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編輯導(dǎo)語(yǔ)：隨著公域流量的逐漸飽和，私域流量逐漸被大眾所重視和開(kāi)發(fā)。對(duì)于電商行業(yè)來(lái)說(shuō)，雖然公域流量帶來(lái)的流量是巨大的，但是私域流量也是不可忽視的一部分，它可以帶來(lái)精準(zhǔn)的用戶群體，且粘性極高。本文作者為我們分享了一個(gè)私域案例，看看普通天貓店一年如何多賺100w。

這是我們之前服務(wù)的一位客戶的私域運(yùn)營(yíng)案例，現(xiàn)在分享給大家，希望對(duì)你也有所啟發(fā)。

我們的這位客戶是做手工銀飾品，屬于一個(gè)小而美的品牌。渠道主要在天貓、京東上。和他們溝通之后，他們提出了目前他們四個(gè)比較大的問(wèn)題：

獲客成本非常高：

他們的獲客非常依賴于平臺(tái)的推廣工具（淘寶的直通車，鉆展），而隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，推廣工具的獲客成本幾乎快翻了5倍，獲客成本實(shí)在太高了。

轉(zhuǎn)化與復(fù)購(gòu)率較低：

由于客戶產(chǎn)品單價(jià)較高1000元左右，（市場(chǎng)平均客單價(jià)在200元左右，同類型手工飾品客戶客單約在300-500之間），從而導(dǎo)致客戶決策周期加長(zhǎng)，決策成本較高。

同時(shí)在電商這個(gè)比價(jià)平臺(tái)上，客戶的高品質(zhì)產(chǎn)品很容易被比價(jià)，無(wú)法很好的突出其優(yōu)勢(shì)。加之他們產(chǎn)品品類單一（主要為銀手鐲），無(wú)法很好的滿足客戶的多樣化需求。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常劇烈：

他們這個(gè)品牌，有幾家通過(guò)直播的方式，將店鋪?zhàn)銎饋?lái)了，流量非常之大。而這些商家又通過(guò)大力度的折扣吸引了很多顧客，導(dǎo)致流量就進(jìn)一步減少了。

但是客戶這邊，需要考慮到品牌，無(wú)法通過(guò)大力度的折扣去跟進(jìn)直播的風(fēng)口；大力度的折扣會(huì)損壞品牌的調(diào)性，和客戶的信任。

私域不知如何系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)：

客戶已經(jīng)將很多客戶添加到了微信當(dāng)中，目前有三個(gè)賬號(hào)添加了近5000的客戶；運(yùn)營(yíng)僅局限在發(fā)布朋友圈和被動(dòng)的回復(fù)客戶，不知道如何系統(tǒng)的規(guī)劃。

在進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)研，和客戶反復(fù)討論之后，我們制定了兩塊主要的方案：

一、新品類產(chǎn)品的研發(fā)

結(jié)合客戶的自身優(yōu)勢(shì)，客戶強(qiáng)于產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)都有較強(qiáng)實(shí)力，所以還是需要強(qiáng)化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)；不同于之前相對(duì)較單一的產(chǎn)品類別，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)放在跨品類的產(chǎn)品上面。

主要原因也是：

1. 突破當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

在天貓，京東等平臺(tái)的商家，產(chǎn)品就決定了你的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，所以通過(guò)開(kāi)發(fā)跨品類的產(chǎn)品可以跳出當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)差異化，獲取到更多的流量，同時(shí)也能給到客戶更多樣化的選擇，有利于提升轉(zhuǎn)化。

2. 提升老客戶復(fù)購(gòu)，客戶的老客復(fù)購(gòu)差

主要原因就在于，沒(méi)有更多多樣化產(chǎn)品來(lái)滿足客戶的二次消費(fèi)需求，客戶主要的產(chǎn)品是手工銀手鐲，客單價(jià)較高，很多客戶一年也僅會(huì)購(gòu)買一兩件；而客戶實(shí)際上也有購(gòu)買相應(yīng)配套飾品的需求：比如戒指、吊墜發(fā)飾等等。

二、私域的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

客戶的產(chǎn)品口碑很好，客戶信任度和忠誠(chéng)度較高；非常適合做私域流量的運(yùn)營(yíng)；既避開(kāi)了比價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)劇烈的平臺(tái)，同時(shí)可以更多的挖掘客戶的終身價(jià)值，只需要系統(tǒng)的進(jìn)行規(guī)劃，私域端每年能增加幾十萬(wàn)的額外利潤(rùn)。

下面我把私域運(yùn)營(yíng)主要的兩塊給大家貼出來(lái)：

1. 個(gè)人號(hào)運(yùn)營(yíng)

2. 社群運(yùn)營(yíng)

三、方案的執(zhí)行效果

我們?cè)谂c客戶深度溝通之后，了解到客戶的創(chuàng)始人趙先生非常喜歡中華傳統(tǒng)文化，曾專門系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)中醫(yī)當(dāng)中的刮痧課程，接觸到了刮痧當(dāng)中需要使用的刮痧板這個(gè)工具，趙先生之前就曾自己做過(guò)一款純銀材質(zhì)的刮痧板自己使用，但一直沒(méi)有把它當(dāng)做一款產(chǎn)品來(lái)做。

經(jīng)過(guò)我們對(duì)市場(chǎng)的一系列數(shù)據(jù)分析，以及對(duì)老客戶的一些調(diào)研，發(fā)現(xiàn)純銀刮痧板這個(gè)產(chǎn)品是橫跨美容護(hù)膚以及銀飾兩個(gè)品類的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品與目前市場(chǎng)上主流的刮痧板相比也是有明顯差異化優(yōu)勢(shì)；所以與客戶一起制定了一個(gè)新品方案。

新品首發(fā)就采用了新品社群發(fā)售和團(tuán)購(gòu)的玩法，并沒(méi)有選擇直接在天貓店鋪上新的常規(guī)方式。

整個(gè)新品發(fā)售團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，持續(xù)了30個(gè)小時(shí)，4月9日晚上8點(diǎn)-4月10日，共團(tuán)購(gòu)新品150多件，營(yíng)收8w多（沒(méi)錯(cuò)客單價(jià)560），所有的銷售都沉淀在了天貓店鋪上，這款新品也有了銷量和基礎(chǔ)的權(quán)重，接下來(lái)的幾天權(quán)重帶動(dòng)的銷售轉(zhuǎn)化都比以往他們常規(guī)的新品高出了接近3倍。

當(dāng)然差異化的新品研發(fā)是有一個(gè)周期的，我們無(wú)法單純依靠新品發(fā)布，來(lái)直接實(shí)現(xiàn)整個(gè)私域的增長(zhǎng)；所以我們根據(jù)客戶他們高價(jià)格，高品質(zhì)的產(chǎn)品，制定了日常均可以執(zhí)行的撿漏秒殺的社群玩法方案：

用孤品撿漏，極致稀缺的玩法；每一期的秒殺產(chǎn)品數(shù)量控制在10件左右，每款產(chǎn)品的數(shù)量在3件以下；從已經(jīng)結(jié)束的4場(chǎng)秒殺活動(dòng)來(lái)看，幾乎每一款產(chǎn)品一接龍，就瞬間被秒掉；每一次秒殺都可以對(duì)圍觀和猶豫的小伙伴造成刺激；這個(gè)玩法具有可持續(xù)性，每個(gè)月能多給客戶增加接近6w-8w的銷售。

整個(gè)方案的執(zhí)行來(lái)看，效果還是不錯(cuò)的，但也存在一些問(wèn)題，我們?cè)诨顒?dòng)完畢之后進(jìn)行了復(fù)盤：

1. 新品發(fā)布群一定要在活動(dòng)前2-3天建立起來(lái)，提前告知群的一些活動(dòng)安排，第一天就可以發(fā)紅包歡迎大家，讓大家對(duì)群活動(dòng)有提前認(rèn)知；其次就需要活動(dòng)當(dāng)天活動(dòng)前1個(gè)小時(shí)開(kāi)始紅包預(yù)熱，讓水軍去引導(dǎo)一些關(guān)于新品的話題，引起大家的討論和興趣；活動(dòng)開(kāi)始前10分鐘最后再發(fā)一輪紅包，保障更多的人能夠在活動(dòng)開(kāi)始的時(shí)候關(guān)注到群消息；
2. 活動(dòng)涉及到的所有素材，文字信息等一定要提前準(zhǔn)備好，并在活動(dòng)前要團(tuán)隊(duì)預(yù)演，確?；顒?dòng)當(dāng)天能夠順利高效率的進(jìn)行，切忌拖拉；
3. 群團(tuán)購(gòu)或者在群內(nèi)售賣，可以盡量采取群接龍的玩法（一種是文字手動(dòng)接龍，還有可以利用接龍小程序來(lái)進(jìn)行）非常有利于群內(nèi)活躍的氛圍以及客戶的參與，不太感興趣的人也會(huì)進(jìn)行圍觀（從眾心理）；
4. 接龍完畢付款的環(huán)節(jié)，一定要想辦法讓客戶將自己的付款或者購(gòu)買截圖發(fā)到群內(nèi)@群主，很多圍觀還在猶豫的人就會(huì)受到更多刺激下單；
5. 整個(gè)活動(dòng)的時(shí)間最好不要超過(guò)48小時(shí)，也就是2天的時(shí)間；制造稀缺和緊迫感是群營(yíng)銷的關(guān)鍵要素，能極大的調(diào)動(dòng)客戶的從眾心理，緊迫感和損失厭惡的心理，從而提高群內(nèi)成交；
6. 同時(shí)在付款環(huán)節(jié)一定要反復(fù)去強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的時(shí)限/截止日期等；
7. 在活動(dòng)結(jié)束后，一定要做好追銷的工作，將還未購(gòu)買或者有猶豫的客戶私聊給出一些優(yōu)惠刺激的方式進(jìn)行追銷，促進(jìn)整體的活動(dòng)效果；
8. 群團(tuán)購(gòu)的玩法需要提前策劃好群活動(dòng)，以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作將各項(xiàng)工作執(zhí)行到位；
9. 每次活動(dòng)完畢一定要做活動(dòng)復(fù)盤，不斷優(yōu)化每次活動(dòng)的效果。

作者：田登超，盤它科技聯(lián)合創(chuàng)始人，專注企業(yè)運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)，微信：tdckeir

本文由@田登超 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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