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雙十一盤點(diǎn)：為了讓用戶掏錢，運(yùn)營們用了多少心機(jī)

lynYY

2016-11-07

3 評論 14712 瀏覽 93 收藏

13 分鐘

雙十一即將來臨，各路電商為了吸引用戶使出了渾身解數(shù)。一起來盤點(diǎn)一下，為了讓用戶掏錢，電商運(yùn)營們使用的這7種套路。

講真，作為一個90后，我對一年一度如火如荼的雙十一剁手節(jié)并沒有什么參與欲望，因?yàn)楦鞣N玩法規(guī)則眼花繚亂，讓我深感無力。“這雙十一的細(xì)微末節(jié)就算都體驗(yàn)，若想真明白，真要好幾年”。

但以后想靠運(yùn)營混碗飯吃，所以今天就硬著頭皮，扒一扒雙十一那些讓你忍不住買買買的運(yùn)營心機(jī)。

前期的宣傳預(yù)熱就不多說，直接假設(shè)你們已經(jīng)被成功地引入了App或Web。

心機(jī)一：紅包

紅包作為一個老套路，卻總能被爸爸們玩出新花樣。

1.紅包集結(jié)令

時間：10.20-11.01，提前營造氛圍。

玩法：見下圖。

紅包集結(jié)令玩法

其實(shí)簡單點(diǎn)說就是：先眾籌再分紅。大家用過去7年(2009年-2015年)在雙11當(dāng)天的消費(fèi)金額來參與眾籌，眾籌金額越大，能分到的紅包金額就越多，參與眾籌的人越多，每個人分到的就越少。比如：你們拉了5個人，5個人過去7年雙十一消費(fèi)累計達(dá)到了11111元，你們5個人隨機(jī)分50元紅包。

玩法不算復(fù)雜，但可能很多吃瓜群眾是直接被朋友甩過來一個二維碼，比如我。在不知道玩法的情況下，直接看到“一起瓜分10000元紅包”的時候我是不想玩的，覺得一看就是每人幾毛的結(jié)局。但如果知道玩法，曬歷史消費(fèi)金額這個梗還是不錯的，應(yīng)該也會去擴(kuò)散下。所以，建議在活動分享拉人界面能有個稍微詳細(xì)的活動規(guī)則，不要讓吃瓜群眾覺得跟不上節(jié)奏，不想玩。

紅包2

2.密令紅包

11.04 阿里系紅包齊上陣，阿里爸爸，天貓，淘寶，聚劃算，飛豬，阿里魚，阿里智能等，又妥妥地做了次安利。11.05-11.10 各路明星，企業(yè)，自媒體，早報，晚報，電臺在每天不同時段等著給各位發(fā)紅包。同時，其他網(wǎng)站也可借此在淘寶上發(fā)放他們的福利，一起來嗨。

密令紅包

3.紅包雨/紅包火山

顧名思義，京東叫紅包雨，11.05-11.09 09:00-17:00每個整點(diǎn)搶；淘寶叫紅包火山，11.09-11.10整點(diǎn)爆發(fā)，具體細(xì)則還沒有出來。

紅包雨

4.紅包種子

兩種玩法：

1.不想下天貓APP：玩游戲得積分–用積分玩“推種子”游戲集種子–種子兌換紅包。

2.天貓APP：除了上一條中的方法，每天可免費(fèi)領(lǐng)50種子，種子兌換紅包。

然而，“推種子”游戲至今我不知道怎么推能集到種子，只想說，心好累。為了給天貓引流也是絞盡腦汁。

心機(jī)二：購物券

相比于紅包，各家玩代金券的方式就樸實(shí)簡單得多了。盡管如此，我們看下淘寶的購物券分布，就會明白處處都是讓你剁剁剁的陷阱。

購物券大致上分4種：1.滿減券 2.代金券 3.免息券（京東）4.稅值折扣券（淘寶）

獲取方式大致分為4種：1.直接領(lǐng) 2.積分抽獎or積分兌換?3.定時搶 4.玩游戲（隨便搜一下，教你搶紅包和代金券的攻略一大堆，雙十一全民狂歡的氛圍營造的不錯）

下圖：左淘寶右京東

購物券

心機(jī)三：預(yù)付訂金

預(yù)付定金在傳統(tǒng)銷售行業(yè)中是很常用的一種提前集客模式，這次淘寶做了預(yù)售主會場及預(yù)售分會場，用“定金最高翻十倍”的口號來吸引預(yù)付。京東，目前還沒有找到專門的預(yù)售入口，但在某些具體商品上有預(yù)售提醒。

預(yù)售最直接的好處主要有3個：1.“定金翻倍”的誘惑吸引了舉棋不定的群眾。2.緩解了雙十一當(dāng)天的流量壓力。3.分析預(yù)付數(shù)據(jù)可及時調(diào)整備貨及運(yùn)營方案。

心機(jī)四：多買優(yōu)惠

多買優(yōu)惠也是一個被玩出了新境界的老套路?？偨Y(jié)一下，主要有4種方式：

1.滿額減

這是最直接，最古老，線下商店也玩得飛起的方式。不過線下還有“100當(dāng)200花”，倒是沒見線上用過。說白了，都是打折，只不過為了取悅和繞暈剁手黨，用了多種形式而已。

2.滿件減

“滿件減”比“滿額減”對消費(fèi)者來說更容易理解和執(zhí)行。今年京東主打的活動就是“跨萬店3免1”。個人覺得“跨萬店”還是很有吸引力的，畢竟淘寶要在1個店鋪里湊單，滿減優(yōu)惠很難用得上，京東卻可以逛全場。

下圖對比，淘寶的滿減以各店鋪為單位，滿減力度相當(dāng)于9折；京東跨萬店3免1，范圍廣，折扣力度無法立即預(yù)估，讓消費(fèi)者更有探索欲望?？绲?件8折，范圍廣，優(yōu)惠力度相對大。

3.N元任選

N元任選，是網(wǎng)易考拉海購一年四季都在用的套路，但我還是每次都掉坑。細(xì)思，主要幾個原因：

任選金額多控制在99元以下，少有超過99元的。這會讓人有兩種心理：一是，反正99封頂，我不會控制不住多買。二是，不到100元買一堆，太值了。
任選件數(shù)都超過3件。”任選5件”，”任選8件”，”任選9件”些字眼真心很刺激。
分品類，分產(chǎn)品設(shè)置不同的任選檔位。檔位的豐富程度，看下圖就明白了。這種設(shè)置直接導(dǎo)致了剁手，因?yàn)橐I的兩個產(chǎn)品在不同的檔位里，最終你不知不覺就參加了兩個任選活動。
購物車提醒。再購9件立享[99元任選10件]，這時你看了下價格，1件25，10件250，現(xiàn)在只要99，果斷買！

相信網(wǎng)易考拉把“N元任選”玩得如此爐火純青，相信背后一定有數(shù)據(jù)分析做支撐。

Ｎ元任選

4.加價購

就是滿XX元之后，再加XX元可換購某些制定商品。第一次見這種玩法是在屈臣氏，不過今年京東對某些商品設(shè)置了加價購。

心機(jī)五：你先拿去花（信用額度）

這個不多言，淘寶螞蟻花唄，京東白條，蘇寧任性付等各位爸爸紛紛表示，錢你先拿去花，沒利息，任性買！

不過，相對于其他，京東白條花樣更多，請看：

心機(jī)六：真的像在逛商場（直播+VR）

今年，各家都不亦樂乎地上線了直播+VR，讓你有更真實(shí)的購物體驗(yàn)。淘寶更是做了BUY+，體驗(yàn)了一把，第一眼酷炫，第二眼費(fèi)勁，其他家的就更不用說了。當(dāng)然VR購物不是最主要的，最主要的是讓你看到實(shí)力。

電商直播讓商品的展示更接近于線下體驗(yàn)，直播過程中的競猜，紅包，搶券，抽獎等互動也讓直播購物變得更有趣，再加上明星大咖網(wǎng)紅，相信吸引了大批迷妹，宅男和好奇寶寶。

淘寶直播的豐富程度很符合它五光十色的炫彩氛圍。京東今年主打“簡單一點(diǎn)，認(rèn)真一點(diǎn)”，所以它的直播數(shù)量不多，直播List頁面也比較簡約。一向低調(diào)的網(wǎng)易也加入了直播浪潮，不過還是保持自己的調(diào)性，大咖秀場看起來簡約專業(yè)有逼格，不過實(shí)際上這些大咖秀都并非直播，而是錄播的視頻節(jié)目。

心機(jī)七：清單攻略指南大盤點(diǎn)

作為一個懶得研究和參與以上六種游戲的買家，我只對一個套路欲罷不能，那就是起了個好名字的購物專輯or清單。

個人認(rèn)為，隨著人們對生活品質(zhì)的要求，電商的內(nèi)容運(yùn)營也將慢慢地起到越來越重要的作用。PGC和UGC的購物分享社區(qū)越來越受歡迎，基于購物分享，購物攻略等內(nèi)容的電商，更容易獲得買家的信任。人們因?yàn)閮?nèi)容在電商APP里停留的時間將比因?yàn)楦黝悆?yōu)惠信息停留的時間要長。典型的有小紅書，什么值得買等。

下圖，大家感受下清單的征服力。