編輯導語：隨著互聯網的不斷發展，人們對于互聯網的依賴性也變強，并且各行業都在向著互聯網融合，比如互聯網金融信貸行業，如今用戶在信貸平臺上就可以進行這些操作；本文作者分享了關于互聯網金融信貸類平臺業務，我我們一起來了解一下。

當利潤達到10%時，便有人蠢蠢欲動；當利潤達到50%的時候，有人敢于鋌而走險；當利潤達到100%時，他們敢于踐踏人間一切法律……

用上面這段做為定場語再合適不過了。

我個人認為，在所有行業中，最能擊穿人性的，就是游戲與金融兩個行業。

游戲行業創造了一個完全虛幻的世界，這個世界有極致的好，也有極致的惡；在這個世界里你可以是任何角色，做任何事情；可以不用偽裝，并且毫無掩飾揮霍自己的真實。

金融行業則創造了一個完全真實的世界，經濟規律就是社會運行的根本規律，通過價格衡量每一件東西的價值。在這個世界里，90%的財富掌握在10%的人手里，低認知被高認知無情的收割。

通過對互聯網金融信貸業務的研究，分享兩點對投資者用戶思考，以及對理財端產品經理的一些建議，僅供大家參考。

• 絕大部分初級投資人比起收益率更關注收益金額。
• 對于理財平臺提升成交效率最有效的方法就是提升收益率。

一、投資者入門的標志是從關注“收益金額絕對值”到關注“收益比率”

之前的文章我們提到過，絕大部分的理財用戶是用購買商品的思維在購買金融產品，這是非常危險；因為買商品買的是當下，而買金融產品買的是未來預期。

進而導致投資者將關注重心放在了“確定性”收益金額，而不是未來的增長比率；這樣將會產生兩個影響，這兩個影響看起來不大，但會使投資者形成不好的投資習慣。

1. 容易蔑小貪大，做出超出自己風險承受能力的決策

如果從金額絕對值的角度看，兩三百對于大多數人來講，都不是什么大錢，和朋友吃頓飯、逛次街的花銷都可能比這個大；所以，大腦意識會將其定義為“小錢”。

假設你有5000元用來理財，半年可收益200元，大腦就會不自覺的關注這幾個點：

“5000塊（挺多一筆）、200元（小錢）、半年時間（挺長時間）。

通過意識感性拼接，形成觀念：“投資一筆錢，花半年時間，才賺一點小錢?！边M而去追求更高的投資收益，但，更高的投資收益意味著更高的風險；盲目追求超出自己風險承受能力的金融產品，無異于高空走鋼絲。

但你要從收益率的角度來看，投資年化收益率為8%，已經遠高于市面上銀行理財及低風險股債混合基金收益。當你有一定資金量的情況下，8%的年復合年收益率是相當可以的。

股神巴菲特累計45年年復合收益率為21%左右。投資小白難道還要妄想超過股神？

2. 容易半途而廢，“沒錢理財”將成為自己不會理財，不學習理財的最佳借口

理財投資能力就像其他能力一樣，是可以學習和鍛煉的，完全符合“用進廢退”原則。

但有個奇怪的現象：絕大多數人幸幸苦苦的賺錢、省吃儉用的攢錢，按時上班，努力工作。卻不愿花點時間學習理財知識。當看到身邊人錢生錢時，心理發癢，于是揣著積蓄邁進金融市場。結果可想而之，“慷慨”的將錢“捐獻”給了金融市場，流進了別人的口袋。最終只剩下“不會理財、看不懂”之類的借口。

不愿學習理財知識主要有兩個原因：

第一就是金融相關知識有一定門檻，且枯燥；需要長期的學習探索積累，大部分人不愿意堅持，原因是大部分人只想賺快錢，接受不了慢慢積累的過程，熱衷追逐短期利益，這是人性。

第二點是認知誤區，認為投資理財一定要有足額本金，但因為“借債花錢”是人的天性，所以被“缺錢”困住手腳，永遠不會開始。

銜接上面我們提到的“金額絕對值”思維，由于關注點在“金額絕對值”而不在“收益比率”，小收益看不上，想要獲得更大的收益，那必然需要較大的本金；但由于缺乏理財思維的人往往不重視儲蓄，所以形成惡性循環，自己為自己找借口，永遠不會開始。

基于上面兩點的結論，提升理財端平臺成交效率我們就會得到一些優化思路：

比如：展示年化收益率的同時，核心轉化環節突出“參考收益金額”，通過“金額絕對值”來強化金融產品價值感知，昨日收益、收益日歷、理財月報等進行價值正強化。

再比如：通過論壇軟文等形式鼓勵小額投資，通過投資工具鼓勵“強制儲蓄”、月月投、目標投等形式。

二、對于理財平臺提升成交效率最有效的方法就是提升收益率。

如果用“大明、笨笨、小閑”對理財平臺的用戶進行劃分，那大明用戶占70%，笨笨用戶占30%，基本沒有人愿意來理財平臺打發時間。

來理財平臺的用戶都抱有明確的目的性，那就是財富增值。投資人者做理財決策，一般會從“收益率”、“風險承受能力”、“資金流動性”幾個方面考慮。

科普：

收益率：是指本金投資后的收益回報比率。分為浮動收益和固定收益?！邦A期年化收益”，表示此金融產品持有滿一年后所得的收益回報比率，計算公式為：年化收益率=收益金額/本金*100%

風險承受能力：是指投資人的風險類型，是根據投資人資產情況、投資經驗、抗風險能力綜合評估得出，不同的平臺評估規則略有不同，大體上可以分為保守型、穩健型、進取型。

風險承受能力對應的就是金融產品的風險等級，通過對金融產品的類型、發行機構、底層資產、交易結構、市場波動等因素綜合考慮進行評級，大體上可以分為低風險、中風險、中高風險、高風險。

投資人需要根據自己的風險類型，選擇匹配自己風險承受能力的金融產品。根據監管要求，理財平臺必須對投資人進行風險類型評估，對于超過投資人風險承受能力的金融產品，需要進行提示或限制購買。

資金流動性：是指投入資金的買賣靈活度，一般分為固定期限和靈活期限。投資人可以根據對資金的計劃安排，選擇長短不同的鎖定期限或者靈活申贖。

如果平臺為綜合性財富管理平臺，一般會提供銀行理財、基金、保險等多種類型產品，例如支付寶、理財通、京東金融，可選產品豐富，投資者可根據上述幾個方面的綜合考慮作出投資決策。

網貸類平臺項目的底層是信貸類資產，且絕大部分為個人信貸資產，信貸資產存在一定的壞賬率；為了最大程度的降低風險，網貸平臺都會按照“小額分散”原則進行債權拆分。（關于信貸類平臺的運作模式，后續專門寫文章講解）

在底層資產類型相同的情況下，就意味平臺的投資風險是趨同的。剩下就是考量收益率和流動性；一般網貸平臺會提供投資服務工具，滿足各種期限的投資需求；所以實際上，影響用戶決策最大的因素就是收益率。

“用戶目標明確”及“底層資產類型單一”決定了用戶決策和平臺營銷方式的單一性。通過驗證，短期來看沒有比提升收益率更有效提升成交效率的方法了。

圍繞提升收益率的運營策略主要核心在于通過“實物獎勵、虛擬物品獎勵、各種券類”等方式，來提高投資預期收益（現金或物品折算價格）。

① 實物獎勵-0元購

0元購是信貸類理財平臺常見的一種營銷策略，主要以3C產品為主。投資金額及期限滿足條件后，可以獲得實物及利息收益。實物獎勵即時獲得，利息收益部分待持有期限到期后，隨本金一起返還投資人。

對于平臺來講，實物的市場價格已經折算進付出的總成本中，其實和投資同等期限普通產品是一樣的，甚至成本更低一點。

對于用戶來講，投一筆錢，有利息收益還能免費獲得商品，多值。用戶不傻，算算折算收益，就知道羊毛出在羊身上；但“免費”的力量太強大，“嘴里喊著不要，身體還挺誠實”，體現的淋漓極致。

從數據來看，蘋果、華為、小米新品發布會后，會帶動此類活動產生一波成交高潮（尤其是蘋果，其中的道理你品、你細品）。

② 虛擬物品獎勵-積分、體驗金、各大平臺的會員、購物卡

虛擬獎勵是信貸類理財平臺應用范圍最廣的營銷形式，應用于任務、活動、轉化激勵等多種形式。這里重點說明一下體驗金和購物卡。

體驗金是指信貸類理財平臺提供的一種投資流程體驗虛擬貨幣，獲得出借虛擬本金后持有1-7天的利息收益。核心作用有三個：一是進行新手投資教育，降低新手投資心理門檻；二是促進關鍵環節轉化，如開戶、首投等；三是用作獎品獎勵。這種活動形式支付寶內也在廣泛應用，比如“黃金票”。

體驗金投資后的利息收益是可以直接提現的，等于贈送真金白銀。所以，贈送體驗金等于是“返現”。

購物卡是第三方電商平臺的儲值卡，常用的有京東卡、蘇寧卡，屬于市場硬通貨；理財平臺平臺通過出借獎勵贈送投資者購物卡，等于繞開監管三降要求，變相提高收益率；條件達標后電子購物卡自動發放，其中涉及到任務系統、獎品服務等營銷系統，后續在營銷中臺部分，再做詳細講解。

③ 優惠券類獎勵-滿減券、加息券

優惠券是信貸類理財平臺最最常用的營銷策略，沒有之一。滿減券、加息券屬于獎品服務中不同的獎品類型，屬性不同，用于不同的業務場景。（這里只說明其業務用途，關于此類獎品的產品設計邏輯，后續營銷中臺部分文章中詳細講解）

滿減券，顧名思義就是投資者投資滿一定金額，會減免一部分本金。由于銀行存管機制限制（資金與交易分離），滿減部分金額實際是由平臺營銷款賬戶打進投資者賬戶；舉個例子，比如滿10萬減2千，用戶實際付出的還是10萬元本金，只是平臺通過營銷費用轉了2千至用戶賬戶。并不是用戶實付8千。如果將滿減金額折算成利息收益，實際是提高了本金的整體收益率。

加息券，是指在用戶出借的時候，直接將此部分利率疊加在原有利率之上，比如“10%+2%”。由于產品的利率是由平臺指定，所以加息是最普遍、最方便快捷的處理方式。

在折算后相同收益率的情況下，“加息”是沒有“滿減”劃算，因為貨幣是有時間價值的。

信貸類理財平臺長期以優惠券作為常規營銷策略，平臺投資用券率高達90%以上。造成平臺用戶過渡依賴券類，有券成交效率與無券成交效率，相差約2倍。

以上提到的運營策略需要“獎品管理、活動管理、任務系統、會員體系、積分系統、交易服務”等多個系統支撐，后續我會專門寫文章對這些系統做詳細講解。

“利率”本身無褒貶之分，但部分信貸類理財平臺為了快速擴大規模提高總待收，通過變相提高收益率吸引資金，平臺缺乏風險控制能力，無法消化市場及監管政策波動帶來的風險；最終引發暴雷，落得一地雞毛。

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