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編輯導(dǎo)語：在電子商務(wù)迅速發(fā)展發(fā)展的今天，線上購(gòu)物的存在極大地提高了人們購(gòu)買東西的便利性，從實(shí)體店購(gòu)買東西的歷史也被電子商務(wù)所顛覆。我們熟悉的淘寶、京東等平臺(tái)一直占據(jù)著較大的市場(chǎng)份額，而后來崛起的拼多多平臺(tái)也憑借著自己獨(dú)到的銷售策略，在新的市場(chǎng)環(huán)境中占領(lǐng)了一席之地。

對(duì)于不經(jīng)常購(gòu)物的人來說，應(yīng)該都有自己鐘情的電商平臺(tái)，就像老婆鐘情于淘寶，而我更是京東的鐵粉，不圖別的，質(zhì)量和效率，買東西永遠(yuǎn)優(yōu)選隔日送達(dá)的。

但怎奈拼多多的廣告轟炸太密集了，躲都躲不開，不是9.9的手機(jī)，就是9.9的電腦，那誘惑的字眼不由地你不去點(diǎn)開一探究竟。

之前在拼多多上買過幾次東西，質(zhì)量一般，但因?yàn)楸阋?，也就可以欣然接受了。但像我這樣平時(shí)買東西去第一家店就基本搞定的男同志，對(duì)拼多多應(yīng)該沒什么好感。

昨天在刷頭條，一不小心又點(diǎn)擊了9.9的iPhone12的鏈接打開了拼多多，當(dāng)我要退出的時(shí)候，一個(gè)大大的紅包送給了我，滿500可提現(xiàn)，一下子給我480多，還有十幾塊錢就可以提現(xiàn)了，我知道天上沒有掉餡餅的，但不試試怎么能放棄，萬一可以呢？

結(jié)果各種群分享一通，還差幾分錢之后，就剩下永遠(yuǎn)靠近卻無法實(shí)現(xiàn)，因?yàn)橐虏拍艹晒Α６诳硟r(jià)免費(fèi)拿這個(gè)環(huán)節(jié)，我看中了一個(gè)天文望遠(yuǎn)鏡，結(jié)果這一砍，看看是如何吐血的吧。

第一階段：上來就給你砍到99%，眼看再邀請(qǐng)兩人就可以拿到了，興不興奮，期不期待。

第二階段：原來還有第二階段啊，再砍八刀沖刺一下吧，又一波到處去刷臉。

第三階段：咋又冒出第三階段了，還得再拉三人。經(jīng)過的前兩波的無恥刷臉，現(xiàn)在臉估計(jì)不好使了。只能單個(gè)的找朋友，死乞白賴的乞求了。

第四階段：咋還沒結(jié)束啊，不過對(duì)我來說到這階段已經(jīng)提前結(jié)束了，心里不知道該說什么。

不過早應(yīng)該料想到，如果沒有最后的拉新作為門檻的話，很多人搞一個(gè)砍價(jià)群，就可以在拼多多這里提貨了。但還是有一種被欺騙的感覺，就像一位漂亮的小姐邀請(qǐng)你去她家，但就是不給你開門。

當(dāng)走完這個(gè)過程，我就知道拼多多不是我的菜，但為什么拼多多現(xiàn)在又那么香呢？它到底又是誰的菜呢？

拼多多作為新電商開創(chuàng)者，致力于將娛樂社交的元素融入電商運(yùn)營(yíng)中，通過“社交+電商”的模式，讓更多的用戶帶著樂趣分享實(shí)惠，享受全新的共享式購(gòu)物體驗(yàn)。目前，拼多多平臺(tái)已匯聚7.313億年度活躍買家和510萬活躍商戶，平臺(tái)年交易額達(dá)人民幣14576億元，迅速發(fā)展成為中國(guó)第二大電商平臺(tái)——拼多多官網(wǎng)描述

現(xiàn)在拼多多的市值已經(jīng)遠(yuǎn)超京東，并在2月12日DAU（日活躍用戶數(shù)）超過了淘寶。但如果只是從這些數(shù)據(jù)上來看就證明拼多多未來的商業(yè)價(jià)值，還是有失偏頗的，因?yàn)橐粋€(gè)平臺(tái)的價(jià)值不僅僅取決于DAU，還有客單價(jià)、供應(yīng)鏈效率、營(yíng)銷成本等。

上圖中，我們發(fā)現(xiàn)拼多多上這種1塊多錢，還包郵包退的產(chǎn)品比比皆是，用戶的確是可以享受低價(jià)的優(yōu)惠，但是對(duì)于商家來說，它在平臺(tái)的價(jià)值是什么呢？

你也許說現(xiàn)在拼多多有百億補(bǔ)貼啊，但是一直靠補(bǔ)貼是不可持續(xù)的，最終都要回歸到價(jià)值上來，而且商業(yè)活動(dòng)也絕不可能是零和游戲，而一定是共贏的狀態(tài)。

首先，我們還是用商業(yè)畫布來描述拼多多的商業(yè)邏輯，可以看出拼多多主要聚焦下沉市場(chǎng)的客戶群體，通過團(tuán)購(gòu)+低價(jià)的模式打造賣點(diǎn)，而營(yíng)收依然是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的邏輯–流量變現(xiàn)。

• 定位：專注于C2B拼團(tuán)的第三方社交電商平臺(tái)；
• 運(yùn)營(yíng)模式：通過社交+電商的玩法實(shí)現(xiàn)裂變式增長(zhǎng)，通過拼團(tuán)的方式為工廠創(chuàng)造需求訂單，從而影響并優(yōu)化上游供應(yīng)鏈；
• 目標(biāo)人群：以3-6 線城市為突破口，聚焦價(jià)格敏感用戶。

根據(jù)分析，目前拼多多用戶有以下幾種：

1. 家庭主婦：就是人們口中常說的七大姑八大姨，價(jià)格對(duì)他們而言是選擇商品最重要的因素，此外他們的空閑時(shí)間相對(duì)比較多，而且群體親密度很高，非常容易傳播！
2. 參加工作不久的年輕人：他們往往是沒有什么積蓄，剛參加工作的收入都比較低，需要花錢的地方卻反而比較多，他們不會(huì)以拼多多作為一個(gè)主要的購(gòu)物平臺(tái)，但也不介意有低價(jià)的物品時(shí)進(jìn)行購(gòu)買。
3. 退休的老人：他們對(duì)于電商購(gòu)物的了解是有限的，也難以分辨商品的質(zhì)量，他們最大的優(yōu)勢(shì)就是有著很多的時(shí)間。目前拼多多的微信在60多歲年齡范圍內(nèi)也是特別受青睞，相互推薦的能力都是比較強(qiáng)的。

第四種就是學(xué)生群體，學(xué)生群體是消費(fèi)欲望最強(qiáng)，但是確實(shí)一無所有的年紀(jì)，對(duì)于他們而言低價(jià)的誘惑力也是很強(qiáng)的，而且學(xué)生的群體性強(qiáng)，聯(lián)合拼單的這種行為對(duì)他們來說是很容易做到的，因此在拼多多的用戶當(dāng)中也是占有一定的比例的。

針對(duì)這四種人群，他們典型的特點(diǎn)就是“閑”和“窮”，特別是閑（一晚上弄個(gè)砍價(jià)，最后還不成功，沒有時(shí)間誰搞這東西）。從人性上來說，主要目的是“節(jié)省”和“貪小便宜”，但我更傾向是為了“省錢”，畢竟因?yàn)楦F嘛。上圖不一定非常準(zhǔn)確，但基本反映了拼多多人群的特點(diǎn)。

所以從這個(gè)特點(diǎn)來看，拼多多是不是你的菜就很清楚了。而拼多多的成功我想跟大多數(shù)成功的產(chǎn)品一樣，都是基于本身定位的目標(biāo)人群特點(diǎn)它需要構(gòu)建相匹配的產(chǎn)品架構(gòu)和商業(yè)邏輯。

一、產(chǎn)品架構(gòu)——以拼團(tuán)、砍價(jià)等實(shí)現(xiàn)低價(jià)換量，以微信社交為電商載體

二、用戶增長(zhǎng)模型——各種玩法的運(yùn)營(yíng)策略

拼多多對(duì)于客戶的拉新簡(jiǎn)直到了走火入魔的地步了，下圖是整理的拼多多拉新的幾種玩法的流程，不得不佩服拼多多產(chǎn)品經(jīng)理的腦子，我都擔(dān)心時(shí)間長(zhǎng)了，這種虐人成癮的設(shè)計(jì)，產(chǎn)品經(jīng)理自己把自己都能搞成神經(jīng)病了。

三、商業(yè)模式設(shè)計(jì)——如何持續(xù)的創(chuàng)造價(jià)值

不論何種拉新的形式，最終都會(huì)歸結(jié)到產(chǎn)品的高性價(jià)比這個(gè)點(diǎn)上，這也是拼多多滿足用戶的最重要的需求，為了維持這個(gè)核心戰(zhàn)略需要解決三個(gè)問題：

1. 如何讓商家端愿意以極低價(jià)進(jìn)行銷售？
2. 如何找到買家端的目標(biāo)用戶群體？
3. 如何做到人與貨的連結(jié)？

前面分析的內(nèi)容基本都是圍繞2和3進(jìn)行的，我認(rèn)為在拼多多這個(gè)商業(yè)模式里，高性價(jià)比，就需要更低的價(jià)格，不太差的質(zhì)量來保證。

除了燒錢搞補(bǔ)貼以外，對(duì)于供應(yīng)鏈的把控才是拼多多的核心能力，更好的貨源，更低的價(jià)格，更優(yōu)的渠道。所以拼多多就需要搭建一套完整的供應(yīng)鏈，利益鏈的商業(yè)體系，在需求側(cè)和供給側(cè)實(shí)現(xiàn)平衡。

中國(guó)有大量的長(zhǎng)尾賣家，沒有品牌，商品成本很低，但傳統(tǒng)模式下苦于沒有銷售渠道，而拼多多C2F的模式一下子激活了這些低端賣家，他們能為平臺(tái)提供豐富的低價(jià)商品。

而拼多多又能給這些商家?guī)硎裁矗科炊喽嗤ㄟ^對(duì)消費(fèi)者側(cè)需求的集聚，可以向上游的供應(yīng)鏈做到一定程度的批量定制。

中小廠商生存的一大困難在于生產(chǎn)的不確定性，拼多多會(huì)聚消費(fèi)者側(cè)的需求，給中小廠商們提供了足夠的需求信息，據(jù)此，廠商可以進(jìn)行一定時(shí)間段的生產(chǎn)資源合理規(guī)劃。反過來，生產(chǎn)成本的降低又能進(jìn)一步壓縮價(jià)格，從而形成一個(gè)正循環(huán)。

所以上圖是拼多多商業(yè)模式的設(shè)計(jì)圖，將需求端和供給端有效的連接起來，建立一個(gè)不斷在下沉市場(chǎng)發(fā)展的生存規(guī)則，而且拼多多在四五六線城市的滲透率還有很大的空間，這也是拼多多值得期待原因。

但是面對(duì)京東、手淘等對(duì)下沉市場(chǎng)的重視和入局，另外淘寶曾經(jīng)的假貨問題、流量?jī)A斜問題導(dǎo)致中小商家離場(chǎng)的現(xiàn)象也可能在拼多多身上發(fā)生，這都是拼多多面臨的巨大挑戰(zhàn)。

不管拼多多是不是我們的菜，我們還是希望它是一盤有特色風(fēng)味的，不讓人吐槽的菜肴。

#專欄作家#

菜根老譚，微信公眾號(hào)：CGLT_TAN，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。經(jīng)歷程序員、技術(shù)Leader、產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)Leader等多種崗位。關(guān)注醫(yī)療，早教領(lǐng)域，擅長(zhǎng)企業(yè)IT架構(gòu)及互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品架構(gòu)。

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