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編輯導語：從傳統(tǒng)老板到直播電商一姐，薇婭是怎么做到的？我們可以從中學到什么？本文從產品定位、用戶運營、直播選品和銷售技巧這幾個方面對其展開了分析，圍繞著直播帶貨的底層邏輯展開了思考，供大家一同參考學習。

2016年5月21日入駐淘寶直播，2018年薇婭viya以優(yōu)異成績在淘寶直播中脫穎而出，3年的沉淀，單次觀看量從5000人增至上億，單場直播超3億，粉絲高達3500萬。

2018年淘寶直播引導銷售總額達27億，2019年達30億，2020年高達310億。在幾百萬主播的競爭中，能夠穩(wěn)居不下是很難保持的成績了。

這篇文章將會從薇婭定位、用戶運營、直播選品和銷售技巧進行拆解，對于想當電商直播的你來說，相信這篇文章能幫到大家。

薇婭viya這個名稱來自于創(chuàng)始人薇婭的名字，她是一個執(zhí)行力非常強的創(chuàng)業(yè)者， 2003年擁有一些服裝經驗的她，在北京開了一家外貿服裝店，2005年轉行演藝圈，2008年轉向西安做服裝。

后來電商的勢頭蒸蒸日上，受到新市場的吸引，搬至廣州開起淘寶店，由于缺乏一定的電商經驗，虧了800萬。

在電商競爭非常激烈的背景下，如果想要瓜分市場份額，沒有足夠的經驗，經營是非常困難的，在這個情況中，薇婭并沒有選擇就此放棄，而是不斷鼓勵自己前行。

當看到淘寶直播的機會時，她毅然決然選擇搏一把，這時候薇婭viya也就此誕生了，薇婭沒想到這個決定也在悄悄改變著她自己。

01 定位

準確的定位，才能更好地發(fā)展自己，那么她是如何定位的呢？

在淘寶直播中薇婭算是開山鼻祖，雖然沒有前人的經驗指導，但她的平臺定位非常明確，她一直認為，主播最重要的一點就是表達真實，分享好物，細心的朋友會發(fā)現(xiàn)在選品上她絕不會鋌而走險。

五十件商品中，在她眼里通過率一般不超過10%，之前較火的辛巴事件，一款假燕窩可以說把他直接拉下臺，從中也能看出，薇婭在利弊的抉擇里是較為有遠見的。

一般來說電商直播定位分為兩種，其一是學會深入挖掘自己的優(yōu)點，并找到適合銷售產品的方式。其二就是在對手身上找方法，例如觀察競爭對手的粉絲反應、選擇盈利路徑，因為在行業(yè)中，我們總能找到比自己某方面做的更好的榜樣，我們可以看他直播形式來分析他更注重什么產品，是怎么做的，粉絲的需求是什么，價格、質量、品牌或者是直播風格和銷售方式等哪些吸引了粉絲，之后再結合自己的優(yōu)勢進行創(chuàng)造。

薇婭選擇的是最為穩(wěn)妥的辦法，通過自身優(yōu)點和創(chuàng)造優(yōu)點的方式去反向建立粉絲信任，這個決定恰巧成為了她成功最為關鍵的因素之一，同時也為她吸引了很多粉絲，提升了許多個人信任值。

02 用戶運營

光有好定位還不行，對于電商來講，用戶就是“錢”，也是轉化率的主要推動者。薇婭的成功顯然不是一夜的成果，那么她是怎么積累粉絲的，接下來會為大家講述這其中的錦囊妙計。

毫無疑問電商直播的最終用戶是粉絲，從粉絲的反應中找到利潤點是必要技能之一，對于電商主播來說這是一個快速可行的方法，那么怎么進行用戶運營變得極為重要，薇婭viya淘寶粉絲從0-3450萬，靠的不僅是高頻次直播就能去維持的，而是不斷進行用戶運營而來的。

對于電商主播來說，想要做好用戶運營，就要必須學會建立自己的私域流量，既是和粉絲的聯(lián)系性，也是與商家的談判籌碼。薇婭的私域主要由公眾號、個人號、微信群、薇婭驚喜社組成。

在微信群中，會根據粉絲等級排序，再將不同階段的粉絲分向不同的群，那么等級分層的最高層，必然是一群摯愛粉或者鉆粉，他們的貢獻率往往是具有一定的推動作用，也可以說和主播形成了一定的粘性，同時這一方式也成為了粉絲接觸主播的高效平臺。

用戶運營主要分為兩點：

第一：建立用戶信任

例如在每一場直播中推薦的產品介紹，她不會盲目夸大而是以受眾為主，一款出水量較小的花灑，她不會隱藏此缺點，而是轉變角度告知這款花灑比較適合女生使用，也就是用缺點尋找受眾對象，那么這一特征在受眾對象面前就會成為一種優(yōu)點。

粉絲信賴代表著消費者對她的了解和偏好，例如覺得商品挺好，價格便宜，人們就會開始信任它，再到后來購買頻次越來越高，就會開始偏好它，所帶來的價值也就越大。當薇婭積攢夠一定信任度，加上網紅氣質，讓她迅速獲得了大量的粉絲，像她這樣知道信任是偏好的基礎還不收割粉絲，還反向建立信任的真是不多。

第二，借助社交媒體

新媒體潛在的流量是巨大的，比如通過短視頻、微博、微信公眾號的宣傳等等去積累粉絲，還有部分主播因此大火一把，例如抖音中李佳琪就是其一，從中也能知道，光一種方法或者方式難免有些局限性，需要不斷借助新的事物獲得更多曝光與流量。

03 直播選品

用戶運營跟選品就如同親兄弟一樣，如果想要成為一名資深的帶貨主播，做到前面兩點還不行。薇婭的優(yōu)勢還在于掌握了適合用戶的選品方式，下面我們從四點方面進行切入。

在選品上必須擁有自己的方式和策略，因為選品的好壞往往決定了直播的質量和轉化率。選擇什么樣的商品，怎么選擇，對于薇婭的團隊來說，就如同公式一般被印在規(guī)章里。

第一、親測好貨，對于薇婭來說，親測是最重要的一點，她還成立了專業(yè)的選品團隊和制定嚴格的選品流程，例如在每一次的選品做前期篩選后，最終選上來的每一種商品都會被一個個試用、試吃、試玩，以確保它真的好用、好吃、好玩前提下，再確定是否選擇這件商品。

第二、市場熱度，也就是緊跟流量點，例如年貨節(jié)、零食節(jié)、女神節(jié)、中秋節(jié)等，具體來說，比如中秋節(jié)流行什么品牌、什么產地的月餅等，結合粉絲需求選擇相對應的商品，這就是市場熱度。

第三、粉絲需求，通過直播交流、個人助手號、微信群等去了解粉絲最近想買什么東西或者尋找核心客戶群，例如觀看直播的主要年齡段是哪些，一般售罄的商品有哪些、售后問題有哪些等去判斷粉絲需求。

第四、商品價值、贈品福利，每個品類的核心人員都有行業(yè)里的老人，他們知道每件貨品最好的生產廠商、原料基地和生產底價。不是商品價格越低越好，而是結合所選產品屬性進行考慮分析，例如商品贈品力度是否劃算，品牌口碑等，從而進行最終選擇，這就是薇婭選品的方向。

04 銷售技巧

當做好前期鋪墊后，就需要考驗銷售技巧了?？催^薇婭直播的朋友會發(fā)現(xiàn)，直播時對于每件商品幾乎都會有鋪墊，那么銷售說辭的引導具有哪些技巧？說很簡單，但是怎么說，才最重要，我們接下來繼續(xù)進一步深解。

例如前面說到的花灑，說辭的表達，反饋的作用、反響是不同的。薇婭在一次直播上賣過一款外國牙線，很多人都習慣牙簽的使用，但是如何賣、賣給誰。那時候維嘉牙簽破手流血，銷售經驗豐富的她是這么在直播間說的，“孩子會模仿家長，操作不當很容易受傷，后果很嚴重”。那么對于家長來說牙線雖然非必需品，但是在孩子的安全上，卻可以讓它成為一種剛需品。

一個價值2000的化妝品冰箱，在很多人看來，它是一個沒必要存在的東西，在直播間她會特意強調，“再貴的化妝品，沒有冰箱保存的話，它里面的活性成分也會流失”，對于擁有“貴婦裝”化妝品來說，它是好東西。

在推薦取暖器時會說 “取暖器越早買越便宜，越往后越貴”，大家都知道反季節(jié)的商品，確實會比當季便宜。在話術的渲染下，你會覺得有道理。直播帶貨就如同導購換了個位置，怎么表達如何表達商品是具有一定的輔助性存在的。

05 總結

為什么說直播電商對于多數(shù)人來說是個更大的機會？因為它更依賴努力，依賴怎么琢磨用戶、怎么構建供應鏈、選品、履約，以及售后服務，只要用心，每個人都有機會。

人的一生中，難免會有許多時段處于灰色時期，希望你，都能勇于嘗試和愈挫愈勇。每一次的跌倒都是一種經歷，只有不斷積累站起來的經驗，才能在面對困難時臨危不亂的解決問題，如果足夠熱愛，理想就在眼前！

作者：網紅頭條，微信公眾號：網紅頭條

本文由 @網紅頭條 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。