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編輯導(dǎo)語(yǔ)：CRM系統(tǒng)也就是客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，是以客戶數(shù)據(jù)的管理為核心，利用信息科學(xué)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售、服務(wù)等活動(dòng)自動(dòng)化，并建立一個(gè)客戶信息的收集、管理、分析、利用的系統(tǒng)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的管理模式；本文作者分享了關(guān)于如何采購(gòu)一套CRM系統(tǒng)的建議，我們一起來(lái)了解一下。

軟件采購(gòu)不是企業(yè)里單一的某人決定的，而是匹配企業(yè)需求的精準(zhǔn)購(gòu)買。

看多了企業(yè)采購(gòu)不符合公司需求的產(chǎn)品，然后不僅老板難，公司的員工更加難，更有的因?yàn)樾绿硪粋€(gè)新政策，使用一個(gè)新系統(tǒng)而心存不滿，最后系統(tǒng)完全沒有發(fā)揮到它本身的作用，回歸到了用紙跟筆的工作方式，這樣更別提啥數(shù)字化管理了。

對(duì)于軟件采購(gòu)，本人給與幾個(gè)建議，希望大家能購(gòu)買到符合自己需求的產(chǎn)品，對(duì)業(yè)務(wù)真正產(chǎn)生價(jià)值的軟件。

一、采購(gòu)決策有誰(shuí)一起參與。

這一個(gè)問(wèn)題，我想很多人都會(huì)認(rèn)為是公司的老板或是企業(yè)高管來(lái)決策流程里的主導(dǎo)角色；而作為底下的使用人員——一線銷售人員只有服從使用的義務(wù)。

我想說(shuō)的，一個(gè)軟件買來(lái)之后80%的時(shí)間都是誰(shuí)在用？是一線銷售人員，所以絕對(duì)不能忽略一線銷售的體驗(yàn)。他們才是需要主導(dǎo)的人群。

這里建議：選購(gòu)CRM產(chǎn)品的時(shí)候，最好可以找一兩個(gè)一線銷售代表參與購(gòu)買決策的流程中；因?yàn)?，在市面上的CRM產(chǎn)品五花八門，很多產(chǎn)品都有酷炫的管理功能，比如很酷炫的報(bào)表，華麗的圖表結(jié)合，勾勾選選的板塊修飾。

這些往往會(huì)讓我們一線銷售腦大眼花的，面對(duì)著標(biāo)簽亂打，數(shù)據(jù)漏洞百出，對(duì)管理者來(lái)說(shuō)監(jiān)測(cè)和統(tǒng)計(jì)就更談不上意義了。

所以說(shuō)企業(yè)要選型時(shí)首先要滿足一線銷售的需求，一定要讓一線銷售把產(chǎn)品用起來(lái)，再去看這款產(chǎn)品能不能滿足銷售管理者的需求；而不是市場(chǎng)銷售管理者覺得這款產(chǎn)品不錯(cuò)，買了之后卻發(fā)現(xiàn)一錯(cuò)再錯(cuò)，一線銷售用不起來(lái)，管理者難管理。

這樣，最終繞了一圈回到了原地，浪費(fèi)錢不說(shuō)，浪費(fèi)時(shí)間。

二、建立在業(yè)務(wù)需求上決定購(gòu)買決策

很多企業(yè)產(chǎn)生購(gòu)買CRM念頭的時(shí)候，就是現(xiàn)階段的系統(tǒng)或是管理已經(jīng)不符合自己的需求了，或是原有的紙質(zhì)化銷售流程出現(xiàn)的問(wèn)題，導(dǎo)致了業(yè)務(wù)丟失或是市場(chǎng)反應(yīng)強(qiáng)烈。

出現(xiàn)這現(xiàn)象后，業(yè)務(wù)管理者想到購(gòu)買CRM產(chǎn)品了，火急的讓采購(gòu)著盲目的在網(wǎng)上去找；要知道，市面上類似的產(chǎn)品很多，不同的CRM產(chǎn)品都有不同的側(cè)重點(diǎn)，盲目的在網(wǎng)絡(luò)上尋找很容易讓采購(gòu)者迷失，不知道自己該要什么。

我在這里建議：企業(yè)采購(gòu)前，先從自身出發(fā)，列出企業(yè)需求點(diǎn)，梳理業(yè)務(wù)流程，找出究竟需要什么樣的CRM產(chǎn)品。

當(dāng)自己需求知道了，再找到三五家合適的產(chǎn)品后組織一線銷售試用，或是安排軟件商演示；根據(jù)試用結(jié)果和演示的反饋，再做詳細(xì)的評(píng)估表來(lái)做購(gòu)買決策。

基于這種采購(gòu)流程執(zhí)行的采購(gòu)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)CRM產(chǎn)品上線使用時(shí)會(huì)非常順暢，因?yàn)闊o(wú)論是實(shí)際使用者的體驗(yàn)還是業(yè)務(wù)管理者的全盤考量，大家的意見都是一致的，一線銷售沒有抱怨，管理者也能看到精準(zhǔn)的記錄。

所以，合理的采購(gòu)決策流程是非常重要的，一定要貼合企業(yè)本身的業(yè)務(wù)流程決定購(gòu)買。

另外：本人重點(diǎn)提醒的是，企業(yè)購(gòu)買CRM產(chǎn)品其實(shí)不僅僅是買了一個(gè)系統(tǒng)，同時(shí)還是接受一個(gè)新銷售理念，CRM產(chǎn)品意味著新理念和企業(yè)舊流程之間的平衡關(guān)系。

三、CRM產(chǎn)品的版本選擇

每個(gè)CRM產(chǎn)品都有不同價(jià)位不同性能、不同部署的版本。這點(diǎn)，企業(yè)要從本身?xiàng)l件上去考慮。

如果按不同部署的考慮可分為兩大類型：一種是云端部署（Saas版CRM，也就是軟件即使用），一種是本地部署。云端部署可再分公有云與私有云兩種。

先說(shuō)云端部署：簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是在線形式，云端CRM依附服務(wù)器，無(wú)需硬件設(shè)備支持，更加輕便；相對(duì)的收費(fèi)也比較靈活，更低。

現(xiàn)在用的最多的是Saas版的CRM系統(tǒng)，用的較多的是中小型企業(yè)，注重輕資產(chǎn)的企業(yè)。

本地部署：一般大型企業(yè)或是集團(tuán)更青睞。一般是定制化程度較高，按自己的需求定制的匹配自己的全新產(chǎn)品。

劣勢(shì)：需要投入一定人員、資金及硬件，基礎(chǔ)投入很大。更新升級(jí)成本相對(duì)較高。

優(yōu)勢(shì)：相對(duì)的安全系數(shù)更高，不受限于開發(fā)商廠家。監(jiān)管要求更為容易。

這點(diǎn)也很重要，因?yàn)閺牟煌髽I(yè)的需求和成本考慮選擇不一樣的CRM。

四、如何選擇性價(jià)比高的CRM

市面上的CRM的功能齊全、滿足一般需求的通版，部分企業(yè)會(huì)選擇與開發(fā)商溝通，定制功能更專業(yè)高級(jí)的CRM軟件，進(jìn)行功能添加以及服務(wù)升級(jí)，以實(shí)現(xiàn)客戶的高效管理，這是大部分CRM采購(gòu)的一套流程。

如果說(shuō)CRM有海量的企業(yè)用戶作為獲客渠道，這些企業(yè)又有工商備注的話，對(duì)CRM本身的性價(jià)比更高。

以上4點(diǎn)就是我個(gè)人總結(jié)的如果采購(gòu)一套匹配的CRM系統(tǒng)的建議，作為8年的資深的采購(gòu)人的金玉良言。

本文由 @無(wú)佛 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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