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編輯導(dǎo)語：隨著時代的不斷發(fā)展，交易行業(yè)也在不斷的進(jìn)行完善，在交易環(huán)節(jié)里，分為較長的鏈路，所以交易標(biāo)準(zhǔn)化是非常必要的存在；本文作者分享了關(guān)于交易中的交易標(biāo)準(zhǔn)化的思考，我們一起來了解一下。

本文為what-why-how的行文結(jié)構(gòu)，全文預(yù)計15分鐘，希望您閱讀愉快。

• what：交易標(biāo)準(zhǔn)化的定義是什么？
• why：為什么要達(dá)成交易的標(biāo)準(zhǔn)化？
• how：如何達(dá)成交易的標(biāo)準(zhǔn)化？
• 結(jié)合實際：什么類型的業(yè)務(wù)適合標(biāo)準(zhǔn)化？

01?交易的標(biāo)準(zhǔn)化定義是什么？

百度告訴我：標(biāo)準(zhǔn)化為在一定的范圍內(nèi)獲得最佳秩序，對實際的或潛在的問題制定共同的和重復(fù)使用的規(guī)則的活動。

好吧，標(biāo)準(zhǔn)化的定義還挺清晰。那么交易標(biāo)準(zhǔn)化呢？

我對交易標(biāo)準(zhǔn)化的理解是，在交易全鏈路環(huán)節(jié)里，拆分環(huán)節(jié)為獨立，通過環(huán)節(jié)內(nèi)外部的規(guī)則，達(dá)成整個交易鏈路不同程度的標(biāo)準(zhǔn)化。

那交易標(biāo)準(zhǔn)化范圍包含哪些？

商品標(biāo)準(zhǔn)化、業(yè)務(wù)/服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化、業(yè)務(wù)規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)化、定價標(biāo)準(zhǔn)化……

可以看出標(biāo)準(zhǔn)化的范圍很廣，所以解決具體場景問題時，需明確是哪種標(biāo)準(zhǔn)化。

02?為什么要達(dá)成交易的標(biāo)準(zhǔn)化

思考一個很棒也很難的問題：為什么要達(dá)成交易的標(biāo)準(zhǔn)化？

筆者特地請教了幾位朋友，見解都特別棒，如下：

from慧娟：

對于交易，最終目的是想辦法促成交易，來提高收益。

促成交易，對于結(jié)果來說就是讓用戶快速地決策，讓用戶覺得交易后自己賺到了。

那是否需要標(biāo)準(zhǔn)化，我覺得看標(biāo)準(zhǔn)化后輸出呈現(xiàn)給用戶的是否加快用戶快速決策成交。

其次，我們生產(chǎn)可交易物品的過程中，我們對過程進(jìn)行一些標(biāo)準(zhǔn)化是可以提高生產(chǎn)效率的；比如餐飲行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化，可將一款產(chǎn)品快速復(fù)制，在某種程度上提高生產(chǎn)效率，增加收益。

from七七：

首先任何一個產(chǎn)品都有必要交易標(biāo)準(zhǔn)化（定制化交易類產(chǎn)品也是建立在標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上的）。

交易標(biāo)準(zhǔn)化的意義，個人覺得主要是看不同業(yè)務(wù)場景中交易標(biāo)準(zhǔn)化是“為了什么”。

就我目前的工作而言，交易標(biāo)準(zhǔn)化是為了先規(guī)范內(nèi)部員工，再教育外部人員。最終力求“建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”。

我在負(fù)責(zé)的一個項目（線上流程還不太完善的交易類產(chǎn)品），工作流程：需求對接—產(chǎn)品信息確認(rèn)—市場詢價—xx方案制定—活動上線—活動推廣—xxxxx—成交。

各流程及細(xì)節(jié)要根據(jù)每次復(fù)盤不斷來修改，然后才能確定一個大家都能接受且對成交“卓有成效”的標(biāo)準(zhǔn)化版本。

當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)版本建立后，才能實現(xiàn)該項目交易流程完全線上化、透明化。

站在我的立場上，益處就是減少對內(nèi)對外的溝通成本、推進(jìn)產(chǎn)品升級、提高用戶感知度、減少后期的運營成本。

from少楠老師：

標(biāo)準(zhǔn)化決定了平臺的規(guī)模大小，這也是為什么商品電商平臺大于生活服務(wù)平臺。

標(biāo)準(zhǔn)化影響的是服務(wù)交易過程，能有效的降低交易的阻力，給用戶提供可預(yù)期的信息。

筆者覺得大家都講得特別棒，這里小小地總結(jié)下：

1）提升內(nèi)部效率——產(chǎn)品可復(fù)制、可交付

標(biāo)準(zhǔn)化=可復(fù)制、可交付。在標(biāo)準(zhǔn)正確的前提下，可快速復(fù)制產(chǎn)品并達(dá)成交付。

• 制造效率，無論實體產(chǎn)品還是軟件產(chǎn)品，有標(biāo)準(zhǔn)后制造效率均會提升
• 溝通效率，無標(biāo)準(zhǔn)容易舉棋不定，亂決策導(dǎo)致來回返工浪費資源
• 推廣效率，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品比非標(biāo)產(chǎn)品，更容易宣傳和讓用戶了解
• 迭代效率，有了標(biāo)準(zhǔn)后不斷迭代標(biāo)準(zhǔn)即可達(dá)成迭代交易模式至最優(yōu)

2）提升外部效率——用戶成交效率

內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)與外部的用戶、合作方拉齊定義，減少甚至是消除信息不對稱。

提供用戶所需交易信息并標(biāo)準(zhǔn)化，降低用戶決策成本以提升決策效率。

3）提升平臺規(guī)模

提升內(nèi)部的生產(chǎn)效率，是供給側(cè)效率提升。提升外部的用戶成交效率，是需求側(cè)的效率提升。

兩者相互影響，最終達(dá)成可以提升平臺規(guī)模。

在這里我再深入理解下標(biāo)準(zhǔn)，它是一種原則。可以是具體的規(guī)則，也可以是價值觀。

一個人有了原則，人生會更好過，不易受情緒、當(dāng)下處境的影響。

一個平臺和一款產(chǎn)品有了原則，決策起來更能深入到本質(zhì)，不會被太多的問題困擾糾結(jié)不清。

03?如何達(dá)成交易的標(biāo)準(zhǔn)化

這里主要聊下互聯(lián)網(wǎng)交易平臺如何達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)化，線下實體產(chǎn)品暫不聊。

1）商品信息標(biāo)準(zhǔn)化–訂單信息

一級：標(biāo)題、商品關(guān)鍵要素、價格及相關(guān)

二級：基于商品關(guān)鍵要素展開的詳細(xì)信息、交易按鈕、賣家信息、評論、其它

2）商品信息展示標(biāo)準(zhǔn)化–訂單排版

有效率地展示商品：類目化&列表化&結(jié)構(gòu)化

內(nèi)容形式：純文字形式，圖文結(jié)合形式，視頻形式

展示形式：列表形式、非列表形式

交互形式：上下滑動、左右滑動

列表形式可以最有效的利用手機(jī)屏幕，所以一般商品的展示都是按訂單列表形式展開。

從用戶對內(nèi)容的接受程度來看，視頻>圖片>文字。

3）信息篩選標(biāo)準(zhǔn)化–訂單搜索

搜索入口，商品關(guān)鍵要素篩選，價格篩選，地理位置篩選

4）排序標(biāo)準(zhǔn)化–訂單排序

最新，最近，價格排序，智能排序

5）交易流程標(biāo)準(zhǔn)化

• 詢價標(biāo)準(zhǔn)化，詢價要素常見有商品類型，商品具體需求，商品數(shù)量，服務(wù)類型。
• 定價標(biāo)準(zhǔn)化，基礎(chǔ)定價+浮動定價，即使動態(tài)定價也應(yīng)該是根據(jù)供需規(guī)則來調(diào)整。
• 若涉及議價，建議平臺留出空間給到用戶自己去談價格，議價是價格博弈的過程，議價無法達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)化。
• 下單標(biāo)準(zhǔn)化，這里指下單的動作，誰下單，怎么下單，下完單之后訂單怎么分發(fā)。分發(fā)的方法上篇文章有提到過。
• 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，訂單履約過程中的標(biāo)準(zhǔn)化，開始服務(wù)、服務(wù)過程、服務(wù)結(jié)束3個大節(jié)點的標(biāo)準(zhǔn)確定。
• 支付標(biāo)準(zhǔn)化&物流標(biāo)準(zhǔn)化，多虧國內(nèi)支付、物流公司的基建設(shè)施良好，這兩個大部分平臺已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化。

以上6點都是從產(chǎn)品本身出發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)化，但是做業(yè)務(wù)的我們，一定要考慮到人的有限理性。

即使平臺都做到了，用戶可能也不買單，因為用戶的認(rèn)知水平存在偏差。所以有第7個策略：

⑦消除信息不對稱，或者教育用戶，提升到同樣認(rèn)知水平，能一定程度減少信息差帶來的討價還價和磨嘰。

為了實現(xiàn)這兩點，有可能還要加業(yè)務(wù)流程，比如信用機(jī)制，比如體驗/教育流程。但是這樣也只能一定范圍內(nèi)消除問題，不是完美解。

實際上人們對大部分產(chǎn)品的認(rèn)知都是很淺的，且無法消除。

關(guān)于認(rèn)知偏差有個經(jīng)典的例子，床墊。

床墊的軟硬度有標(biāo)準(zhǔn)等級的，然而你會發(fā)現(xiàn)這個東西跟人的體感沒啥關(guān)系。

躺下去舒服就是舒服，不舒服就是不舒服，沒啥道理。

賣高端床墊的牌子發(fā)現(xiàn)這個問題后干脆放棄了搞標(biāo)準(zhǔn)硬度，而是客人進(jìn)門先躺，躺了只要太軟/太硬馬上換。

換到差不多了，開始在耳朵嗶嗶這個東西是怎么怎么高科技怎么調(diào)理脊柱怎么抗菌消毒。

這腦就洗的差不多了，也算是提升用戶的認(rèn)知。

（第7個標(biāo)準(zhǔn)化策略，由陳老師從人的認(rèn)知角度提出）

04 什么類型的業(yè)務(wù)適合標(biāo)準(zhǔn)化？

回歸本質(zhì)，標(biāo)準(zhǔn)化一定會提高成交率嗎？

顯然不一定，商品天然分為標(biāo)準(zhǔn)化商品和非標(biāo)商品。

比如，我們看下可口可樂和二手車這兩款產(chǎn)品。

可口可樂是個標(biāo)準(zhǔn)化程度非常高的產(chǎn)品，且價格很堅挺。

而二手車不但產(chǎn)品本身不標(biāo)準(zhǔn)，而且存在信息不對稱（補漆很可能想掩蓋某些問題）和認(rèn)知偏差（比如不懂車的非常糾結(jié)品牌，顏色）

如果強(qiáng)行對二手車進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，可能會遇到的問題點：標(biāo)準(zhǔn)化起來非常困難，以及標(biāo)準(zhǔn)化后的成交率可能變低。

我們試著給二手車標(biāo)準(zhǔn)化一下：同樣的寶馬X3，白色就比黑色好賣，白色和黑色到底怎么標(biāo)準(zhǔn)化定價？

思考完顏色，還有變速箱，軸距，行車?yán)锍?，保養(yǎng)次數(shù)，零件更換，補漆，還有車款…

先試著一個維度一個維度標(biāo)準(zhǔn)化，然后再綜合交叉標(biāo)準(zhǔn)化，你可能會發(fā)現(xiàn)，太難了……

所以思考標(biāo)準(zhǔn)化有三個核心的點：能不能，好不好，標(biāo)準(zhǔn)哪些部分。

沒有100%的標(biāo)準(zhǔn)化，總會在一些預(yù)留一些空間給出來。

從人的角度來說，對人的標(biāo)準(zhǔn)化是反人性的，因為它是一種要求。

所以交易鏈路里面涉及人的環(huán)節(jié)，是否要標(biāo)準(zhǔn)化要想清楚。

想清楚哪里適合標(biāo)準(zhǔn)化，哪里不適合，不能標(biāo)準(zhǔn)化的部分強(qiáng)行標(biāo)準(zhǔn)化，除了推動過程坎坷，往往還會導(dǎo)致業(yè)務(wù)下降。

這里有個小規(guī)律，越重要/越值錢的產(chǎn)品，越是人為主導(dǎo)的交易，越不容易標(biāo)準(zhǔn)化。

如健康、金融、愛情，尤其是愛情。

對于用戶（人）來說，我們都希望自己是獨特的，而不是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。

總結(jié)一下：

適合標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品或場景：不需要用戶思考，通過機(jī)械的流程即可完成操作，可獨立，簡稱sop。

不適合標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品或場景：需要發(fā)揮人的主動性和創(chuàng)新性，這里就不適合標(biāo)準(zhǔn)化。

05?結(jié)語

交易的研究是一個大課題，本文深入研究了交易標(biāo)準(zhǔn)化，下期會深入到如何做好平臺的供需平衡。

本文由 @小河運營筆記 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協(xié)議