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編輯導語：人們的生活已經離不開電商，很多企業都在朝著電商變現的方向發展，因此市場也非?？释娚踢\營的人才。想要做好電商運營，必須對商業規律有所了解，跳出電商平臺做運營。本文作者對他認為電商運營必須要了解的商業規律進行了梳理說明，與你分享。

未來，電商運營人的日子會越來越難過！

不信？請往下看。

以前的電商，上架產品就能賣貨；慢慢的，電商要做搜索排名才能把貨賣出去（自然搜索、直通車、鉆展、淘客、超級推薦等等）；后來，電商又多了內容，要寫軟文種草；再后來，電商又要做短視頻才能搶到更多流量；如今，電商還要做直播，還不一定有流量……

由此可見，電商運營越來越復雜，需要運營者掌握的東西越來越多，并且可以預見，未來的運營還會變得更加復雜，這是事物發展的必要結果。

那運營應該怎么做？

這就需要看你是處于一個什么段位的運營人……

• 普通運營，在平臺內通過做搜索排名，推爆款；
• 優秀運營，在深刻理解“道”的基礎上，在平臺內通過資本的手段推店鋪；
• 頂級運營，跳出平臺推爆品，沉淀用戶、設計模式做復購與裂變。

運營者運營到最后，你會發現：技術方法很重要，產品也很重要，資本更重要，但站在商業規律面前，這一切都顯得那么渺小而無力。

那這個商業規律是一個什么商業規律呢？又如何跳出平臺做運營呢？

一、商業規律

我做了5年電商運營，一路跌跌撞撞走過來，在若隱若現中，我也是去年才算探究清楚這個規律！但是，你知道嗎？知道這個規律的人，早已經賺得盆滿缽滿……

幾乎任何一款產品都有其生命周期，從誕生到消亡，商家競爭一般遵循著以下的發展規律：

第一階段：供給戰

這一階段是產品“誕生”階段，從無到有問世市場。

這階段需求側的人比較多，供給側的人比較少，也就是競爭的人比較少。

這個時候只要能生產出產品，通過電商平臺，一般不愁銷量，如果通過超級達人推薦，則能帶來更多的關注度和銷量。

這階段一般有如特點：

1. 產品單價高，銷量偏少；
2. 熱度周期短（快則三五個月，慢則一兩年，視行業品類而定）；
3. 競爭商家少，市場營銷費用相對較低，投產比高。

所以，幾乎所有品類，在新產品推向市場的時候，都需要先打好供給戰。此時應對的是一個幾乎是空白市場或者說早期市場，這時候賺錢是最容易的。

第二階段：價格戰

當一個品類走過了早期市場之后，接下來就是價格戰。

因為在早期的時候，首先做的商家賺到了錢。我們都知道，在中國復制再創新的能力是最強的，既然這個品類有錢賺，那么后面就有越來越多的商家加入，競爭越來越激烈，供過于求，這個時候價格戰是必然的。

一方面是由于有巨大的利潤空間，新進入者往往通過降價搶奪市場；另一方面是由于技術的成熟，成本也在不斷下降。

這一點相信我們或者或少都有體驗過，比如早期的PC電腦，一般都是萬元以上的，現在隨便幾千塊一臺；再比如早期的智能手機，好一點的都要5千上下，現在隨便一千幾百塊……

這階段一般有如特點：

1. 競爭商家明顯感覺到越來越多；
2. 價格不斷往下降，不斷刷新低記錄；

第三階段：運營戰/渠道戰/品牌戰

當出現價格戰的時候，也是考驗決策者能力的時候。

有的商家一直降價，最后把之前賺的錢都搭進去；也有人放棄這個品類，重新尋找新的品類重復第一和第二階段，賺一個時間差錢（這也是一種模式）。

但是更多的人既不想降價，也找不到更好的品類，或者說只專注于一個行業，這個時候就必須進入了“運營戰、渠道戰和品牌戰”。

進入這一階段，就是真正考驗公司綜合能力和實力的時候，但是大部分商家不是虧本退出，就是苦苦支撐，真正走到頭部的20%是少之又少。

這一階段大部分商家都想做成品牌，但是打造品牌是難之又難，久之又久的事，少則兩三年，多則五年十年。這幾年時間，商家不可能一直等品牌打響了才去賺錢，需要一邊賺錢，一邊逐步形成品牌。這就需要在“賣貨”與打造“品牌”之間尋找一個平行點，是涉及到精細分運營階段，運營、渠道、品牌一起做，生存與發展并存。

這里特別注意一點：除了產品前期要踩在行業紅利之上，此階段的運營也要疊加在新媒體紅利之上，只有這樣才有可能產生核爆式的反應。

這也是頂級運營者與眾不同的地方所在，能力體現所在，價值體現所在！

世界上并不存在毫無道理的橫空出世，所有的成功，都是一場蓄謀已久的厚積薄發！?

第四階段：模式戰

大部分商家都會進入第三階段，但是死在第三階段的也是不計其數，或者困在第三階段走不出來。

當第三階段走了一段時間后，商家能不能摸索出一條屬于自己的發展道路和模式決定了企業的進退，但是這對公司的綜合能力人才提出了更高的要求。

比如有的商家在電商前期，積累了幾萬幾十萬的老客戶粉絲，在電商獲客成本越來越高的情況下，商家開通了微商城，通過私域運營，讓老帶新裂變、二級分銷、加盟代理等等手段形成自己的商業模式，而這就是企業整合之后升級到模式戰。

模式的建立與產品特性、行業情況、企業資源、當下趨勢有著密切的關聯。

第五階段：資本戰

無論競爭多激烈，總會有一小部分商家在競爭中勝出，并且這個時候隨著市場的成熟，市場總需求會集中在頭部的兩三個品牌里，那么競爭會進一步激烈，這個時候拼的就是資本及其資本運用的效率了。

上面就是一個存在于我們社會里的商業規律之一，可能不全對，但整體上是這樣的一個態勢。

回頭看看，你處于一個什么樣的段位？順道而為，才是一個頂級運營者應有的正確姿勢。

做了這么多年運營，我越來越覺得傳統的電商運營方法已經慢慢在失效，不是說不能推爆款，它依然可以推爆款，只是推起來的爆款生命周期太短，很多時候成本還沒有賺回來就掉到底了。

未來新的電商運營方法慢慢將會與線下、教育行業的運營方法走向趨同，這個運營方法的理論源頭，就是“直復式營銷”。

我也在2021年個flag：傳統電商運營人，如果不掌握“直復式營銷”及基于微信生態運營，未來運營之路將會寸步難行。

這張圖濃縮了很多大咖級導師的知識在里面，知識框架大同小異，就看運用得如何。無論是電商、線下、教育都適用，一定要收藏好！

二、跳出平臺運營

前面我分享了“規律”，事實上運營就應該根據這個規律來運營。

我們先回顧一下第一階段“供給戰”的特點：

1. 產品單價高，銷量偏少；
2. 熱度周期短（快則三五個月，慢則一兩年，視行業品類而定）；
3. 競爭商家少，市場營銷費用相對較低，投產比高。

比如下面這款產品：

它就是處于市場的早期，價格普遍較高，最低配置的尺寸一般都要500以上，賣得好的都是1000左右，偶爾有幾個兩多三百的。這個時候，如果你推出一款99元的，是不是有絕對的價格優勢？你可能會說，你99元，別人過兩天就89元了。是的我非常認同，但這時候運營的差異就出來了，誰叫你99元在電商平臺賣？

由于現在這類產品沒有頭部商家，價格普通在高位，如果你99元在其它渠道賣（主流電商平臺依然是高價位，比如698元），在絕對價格優勢下你就能快速的走量。

把你所有的資源，集中一個產品上打造成爆品，用一款產品打穿市場，做到百萬銷量級別，那么這個時候你的產品就能形成市場效應，然后用主流電商平臺承接住這些流量做轉化。

在電動牙刷行業里，有一家叫“多X爾”的品牌。當年有位行業內的朋友和我說，共振結構的電動牙刷，100元以內生產不出來。結果沒過多久，多X爾零售價直接打到99元，當時賣得真是火爆呀。然后和阿里聯合做了一個“三生三世十里桃花”主題活動，也是賣得超火。

但是，如果只有這些動作還是遠遠不夠。

1. 當形成市場效應的時候，你要做升級產品，階梯價位。簡單來說，你就要做好產品的規劃和布局。
2. 當形成市場效應的時候，你就要在電商平臺上做推廣，你會發現，有市場效應流量的加持，你推一個爆款會容易很多。
3. 也是最重要的一環，99元賣出去的那些產品，背后都是一個活生生的人，一定要通過某種辦法，把他們加到微信端。由于有了第一次的99元成交，建立了初步的信任，你就要用一種機制，讓這些客戶進行復購（升級產品或關聯性強的產品）。更重要的是，用另一種機制步步篩選用戶，發展成為合伙人，讓他們幫你分享賣貨。

慢慢的市場會進入第二階段價格戰，但是由于你一開始就用價格搶占了市場，當別人進入價格戰的時候，你就要進入了第三階段，通過運營，做好代理/分銷這個渠道。

但是要想做好這一步，你前提就是一定要把用戶加到微信端才有可能，否則這一步就是空談。那至于怎么加到微信端，用戶怎么篩選，怎么做運營，大家可以購買一些課程來學習。

在培訓行業里，有一家叫“吉X會”的機構，它做用戶運營里算是做到數一數二的好。2017年我花3600元加入，得到的僅僅是線上的一些課程和一次線下的學習機會。后來我才知道，3600元入會只是一個引流課程。

然后通過兩天一夜的線下學習，篩選出一部分用戶進入下一階段的高價學習和商業指導，費用好像是10多萬，具體多少不確定，但就是以萬為單位計算的。

那上完了這個高價的學習呢？再進一步篩選出商業合伙人，類似于戰略合作那種，費用是百萬級別起步的。

2019年，據圈內朋友說，那機構營收四五千多萬，真的不敢相信呀。

當渠道、代理這些建立得差不多的時候，你就要形成一種自己的商業模式，建立自己的商業閉環，這一點決定了你們能做多大，走多遠。

同樣是以“吉X會”為例，里面最高級的廣師就是其創始人，但是一個人的精力是有限的，天天上課，也只能上30天是吧？

但是創始人很聰明，他建立了一套機制，篩選和培養講師的，然后然后把自己這套成熟的體系，復制到講師身上。這樣創始人這套體系立即變成一套可復制的商業模式，其威力無窮呀，而且賺錢更輕松了。

當商業模式跑通，怎么再放大？接下來就是資本上場了。

大家看到了沒有？當你根據規律來做運營的時候，一切都是很清晰的，可預見的。所以當你跳出傳統電商平臺來運營的時候，大海星辰才是你的極限呀！

好了，那么回顧一下，今天內容有兩個知識點：

首先是“市場規律”，即商家競爭一般遵循著以下的發展規律：

• 第一階段：供給戰
• 第二階段：價格戰
• 第三階段：運營戰/渠道戰/品牌戰
• 第四階段：模式戰
• 第五階段：資本戰

然后是“跳出平臺做運營”：

跳出平臺做運營的核心是根據市場規律來做運營，有三個要點：

1. 找到早期產品，建立一個時間差的絕對價格的競爭優勢。
2. 集中所有力量資源，推一款爆品打穿市場，形成市場效應。
3. 把用戶添加到微信端，做好私域運營，建立起商業模式。

今天的內容主要是思路層面的，甚至可以說是偏“道”層面的，沒有具體的“術”。我知道很多人都喜歡一些操作層面上的東西，最好拿來就能用的那種。但是不要著急，有這么一句話“有道無術，術尚可求；有術無道，止于術”，只要方向、思路對了，操作層面的東西可以千變萬化。

最后，未來的電商運營者會越來越寸步難行，只有升級自己的認識、技能才有可能讓自己在競爭中生存下來，一個好的參考方向是：根據商業規律，跳出電商平臺，基于微信生態做好私域運營，讓你的產品一飛沖天。

本文由 @智卓見 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載

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