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榮耀標(biāo)識給我一個最低的成本，我能撬動什么？
編輯導(dǎo)語：對于運(yùn)營人來說，如何以低成本換來高質(zhì)量的用戶、撬動巨大的流量？這是一個值得思考和探索的問題。本文作者對運(yùn)營進(jìn)行了拆解，并且分享了自己的運(yùn)營經(jīng)歷，希望通過這篇文章能讓你對運(yùn)營有更深刻的理解。
一、關(guān)于運(yùn)營
1. 什么是運(yùn)營
先簡單的聊一聊什么是運(yùn)營：我們平時所接觸的公眾號博主、抖音網(wǎng)紅、客服人員、文案人員、活動組織者都算是運(yùn)營人員，所謂運(yùn)營人員，就是產(chǎn)品和用戶之間的紐帶，而他們?yōu)榱烁玫鼐S系和平衡兩者的關(guān)系，所使用的一切干預(yù)手段，都叫運(yùn)營。
我是這篇文章的創(chuàng)作者，同時這也這篇文章的運(yùn)營者，我為了讓更多的人看到這篇文章，我會轉(zhuǎn)發(fā)、投稿、參加相關(guān)活動，最終目的都是想提高這篇文章的曝光量。
所以這篇文章就是我的產(chǎn)品，所有讀者就是用戶，我作為運(yùn)營者，通過各種手段，讓更多的人看大這篇文章，也想法設(shè)法讓讀過的人分享這篇文章，這就是運(yùn)營。
再舉個生活中常見的例子，包子鋪。我們每天早晨上班前都去吃包子，比如我開了一家包子鋪，那么為了更好的運(yùn)營我的包子鋪，我就要想方設(shè)法的做出物美價廉包子。
但是呢，包子的咸淡、口味（就是什么餡兒的）有非常多，我要怎么確定呢。這就要根據(jù)我所在的地域，比如是北方城市還是南方城市，兩者口味可能相差較大。
我周邊最多的客源有什么特征，比如是上班族多，還是學(xué)生多，還是說我開在車站邊天南地北的人都有等等，這些因素加起來最后就決定了我家包子鋪要做什么餡兒的包子，口味是淡一點(diǎn)還是咸一點(diǎn)，或者辣一點(diǎn)。
然后時不時的，跟我家?？土膸拙?，對包子滿不滿意，咸淡怎么樣，其他配菜是否滿意等等，這就是對于一個包子鋪的運(yùn)營。
2. 運(yùn)營人應(yīng)該具有的性格
有句話“運(yùn)營是個筐，啥都往里裝”，這句話也反映出了運(yùn)營工作的繁雜和辛苦。其實簡單概括的話，一個合格的運(yùn)營人應(yīng)該是兼具且較為平衡理性與感性的人。
你的理性，能夠助你在問題面前，不浮于表象，能夠抓住問題本質(zhì)，透過數(shù)據(jù)看內(nèi)因；而你的感性，又能夠讓你在一次次折磨中依然樂于其中，并且敢于試錯，敢于突破。
3. 我的運(yùn)營經(jīng)歷
首先澄清一點(diǎn)，我不是一名純粹的運(yùn)營人員，我是做開發(fā)出身，目前是車聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的一名產(chǎn)品經(jīng)理。
我之所以談運(yùn)營，是因為當(dāng)下其實很多公司里面并沒有專職的運(yùn)營人員，而這些工作都是由產(chǎn)品經(jīng)理在做，尤其一些2C的公司，基本上是幾個產(chǎn)品經(jīng)理從上到下通吃。而我也有過類似的經(jīng)歷和經(jīng)驗，在此簡單分享一下。
之前在做開發(fā)的時候，做過一款VPN軟件（因政策原因已經(jīng)下架，已經(jīng)不維護(hù)了），就是一個加密通信工具。當(dāng)時沒想好做2B還是2C（最后是決定做2B了），當(dāng)時也沒做太多的規(guī)劃，一共累計用戶量1000人左右，也沒有用戶畫像分析。
后來呢，是有一次我們要做一個大型的展會，所有產(chǎn)品要做產(chǎn)品宣傳冊，這一款VPN軟件是我們當(dāng)時為數(shù)不多的可以2C的App，所以就想臨時突擊宣傳一下，讓用戶數(shù)據(jù)好看一些。
當(dāng)時我是這款A(yù)pp的開發(fā)兼產(chǎn)品，我們沒有專職的運(yùn)營，自然這一次的運(yùn)營也落到了我身上。
時間有限，沒有經(jīng)費(fèi)，那我要怎么在有限的時間迅速提升用戶量呢？
當(dāng)時我的任務(wù)是只需要提升下載量就行，就是讓各個應(yīng)用商店上的數(shù)據(jù)看起來OK一些，定的目標(biāo)是累計下載量過10萬（多長時間內(nèi)還真是記不起來了，應(yīng)該是幾周的時間），反正就是時間緊，任務(wù)重。
上面說了，運(yùn)營人應(yīng)該既理性又感性。這個時候就是需要理性的時候，要冷靜，冷靜思考我目前面對的局勢，于是我問了自己幾個問題：
- 我要專注toB還是2C的宣傳？
- 我現(xiàn)在手里有什么資源？
- 我當(dāng)下最最緊急的事兒是什么？
首先，從當(dāng)下情況來看，2B宣傳基本沒戲，決策鏈以及決策時間太長，不是我一個人能撬動得了的；其次，我現(xiàn)在所掌握的最具價值的資源就是已下載且使用過的用戶上傳的反饋信息；最后，最緊急的事兒有兩個，一個是整理用戶反饋，一個是讓大家知道或者能夠在百度中搜索到我們。
基于以上分析，我在接下來幾周的做法就是，委托公司公眾號運(yùn)營人員專門幫我們部門的這款產(chǎn)品寫了篇介紹文，發(fā)在公眾號里，也發(fā)在一些貼吧論壇上，尤其是我又將文章轉(zhuǎn)發(fā)到了一些知名的工具論壇里。
同時呢，我針對用戶反饋信息，對于留了個人QQ的用戶，一個一個加他們QQ交流（這就是運(yùn)營人感性的一面），了解需求，進(jìn)行產(chǎn)品改善，讓他們幫忙宣傳，并且承若會免費(fèi)給他們幾個月的使用權(quán)。
基本上，通過這兩種方式，宣傳廣播+口碑傳播、用戶裂變，我們在幾周的時間內(nèi)，做到了累計下載量50W+的數(shù)據(jù)。
目前這款產(chǎn)品早已經(jīng)下架了，因為好幾年前的時候所有VPN都要求下架了，后來我們做了一段時間的2B維護(hù)，不過我們的B端用戶大部分使用Windows版本就ok了，所以后來這款手機(jī)端的App也就不維護(hù)了。
二、運(yùn)營過程分析
1. 定位的重要性
這一點(diǎn)相信大家會比較認(rèn)同，不論是產(chǎn)品經(jīng)理還是運(yùn)營人員，我們都要準(zhǔn)確的做好產(chǎn)品定位和用戶定位。
就是說，首先要知道我們的產(chǎn)品是干什么的，其次是給誰用的，也就是我們的產(chǎn)品是給誰在什么情況下用來解決什么問題。這個一定要明確，這相當(dāng)于我們的指導(dǎo)方針，產(chǎn)品的核心。做好了定位，我們才有階段性目標(biāo)，有了目標(biāo)我們才能夠更有針對性的運(yùn)營。
就像最開始說的包子鋪的例子，如果我們隨便考察一兩家包子鋪之后，覺得他們家很火，所以就完全按照他們家的模式和菜品去做自己的包子鋪，那很有可能你會得到事與愿違的結(jié)果。
合理的做法是要結(jié)合地域、平均客流量、核心用戶等等來做綜合的考量，這樣才能保證你更精準(zhǔn)的運(yùn)營你的包子鋪。
2. 杠桿的重要性
炒股的人一定熟悉杠桿這個詞兒，簡單理解杠桿就是以小博大，就是說如何做到四兩撥千斤。
很多時候，作為運(yùn)營人員，都是面臨沒有足夠經(jīng)費(fèi)、沒有足夠資源的情況下去盡量獲取最大的收益，就像上面我說過自己的那個例子。那我們要怎么做，要如何運(yùn)用杠桿思維去尋找支點(diǎn)，撬動地球呢？
舉個例子，2020年跟春晚合作的快手，參與過那次快手活動的話你一定記得，春晚前后有兩撥全民高潮，一個是1月份中旬左右快手搞了一個拆紅包的活動，玩法就是邀請好友為你助力拆紅包，湊夠100（有的人是66）你就可以直接提現(xiàn)，這個成功概率挺高的，我當(dāng)時用了幾個小時就成功體現(xiàn)100元。
那么我們就來分析一下，快手用10億元現(xiàn)金撬動了多大的市場呢？
為了突出那次活動對于快手?jǐn)?shù)據(jù)的影響，我就只用當(dāng)時活動前后時間段的數(shù)據(jù)來跟大家聊聊。
我們都知道快手的直接競爭對手就是抖音，當(dāng)時抖音DAU已經(jīng)超過4億，而2020年春節(jié)前的快手只有2億DAU，當(dāng)時快手10億現(xiàn)金拿下春晚的其中一個目標(biāo)就是DAU突破3億，而最終快手也的確達(dá)到了目標(biāo)，2020年1月份DAU就已經(jīng)超過了3億。
根據(jù)當(dāng)時快手公布的數(shù)據(jù)，春晚紅包互動總量高達(dá)639億次，創(chuàng)春晚史上最大的視頻點(diǎn)贊紀(jì)錄；紅包站外分享次數(shù)達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的5.9億次。快手春晚直播間累計觀看人次7.8億，最高同時在線人數(shù)2524萬。
下面這張圖是快手IOS版本的一個下載量曲線圖，基本上很好的體現(xiàn)了這兩撥高潮，可以看到兩個活動時間點(diǎn)的下載量是平時的2倍還多，基本上快手的目標(biāo)達(dá)成了，這10億現(xiàn)金真的很值，它也確實撬動了遠(yuǎn)超過10億的一個價值。
我們都知道當(dāng)前對于各移動互聯(lián)網(wǎng)公司來說用戶的價值很高，獲客成本也很高，而目前最有效果的一種集中獲客方式就是利用春晚，這是一個錢最集中、人最集中、時間最集中的時刻，也就是收割流量最高效的時刻。
互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛在春節(jié)上線紅包活動，是因為早早就有平臺在春節(jié)營銷中嘗到了甜頭。2015年春晚期間，微信搖一搖紅包活動帶動用戶互動110億次，搖一搖紅包也帶動用戶之間發(fā)紅包，除夕當(dāng)日微信紅包收發(fā)總量達(dá)到10.1億次。
2018年淘寶和春晚合作，當(dāng)晚淘寶的登錄的實際峰值超過了2017年雙11的15倍，新用戶的瞬時登錄更是超乎意料（阿里這個也挺有意思，就是那個事后廣為流傳的阿里春晚服務(wù)器崩潰的故事：阿里當(dāng)時自認(rèn)為做好了充分的準(zhǔn)備，他們覺得雙十一那么大的流量我們都沒啥問題，所以春晚這點(diǎn)流量只要稍稍應(yīng)對一下就OK了，結(jié)果呢，春晚來了，阿里崩了）。
三、自我運(yùn)營
有一個進(jìn)步三要素，分享給你：你覺得自己行，有人說你行，說你行的人行。
你感受一下這三句話，重點(diǎn)感受一下它們的遞進(jìn)關(guān)系。其實這個不僅僅適用于個人，對于組織、企業(yè)等也同樣適用，一個典型的例子就是貿(mào)易戰(zhàn)中的華為，大家想想，華為是不是在這場戰(zhàn)爭中就經(jīng)歷了這樣一種蛻變呢。
那從個人角度，我們?nèi)绾吻‘?dāng)?shù)睦脮r事熱點(diǎn)運(yùn)營自己呢？還是拿貿(mào)易戰(zhàn)舉例，這其中有一篇比較火的文章“我們與海思核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊負(fù)責(zé)人進(jìn)行深度訪談”，你看這短短20幾個字透露了什么信息？
首先，就是自己行，能感受到文章背后作者及其團(tuán)隊的自信；其次就是說你行的人行，為什么這么說，因為能夠接觸并做海思核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊的采訪，這本身就是海思團(tuán)隊對你的認(rèn)可，而海思在國內(nèi)的地位和意義就不用多說了。
所以這就是一個很好的恰當(dāng)利用時事做自我營銷的案例，當(dāng)然了，我們在做好自我運(yùn)營的同時，也必須要從根本上做好這個準(zhǔn)備，也就是“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來”。
四、一點(diǎn)感悟
最后，還是說回運(yùn)營。很多時候，作為運(yùn)營人，我們并不能很理性的思考和克制自己，甚至?xí)プ鲆恍┘惫氖聝?，這是為什么呢？
其實很多時候是因為我么對外事看不清，因為我們是局中人，我們不得不關(guān)注眼前的一些利益得失，有時真的很難克制。
舉個不太恰當(dāng)?shù)睦?，下象棋，?dāng)你還有兩步就能將死對方的時候，你幾乎把所有注意力都放在那兩步棋上面了，而忽視了自家的險境，很可能對方只要一步就將死你了，而你卻沒有察覺。這就是看山是山。
而當(dāng)我跳脫出來，能夠以旁觀者的視角審視自己了，但有時你還是做不到理性，這又是為什么呢？很可能是因為有些事太過急切要處理。
比如，我好久沒有工作了，現(xiàn)在連飯都吃不上了，難道這個時候我要去找工作等著發(fā)工資在買飯吃嗎。我確實知道我應(yīng)該去工作養(yǎng)活自己，但是眼前餓才是最急迫的事兒。這就是看山不是山。
再然后呢，就是有一類人，他們很聰明，能夠在業(yè)內(nèi)做到超前的視角和行業(yè)預(yù)判。
可是，因為太過于超前，世人無法理解，所以他注定不會被現(xiàn)實所接受。比如站在當(dāng)下，我們回看當(dāng)年的伽利略、布魯諾等，都是為了維護(hù)人類的真理而被當(dāng)時的社會所不解、不容，最后付出了巨大的代價。
所以有的時候，即使你看破了，你也要學(xué)會妥協(xié)，你知道此山不是山，此山不是你想要的，但它就是你生存的依賴，你只能選擇面對。這就是看山還是山。
有一個詞：上善若水。水以天下之至柔，馳騁天下之至堅，它的目標(biāo)就是一路向東流，路上的磕磕碰碰很多，但是水都可以瞬間適應(yīng)，并且隨時變換應(yīng)對姿態(tài)，看似不爭，實則天下都莫能與之爭。
自古以來我們就有大禹治水的傳說，我們就想徹底征服它，我們用沙土石子阻擋它，但是阻擋水的土和山是不是也都被它所浸潤呢，是不是也在年復(fù)一年的潛移默化的發(fā)生變化呢？
每一條小溪，都是從很小的水流開始，一點(diǎn)點(diǎn)流淌、匯聚、尋找、提升，直到遇見江河，直到遇見大海，最終實現(xiàn)了自己的價值。
我們每個人生下來的那一刻就有一個共同的標(biāo)簽，贏家，為什么？想一想，把時間往前推10個月，我們是與幾億對手的生死競爭下，最終唯一的幸存者和勝利者。
同時，我們每個人也都是天生的輸家，從出生那一刻就注定了我們離開這個世界的時候，什么都不剩，時間會帶走我們的一切。不過，我想說，我們每個人能決定的：就是在這一段有限的時間里，認(rèn)認(rèn)真真的做些事兒，做些有價值的事兒。
本文由 @春夏先生 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載
題圖來自 Unsplash，基于CC0協(xié)議
看到最后，感覺自己被治愈了！
所以，實際上這是一篇心靈治愈文^_^
不錯，留個坑位
好久沒在人人社區(qū)這里寫東西了（現(xiàn)在在頭條上寫的多一些），發(fā)現(xiàn)一個有意思的點(diǎn)：我發(fā)布的文章，人人社區(qū)會進(jìn)行二次編輯，主要是導(dǎo)語、配圖、排版，最終效果很好，贊一個！