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編輯導語：如今很多產品都會有積分體系，通過用戶購買或者一些活動獲得積分，從而實現接下來的轉化；但積分雖然可以實現用戶粘性增加以及日活，但如果力度不夠的話還是無法完成最終的轉化；本文作者分享了關于怎么樣用積分體系提升復購，我們一起來了解一下。

在做積分運營中，你是不是也會遇到這樣的困擾：積分確實能夠很好地提升日活和留存，但是對于完單和GMV等銷售指標的轉化卻很低，如何通過積分體系來提升復購呢？

一、積分運營核心

首先，積分運營的核心是什么？

通過有較強吸引力的積分權益進行引導用戶在積分全鏈路產生有價值的行為，從而實現目標用戶行為轉化，即用戶活躍、留存和銷售額。

歸納為兩點，即為：

• 積分鏈路的設計；
• 積分權益的設計；

二、方案/案例

那么，可以產生用戶復購的積分鏈路是什么？

從方案1和方案2可以看出，積分鏈路是否可以走向復購/購物環節主要影響因素在“兌積分”環節中的積分權益設計。

從而，兌換積分環節一般有3種設計方式：

方案1：

在兌換商品權益中以非自有商品或者免費商品為主，用戶兌完即走，對自有商品購買沒有任何引導.此方案核心目的主要提升活躍和留存。

優勢：

只要在積分商城中明確較強吸引力的商品，用戶可通過非購物行為（如簽到、瀏覽等）的累計進行兌換，從而會很明顯地提升活躍和留存。

劣勢：

• 如無較強吸引力的商品或者兌換起點過高，對用戶行為引導作用不到，從而對活躍指標影響不明顯；
• 可能會積累大量活躍但對銷售無明顯貢獻的用戶；

因為，想討論的是如何通過積分體系提升復購，所以著重看以下兩個方案：

方案2：

在兌換商品權益中主要以自有商品優惠券為主，有利于增強平臺優惠券的價值感和提升券使用率，避免平臺濫發券而造成優惠券的低使用率和轉化率；同時利用自有商品優惠券引導用戶進行復購，實現對自有商品“有需才兌”的行為指導，此方案核心目的主要提升留存和銷售的轉化。

優勢：

積分鏈路簡單易懂（行為->賺->兌->購），用戶理解成本較低以及兌換目的十分明確，因需要優惠才會貢獻和產生行為，實現留存和復購的轉化。

劣勢：

不適用于急需活躍用戶的0->1項目中，而適用于有大量存量用戶急需銷售轉化的階段中。

案例：餓了么積分鏈路以及積分權益設計。

整體鏈路簡單清晰，用戶目標明確，只要按照平臺任務完成指定的行為即可獲得相應的優惠券，再次購買時更加優惠，即當用戶需要更優惠的5元通用紅包時必然按照指定的行為任務去完成進行獲取。

分兩大類用戶討論：

1）活躍但購物頻次較低又價敏的用戶：

只要在每月累計10天完成觀看短視頻任務且無需購物即可獲得500吃貨豆，使用500吃貨豆即可兌換5元通用紅包，貢獻了月度完單，實現了月度完單留存率的提升，既滿意了活躍又提升了復購。

2）完單中高頻用戶：

拿付費吃貨卡用戶舉例，在沒有任務獎勵情況下，每20元的實際支付完單可獲得100吃貨豆，即完成5單（大于20元）可獲得500吃貨豆兌換5元通用紅包，提升中高頻用戶的月度完單頻次。

方案3：

方案3=方案1+方案2：即為非自有商品/免費商品和自有商品綜合兌換商城，利用免費商品兌換可實現短期內的用戶增長和活躍，待用戶習慣逐漸養成時，即可減少免費商品的數量，以兌換自有商品優惠券為主，實現銷售的轉化。

案例：全家FA米粒APP積分鏈路以及積分權益設計。

全家FA米粒APP剛上線時，處于冷啟動，急需線下用戶以及集享卡APP用戶轉移至FA米粒APP，用戶只需下載并持續簽到即可獲得免費商品，免費商品品類相當豐富且有較強吸引力。

于是我研究了簽到規則并獲得若干免費商品：

簽到以7天為一個周期，每7天的連續簽到可獲得6FA米粒，一般較有吸引力免費商品集中在12~15FA米粒兌換，即持續簽到14天~21天之間就可獲得。

剛上線時，滿眼的免費商品，持續簽到即可獲得，此階段以提升活躍和留存為主：

由于每天APP的簽到登錄以及券路徑的引導，我逐漸養成了“去全家之前，我都會在APP的領券頻道看看有沒有優惠”的習慣，達成了他們的運營目的。

三、總結一下

方案3可以通過調節免費商品兌換券和自有商品優惠券的數量權重或占比，可實現需要活躍還是銷售的轉化；即需要提升活躍時，增加免費商品兌換券權重；需要提升銷售時，增加自有商品優惠券權重，甚至將免費商品兌換券進行清零均可。

作者：于小魚，微信號公眾號：于小魚運營手賬（ID：yuxiaoyuyunying）

本文由 @于小魚 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。