編輯導語：曾經的QQ是我們主要甚至唯一的社交軟件，但是微信出現之后，越來越多的人卸載了QQ轉而用起來微信。在這種情況下，不少教育大廠仍然在QQ群運營其私域流量，這看似不是一個明智的選擇，但是事實真的是這樣的嗎？

自從微信占據了我們生活的各個方面之后，很多人都沒有使用QQ的習慣了，QQ已經成為80/90后年輕時的記憶，但是目前看來QQ的日活依舊很高，月活和微信相比也不相上下。

同時QQ也因為對新鮮事物的敏感嗅覺贏得更多年輕人的青睞，因此與K12教育大廠的目標用戶重合度很高，尤其是初中高中的學生群體，不愿意使用和家長相同的社交軟件是他們使用QQ的主要原因之一。

由此看來，在各品牌各行業專注于微信營銷的同時，k12教育將營銷陣地擴展至QQ，希望可以配合微信社群實現1+1＞2的效果。

這一點已經被高途課堂和作業幫直播課證實的QQ群裂變活動證實，可以起到不錯的拉粉和轉化效果，下面分享一下筆者這幾天在QQ群中的所見及所想。

文章大綱如下：

1. 為什么是QQ？
2. QQ運營模式拆解
3. 高途課堂和作業幫的對比
4. 如何利用好QQ？

一、為什么是QQ?

其實在QQ群做裂變還是有很大的弊端的，最大的問題在于，用戶想要上0元課還是需要加入微信的0元聽課群，這就需要從QQ跳轉至微信，但是QQ跳轉至微信需要至少點擊八次（還包括一次長按），操作路徑非常長，用戶流失率高達50%。

所以，在這一背景下，為什么還要堅持做QQ群來運營私域流量池，QQ和QQ群一定有微信不能代替的功能。

從QQ和QQ群的功能上來說：

1. QQ社群的用戶容量上限高，可達2000人，相比微信群的500上限來說可以顯著提高運營效率；
2. QQ可發起臨時會話，運營者無需添加用戶為好友即可私聊觸達用戶，增加信息曝光的概率；
3. QQ群可以設置群禁言，對于運營者來說可以有效的區分學習交流群、資料發放群和活動參與群，資料發放群一般不允許用戶發消息，避免重要的資料被大量消息淹沒，所以這一個功能可以有效提升用戶體驗，用戶只要能從QQ群一直獲得對他來說有價值的信息，他退群的概率就極低；
4. QQ群可以添加多個管理員，方便運營者對用戶管理，通過職責分工來提升運營效率，比如A老師發放學習資料，B老師發布群公告，C老師發送優惠信息等等。

從公司的角度來說，因為現在很多大公司的社群運營都靠公司的內部系統或者第三方工具來實現群管理的操作。

所以很多微信號是機器人，機器人的頻繁操作會觸發微信的風控系統，導致賬號被封禁，賬號封禁后該微信號下面的用戶資產就難以維護，從而造成很大的損失。但是QQ和微信相比，公司可以給QQ機器人賬號充QQ會員，這會顯著降低QQ號被封禁的概率。

所以，在QQ群做裂變活動獲取流量是一種可行的方式。

二、高途課堂為例，拆解QQ群運營的具體流程和方式

筆者通過高途課堂APP內的領取資料banner欄加入了第一個QQ群，然后通過這個QQ群加入了另外的五個群，我們稱第一個群為導流群，后面的五個群是活動群，六個群中活躍的管理者是相同的老師。

1. 運營者角色拆解

高途課堂QQ群內的運營者角色主要有七種，職責分別為發布歡迎語、檢測用戶的邀請進度、發布邀請信息、發布群公告和拉好友進群、發送學習資料、導流至QQ個人號、導流至微信群，我們將以上七種職責分為信息發布、邀請活動和導流三種。

1）佳冰老師

• 角色：發送歡迎語（歡迎語即用戶入群時發送的提示信息，一般會@指定用戶）；
• 所在群數量和群類型：5個活動群；
• 消息觸達頻率：正常情況下每五人進群就在群內發送一次歡迎語；
• 存在問題：存在觸達不及時不準確的情況，即當用戶入群時一分鐘內沒有發送對應的歡迎語，這一點會降低裂變活動效率。

2）小帥老師

• 角色：發布群公告、拉人進群；
• 所在群數量和群類型：6個，導流群+活動群；
• 消息觸達頻率：首次進群時彈窗提醒群公告內容，每天上午更新一次。

3）志利老師

• 角色：群內發送邀請進度，有的群會發送資料；
• 所在群數量和群類型：5個活動群；
• 消息觸達頻率：正常情況下一天一次；
• 發現：這位老師應該是真人運營的賬號（原因是發送消息的時間和頻率不固定，還會根據情況發放額外的資料）。

4）墨墨老師

• 角色：發送文檔或鏈接形式的學習資料；
• 所在群數量和群類型：6個，導流群+活動群；
• 消息觸達頻率：一天1-2次，一次一般會發送多個文件（2-8個不等）。

5）小陳老師

• 角色：導流至其他QQ群和QQ個人號；
• 所在群數量和群類型：6個，導流群+活動群；
• 消息觸達頻率：一個信息一般只在晚上（21:00-23：00之間）發送一次，一方面減少對用戶的打擾，同時在晚上發送可以保證更多的人接收到信息。

6）小秀老師

• 角色：導流至微信；
• 所在群數量和群類型：6個，導流群+活動群；
• 觸達頻率：一天1-2次。

7）邀請檢測機器人

• 角色：群內提醒特定用戶邀請進度；
• 所在群數量和群類型：5個活動群；
• 消息觸達頻率：觸達頻率高，正常情況下應該每有一個用戶邀請進群的好友數量達標就會發出一條消息提醒對應的額用戶；
• 存在問題：①觸達不及時，延遲嚴重，會延遲約一個小時，應該用戶邀請好友數達標之后立即發送消息提醒，不然會給用戶一種欺騙的感覺，影響用戶體驗和用戶留存；②達標提醒數量也不固定，比如設置的邀請門檻數是7個，有時候用戶邀請好友數是5個會發出提醒，邀請6個也會有提醒，不固定的消息提醒會給用戶造成困擾，不知道活動規則到底是什么。

2. 觀察總結

1）活動規律

• 從【暑期逆襲學習計劃】群中加入到了另外五個群中，該群內沒有邀請活動，推測該群為導流群，其他群為活動群；
• 導流群最主要的作用就是做裂變活動，常見的活動形式“邀請xx人進群即可獲得xx資料”；
• 活動群一般有電子資料分享群、實體物料領取群，活動形式依舊是“邀請xx人進群即可獲得xx”，一般而言實體物料的領取需要用戶邀請進群的好友數更多，但是實體物料活動在一定程度上更受歡迎。

2）存在問題

• 加入活動群后沒有私聊歡迎語，且邀請好友達標后無及時的邀請進度提醒，達標后需要主動添加對應老師QQ，獲取學習資料，增加用戶獲取資料的難度，影響用戶體驗；
• 群內用戶可通過群添加其他用戶為好友，群內的刷子可以通過群邀請其他的正常用戶，影響社群運營質量；
• 總體來說對用戶的觸達頻率低，表現為邀請進度提醒不準確/不及時，而且基本沒有私聊觸達的行為。

3）優點

• 活動群中只有【政史地生資料大全領取】加入后有“資料發送老師”主動添加好友，發送了跳轉微信領取資料的活動，增加了用戶觸點；
• 添加老師個人號QQ后立即發送了一份學習資料，并說明有學習問題可隨時咨詢老師。

三、高途與作業幫的對比

高途課堂和作業幫直播課在QQ的裂變活動如出一撤，都是通過邀請好友進群獲取相應的資料。

• 總體來說高途課堂的邀請門檻更低，實體物料（文具、實體書等）也更加豐富，所以參與的用戶更多，每個群基本都可以達到將近1000人，二作業幫很少有QQ群可以達到1000人；
• 同時高途課堂參與裂變活動的用戶質量更高，即刷子少，都是真實用戶，這一點可以通過觀察群內好友的昵稱和qq主頁做出判斷。

但是從運營策略上來說，作業幫更勝一籌。

首先：歡迎語的發送更加及時準確，且有群聊和私聊兩種觸達路徑，而高途的歡迎語發送延遲非常嚴重而且很多用戶入群收不到歡迎語的提醒，并且沒有私聊觸達這一路徑。那為什么歡迎語即時準確的觸達非常重要呢？

1. 可以在第一時間提醒用戶，如何留在群中，如何獲取資料，如果用戶在入群后不知道要做什么，也不知道這個群的價值，很可能在幫助好友完成邀請任務之后就退群，有損用戶的留存；裂變最好的效果就是被邀請進群的用戶可以立即去邀請自己的好友進群，所以及時準確的發送歡迎語非常重要。
2. 私信觸達，加倍提升用戶看到重要信息的概率，但是不能頻繁使用，會造成用戶的打擾，所以現在作業幫的運營策略是在用戶入群后只發送一條歡迎語的策略是比較合適的；同時私聊提供了用戶在需要的時候可以找到對應的運營者的途徑，因為群內禁言，而且群的管理員很多，用戶有問題的時候再去找管理員會增加用戶的操作成本；

其次：用戶的邀請進度信息更加明確，每有一個用戶邀請達標后，就會在群內發出提醒，同時也會刺激其他用戶積極參與進來；

最后：邀請達標后的資料自動發送，作業幫會通過私聊的方式直接發送，不需要用戶去記住自己邀請的人數是否達標，這是提升用戶信任和用戶體驗的關鍵所在，如果用戶不確定自己還差幾個好友數量，可以私聊發送“邀請進度”查詢自己的邀請情況。

相反，高途課堂裂變活動的最大痛點也在于此，筆者邀請足夠數量的好友進群后，沒有收到相應的資料，私聊管理員也一直沒有結果。

兩大平臺具體的運營策略如下表所示：

四、如何利用好QQ？

相較于微信被各行各業所占據，QQ在一定程度上是一片凈土，目前僅被教育行業利用起來；人們的工作生活都離不開微信之后，很少有人愿意經常發布海報或分享鏈接在自己的朋友圈中，用戶的執行成本變高，所以利用好QQ、發揮好QQ的價值或許能成為各教育大廠彎道超車的方式之一。

下面我們從轉化六要素來分別說明如何利用好QQ做裂變營銷。

1. 互惠

讓用戶感受到價值，要推送初高中用戶群體真正需要、平時難以獲取的學習資料。

2. 承諾與兌現

明晰裂變活動規則，和獎勵兌換的方式，保證用戶可以順利獲取到相應的資料。

3. 信任狀

信任狀是為了轉移信任，讓用戶產生這樣一個連接——群內提供的內容價值高，這個品牌的課程等其他內容一定也不錯。所以要在QQ群中持續提供有價值的資料和學習信息，留住用戶，讓用戶對作業幫品牌產生信賴，不定期在群內發送正價課的優惠信息，提升正價課的轉化率。

4. 暢銷好評

每天要在群內公布參與活動的人數和真正獲取獎勵的用戶數量，營造一種活動火爆的氛圍，利用從眾心理，讓更多的用戶參與進來。

5. 刺激痛點

需要做長期深入的調研，明確初高中的學生在學習中遇到的問題，QQ群內可以發送什么內容什么形式的資料低成本的幫助學生解決一定的學習問題。比如xx省中考真題匯總，用戶很難通過搜索的途徑獲取，但是群內可以免費得到，這就是解決用戶痛點的最好方式。

6. 稀缺

每天可免費獲得獎勵的用戶數有限，群內可以不定時的發送當天領取名額僅剩xx個，營造稀缺感。

最后，對于QQ跳轉微信路徑長的問題如何解決？目前微信小程序支持在其他app中直接喚醒，運營者可以充分利用小程序發送學習資料，做用戶留存，減少用戶的操作步驟。

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