編輯導讀：俗話說“活到老學到老”，在這個競爭日益激烈的社會，很多家長紛紛將孩子送進早教班，生怕落后于起跑線。而在線教育企業用低價體驗課+社群服務的玩法，成功吸引了一大波用戶。本文作者分析了幾個自己體驗過的產品，一起來看一下吧。

近幾年，在線教育已成為熱點：幼兒啟蒙、K12、成人教育絡繹不絕，競爭激烈。不管是孩子教育還是成人進修，只要你有學習提升的意愿，總有適合你的課程產品。

對于教育機構，傳統的營銷手段已過時，在移動互聯網時代，主流玩法已變成了：低價體驗課+社群服務。

筆者就自己近期親身體驗過的產品來做闡述。

一、斑馬AI課

（專為2-8歲孩子提供多學科在線教育學習的智能教育平臺）

初識產品：由猿輔導出品、騰訊投資的斑馬AI，就一個字‘壕’。這一年里，各種渠道鋪天蓋地的廣告，就差把廣告貼在你家門口了。作為一位新晉奶爸，自然下載了他們APP一探究竟。

購買體驗課：注冊新用戶后，APP里給我推了0元的5天體驗課；然后關注公眾號又給我推薦了1元秒殺課：1元=5天體驗課+配套教材（新用戶只能選其中一個）。我選了后者，這兩個對于用戶而言，幾乎都沒有決策成本。

體驗課程：購買課程后，APP首先就引導我添加助教微信，助教給我做了些課前指導，并在開課前一天邀請我入群。開課后助教每天會頻繁地與家長互動，督促學習，并且不定時發送一些視頻、資料干貨。

當然斑馬的課程體驗還是非常不錯的，值得一提的是，學習完成后可立即生成學習報告分享到微信/朋友圈，而且別人可以掃碼收聽剛才孩子的學習錄音，對其他家長來說會更有信服力。

轉正價課：因為是本周一才開始的體驗課，還未結束。不過從其他家長得知助教會以優惠的促銷形式推銷2800元的正價課（下篇文章我會非常詳細地分析斑馬體驗課的全過程）。

二、開言英語

（致力于打造最實用的英語課程，讓你輕松開口說英語）

初識產品：不同于斑馬AI，開言英語的推廣低調很多。是我一位同事推薦給我的，我自己也在練習英語口語，就感興趣地下載看看。

購買體驗課：0元5天體驗課，入群還有福利贈送，直接報名。尤其在報名前，可以先做個5分鐘測試，測出自己英語水平，然后系統推薦你合適的學習計劃，幫助我建立了明確的目標和預期。

體驗課程：相比斑馬AI，開言的社群運營做得更為細致周到，比如：

• 開班儀式：分為6個部分，結尾是學員互動–自我介紹，儀式感十足
• 學習報告：每天學習情況實時反饋，且使用排行榜增加了游戲趣味
• 與學員頻繁互動，且使用多種方式，豐富學習

轉正價課：經過5天課程體驗+助教盡善盡美的服務，很多學員包括我已對開言產生好感與信任。此時推出購課直降500,感官上優惠力度較大，且由助教手動發放到學員賬戶中，給人一種稀缺感。

并且在促銷過程中，還發出了課程有獎學金計劃，只要堅持每天學習，達到學習條件后可返現，進一步提高學員購買意愿

三、小步在線教育

（專注為0-6歲兒童家長提供系統科學的、非碎片化的線上早教課程和服務）

初識產品：我是去年在孩子出生不久，給她買了個小米故事機用來磨耳朵，因為需要手機控制關注了其公眾號，結果就被推薦了小步的廣告。

購買體驗課：9.9元=5天課程+早教盒子，雖然比斑馬AI貴，但當時覺得很超值，果斷購入。

體驗課程：依然是體驗核心課程+社群服務；社群服務和開言英語大同小異（由于是去年買的，沒有截圖見諒）；而在課程上，小步是拿正價課中的一周課程作為體驗課，讓家長提前感受正價課的服務質量。

轉正價課：同樣是以幾百元的限時優惠作為促銷手段，不過在形式上，是以幾位家長拼團來達成的，讓人覺得享受優惠是有門檻的。

四、小結

除了上述幾款筆者親身體驗的教育產品外，目前市面上頭部教育產品也大多以這種低價體驗課+社群服務的玩法來拉新，這也側面反映了這套玩法已經過市場驗證，其特點如下：

• 盈利模式上，以體驗課作為核心投放課程，對用戶激活、轉化；以正價課作為核心收入來源（此外還有拓展課、周邊、會員等業務）。
• 以超低價格，讓用戶體驗到產品的核心價值：課程+服務，而用戶是否體驗到產品核心價值正是用戶激活的關鍵指標。
• 為了讓用戶感到超值，體驗課定價大多是0~10元，基本都是虧錢賣，所以公司的資金能力也決定了體驗課價格的下限（比如斑馬AI就可以0元送課、送教具）
• 社群服務極為重要，通過精細化服務來幫助用戶最大程度地了解和使用產品的核心價值，從而達到新用戶更高的轉化
• 在體驗完產品后，用戶覺得不錯，此時在通過限時優惠的促銷手段，作為觸發器來完成最后的正價課轉化

以上，是筆者的一些淺析，其實每個環節還值得更深入的探究和思考。

本文由 @在下阿沐 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。

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