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榮耀標(biāo)識(shí)談?wù)劷灰祝ㄒ唬航灰椎亩x是什么？
編輯導(dǎo)語：交易是買賣雙方對(duì)有價(jià)物品及服務(wù)進(jìn)行互通有無的行為，它可以是以貨幣為交易媒介的一種過程，也可以是以物易物；如今隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，交易平臺(tái)也不斷發(fā)展，交易的多種形式也在發(fā)展當(dāng)中；本文作者分享了關(guān)于交易的定義是什么，我們一起來看一下。
魯迅說：研究交易是世界上最有意思的事情，懂了交易，智商情商都會(huì)提高86.4%，煩惱也會(huì)消失95%。
但問題來了，什么是交易，魯迅沒有說，今天筆者告訴你。
一、交易的定義
交易平臺(tái)的核心是達(dá)成交易，交易平臺(tái)為何能存在？
因?yàn)榻灰灼脚_(tái)可以提高交易效率，降低交易成本，最終促成交易。
交易的定義是什么？有支付行為就算達(dá)成交易嗎？
借用一位老師對(duì)交易的定義：一手交錢，一手交貨，完成價(jià)值的交換。
- 一手交錢：貨幣支付是價(jià)值交換的媒介，錢是工具。
- 一手交貨：賣方收到錢，買方拿到貨，錢貨兩清。
從這里可以看出交易是一種互惠行為，讓雙方都收獲了更大的價(jià)值。
要想達(dá)成價(jià)值的交換，前提需要交易雙方對(duì)商品價(jià)值的衡量達(dá)成一致，即價(jià)值的確定性。
所以交易的重心在于從線下到線上，均圍繞價(jià)值的確定性交換而展開。
線上涉及到的環(huán)節(jié)流程多，空間大。線上把信息流資金流物流，從時(shí)間和空間上都割裂開了。
割裂，意味著每一個(gè)環(huán)節(jié)都要有東西來保證價(jià)值的確定性，以完成目標(biāo)。
為了更好達(dá)成價(jià)值的確定性，大部分交易平臺(tái)都經(jīng)歷了：商品標(biāo)準(zhǔn)化，信息標(biāo)準(zhǔn)化，定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，支付標(biāo)準(zhǔn)化，物流標(biāo)準(zhǔn)化。
簡(jiǎn)而言之，交易流程=消費(fèi)（消費(fèi)場(chǎng)景+商品信息+支付）&供應(yīng)（商家渠道+商品供應(yīng)鏈+物流）。
在過程中達(dá)成價(jià)值的交換，即交易。
二、交易的成本
凡是交易，必有博弈，凡有博弈，必有成本。
成本分為兩part：用戶的成本和平臺(tái)的成本。
用戶的有限理性會(huì)追求個(gè)人成本最低，平臺(tái)會(huì)更看利潤(rùn)即投入產(chǎn)出比。
用戶的成本按照決策流程：產(chǎn)生興趣（搜尋成本）-收集信息（鑒別信息成本）-評(píng)估價(jià)值（比較成本）-做出決策（議價(jià)成本，決策成本，支付成本）-執(zhí)行履約成本（時(shí)間成本、精力成本）
平臺(tái)的成本按交易流程（部分參考自少楠老師）：
1. 購前的匹配成本
首先需要保證需求（買家）和供給（商家）一定數(shù)量的業(yè)務(wù)成本（業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)成本和人力成本）。
尤其是保證供給的增長(zhǎng)，之前一篇文章也聊過供給有多么重要，從數(shù)據(jù)結(jié)果看，供給可以驅(qū)動(dòng)需求。
其次在于供給與需求如何有效匹配，即訂單如何分發(fā)產(chǎn)生的研發(fā)成本與業(yè)務(wù)成本。
種類越多（如58同城上的二手商品），即時(shí)性要求越高（如滴滴打車），供需越稀疏（房屋裝修），其匹配難度就會(huì)越大，平臺(tái)付出的交易成本越高。
2. 購中的議價(jià)成本與定價(jià)成本
先說議價(jià)成本。商品沒有確定的價(jià)格時(shí)，就會(huì)有巨大的議價(jià)成本。
議價(jià)成本本身是用戶的，但是會(huì)帶來平臺(tái)交易效率低下，需求和供給側(cè)都會(huì)深受其苦。
所以大部分商品都做了定價(jià)（確定的價(jià)格），但也有交易場(chǎng)景就適用于議價(jià)。
如菜市場(chǎng)和小攤里的討價(jià)還價(jià)，如果強(qiáng)行定價(jià)，生意不見得會(huì)更好。
再說定價(jià)。每一個(gè)你能看到的價(jià)格背后，都是平臺(tái)付出了大量研究和試錯(cuò)才決定的最終價(jià)格。
單個(gè)商品的定價(jià)需要考慮固定成本和彈性成本。
固定成本包含商品成本、物流成本、稅務(wù)成本、其它實(shí)體成本。
彈性成本包含季節(jié)性、地域性、供需變化因素、額外服務(wù)費(fèi)用（如人工服務(wù)）。
有了詳細(xì)成本核算后，到底用成本定價(jià)、競(jìng)品定價(jià)、消費(fèi)者定價(jià)還是收益管理定價(jià)等，是具體策略。
3. 購后的執(zhí)行成本
平臺(tái)本身中立，需要保障需求和供給兩端的權(quán)益，同時(shí)保證公平性的原則。
在交易執(zhí)行過程中有監(jiān)督、預(yù)警、風(fēng)控、業(yè)務(wù)規(guī)則、售后、客服等成本。屬于非常重要但不緊急的業(yè)務(wù)類型。
如貨拉拉的這次事件，交易過程中平臺(tái)付出的監(jiān)督成本太少，就容易出現(xiàn)大問題，不發(fā)生是0%，發(fā)生就是100%。
三、交易平臺(tái)的分類
交易是不同場(chǎng)景下的消費(fèi)行為導(dǎo)致的，區(qū)分交易平臺(tái)的類型更有意義。
交易平臺(tái)本身也是信息撮合平臺(tái)，只是撮合的信息都是與交易強(qiáng)相關(guān)。
交易發(fā)生的前提，是平臺(tái)先達(dá)成交易信息的有效分類與展示。
之后對(duì)信息如何進(jìn)行匹配或者說分發(fā)，是核心。匹配的前提是標(biāo)準(zhǔn)化，分為供給和需求側(cè)的標(biāo)準(zhǔn)化。
所以我這里傾向于按照匹配邏輯對(duì)交易平臺(tái)進(jìn)行分類：
①僅提供信息撮合，其它的交給供給和需求自己去談，如相親、招聘。
可以讓需求側(cè)主動(dòng)去挑選（如淘寶），也可以讓供給側(cè)去挑選（如滴滴），也可以權(quán)利給到雙方（如二手市場(chǎng)）。
我把這類平臺(tái)分類為信息撮合類交易平臺(tái)。
②提供信息撮合，還提供一定的匹配邏輯。
可以根據(jù)需求匹配供給，如抖音。也可以根據(jù)供給匹配需求，如貨拉拉。
匹配的深淺度可做區(qū)分，淺的提供信息篩選，主動(dòng)選擇權(quán)交給供給或者需求，如滴滴的搶單模式，公眾號(hào)的訂閱模式。
深的直接達(dá)成平臺(tái)分發(fā)，如滴滴的派單模式，抖音的算法推薦模式。
我把這類平臺(tái)分類為信息分發(fā)類交易平臺(tái)。
四、交易的匹配規(guī)則
提升交易成交率的核心就在于匹配規(guī)則，即不同訂單如何匹配給不同用戶。
以抖音這款內(nèi)容型產(chǎn)品舉例，通過算法推薦能明顯提升信息分發(fā)的效率。
抖音推薦策略基于兩個(gè)維度：物以類聚（你喜歡A就可能喜歡B），人以群分（和你相似的用戶喜歡A，你也可能喜歡A）。
那么對(duì)于交易平臺(tái)，如何進(jìn)行訂單的有效分發(fā)？
有5種邏輯。
1. 訂閱模式
這里舉下滴滴的例子。
如果滴滴司機(jī)常跑A到B點(diǎn)，那么司機(jī)可以主動(dòng)訂閱這條線路，讓平臺(tái)常推薦從A到B點(diǎn)的訂單。
對(duì)于同城短途來說，訂閱模式可能不太靠譜，因?yàn)樗緳C(jī)不需要穩(wěn)定的線路即可養(yǎng)活自己。
對(duì)于長(zhǎng)途物流來說，因里程長(zhǎng)耗時(shí)長(zhǎng)價(jià)格貴且司機(jī)每月所跑單量有限（基本不超過10單），訂閱模式倒是一種不錯(cuò)的模式。
理論上每筆訂單的起點(diǎn)與上筆訂單的終點(diǎn)一致司機(jī)運(yùn)輸效率最大成本最低，但現(xiàn)實(shí)情況下往往不可能。
所以長(zhǎng)途司機(jī)在意的：穩(wěn)定的訂單量&能串起來的訂單線路。
再思考深一點(diǎn)，司機(jī)需要的是收入，是穩(wěn)定需求的訂單量。
穩(wěn)定的訂單量需要穩(wěn)定的貨主和穩(wěn)定的貨源，而穩(wěn)定的貨源會(huì)導(dǎo)致穩(wěn)定的線路。
所以訂閱模式下，是我們需要穩(wěn)定的供給或需求。
在內(nèi)容平臺(tái)，微博、微信公眾號(hào)、B站的UP主其實(shí)都是訂閱模式。
2. 基于地理位置分發(fā)
物理角度下，基于地理位置從近到遠(yuǎn)分發(fā)訂單。
網(wǎng)約車有個(gè)概念叫全局最優(yōu)，除了地理位置還會(huì)考慮天氣、時(shí)間、區(qū)域內(nèi)司機(jī)收益、司機(jī)等級(jí)、用戶性別、用戶偏好等。
說到底，還是地理位置為主，其它因素為輔。
本地生活類平臺(tái)和陌生社交平臺(tái)也?？紤]基于地理位置分發(fā)信息。
3. 基于好友關(guān)系進(jìn)行分發(fā)
前提是平臺(tái)能有用戶的好友，基于好友的喜好行為進(jìn)行訂單分發(fā)。
這條規(guī)則看似只能在內(nèi)容型產(chǎn)品上適用，因?yàn)榛谧运叫栽?，人只關(guān)心與自己相關(guān)的人或事。
但是在電商領(lǐng)域其實(shí)也適用，因?yàn)榫臀覀€(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，朋友買過的東西，我會(huì)更加留意。
對(duì)于物流領(lǐng)域，可能不太適用，因?yàn)槠脚_(tái)本身無社交鏈關(guān)系。
4. 智能算法推薦
基于用戶對(duì)訂單的搜索，點(diǎn)擊，停留，完單等行為分析用戶最喜歡的訂單，進(jìn)行推薦。
此方式最科學(xué)合理，但研發(fā)、迭代成本巨大，最初的推薦匹配度不會(huì)很高。
5. 人工編輯推薦
一般與智能算法結(jié)合來做，先人工，再智能。
有了智能，還需要人工，算法沒有業(yè)務(wù)的價(jià)值觀，但是人有，且需要有。
對(duì)業(yè)務(wù)的價(jià)值觀是需要有的，因?yàn)橹挥腥吮葯C(jī)器更知道重點(diǎn)推什么業(yè)務(wù)更靠譜。
交易的研究是一個(gè)大課題，本文只是一個(gè)開端，筆者后期會(huì)更深入到細(xì)分的交易點(diǎn)去聊。
本文由 @小河運(yùn)營筆記 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載
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有總結(jié)能抽象，贊！
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