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做生意想賺錢的人很多，想把產(chǎn)品賣高價(jià)賺取高利潤的人也很多，但很少有人靜下來認(rèn)真思考過這個(gè)問題：憑什么你的產(chǎn)品賣的比別人貴？

市場經(jīng)濟(jì)遵循“等價(jià)”交換原則，消費(fèi)者既然愿意付出高價(jià)買你的產(chǎn)品，肯定是你的產(chǎn)品提供給他了更高的價(jià)值。沒有無緣無故的愛，更沒有無緣無故的恨，人都是理性人，人都是利己主義者。

蘋果手機(jī)比普通的智能手機(jī)貴很多，那是因?yàn)樘O果在消費(fèi)者眼中是一種身份的象征。當(dāng)然，蘋果那種時(shí)尚的設(shè)計(jì)、流暢的操作系統(tǒng)、強(qiáng)大的功能都是消費(fèi)者選擇它的理由（這個(gè)是通過廣告來營造的認(rèn)知，至于真實(shí)情況如何就不得而知了）；順豐快遞比普通快遞貴一倍還不止，消費(fèi)者之所以選擇順豐是因?yàn)轫権S提供了快捷與安全的理由；肯德基里面的可樂比超市貴一倍多，但消費(fèi)者還是趨之若鶩，那是因?yàn)榭系禄峁┝艘环N舒適、干凈、快樂的體驗(yàn)環(huán)境；火車上的方便面比超市貴，但買的人還是不少，那是因?yàn)槟銊e無選擇……

給消費(fèi)者一個(gè)或若干個(gè)付出高價(jià)的理由，是我們營銷人員首先要考慮的！

如何創(chuàng)造讓消費(fèi)者愿出高價(jià)購買的理由

那么，如何給到這么一個(gè)理由讓客戶心甘情愿付出高價(jià)呢？操作中主要從理性層面和精神層面兩方面來營造。

理性層面

我們大部分的產(chǎn)品或者服務(wù)都是在理性層面給出客戶付出高價(jià)購買的理由。順豐的快速與安全，就是典型的理性理由；你們樓底下小超市的掛面或許比沃爾瑪要貴5毛錢，但你也會經(jīng)常去買，因?yàn)榉奖?；“好空調(diào)，格力造”，在強(qiáng)大的媒體廣告下，消費(fèi)者心智中認(rèn)可了格力作為空調(diào)第一品牌的形象，所以，很多消費(fèi)者買空調(diào)的時(shí)候，選擇格力這個(gè)品牌，哪怕多付出一些錢，也是覺得有保障，覺得格力更專業(yè)；女孩子買衣服的時(shí)候看重了某個(gè)喜歡的款式，哪怕這件衣服貴一些，也是會買下的，因?yàn)榭钍胶每础?/p>

理性層面可以就商品所有可以感覺到的物理的、化學(xué)的、生物的等特征，如：原料構(gòu)成、成分構(gòu)成、數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、構(gòu)造、功能性能、外觀款式、色澤味道、包裝、品牌、送貨、安裝、用途等。

精神層面

一般只有品牌產(chǎn)品才能達(dá)到這種境界，精神層面屬于消費(fèi)者心理的一種感覺，實(shí)際營銷中比較難以達(dá)到。買寶馬車的人，不僅僅只是買一輛車，也是在買一種身份認(rèn)可，一種社會地位；蘋果手機(jī)和小米手機(jī)或許就給“時(shí)尚白領(lǐng)”和“都市屌絲”打上標(biāo)簽；萬寶路香煙，那是豪氣干云的男子漢抽的，你抽的時(shí)候，是不是很有代入感？所有的奢侈品品牌，都是給消費(fèi)者心理在罐迷魂藥……

精神層面上升的高級階段，就是消費(fèi)者把他的人格寄托在某些品牌上，用這個(gè)品牌的產(chǎn)品就能彰顯出我們的個(gè)性，這樣的品牌會有持久生命力，并且可以賣高價(jià)！但我們不要忘記：

精神層面的理由一定要建立在某些理性層面的理由之上，并且，需要輔助強(qiáng)大的市場宣傳，才有可能有效果！

如果你的產(chǎn)品（或品牌）能在理性層面或者精神層面能營造出一個(gè)或若干讓消費(fèi)者愿意付高價(jià)的理由，你就能賣得比別人貴！

但在操作中，還有幾個(gè)我們需要特別注意的地方：

1、你給出的理由，一定是消費(fèi)者關(guān)注并且愿意付出成本的！

舉個(gè)例子：你是一家制煙廠，你最近推出的新品煙分兩個(gè)顏色包裝，一個(gè)白色，一個(gè)紅色，其余沒有任何區(qū)別，但你定價(jià)的時(shí)候，白色10元一包，紅色12一包，你的理由是：消費(fèi)者可能會為了好看的紅色包裝多付出2元錢，但實(shí)際銷售情況是，紅色一包不賣！這個(gè)原因是你給出的這個(gè)理性層面的理由（好看的紅色包裝）消費(fèi)者不關(guān)注，不愿意付出成本?。ㄈ绻桥康姆b或許這個(gè)顏色可以溢價(jià)）；

2、要想建立長久的高價(jià)理由，你必須輔助宣傳和渠道。

如電視、互聯(lián)網(wǎng)、路牌等廣告，加上終端銷售渠道銷售人員的價(jià)值傳遞給消費(fèi)者，雙管齊下，才可能會有效果，特別是動態(tài)廣告表達(dá)比靜態(tài)廣告效果要好很多！這就是為什么很多大品牌都利用電視（視頻）或人員推銷方式營造品牌！

總結(jié)

想要你的產(chǎn)品賣的比別人貴，你需要在理性層面或者精神層面給出消費(fèi)者關(guān)注的，并且愿意為之付出成本的購買理由！這種購買理由需要通過媒體廣告和銷售終端清晰的向客戶傳遞出去，且動態(tài)的傳遞效果要比靜態(tài)的傳遞效果好很多！

作者：阿中

來源：微信公眾號【定價(jià)說】

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