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編輯導語：關(guān)于B端商業(yè)化的文章其實并不是很多，因此對于B端商業(yè)化的打造很多人還是云里霧里的。本文作者結(jié)合其實際經(jīng)歷，從商業(yè)化起步、商業(yè)化規(guī)劃、商業(yè)化成長這三方面為我們進行了說明，并且總結(jié)了B端商業(yè)化對于C端的影響。

從18年出接手公司B端商業(yè)化工作以來，對公司這兩年多的商業(yè)化進程以及自己的成長，感慨良多。借著這篇文章的機會，復盤公司商業(yè)化板塊的進程，也聊一聊自己對B端商業(yè)化的看法。

一、商業(yè)化起步

第一次進行商業(yè)化嘗試的時候，其實正是公司急需快速變現(xiàn)的時間。

所以在進行商品的制定時，直接潦草的制定了三個VIP套餐，商品包含內(nèi)容過多，配置不合理，價格當時的制定也僅針對大型合作商家，在銷售的幫助下，第一批VIP套餐售賣了出去，且不少的企業(yè)購買了兩年的份額。

在月度進行全平臺盤點的時候，發(fā)現(xiàn)購買VIP套餐的企業(yè)對平臺的內(nèi)容產(chǎn)生了極大的影響。由于內(nèi)容配比不平衡，平臺的信息質(zhì)量下降了10%，中小型企業(yè)的信息量下降，受到信息的偏重變化，C端的用戶操作和活躍也有所下降。

總結(jié)：在沒有梳理清楚平臺的信息組成和影響因素的情況下，貿(mào)然推出增值服務是不合理的，推出的套餐內(nèi)容和價格僅僅針對大型企業(yè)，內(nèi)容配置不合理，造成大型企業(yè)濫發(fā)信息，中小型的企業(yè)無法滿足需求的情況下，不愿意繼續(xù)產(chǎn)出內(nèi)容，繼而影響C端用戶的體驗。

有時面對老板拍腦袋的想法時，需要有自己的產(chǎn)品節(jié)奏，學會說不。特別是在面對商業(yè)化變現(xiàn)的時候，如果沒有把握好度，就會造成用戶體驗失衡，影響全局。

二、商業(yè)化規(guī)劃

在首次商業(yè)化嘗試發(fā)現(xiàn)問題后，我們通過對平臺的內(nèi)容，功能，信息發(fā)布等進行全面的整理和復盤，發(fā)現(xiàn)無論是什么類型的企業(yè)，在平臺的活動軌跡和功能使用，都非常符合二八原則，80%的企業(yè)僅使用平臺20%的主要功能。

所以我們第一期就將3個主要功能抽取出來，作為增值服務的單品進行售賣。三個單品上線后，增值服務的流水立刻有了質(zhì)的飛躍。在月度的盤點中，中小型企業(yè)的購買量占70%，信息發(fā)布的質(zhì)量也恢復到了正常水平。

總結(jié)：作為工具型產(chǎn)品的B端增值服務，并不需要像電商平臺一樣存儲大量的sku，只要做到商品滿足客戶需求即可。這樣就只需花費20%的資源，完成80%的需求。

對于平臺來說，這次嘗試才是平臺成功商業(yè)化的第一步，從平臺實際出發(fā)，抽取最核心的功能構(gòu)建商業(yè)化基底，并開始規(guī)劃整個商業(yè)板塊。

三、商業(yè)化成長

在成功完成第一步的單品功能上線后三個月，我們進行了一次調(diào)研，這次發(fā)現(xiàn)，單品上線后已經(jīng)滿足了企業(yè)用戶80%的購買需求，需要繼續(xù)挖掘出企業(yè)的深層次體驗需求，并且完善付費刺激。

首先，我們嘗試從幾個維度對企業(yè)用戶進行分級：

• 從規(guī)模上分，主要是大型連鎖零售企業(yè)，中小型企業(yè)，個人團隊；
• 從企業(yè)付費上分，分為高付費度企業(yè)，中付費度企業(yè)，低付費度企業(yè)，無付費企業(yè)；
• 從企業(yè)活躍角度，分為高活躍度企業(yè)，中活躍度企業(yè)，低活躍度企業(yè)。

再根據(jù)這部分企業(yè)的日常購買行為進行分析，會發(fā)現(xiàn)，由于平臺沒有購物車功能，無論是自行在平臺購買服務的中小型企業(yè)/個人團隊，亦或者是與銷售緊密對接的大型連鎖零售企業(yè)，均有多種商品組合的需求。

針對這樣的用戶反饋，我們推出了商品套餐功能，并且同步上線了優(yōu)惠券的功能。其中，商品套餐功能為企業(yè)用戶提供了組合優(yōu)惠，由商業(yè)運營的同事根據(jù)近期的平臺信息內(nèi)容變化，或者貼合各類營銷時間點，方便進行調(diào)整和促銷。

而優(yōu)惠券的功能則是通過借鑒電商平臺做法，刺激用戶回購，并且以優(yōu)惠券的發(fā)放作為觸點，提醒企業(yè)用戶回到平臺。

在優(yōu)惠券功能上線后，我們在商品套餐和價格也會根據(jù)錨定效應的特點進行設(shè)置，刺激企業(yè)用戶付費。之后每逢電商節(jié)的時間點，我們也會湊一波熱鬧，發(fā)放平臺優(yōu)惠券，畢竟用戶需要的不一定是占便宜，而是占便宜的感覺。

總結(jié)：務必在堅實的商業(yè)化基地基礎(chǔ)上來做優(yōu)化，正是因為之前有了驗證成功的增值服務單品售賣，才能在此基礎(chǔ)上進行優(yōu)化和深入；在此次優(yōu)化后，平臺線上增值服務銷售模式已經(jīng)完成搭建，并與業(yè)務緊密貼合，實現(xiàn)了穩(wěn)定的流水和客戶群。

四、商業(yè)模式新探索

在基礎(chǔ)商業(yè)化完成后一段時間內(nèi)，我們主要是對這套商業(yè)模式進行維護和體驗優(yōu)化。在一次對競品進行分析后，我們發(fā)現(xiàn)，同類型的平臺都是對B端進行收費，通過流量分配給予B端服務，也就是變相的信息流廣告，曝光越高，獲得的C端用戶就有可能越多。

因為B端企業(yè)在我們平臺要獲取的并不是簡單的曝光，而是真實的用戶報名。所以我們開始探討平臺的商業(yè)模式是否有效果付費的可行性，并開始在部分城市進行實驗。

在新的模式驗證初期中，我們會發(fā)現(xiàn)，效果型付費在平臺是具有一定可行性的，但并不是所有類型的B端企業(yè)都適合效果型付費，這其中主要是和C端大學生用戶特性有關(guān)，所以在后續(xù)的優(yōu)化中，也開始著力完善B/C兩端用戶的匹配問題，保證效果型付費的模式閉環(huán)。

總結(jié)：商業(yè)模式并不是一成不變的，其實在進行效果型付費的研究時，我們也發(fā)現(xiàn)信息流廣告模式對于我們的平臺來講，在未來也許會越來越不合適，因為信息流廣告能夠提供的是曝光，而B端企業(yè)在我們平臺最終看的是效果，即使是在效果型服務未推出時也一樣。

所以，轉(zhuǎn)型效果型服務其實一方面有利于對平臺的服務作出真實評估，一方面也會倒逼平臺優(yōu)化B/C兩端的體驗和信息對接，從而開拓新的商業(yè)模式。

五、B端商業(yè)化對C端的影響

在商業(yè)化設(shè)計與優(yōu)化過程中，有一個明確的感受就是，B端商業(yè)化一定會影響著C端用戶的體驗和活躍。

除了一開始商業(yè)化起步時推出不合理的套餐，導致C端用戶操作與活躍下降外，在每次商業(yè)化功能上線后，產(chǎn)品功能設(shè)計方向是否正確，都能從C端用戶的活躍中體現(xiàn)出來。

曾經(jīng)有段時間由于增值服務的折扣較低，短時間內(nèi)B端訂單量上升，但由此形成的結(jié)果是，在C端的信息流展示中，企業(yè)利用這次低價的服務發(fā)布重復的信息，盡管系統(tǒng)在重復信息的展示上做了過濾，但C端用戶仍會在不同的列表中看到重復的信息，對平臺的體驗感降低。

所以在做商業(yè)化時，一定要注意兩端信息的聯(lián)動，多維度考慮如何避免出現(xiàn)付費上升，體驗下降的問題。

六、最后

我一直認為，產(chǎn)品的進程最后都是要走向商業(yè)化。好的產(chǎn)品通過商業(yè)化獲得更多的資源，從而做的更好，也希望能和大家共同交流，學習更多商業(yè)化知識。

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