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編輯導語：在線教育行業如今已經成為了一大風口，知識付費也在被越來越多的人所接受。在這個知識經濟時代，掌握好的渠道和方法，就可以將你的知識變現，于是出現了越來越多的KOL，它們是如何如何通過“賣課”獲得百萬收入呢？本文作者為我們進行了分析。

2020年疫情催生了教育行業、知識付費行業爆炸式增長，很多人都在摩拳擦掌要不要加入。

如果你來問我能不能做，我會說絕對可以，因為行業趨勢確實是在上漲；但你要問我能不能做成，我不知道，因為任何行業都是少量頭部活得好，中部競爭激烈，大量尾部都死在黎明前的黑夜里。

先說結論：我自己在知識付費行業呆過一段時間，也去面試了很多教育公司、知識付費公司的崗位，以我自己淺薄的經驗和收集到的信息綜合來看（非專業數據，僅供參考）：

關于收入情況：一個小咖位KOL，賣課年收入大概在0-200萬；一個大咖位KOL，賣課年收入大概在500-1000萬，破1000萬的也有但鳳毛麟角。

關于人員情況：通常是一個KOL帶2-3個助理，也有稍微人多一點的，但一般以10人以下小團隊為主，其實只要你輸出的內容有市場而且你愿意花時間和精力在這件事上，不管咖位如何，其實都能有收入，我所知道的一些KOL兼職也能月入2-3萬，所以這件事是完全可以嘗試的。

再來說，根據據我的觀察和分析，TA們是如何做到的，我把整體內容分為上、下兩篇：

• 上篇：如何創造一門課
• 下篇：如何賣出更多課

在做一門課之前，不妨嘗試先問自己這3個問題，課程的本質是想要解決用戶在工作或生活中的某個問題，那么：

1. 想要解決此類問題的人多的不多——市場需求有多大，也可以理解為用戶規模；
2. 怎么教能讓用戶學會解決此類問題——課程設計的邏輯；
3. 這個問題是不是只有我會，我比別人強在哪——差異化競爭。

接下來我會根據這3個問題，展開來說。

一、明確市場需求

個體要如何驗證自己輸出的內容是有市場需求的，可以從這4個方向來考慮：

1. 你是否在某個行業有一定的專業性or有一個很厲害的技能或手藝

如果你在某個行業已經沉淀5-10年，而且經常被邀請參加行業峰會，那么你所擁有的經驗或知識體系一定是有市場的，關鍵在于怎么系統地輸出而已?；蛘吣阌幸粋€很厲害的技能或手藝，得過很多業內獎，這種也是有市場的。

2. 你是否在線下有授課經驗

因為如果線下課程有市場需求，那么原則上，線上課程也會有市場需求。

有的老師可能之前一直是在線下授課，有豐富的實戰經驗，只是缺少線上做課和營銷的經驗，這個其實是最容易過渡的。

3. 查看你社交媒體的情況

這里不是說非得有個百萬粉絲才能做，而是先看看你的微博、微信公眾號、知乎、垂直領域社區上是否出過多篇（至少3-5篇以上）高贊回答或者高閱讀量文章，真實粉絲量是否有10w+？

因為不管是問答還是文章，它也是在解決用戶的某類問題，跟課程的本質是類似的。而且當你有了一定的粉絲量之后，你出的課程也會有第一波種子用戶，方便后續的推廣。

4. 市場調研

如果你不屬于前3者，但仍然想通過“賣課”獲得收入，最直接最有效驗證這件事能不能做的方法就是市場調研：

• 一看你想要輸出的內容在市場上有沒有類似的課程
• 二看它們賣得怎么樣
• 三看你是否有能力做出類似的課程

如果這3個回答都是肯定的，那就不妨試一試。但切記不要一上來就想著能做得有多好，先做追隨，再去想怎么優化怎么超越的問題。

二、明確課程設計邏輯

不同的內容搭載不同的設計邏輯，才能發揮內容最大的價值，市面上常見的幾個課程設計邏輯如下：

1. 內容消費邏輯

• 關注點：如何讓用戶愉快地消費完一個內容？
• 內容價值：亮出觀點+實際案例=啟發思維
• 課程類型：知識付費類

舉例：比如得到app上的很多課程都是這個邏輯，得到自己本身的口號也是拓展認知邊界，所以學完這類課程不會立馬對你的生活有什么樣的改變。但你也不能完全否認它的價值，因為課程里的觀點和案例確實是你以前沒有想到過的，而且也許某一天你就突然用到了呢。

2. 學習交付邏輯

• 關注點：如何能讓用戶達成某種學習目標？
• 內容價值：底層邏輯+工具方法=落地產出
• 課程類型：教育/結果交付類

3. 行為引導邏輯

• 關注點：如何能讓用戶產生某種特定行為改變？
• 內容價值：認知失衡+低行動成本=改變行動
• 課程類型：引流轉化課程

舉例：市面上大多免費課或低價課都是這個邏輯，這類課設計的目的就是引導你進入社群或直播，然后由運營引導你進一步轉化或者留存。

4. 技能展示邏輯

• 關注點：如何能讓用戶學會某項技能？
• 內容價值：基礎原理+實操細節=提升技能
• 課程類型：技能類課程

舉例：比如興趣技能類課程，教你唱歌、跳舞、畫畫、攝影…通過告訴你基本原理，盡量去還原實操細節來讓你學會某項技能。

那為什么這類課程，有的免費？有的賣很便宜？有的賣得很貴？

就在于這套課除了用到了技能展示邏輯，還用了什么課程設計邏輯，如果是技能展示邏輯+內容消費邏輯，那就會相對便宜很多；但如果是技能展示邏輯+學習交付邏輯，那就賣的貴，這也是技能類課程的線下課，哪怕只有幾天也能賣到幾千或幾萬的原因之一。

就像這小節開篇我提到了那樣，“不同的內容搭載不同的設計邏輯，才能發揮內容最大的價值”，在現實情況中你會發現很多課程這四種邏輯都涉及到了，這也是沒有問題的，哪怕有多個設計邏輯在一套課里，但依然會有主次之分，不同的內容相互配合，來達成最好的效果。

三、差異化競爭

有差異才能被看見，我們先了解一下構成一門課的幾大重要元素，然后在每個元素里找差異化。通常構成一門課程的幾個重要元素分別是：講師、課程內容、社群服務：

1. 講師

通常我們在寫講師介紹的時候，會從這幾個角度來看。舉例：比如想賣某職場類課程，通常會介紹講師：

1. 名企背書：xx年職業經驗，在xx大廠工作過；
2. 獎項背書：做過xx案例，拿了xx行業獎杯；
3. 書籍背書：如果出過書，就會寫xx書籍作者，銷量xx口碑xx；
4. 名人背書：xx名人推薦。

但如果想要差異化，那就得重點挖掘一下個人優勢。比如你想要賣求職技巧類課程，那你的講師介紹里說你拿到了多少名企的offer，你對標的需求用戶至少會先停下來看一看。

2. 課程內容

課程內容想要差異化，可以在這幾個方面多思考一下：

1）你的內容是否夠垂直

比如大家都在賣運營課程，但是你輸出的所有內容只聚焦在“教育行業的運營怎么做”，那么你的內容就足夠有差異化。

大廠大機構一般會先去做覆蓋用戶群體最大的課程，所以KOL想要從中分一杯羹，夠垂直、夠細分、夠聚焦，你才能擁有差異化的競爭優勢。

2）你的內容是否夠直接

很多人在做課的時候老以為內容越多越好，看似章節很多，但其實沒有打到用戶的痛點，用戶之所以認為這個知識學了沒有用，是因為知識和應用之間是割裂的。

課程的本質是解決用戶的某類問題，那么這個問題涉及到的應用場景下的知識才是用戶所需要的，這里強調的“直接”，是要求我們在做課的時候，思考該如何幫用戶省時間，構建真實場景從而讓用戶快速應用知識。

3）你的形式是否夠新穎

現在主流的課程形式是：圖文、音頻、視頻為主，越來越傾向于視頻化，但也有一些新穎的學習形式出現，比如交互式學習、游戲式學習、場景式學習。

你可能會說這對于沒有技術團隊的個人來說，沒辦法做得那么前衛。但至少你要去思考，有什么的形式，是我在控制成本的情況下，是可以去嘗試的。

比如我的課程內容是否可以用對話地形式展開，會讓用戶更有代入感？比如我有繪畫的功底，那可不可以在解釋某種難懂的專業詞匯時用繪畫的形式表現等等，有時候稍微加一點個人特色，你就能脫穎而出。

3. 社群服務

社群服務通常有以下3種性質：

1. 銷售性質：常見有社群裂變或社群轉化
2. 服務性質：常見是課程購買之后的服務
3. 資源性質：常見是資源的對接或交換

那么你在創造一門課程的時候就要想清楚，要不要建社群，以及建了社群之后要干嘛，因為社群維護是需要花時間和精力，如果你暫時沒有精力做這部分，那么社群服務可以先不做。

如果它不能算是你課程的差異點，你就得在前面所講的部分找差異化競爭的優勢。

以上內容可能稍微有點抽象，我再舉個實際案例來配合說明吧，雖然是我在某機構協助講師運營的課程，但依然對KOL創造課程有很強的借鑒性，大家可以看一看。

四、案例講解：以《人像高手訓練營》系列課為例

1. 明確市場需求

調研方式：過往業務數據分析

過往業務數據分析

• 從年度總收入占比來看，學習拍攝人像課程的用戶最多，占比XX%，用戶總量XX；
• 從用戶購買次數來看，已有用戶大多是至少購買過一次課程，TA們是有過一定攝影基礎的或者已經拍過一段時間了。

從而得到兩個結論：

1. 做人像題材，因為它面向的用戶基數最大；
2. 做進階內容，因為已有用戶的需求點，不僅是學習怎么上手拍攝而是想學習怎么拍的好，而“高手”這個詞背后所代表的期望其實就是滿足了這部分用戶的需求。

2. 課程設計邏輯

這套課采用的課程設計邏輯是技能展示邏輯，關注點是讓用戶學會某項技能，內容價值是基礎原理+實操細節。

3. 差異化

從講師、課程內容、社群服務三個方面找差異點：

1）講師

從3個維度彰顯講師個人優勢：

1. xx年人像攝影經驗，拿了XX大獎等等；
2. 出過有過多少課、服務多少學員，口碑評價如何；
3. 參加過什么XX行業峰會，xx名企特邀講師等。

2）課程內容

• 內容是否夠垂直？

亮點詞：人像、高手，聚焦人像攝影，聚焦進階用戶（非純攝影新手）。

• 內容是否夠直接？

亮點詞：全流程

全流程的意思是說，展現一套優質攝影作品從拍攝準備，到拍攝過程以及后期修圖的全過程。

它并不是大而全地說相機的各種使用方法或者后期修圖的各種方法，而是只聚焦每個人像主題下要用什么方法和工具，這樣展示的內容夠直接，知識的應用就會更深入，差異化就會更明顯。

• 形式是否夠新穎？

亮點詞：紀錄片式

記錄片式的意思是說，攝像師全程記錄攝影師在真實的拍攝場地的拍攝全過程，而且我們強調一刀未剪、全實景記錄。這個在行業內是非常少見的，因為現在市場上的攝影課程大多是，老師對著圖片講他當初拍攝的過程，可能會中間插入幾段視頻來輔助講解，但這些都不夠具象化。

而新的課程形式將會包含大量的實操細節，比如你能看到攝影師在真實的拍攝現場下，是如何根據光線調參數，是如何引導模特擺動作的，甚至你知道廢片是怎么樣產生的，這對于學習一項技能來說是非常重要的，這也是這套課最大的差異優勢。

3）社群服務

亮點詞：訓練營

• 這個課程上線的時候是按周發布

它整套是5大人像主題10小節，所以我就每周發布1個主題2小節，這么做的原因就是希望大家買了課就去看就去練，而不是囤課，囤課對用戶來說是非常不好的學習習慣，對于運營者來說用戶囤課也非常不利于復購。

• 購買的頭一個月會給與專門的社群服務

講師在社群里，每周一次的課程答疑，作業點評；運營在社群里，解決常見售后問題，也會組織一些小活動，比如鼓勵大家參與社區的攝影大賽，或者搞“快閃P圖”送福利等來增強用戶的活躍度。

那這套課程最后出來的效果是很好的，不僅拿了當月銷冠，用戶口碑也很好，我想以上內容就是它為什么做得好的部分原因吧。

最近在看工作機會，有任何行業的KOL或MCN運營崗位，都可以來撩我呀

作者：云朵，公眾號：云朵不完美，微信交流：yunduobwm01

本文由 @云朵 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

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