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編輯導(dǎo)語：本文作者將商品管理階段拆分為：采購、存儲及加工、銷售這幾部分，通過總結(jié)個人工作經(jīng)驗(yàn)，從采購環(huán)節(jié)的管理出發(fā)，為我們進(jìn)行了簡單的分享和總結(jié)，希望看后對你有啟發(fā)。

電商平臺（此處指自營業(yè)務(wù)）可以理解成為商品的銷售中心，按流轉(zhuǎn)鏈路將商品管理階段拆分為以下幾個大部分：采購、存儲及加工、銷售。

在不同的階段對商品的管理維度有所不同，今天主要基于筆者個人的工作經(jīng)驗(yàn)，針對采購環(huán)節(jié)的管理進(jìn)行簡單分享。

采購階段，簡而言之就是選商品并將商品買入，涉及選品、競價、毛利管理等。

業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)在于，合適的時間買入合適的商品，合適的時間淘汰滯銷商品，確保企業(yè)可以獲利（獲利并不是單純指通過銷售掙錢，也包括平臺引流等其他潛在的“利益”）。

一、毛利率管理

上文中提到，平臺銷售的核心目的是獲利，因此毛利率是一個非常核心的考核指標(biāo)。

毛利率=毛利額/營業(yè)收入

? ? ? ? ? =(銷售收入-采購成本-履約成本-其他成本)/營業(yè)收入

比如商品A，在其他平臺的日常平均售價是10元，且銷量很高，而目前你可以獲取的供應(yīng)商價格是10元，綜合考慮平臺運(yùn)營付出的其他成本，如果為了盈利，定價只能高于10元，必將造成競爭力低、銷量低的尷尬局面；而如果要獲得相同的競爭力，又只能負(fù)毛利銷售，不具備可持續(xù)性。所以在找到合適的供應(yīng)商之前，不納入采購才是正確的選擇。

不過也存在特例，如果平臺中A所屬的其他類目都具備價格優(yōu)勢（可盈利），引入A商品是計(jì)劃通過此商品提升整體商品類目的曝光度，那么我們也可以嘗試下，因?yàn)檎w類目的盈利還是可以保持為正。

1. 怎么樣的毛利率是合理的？

這里我們討論的合理性是基于長期平均值的毛利率，基于平臺的各種大促活動，商品的毛利率是會存在波動的，也不乏階段性的出現(xiàn)負(fù)毛利的情況。

毛利率的合理性是相對于行業(yè)類目整體以及平臺對商品的定位來說，比如通常美妝類的毛利是遠(yuǎn)高于生鮮類，盈利款的毛利則是高于引流款的。

因此團(tuán)隊(duì)的毛利率目標(biāo)需要根據(jù)兩個維度將平臺整體毛利率目標(biāo)進(jìn)行拆解——類目和商品定位（此處拆解需要依賴于歷史價格和銷量）。在整體毛利目標(biāo)可以達(dá)成的情況下，是可以引入部分會造成負(fù)毛利的爆款單品，以期提升整體銷售額和利潤額的。

另外，產(chǎn)品定位并不是一個固定的商品標(biāo)簽，而是變化的虛擬概念，系統(tǒng)基于銷售量和毛利的整體占比為商品進(jìn)行分類。如二八原則來說，通常百分之八十的銷量來自于百分之二十的商品，這部分就是我們通常意義上的引流款（百分比均為概述）。

不過在引入商品或上架商品前，基于其他平臺或網(wǎng)絡(luò)論壇，通常采購人員是有一定的預(yù)判能力的。

二、商品生命周期

商品在引入時，基于當(dāng)前其他競品平臺的銷量或論壇網(wǎng)站的營銷等，會存在一個預(yù)期定位。

在實(shí)際的運(yùn)營過程中，可能會因?yàn)橛脩羧后w不同或銷售策略不同無法達(dá)到預(yù)期，或隨著時間推移商品的銷量下滑等原因終將退出歷史舞臺。平臺為了保證流量又必須不斷拓入新品。就像一條河，必須是流動的才會有活力，否則就只能成為一灘死水。

為了，在采購管理商品的過程中我們引入“商品生命周期”的管理概念，基于不同的周期對商品實(shí)行不同的管理策略。

1. 引入期

引入期是指采購前期通過競品調(diào)研、拓品挖掘、用戶調(diào)研、大數(shù)據(jù)分析等途徑發(fā)掘出可引入的新品，確定新品引入的可行性。

這個階段主要是需要確認(rèn)產(chǎn)品定位、預(yù)估毛利、尋找合適的供應(yīng)商等，不同的產(chǎn)品定位在引入后的考核指標(biāo)是不同的，因此在前期明確定位十分重要，比如引流款側(cè)重考核銷量，而盈利款側(cè)重考核毛利。

2. 成長期

成長期通常是1-3個月，考核指標(biāo)通常是以同類目同定位的商品歷史銷量作為參考，確保商品引入后提升商品豐富度的同時提升平臺活力，成長期商品的銷量通常是呈現(xiàn)爬坡式上漲。

成長期平臺需要為新引入的商品提供成長的機(jī)會，即曝光度。很多自營平臺也會有特定的新品模塊，用戶可以直接在此模塊中查看到近期上新，提高新品成交率。

3. 成熟期

經(jīng)歷了成長期后，正常的商品銷量、瀏覽量、毛利等其他指標(biāo)均會達(dá)到一個相對穩(wěn)定的狀態(tài)。

該階段中，商品負(fù)責(zé)人需要關(guān)注成本優(yōu)化，挖掘毛利空間。同時基于穩(wěn)定的KPI達(dá)成設(shè)定監(jiān)控閾值，自動監(jiān)控數(shù)據(jù)的異常波動，及時發(fā)現(xiàn)異常。

在毛利及缺貨率穩(wěn)定的情況下，優(yōu)化商品周轉(zhuǎn)，結(jié)合銷售設(shè)定合理的訂貨周期及周期補(bǔ)貨量。目前很多企業(yè)內(nèi)部使用的系統(tǒng)都具備自動觸發(fā)補(bǔ)貨的能力。

4. 考察期

對于在成長期間，如果商品無法達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)或出現(xiàn)其他問題，則進(jìn)入考察期。

商品負(fù)責(zé)人將根據(jù)實(shí)際達(dá)到的結(jié)果結(jié)合實(shí)際運(yùn)營情況（比如正好春節(jié)期間或同期平臺有相似商品存在大促行為等會影響新品指標(biāo))判斷商品是否需要進(jìn)入考察期或直接進(jìn)入衰退期/淘汰期。

或者在成熟期時，由于貨品質(zhì)量、客訴問題達(dá)到一定量（基于用戶設(shè)定）時，會需要觸發(fā)商品進(jìn)入考察期。

考察期相當(dāng)于此商品的“最后一次機(jī)會”，因此對于進(jìn)入考察期的商品都需要有針對性的PDCA（plan-do-control-action）整改計(jì)劃，如果單純的認(rèn)為是延長了成長期，那就沒有意義了。

針對于商品進(jìn)入考察期的原因進(jìn)行分析，并制定改進(jìn)計(jì)劃，必須責(zé)任到人（通常是商品對應(yīng)的采購?fù)瑢W(xué)），最終基于考察期間的銷售判斷問題是否解決。如果持續(xù)無法解決，最終也將進(jìn)入淘汰期。

考察期的商品補(bǔ)貨上的審批流程設(shè)置相對于成熟期來說需要更嚴(yán)格，避免后期滯銷品囤積。

5. 衰退期/淘汰期

進(jìn)入衰退期/淘汰期的商品，企業(yè)應(yīng)禁止再進(jìn)行任何形式的補(bǔ)貨。并對當(dāng)前倉內(nèi)的庫存進(jìn)行清點(diǎn)，制定定處理方案，優(yōu)先和供應(yīng)商溝通是否可以退貨或部分退貨。

否則只能盡快通過促銷，由平臺自行銷售，特別是對于保質(zhì)期不長的商品，只能說，長痛不如短痛了。

商品生命周期的管理可以通過標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品化的方式以優(yōu)化平臺對商品的管理精細(xì)度。平臺的商品并不是越多越好，適時清退并補(bǔ)充新商品才能獲得可持續(xù)的新鮮血液。

三、庫存周轉(zhuǎn)管理

1. 為什么庫存周轉(zhuǎn)是采購要關(guān)注的？

首先筆者先明確，這里說的采購是個大采購的概念，包含了計(jì)劃相關(guān)的職能。我們看下庫存周轉(zhuǎn)率的公式：庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)=（周期內(nèi)）平均庫存/平均銷量。

也就是說庫存增高或銷量降低，均會導(dǎo)致周轉(zhuǎn)天數(shù)的上漲。庫存是怎么來的呢，沒錯，就是買進(jìn)來的。所以采購是有職責(zé)確保買進(jìn)商品能夠快速的（在周轉(zhuǎn)天數(shù)目標(biāo)內(nèi)）被銷售出去，并不是光買就行了。

2. 那如何降低周轉(zhuǎn)天數(shù)呢？

我們還是從公式出發(fā)，假設(shè)商品A過去一月日均銷量10件，每次下單后供應(yīng)商需要7天時間才可以將貨送到，因此要求倉庫備足7天的貨（70件）。

又因?yàn)殇N售是存在波動性的，為了防止期間銷量超出平均銷量，平臺還需要預(yù)留一部分安全庫存，安全庫存的設(shè)定取決于波動大小。但是在采購要下單時發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商有最低起送量200件，結(jié)果沒辦法，只能一次購買200件。

從上述的例子可以看出降低周轉(zhuǎn)天數(shù)的通常思路主要包括：

1. 降低供應(yīng)商提前期；
2. 提高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性，減少波動；使用預(yù)售等營銷手段也是個不錯的辦法；
3. 通過供應(yīng)商談判、多品類集中采購等方式緩沖起送量帶來的沖擊；

上文針對把握入口，確保進(jìn)入的都是“相對合理”的庫存，而商品采購進(jìn)來后，則需要通過對銷售量的波動監(jiān)控，觀察銷售趨勢，借助大數(shù)據(jù)及時發(fā)現(xiàn)異常，減少數(shù)據(jù)偏差。

另外，對于平臺來說，通常會存在多個倉庫發(fā)貨的情況，自然也會存在同一商品在不同倉庫的周轉(zhuǎn)率不同，此時就需要通過區(qū)域分析或調(diào)撥或優(yōu)化后期入倉等方式優(yōu)化整體周轉(zhuǎn)。

此外需要注意，也不可一味只追求低周轉(zhuǎn)天數(shù)，而忽略缺貨率，由此帶來的用戶體驗(yàn)差和潛在交易流失也是得不償失的。

四、總結(jié)

以上就是我今天想分享的所有內(nèi)容啦。

總結(jié)一下，采購階段的商品管理需要對商品有清晰的定位，基于定位和商品類目設(shè)定合理的毛利目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)盈利。

在商品引入后，需要按照商品生命周期進(jìn)行不同階段的管理，商品進(jìn)入成熟期后，需要以不斷優(yōu)化成本及庫存周轉(zhuǎn)為目標(biāo)進(jìn)行持續(xù)管理。而以上均可以在采購鏈路中通過較為成熟的產(chǎn)品化方式達(dá)成。

文章寫的比較簡單，如有錯漏或不盡不詳之處，還望斧正，感謝關(guān)注。

#專欄作家#

麋鹿產(chǎn)品，公眾號：麋鹿產(chǎn)品手冊，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。專注供應(yīng)鏈挖掘提升，熱愛生活，熱愛產(chǎn)品。

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