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編輯導(dǎo)語(yǔ)：一款產(chǎn)品到最后會(huì)在市場(chǎng)上進(jìn)行銷售，那銷量如何也就是我們需要關(guān)注的對(duì)象，除了產(chǎn)品自身的原因之外，銷售的渠道以及流量的來(lái)源也是很重要的；本文作者分享了關(guān)于如何擴(kuò)大銷售的思考，我們一起來(lái)看一下。

今天聊一聊銷售，直奔主題，我來(lái)列一下企業(yè)銷售的簡(jiǎn)單邏輯。

當(dāng)我們銷售一款產(chǎn)品時(shí)，首先要做選擇題，確定目標(biāo)市場(chǎng)，是在國(guó)內(nèi)賣還是國(guó)內(nèi)賣？線上賣還是線下賣？還要做思考題，客流，流量從哪里來(lái)？

有的人可能會(huì)說，小孩子才做選擇題，成年人全都要，我要為所欲為。

很抱歉，如果企業(yè)沒有足夠資金也沒有相應(yīng)的資源，你就是個(gè)弟弟，只能做選擇題，而且選項(xiàng)十分有限。

其實(shí)很多時(shí)候，在公司創(chuàng)立之時(shí)，主要的目標(biāo)市場(chǎng)就已經(jīng)確定；創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的資源和能力決定了產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，只有在初始目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)盈利，活了下來(lái)，有一定資金和能力后，才有可能繼續(xù)擴(kuò)張。

當(dāng)我們?cè)谀骋粋€(gè)市場(chǎng)面臨增長(zhǎng)瓶頸時(shí)，從大方向來(lái)看，有兩條路可以看看，一條粗放，一條精細(xì)，但邏輯相同，都是開源。

一、市場(chǎng)的橫向拓展

這條路走的是粗放的路子，更多的是復(fù)制現(xiàn)有市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，將產(chǎn)品推入更多的消費(fèi)市場(chǎng)。

在國(guó)內(nèi)做強(qiáng)大了，就去做國(guó)外市場(chǎng)，很多的出海品牌都是如此，綠聯(lián)、樂歌乃至小米的出海都取得了不俗的戰(zhàn)績(jī)；當(dāng)然這需要基于一定資金或資源，否則很難真正的打入一個(gè)不熟悉的市場(chǎng)。

當(dāng)然還有一些企業(yè)，長(zhǎng)期深耕國(guó)外，品牌做響了后，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷。

從品牌和市場(chǎng)的角度來(lái)看，對(duì)本土市場(chǎng)的更為熟悉，似乎更容易些；但其實(shí)也存在相應(yīng)的困難，巨頭眾多，價(jià)格戰(zhàn)激烈，利潤(rùn)率薄等等都是挑戰(zhàn)。

二、深耕市場(chǎng)，在渠道上橫向拓展+垂直下沉

其實(shí)對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言，深耕現(xiàn)有市場(chǎng)，在渠道上橫向擴(kuò)展，垂直下沉是更好的選擇。

先說說渠道的橫向拓展，這個(gè)很好理解。最簡(jiǎn)單的就是原本做線下渠道的可以通過電商平臺(tái)進(jìn)行銷售，而通過線上銷售起家的小品牌，發(fā)展到一定程度也可以拓展線下代理商渠道。

線上渠道，同樣也可以橫向拓展。做JD的也開個(gè)天貓店，做淘寶的可以去看看咸魚；線下也是如此，傳統(tǒng)的代理商飽和了，也可以多嘗試大的商超，連鎖門店。

相信道理很多朋友都懂，但產(chǎn)生的效益不一定每個(gè)人都明白；簡(jiǎn)單的算術(shù)題，會(huì)讓產(chǎn)出更加直觀。

下圖是美國(guó)的Walmart門店分布，大家可以感受下這個(gè)密度。

全美的walmart門店（不含山姆會(huì)員店）有3500家以上，試想一下如果有一款產(chǎn)品能進(jìn)入walmart，平均每月每店銷售1pcs，月銷量就是3.5K；如果是每月銷每店銷售10pcs，就是35k，如果每月每店銷售100pcs，就是350k…

而每月100pcs，折算到天，相當(dāng)于每天賣3pcs，對(duì)于沃爾瑪而言，很難么？而像沃爾瑪這樣的商超，全球各個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)，都還有一大堆… 美國(guó)的bestbuy，costco，德國(guó)的aldi，LIDL，日本的yodobashi等等等等，數(shù)不勝數(shù)；而當(dāng)他們亮出肌肉，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們的能量，往往超乎你的想象。

渠道的橫向擴(kuò)展，一直在發(fā)展，不斷在創(chuàng)新，從傳統(tǒng)渠道到線上銷售再到新興的直播帶貨，KOL帶貨，在不斷的前進(jìn)，只有真正的深入看一看，算一算，才能體會(huì)到渠道拓展的巨大魅力。

渠道的垂直下沉就更深入一些。傳統(tǒng)的渠道，利潤(rùn)層層盤剝；各級(jí)代理商，中間商都要吃一口。層級(jí)越多，產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力就越差；電商平臺(tái)也一樣，傭金，廣告的成本都不低。

線下的直營(yíng)門店（蘋果店，小米之家），線上的獨(dú)立站（小米商城，華為商城），品牌直營(yíng)，直達(dá)用戶，減少了很多的中間成本，是垂直下沉的優(yōu)秀案例。

復(fù)制現(xiàn)有市場(chǎng)與深耕渠道并不矛盾，兩者同時(shí)發(fā)展所產(chǎn)生的效果往往是單一策略的數(shù)倍，當(dāng)然這也需要更多的精力和金力投入。

其實(shí)還有第三條路，走的是更精細(xì)化的方式；每個(gè)企業(yè)每天都在做，投入產(chǎn)出因人而異，需要足夠深入，也需要足夠的悟性。

三、深耕流量，探索增加曝光，擴(kuò)大流量的新路子

如何理解？

一句話解釋，就是在現(xiàn)有渠道上做細(xì)致的工作，通過增加產(chǎn)品的曝光，來(lái)實(shí)現(xiàn)更多的產(chǎn)出。

我曾經(jīng)在「從看見到買單：講述一片消費(fèi)電子產(chǎn)品的銷售邏輯」一文中講述過消費(fèi)者購(gòu)買的邏輯。

看見 -> 心動(dòng) -> 買單，是一片電子產(chǎn)品的銷售出去最簡(jiǎn)單的邏輯；其中讓消費(fèi)者看見顯然是最先決的因素，看都看不見，何談買單。

讓更多人看見，是提高銷售的一個(gè)重要方法，不論是線上還是線下。

線下選擇人流量更多的商超，連鎖店。

選擇在人流量最大的地方開設(shè)直營(yíng)門店。

店內(nèi)選擇門店內(nèi)最醒目的貨架，造出足夠大的氣勢(shì)來(lái)吸引人流。

線上的邏輯也一樣，只不過人流變成了流量。流量是線上的曝光，只有足夠多的曝光，才能夠?qū)崿F(xiàn)銷售的轉(zhuǎn)化。

不論是拓展市場(chǎng)，還是深耕渠道，回到本質(zhì)，都是為了拓展客流，為了吸引流量，實(shí)現(xiàn)更多的曝光。

前三條路本質(zhì)上都是開源，都是對(duì)流量（客流）的追逐。

第四條路，與前三條都不同，本質(zhì)是截流，是實(shí)現(xiàn)對(duì)流量的轉(zhuǎn)化，將流量轉(zhuǎn)化為真正的銷售。

四、提高流量的轉(zhuǎn)化率

前三條路可以為我們帶來(lái)足夠多的流量（客流），但流量大，客流多并不完全等同于銷售額，他們之間并不一定成正比。

因?yàn)橹挥挟?dāng)流量（客流）轉(zhuǎn)化為實(shí)際的訂單，才真正達(dá)成了銷售；所以當(dāng)我們通過前三條路獲得了足夠多的流量之后，我們需要盡可能多的將它們轉(zhuǎn)化為銷售，提高轉(zhuǎn)化率。

如果需要對(duì)流量做一個(gè)定量的描述，那么單位一定是產(chǎn)品的曝光次數(shù)。

如果要用一個(gè)公式來(lái)計(jì)算訂單數(shù)量，大概是這樣：

產(chǎn)品訂單數(shù)= 產(chǎn)品曝光次數(shù)x轉(zhuǎn)化率

可以看出，前三條路都是為了獲得足夠的流量以提高曝光次數(shù)，但是光有曝光，沒有轉(zhuǎn)化率可不行。

高轉(zhuǎn)化率是個(gè)好東西，試想一下，如果轉(zhuǎn)化率達(dá)到極限，100%，則意味著每一次曝光都能轉(zhuǎn)為訂單；這是極其可貴的，當(dāng)然也幾乎是不可能的。

如何提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，是一個(gè)極其復(fù)雜的問題，其中的細(xì)節(jié)和判斷千絲萬(wàn)縷；但有一點(diǎn)是100%肯定的，轉(zhuǎn)化率取決于 產(chǎn)品本身+Marketing。

產(chǎn)品本身的功能，性能，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力如何？Marketing有沒有通過通俗易懂的方式將這些優(yōu)勢(shì)傳遞給消費(fèi)者？Marketing傳遞出來(lái)的信息有沒有打動(dòng)消費(fèi)者？產(chǎn)品的實(shí)際市場(chǎng)反饋如何，是否有良好的市場(chǎng)口碑？這些都是影響消費(fèi)者最終付款的關(guān)鍵因素。

只有把這些問題都解決了，轉(zhuǎn)化率才能提升；而這些問題都需要PM和Marketing共同合作，從供應(yīng)鏈源頭抓起，一直抓到消費(fèi)端的核心需求。

銷售還需產(chǎn)品硬，產(chǎn)品硬了底氣才足，底氣足了marketing的信心才足。信心足了才能真正說服客戶，說服消費(fèi)者，掏錢，買單。

當(dāng)然，在自身硬的基礎(chǔ)上，提高轉(zhuǎn)化率還需要很多的能力，摸清目標(biāo)市場(chǎng)的語(yǔ)言使用習(xí)慣（搜索與展示），理解目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的審美觀（讓產(chǎn)品賞心悅目），這些都十分關(guān)鍵，門道也很深，要靠PM和marketing去深入探索。

限于篇幅，本文也就不再贅述，后續(xù)單獨(dú)撰文再敘。

最后，用下面這張圖對(duì)全文做個(gè)總結(jié)：

#專欄作家#

胖子里德，微信公眾號(hào)：硬件產(chǎn)品經(jīng)理雜談，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。智能硬件產(chǎn)品經(jīng)理，創(chuàng)業(yè)者。分享硬件產(chǎn)品經(jīng)理技能及日常創(chuàng)業(yè)思考。

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