化客戶生命周期將極有可能促進銷售，甚至留住客戶。一般說來，提高5% 的用戶留存率至少可以帶來25% 的收入增長。

4. 用相關內容來教育和留住客戶

正如你之前看到的，并不是所有的新用戶都能夠理解你的 SaaS 產品，這就是為什么你需要用相關且高質量的內容來引導他們。

為提供更佳體驗，你可以使用入門視頻、入門教程或相關文章來幫助用戶更快地達到激活點。對 SaaS 應用程序來說，入門視頻顯得十分神奇有效，因為有些SaaS 產品看起來非常技術化并難以理解。

CrazyEgg 通過加入一段介紹產品特性的解說視頻，將轉化率提高了64% 。

一些 SaaS 公司也在使用聊天機器人來幫助用戶充分了解他們的應用程序并提高客戶忠誠度。聊天機器人正在徹底改變訪談營銷的趨勢，因為超過一半的消費者更喜歡和機器人談論他們的問題和痛點，而不是和人類交流。

通過在登錄頁面上上設置聊天機器人Helloumi (現在被稱為 Landbot.ai)，能夠達到9.6% 的訪問者到試用版的轉化率。

通過可以提供導航幫助的聊天機器人，在個人層面上能吸引用戶，同時也不會產生過多成本。

5. 游戲化你的推薦營銷計劃

推薦營銷能比其他營銷渠道產生3-5倍甚至更高的轉化率。根據 Hubspot 的調查，81% 的顧客相信家人和朋友的推薦而不是公司的建議。

推薦計劃能夠幫你減少獲得成本，同時提高留存和客戶終身價值(LTV)。此外，按照沃頓商學院的資料，推薦用戶的LTV較非推薦客戶高出16% 。

當你通過推薦獲得客戶時，所產生的成本將只作為激勵提供給推薦客戶，Dropbox 能夠將他們的廣告購置成本從每個客戶288-388美元降低到0美元。

他們擁有的推薦好友功能使注冊用戶增加了60%，并幫助他們在15個月內獲得了400萬新用戶。

一個月內，用戶共發出了超過280萬個直接推薦邀請，35% 的每日新注冊數都來自推薦計劃，Airbnb 也是如此，通過推薦計劃使預訂量增加了300%。

游戲化你的推薦計劃可以為你帶來更高轉化率，并且提高客戶的幸福感和忠誠度。事實上，通過游戲化吸引客戶可以使 LTV 提升15%-40%。

Verafin 通過游戲化獲得了遠超于他們推薦計劃目標的193%。他們的策略是，每周結束時，推薦最多的會員能夠獲得1000分。得分最高的前3名會員可以在月底選擇獎品。

如果你像創建游戲那樣設置你的推薦計劃，客戶會更傾向于分享并且富有競爭性，并且會繼續享受你的 SaaS 應用程序。因為幾乎每個人都喜歡在享受樂趣的同時獲得體面的獎勵。

四、總結

實話實說：如果不優化轉化率，SaaS 產品是很難獲得增長的。當然，也不是所有在 CRO 的努力都等同于增長。

為了獲得競爭優勢，你必須能夠為你的客戶提供價值，并在個人層面上與他們接觸。通過跟蹤他們的行為，你能夠發現有價值的洞察，為消費者習慣體驗服務，并成為他們生活中不可分割的一部分。

假如您也是從事SaaS行業的營銷/產品營銷內容，不知道有什么評論和觀點可以和大家分享呢？

原文鏈接：https://productmarketingalliance.com/conversion-rate-optimization-five-industry-proven-strategies-for-saas-products/

作者：Isaac Ejeh

譯者：Ryan Yuan，公眾號：Product Marketing Alliance （ID: PMAAPAC）

本文由 @Ryan Yuan 翻譯發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議