起點(diǎn)課堂會(huì)員權(quán)益
職業(yè)體系課特權(quán)
線下行業(yè)大會(huì)特權(quán)
個(gè)人IP打造特權(quán)
30+門專項(xiàng)技能課
1300+專題課程
12場職場軟技能直播
12場求職輔導(dǎo)直播
12場專業(yè)技能直播
會(huì)員專屬社群
榮耀標(biāo)識為什么說你的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)一定要有一名女生？
編輯導(dǎo)語：AARRR模型，也被稱為海盜模型，是Dave McClure 2007提出的。核心就是AARRR漏斗模型，對應(yīng)客戶生命周期幫助大家更好地理解獲客和維護(hù)客戶。AARRR模型互聯(lián)網(wǎng)人都在用，但是用的好的人卻不多，主要是因?yàn)楹雎粤饲楦?。而要想將情感因素?yīng)用至極，你的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)一定要有一名女生。
我是一名女?dāng)?shù)據(jù)運(yùn)營經(jīng)理，為什么要強(qiáng)調(diào)性別呢？
因?yàn)樵诠ぷ髦校野l(fā)現(xiàn)很多人都進(jìn)入一個(gè)誤區(qū)，企圖生搬硬套一些模型來做數(shù)據(jù)分析和運(yùn)營，而忽略了情感的因素。比如互聯(lián)網(wǎng)最流行的增長黑客基礎(chǔ)概念里的海盜模型（AARRR），這個(gè)模型很棒，也很科學(xué)，但是很多人卻完全用錯(cuò)了。
所有互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營都在用AARRR，但是能做起來的可沒幾個(gè)。
一、海盜模型
傳統(tǒng)的AARRR模型是這樣的：
先獲客，讓用戶找到，看到我們的產(chǎn)品，然后下載；再激活，讓用戶對你產(chǎn)生興趣，覺得某些功能不錯(cuò)，找到AHA時(shí)刻；再留存，讓用戶留下來；收入，核心讓用戶購買，好用并且愿意買單。最后傳播，讓用戶帶來用戶（也有先傳播后收入的說法）。
- 用戶拉新Acquisition
- 用戶激活A(yù)ctivation
- 用戶留存Retention
- 用戶推薦Referral
- 商業(yè)收入Revenue
這個(gè)模型很好，套路也很不錯(cuò)?；旧匣ヂ?lián)網(wǎng)公司的運(yùn)營都是這么做的。我們往前再分析一層，這個(gè)套路的理論基礎(chǔ)是什么？是用戶生命周期，分別是：
- 引入期：用戶獲取階段，將市場中潛在用戶流量轉(zhuǎn)化成自家用戶；
- 成長期：這部分用戶逐漸體檢產(chǎn)品核心功能，或者完成注冊轉(zhuǎn)化，幫助用戶產(chǎn)生第一筆交易；
- 成熟期：使用更多的產(chǎn)品服務(wù)功能，能為平臺提供更多的價(jià)格，及成為付費(fèi)用戶；
- 休眠期：一段時(shí)間不登陸定義為休眠期，電商的不下單，社交的未互動(dòng)。期間用戶價(jià)值降低，活躍也在下降；
- 流失期：許久未登錄的用戶，視為流失。
這些都很科學(xué)，邏輯性非常強(qiáng)。但是我想說，我們這么分析，用戶同意了么？這么生搬硬套的結(jié)果又是什么呢？運(yùn)營的同學(xué)使盡渾身解數(shù)，各種引流、裂變好容易拉來了一批新注冊用戶，卻沒有轉(zhuǎn)化？
想盡辦法用盡手段讓他們產(chǎn)生第一次購買，又不復(fù)購了，那個(gè)著急上火啊。本來以為是扶上馬，送一程，結(jié)果是每一程都得扶，不扶就掉下來，氣死個(gè)人。
這用戶根本沒有忠誠度嘛！
二、運(yùn)營是在跟用戶談戀愛
說到“用戶忠誠度”，各個(gè)公司的計(jì)算邏輯不一樣，基本就兩個(gè)方向：重復(fù)購買的意愿度；愿意推薦其他用戶的意愿度（NPS）。
我雖然是一個(gè)數(shù)據(jù)運(yùn)營經(jīng)理，但是我更大的一個(gè)身份是女生。對于忠誠度這個(gè)概念我是這么理解的：忠誠度不是一個(gè)不是0~100的連續(xù)值，而是非0即1的離散值，出軌只有0次和無數(shù)次。
不信各位打開手機(jī)看看外賣軟件，自己評價(jià)一下對美團(tuán)和餓了么的忠誠度是多少？
美團(tuán)肯定說你對美團(tuán)的忠誠度接近于1，餓了么也是一樣。我們明明腳踏兩只船，怎么在他們眼里我都是他的唯一了呢？而且我還會(huì)故意冷落美團(tuán)或餓了么一段時(shí)間，因?yàn)檫^幾天不用，紅包會(huì)多一些，這不是逼我始亂終棄么？
所以運(yùn)營是什么？是活動(dòng)嗎？是紅包嗎？都不是，那樣你只能得到用戶的身體，得不到用戶的心。這些手段我們一眼就看穿了好么？一點(diǎn)都不高級！
運(yùn)營是在跟用戶談戀愛，只有這樣，你才能徹底得到用戶。真正高級的運(yùn)營，是告訴用戶：我愛你！
對！這就夠了！你不需要發(fā)短信、搞活動(dòng)、發(fā)紅包，只需要讓她知道你愛她就足夠了，這些方法只能吸引那些逐利的用戶。而愛用戶，才能聚攏“死忠粉”。
一個(gè)典型的案例就是小米：小米創(chuàng)業(yè)初期是什么環(huán)境？手機(jī)市場一篇紅海，幾乎沒有生存環(huán)境，小米的應(yīng)對方案是什么？
圈定米粉，小范圍服務(wù)好這些米粉，然后慢慢放開。所以小米根本不是AARRR，因?yàn)槟惝a(chǎn)品沒做好的時(shí)候，A的越多，死的越慘。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)初期有一個(gè)“今夜酒店特價(jià)”的APP，場景和用戶非常精準(zhǔn)，今天晚上住酒店，立刻享受半折優(yōu)惠。模式非常清晰，痛點(diǎn)也抓的非常準(zhǔn)，A也做的非常好，上線第二天就沖到蘋果免費(fèi)榜第2名。
結(jié)果呢？他們太著急了，產(chǎn)品沒做好，鏈條沒完全打通就著急引流，產(chǎn)品如流星隕落，投資額很快就用完了。這種例子數(shù)不勝數(shù)，就好比跟人網(wǎng)戀，網(wǎng)上說的天花亂墜，照片各種美麗動(dòng)人，一見面反差太大，那肯定見光死啊。
所以我們必須按照跟用戶談戀愛的思維去做運(yùn)營，這一點(diǎn)太重要了。這個(gè)思路確定了，其他的內(nèi)容也就能很清晰的捋出來，比如生命周期。在談戀愛的場景中，用戶生命周期應(yīng)該是什么？應(yīng)該是陌生人、朋友、戀人和前男友。
你們看看運(yùn)營計(jì)劃里是不是有一個(gè)客戶挽回的措施？刪掉吧，沒用的。對于休眠和流失的前男友用戶，你可以問問身邊的女生應(yīng)該怎么對待，就知道該怎么做了。
而對于某些理科鋼鐵直男，你認(rèn)為他們真的能體察用戶的情緒，讓用戶愛上你嗎？別癡心妄想了！這種事情當(dāng)然必須得敏感、細(xì)心的女生來做才可以！
三、你真的愛客戶嗎？
現(xiàn)在很多運(yùn)營的教程里第一條就是七宗罪，利用人性的各種弱點(diǎn)，快速吸引大批用戶，而不是想著怎么愛客戶。不可否認(rèn)，這樣的效果真的非常好，這個(gè)套路拼DD玩到了極致，比如砍一刀。
但是，身為一個(gè)女生，我是極為不齒的，你看看把這個(gè)小姐姐給逼成啥樣了？
來自于抖音號20483102
對，你是激活了很多客戶，甚至還得到了很多新用戶，那又怎樣？你永遠(yuǎn)的失去了一個(gè)用戶，而且，讓更多人厭惡你！即便是迫不得已暫時(shí)在拼DD上消費(fèi)，只要出現(xiàn)一個(gè)與拼DD相當(dāng)?shù)母偁帉κ?，這些用戶會(huì)毫不猶豫的背離你。
真正愛客戶的公司是怎么做的？
在這里我強(qiáng)烈安利一本6年前的書《參與感》，為什么說這本書呢？說迪士尼，太老了；說海底撈，離互聯(lián)網(wǎng)太遠(yuǎn)了。只有這本書最合適，小米口碑營銷內(nèi)部手冊。內(nèi)容非常多，快300頁，我給你抄幾個(gè)目錄感受一下滿滿的愛意：
- 用戶模式大于一切工程模式
- 每個(gè)用戶都是明星
- 小米論壇是老用戶的家
- 用戶在哪，就到哪做服務(wù)
再給你抄一段關(guān)于忠誠度的理解：
對于一個(gè)品牌，知名度意味著讓用戶聽見，美譽(yù)度意味著走到了用戶身邊，而忠誠度則代表在用戶心里。所謂粉絲文化就是看你的品牌有多少忠誠的用戶。
雷軍手稿里寫著：把用戶當(dāng)朋友。我認(rèn)為雷總不僅僅是把用戶當(dāng)朋友，而已經(jīng)把用戶當(dāng)了愛人。所以當(dāng)小米一個(gè)高層說小米的用戶是屌絲的第二天就離職了，原因其實(shí)很簡單，因?yàn)樗粣坌∶椎挠脩簟?/p>
四、海盜模型的正確使用方法
用好海盜模型，不是生搬硬套AARRR，而是要用“談戀愛”的邏輯去思考與用戶的關(guān)系。把用戶裝進(jìn)漏斗里，用戶是不會(huì)買賬的。只有把用戶放在心里，用戶才會(huì)愛你。所以可以參考RARRA模型，留存是核心。
先確定產(chǎn)品是有核心競爭力的，我們是愛客戶的；然后是激活，讓用戶看到你的價(jià)值，你的愛。當(dāng)用戶感知到你在愛她，她才會(huì)分享、討論、傳播。商業(yè)變現(xiàn)的套路很多，不同階段的方式也不一樣，也就不一定必須用戶購買才行；最后才是鼓勵(lì)老用戶帶來用戶。
- 用戶留存Retention：為用戶提供價(jià)值；
- 用戶激活A(yù)ctivation：確保新用戶在看到你的愛；
- 用戶推薦Referral：讓用戶分享、討論你的愛；
- 商業(yè)變現(xiàn)Revenue：變現(xiàn)不一定是用戶買單；
- 用戶拉新Acquisition：鼓勵(lì)老用戶帶來新用戶。
當(dāng)用戶沒反應(yīng)，我們應(yīng)該怎么辦？
承認(rèn)自己無能，優(yōu)化產(chǎn)品、優(yōu)化體驗(yàn)、優(yōu)化模式，一切從用戶角度出發(fā)思考問題。把小米的《參與感》再讀一遍，把《毛澤東選集》再讀一遍，尤其是《中國社會(huì)各階級的分析》篇。
那些理科鋼鐵直男們，怎么會(huì)承認(rèn)自己的無能呢？他們只會(huì)沉浸在完美的模型里，按照自己的邏輯一遍遍的套過去。把客戶一遍遍的蹂躪，就像剛才那個(gè)哭訴的小美女一樣。
說到底，運(yùn)營應(yīng)該是一個(gè)充滿愛的工作，還是得要有個(gè)女生的。
作者：大數(shù)據(jù)架構(gòu)師，國藥國華大數(shù)據(jù)總監(jiān)，擅長BI、數(shù)倉、數(shù)據(jù)中臺產(chǎn)品規(guī)劃領(lǐng)域，公眾號：大數(shù)據(jù)架構(gòu)師
本文由 @大數(shù)據(jù)架構(gòu)師 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載
題圖來自 Pexels，基于 CC0 協(xié)議
拼多多從99砍到0元后，好家伙，居然就這么堂而皇之的又刷新了，從99重新開始。。。
很好的角度
所以 團(tuán)隊(duì)里面為什么要有一個(gè)女生？ 這個(gè)也沒講啊
說到底，運(yùn)營應(yīng)該是一個(gè)充滿愛的工作，還是得要有個(gè)女生的。
題主通篇就是在反復(fù)點(diǎn)題，但是具體怎么愛用戶，沒說。而且前后邏輯好奇怪，如果運(yùn)營是個(gè)充滿愛的工作，應(yīng)該找一個(gè)會(huì)愛人的人。這個(gè)題目的意思仿佛在說“男生天生不會(huì)愛人，女生天生就會(huì)愛人”，但是君不見許多愛無能的人是跟小時(shí)候的性格、家庭成長環(huán)境等相關(guān)，跟性別無關(guān)。
贊同，所以作者最后說的大概是他自己
在這個(gè)追求極度高效的戰(zhàn)場，沉下來愛很有可能就落后了，有多少人還能堅(jiān)持初心呢
短平快的思路下，利用人性的七宗罪的確是非常高效的。但是長期主義的思路下，依然還是對用戶好才是王道。用戶會(huì)用腳投票的。
我有點(diǎn)贊同
之所以一點(diǎn)嗎？笑哭
提供一個(gè)很好的角度，感謝。我也是個(gè)米粉，但為什么沒有把米粉放在心上的人，就成為了小米的高管呢，百思不得其解呀。
她的背景很不錯(cuò)，小米的HR部門應(yīng)該是忽略了其他點(diǎn)
你是一個(gè)好人。真愛哪有殺豬來的快，除非老板是你爸爸。
真愛和殺豬，都是有效的，只是圈來的用戶不一樣而已。