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榮耀標識B端，最有效的獲客方式
編輯導語：獲客一直是企業中的重中之重的環節，ToC和ToB都有客戶獲取的需求，但是獲取客戶的方法卻完全不同，B端的獲客方式比較簡單有效；本文作者分享了關于B端中最有效的獲客方式，我們一起來看一下。
收到小伙伴發過來對于老東家的質疑，在于宣傳內容上的數字被人摳出來計算，總覺得數值很夸張，經歷過老東家兩年的快速發展，這個數值對于我們來講，確實是沒有問題的。
在前兩年做B端業務的過程中，應用了很多C端的操作技能；結合我們目前的獲客方式，我覺得這件事可以辯證的看待。
之前我也寫過一篇ToB的獲客方式，那篇文章依然可以使用，只是現在我更加直觀的覺得，B端的運營方式和C端有很多類似的地方，?但是在轉化的過程中有很大的區別。
而且在之前的獲客的邏輯中，特別是小B的客戶，我應用了很多的獲客技能；今天重新梳理一下ToB領域常用的、有效的一種獲客方式，并把常見的技能做梳理，以供大家參考。
我認為B端的獲客方式，這里的B端主要指小B端的客戶，真正幾百萬、上千萬的私有項目，基本上不可能通過互聯網渠道獲客。
在這里給大家講一個冷笑話，你知道中國CRM的最大競品是哪個產品嗎？茅臺；所以，你可以細細品，為什么中國的大項目難以通過互聯網渠道獲得。
目前B端最有效的獲客方式是大搜，沒有之一；大搜中的SEM和SEO是公司必備渠道，而且有資金的公司一般投放SEM，一些不愿意花錢的客戶喜歡做SEO；從我的觀察來看，一些科技公司比較看中SEM，而一些傳統公司比較看中SEO；SEO工作是很多高學的人吃不了苦，而且科技公司偏愛高學歷人群，所以大多數科技公司的SEO做不出效果。
我從來不建議ToB的產品投放信息流，因為信息流的本質是主動推送，沒辦法判斷閱讀廣告用戶的需求意向，而且公司的交易流程很長，這種方式難以觸及有效用戶的需求；而通過大搜進來的用戶都帶著明顯的意向性，可以獲得有價值的MQL；至于轉化是另外一種套路，目前市面上有很多SCRM，根據用戶行為和標簽運營人員可以給用戶打分，針對不同分值的用戶可以采取不同的運營策略，本質上就是解決用戶的轉化問題；而我覺得用戶轉化可以有更好的解決方案，只是目前還沒有分享出來而已。
大搜之外的另外一種有效的方式：電銷。
一些ToB的科技公司的管理者覺得公司高大上，不能采取這種比較low的方式，經過無數的公司驗證，這種依然是效果比較好的方式；但是這個方式有一個前提條件，產品是企業通用性的產品，而且可以幫助客戶獲取線索或者賺錢的產品，不然很難在短時間內打動用戶。
一、線索來源
1. 異業交換
電銷能夠接觸的公司大多為微小型公司，至于電銷的客戶線索來源比較多，雖然國家明令禁止不讓買賣客戶數據，但是異業交換帶來的線索依然充斥著很多的行業。
銷售團隊需要在1分鐘之內吸引客戶的注意力，你可能認為打電話就是銷售的事情，跟運營沒有干系。錯了！
運營需要為銷售輸出有價值的利益點，依靠銷售自己提煉出來的利益點總是差了點意思。
而且運營人員也需要賦能銷售人員去使用產品，解決業務問題，最好通過內部文檔的形式把這些內容沉淀下來，幫助新入職銷售人員快速提煉產品的賣點。
2. 互聯網獲取
通過互聯網渠道獲取銷售線索應該是運營人員的拿手好戲，互聯網的渠道那么多，線索的主要來源是競價投放；也可以拓展內容渠道，比如知乎、頭條等，如果公司有資源投入，也可以發一些新聞源。
在貼吧、論壇等以送資料的形式，也可以獲得一部分客戶線索。
在網站上增加優質白皮書的下載按鈕，可以提高官網的轉化率，從而從中挖取相關的商機。
互聯網也有一些集客軟件可以從B2B的網站上抓取一些線索。
無論從那里獲得的線索，最好的管理方式還是基于線索進行打分，在給客戶打電話的反復的溝通過程中，可以邀請客戶參加線上沙龍、線下活動，通過多次方式溝通，可以把客戶轉化成意向客戶，并推進成交。
在老東家操作獲客方式，我主要依靠了兩種，第一種：論壇，第二種：異業合作；這種方式獲取的用戶并不能稱之為純正的ToB用戶，只有產品擁有ToC的基因才能采取這種獲客的方式。
3. 操作方式
雖然說電銷的方式很Low，也有一些公司依靠著電銷的方式做到年交易額兩千萬以上；電銷的線索大多來自于購買，自己獲取的方式比較慢，而且價值也不一定高于從他人手里獲得的線索，以電銷為生存的公司總有渠道獲取高價值的客戶線索。
而我這邊的產品沒有辦法從市面上獲取有效的價值線索，因為人群的精準性、互聯網特性，反而通過互聯網獲取用戶更為直接有效；于是我嘗試通過論壇和異業合作的方式給產品導入用戶，通過操作手冊和數據分析，篩選一部分沒有價值的用戶，把更多的精力放在高價值用戶的身上。
通過論壇發帖子的模式，一共帶來了幾百個試用的用戶，通過異業合作的方式帶來了2W+的使用用戶，最終也在渠道中付出了上萬元的費用。
異業合作應該遵循以下三個特點：
1）產品的相似性
異業合作應該選擇有同類用戶群體，操作習慣相似的產品，基于雙方產品解決問題的能力，把產品做很好的融合。
用戶在使用新產品或者切換到新產品的時候學習成本較低，而產品在功能上的融合，可以解決用戶同一類問題，并做前后方的延伸，對雙方的產品和用戶都有幫助。
2）產品的普適性
如果產品的使用人群很窄，那么在尋找合適產品就會比較麻煩，極有可能找不到合適的產品。
而且小眾產品已經滿足了用戶的小眾需求，做前后端延伸解決功能的可能性不大。
3）人群的嘗鮮性
互聯網產品的用戶對于新產品有天然的好感，也愿意去嘗試新的產品解決當前的問題，但是新產品的學習成本不能太高。
也有一些產品的用戶對于新產品不感冒，特別是B端產品的學習成本都比較高，如果人群有一定的惰性，則很難做好人群的遷移工作。
獲取B端用戶的方式有很多，有常規的互聯網渠道，也有傳統的網絡營銷渠道，遵循用戶在哪里，運營就在哪里的特點，可以比較高效的獲取B端用戶。
無論哪種方式獲取的客戶，B端的轉化路徑都會很長，而且轉化成本也很高，這也是一些SCRM公司發展比較迅速的原因之一。
#專欄作家#
張沐，微信公眾號：運營官張沐，人人都是產品經理專欄作家。7年互聯網產品運營經驗，關注SaaS、ToB產品運營，教育行業運營，擅長渠道運營、數據運營、用戶運營。
本文原創發布于人人都是產品經理，未經允許，禁止轉載
題圖來自Unsplash， 基于CC0協議
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