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眾所周知，流量對于現(xiàn)在的企業(yè)而言可謂是事關(guān)生死，畢竟它意味著著獲取客戶（用戶）的可能性?；ヂ?lián)網(wǎng)商業(yè)興起后，可選的流量類別也呈幾何級數(shù)增長，因此，流量反倒變得更加難以駕馭，無從下手了。

只要工作涉及到「流量」的各位朋友都必然遇到過下述問題：

• 流量太多，成千上萬，選擇困難（見下面?zhèn)渥ⅲ瑢嵤┢饋砀闊?/li>
• 跟流量主商談爾虞我詐，難辨好壞；
• 價格貴，砍價累；
• 流量獲取的用戶質(zhì)量低，活躍率低、粘性低。

這非常讓人頭疼，工作不好開展、沒有成就感暫且不說，若業(yè)績不好看，老板臉色一變，那可是分分鐘丟飯碗的事兒。

解決之道在哪里？

——重新思考：究竟流量的本質(zhì)是什么？是否存在更有效的流量運(yùn)營策略？

下面，會給你一個有效卻更簡易的解決方案。

國內(nèi)常見流量（累計幾千種）：

• 線上付費(fèi)流量：搜索引擎（百度、360、搜狗）；大型電商平臺（淘寶、京東、亞馬遜）；APP各大應(yīng)用市場（幾十種）；精準(zhǔn)推薦類產(chǎn)品（廣點(diǎn)通、粉絲通、扶翼……）；網(wǎng)盟；四大門戶網(wǎng)站；導(dǎo)航（如好123、360網(wǎng)址、搜狗、毒霸）……
• 線上免費(fèi)流量：各類社交平臺（公眾號、微博、知乎、豆瓣、陌陌、脈脈、喜馬拉雅FM、秒拍、優(yōu)酷、愛奇藝、各類直播……）、評測類（最美應(yīng)用、Next、指尖兒、愛屁屁……）、各行業(yè)媒體、社會化營銷傳播、微信群、QQ群、各類論壇……
• 線下流量：地鐵、報紙、公交站牌、樓宇廣告、機(jī)場、動車、電視節(jié)目、體育賽事贊助、小區(qū)物業(yè)、高校、書刊雜志……
• 其他流量：明星代言（成千上萬）；互推類APP產(chǎn)品；其他同類用戶的成熟型APP合作換量；自媒體互推……

一、我們對流量的理解遠(yuǎn)不足以應(yīng)付工作

我們閉上眼睛，我說，“去買個流量”。大家腦海中是不是馬上浮現(xiàn)：百度搜索、應(yīng)用商店、地鐵公交、大V……

這是因為我們把流量解讀成：人氣、注意力獲取的渠道。

這種對流量的理解方式雖然簡易、直觀，但在運(yùn)營實踐中你卻會發(fā)現(xiàn)：它沒啥實用價值。

既沒法有效指導(dǎo)運(yùn)營工作開展，更難以提升運(yùn)營資源的投入產(chǎn)出比。咱做運(yùn)營的人都清楚，運(yùn)營工作的可選性非常多，故此必須優(yōu)先選擇并投入于高性價比的運(yùn)營策略中。

但這種對流量的說明程度給予我們什么思考啟示了么？能讓我們知道什么流量是最好的、性價比最高的么？顯然不能。

前陣子有個運(yùn)營的朋友向我請教運(yùn)營推廣的問題，他問：你覺得百度搜索競價、粉絲通、地鐵廣告，哪個推廣效果最好？

 

我說：這個問題比較復(fù)雜，要看你的產(chǎn)品特性、用戶特點(diǎn)、公司資源、運(yùn)營戰(zhàn)略而定。

 

他就來一句：沒關(guān)系，公司有的是錢，你只要告訴我哪個渠道流量大，用戶來得快就行了……

大家應(yīng)該注意到了，從朋友的問題，看得出他對流量的理解基本上已經(jīng)簡化至兩個非常小的變量了：

• 人氣，大還是?。?/li>
• 費(fèi)用，高還是低。

這就好比找對象，紅娘問你想找什么樣的？你說，女的，活的。這讓人怎么幫你？

我相信這位朋友對流量的解讀是非常有代表性的。

可以負(fù)責(zé)任的說，「流量」作為運(yùn)營中最為核心的概念之一，如果只是理解到這種程度，那是不足以勝任運(yùn)營崗位的。

就好比一個歷史學(xué)家，如果僅懂的從統(tǒng)治階級的視角來解讀歷史，那樣的格局是非常狹隘的，甚至?xí)?qiáng)化人們對權(quán)利及暴力的崇拜。

反之，當(dāng)歷史學(xué)能夠透過經(jīng)濟(jì)、社會、文化甚至物種演化的視角對歷史進(jìn)行拆解，雜糅，化繁為簡，如此的大歷史格局觀才能對人類后續(xù)的發(fā)展給出意味深遠(yuǎn)的指導(dǎo)。

事實上，我們說一個人在某個領(lǐng)域?qū)２粚I(yè)，牛不牛，其實看的就是他對該領(lǐng)域的核心概念的徹悟程度。

那么，流量的本質(zhì)究竟是什么？在運(yùn)營實踐中又該如何應(yīng)用？

我們要深入理解一樣事物，切忌從表象出發(fā)，而應(yīng)抓住內(nèi)在邏輯。

比如流量，如果我們從表象，狹義的看，它就是各種推廣渠道，非常零散，難以評估。

但若我們從流量的受體：用戶的角度思考，一切就完全不同了。

二、我們駕馭好流量的前提：流量的內(nèi)在特征

我們先從個體用戶的微觀視角看下，流量究竟意味著什么：

場景一：你需要一個美圖APP，這個產(chǎn)品簡單、沒啥風(fēng)險，于是你直接在應(yīng)用商店上搜了一下，隨便下載了個評價較高的APP。（這個時候，應(yīng)用商店就是個流量主）

場景二：你想下載一個理財類APP，這個產(chǎn)品對安全性要求也高，于是你的第一反應(yīng)是咨詢幾個用過理財產(chǎn)品的朋友，讓他們推薦幾個，然后你再在應(yīng)用商店下載（這種情況，你的朋友們，也就是某理財產(chǎn)品的老用戶們才是個流量主，而非應(yīng)用商店）

場景三：你想買本運(yùn)營相關(guān)的書籍，但不知道哪本書好，剛巧在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)的文章中看到一個運(yùn)營大咖的推薦書單，于是果斷在百度上找到購書地址，然后下單購買。（這個情況，對于“選書”，運(yùn)營大咖（KOL，關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）就是個流量主，而對于“購書渠道”，百度搜索才是流量主）

場景四：你近期工作不順心，在地鐵廣告中突然看到某招聘公司的廣告文案“工作占據(jù)了你人生的70%，你要在不開心中渡過么”，于是你馬上下載該APP準(zhǔn)備尋找新的工作機(jī)會。（這時候，地鐵廣告就是流量主，而你的需求是被動喚醒的）

事實上，有成千上萬的用戶都是以類似的方式選擇產(chǎn)品（商品）。好，現(xiàn)在我們想下，把這成千上萬的個體拼湊一起，是不是突然對「流量」有了別樣的看法了？

是的，一旦我們從用戶的宏觀視角看待，就能夠洞察流量的四個關(guān)鍵特征：

特征一：流量的范疇大于人氣渠道

比如場景一例子中提到的“用戶口碑”，將之視為整體時是個非常高價值的流量，但絕大部分企業(yè)卻從未用“流量”的思維來看待。切忌狹隘的將流量等同于渠道，這就好比看到一臺顯示器就以為是電腦一樣。

特征二：流量是一個「相對」的概念，它必須與特定的產(chǎn)品聯(lián)動才具有意義

比如對于“書”，KOL用戶才是關(guān)鍵流量主，但對于簡單免費(fèi)的APP產(chǎn)品，應(yīng)用商店的流量更有價值。當(dāng)我們談?wù)摿髁繒r，請大腦中務(wù)必默認(rèn)同步關(guān)聯(lián)“產(chǎn)品”。

特征三：流量與用戶的決策行為緊密關(guān)聯(lián)

比如對于高決策成本的理財產(chǎn)品，用戶更相信朋友（理財產(chǎn)品的老用戶），也就是說老用戶才是關(guān)鍵流量；但對于決策成本很低的商品，比如買瓶可口可樂，可能你在公交站牌看到廣告突然就刺激買了，此時公交廣告的流量權(quán)重更大。

特征四：流量具備「路徑完整性」，唯有流量路徑終點(diǎn)才是贏家

這種情況多見于電商：

比如有個用戶想買臺單反，跑到蘇寧實體店里各種測試，導(dǎo)購百般殷勤、耐心給出各種專業(yè)建議，用戶很滿意，最后果斷在京東下單……恩，這類悲劇其實每天都在換著不同劇本上演。又比如你去平安銀行辦業(yè)務(wù)，對方向你推薦平安證券，你第一次意識到該進(jìn)軍股市了，于是上網(wǎng)了解了下各家證券公司，最后在招商證券開戶……

最后這點(diǎn)往往殺人不見血，很多于此處失利的企業(yè)可能還沒想清楚自己究竟花了多少推廣費(fèi)用給他人做嫁衣。

至此，我們可以總結(jié)下，對于有效開展運(yùn)營工作而言：拋開產(chǎn)品、用戶決策談流量都是耍流氓。

請注意，對于特定產(chǎn)品，是用戶選擇（相信）某個載體（的信息）而使之成為流量，而不是作為運(yùn)營者的你選擇購買某”流量”，并寄希望于“轉(zhuǎn)化率”，要知道，很多時候，有一種轉(zhuǎn)化率叫“失效”。

這是兩個完全不同的思考出發(fā)點(diǎn)。

三、化繁為簡：歸納為四大類流量

那么，順著筆者提出的這種「流量觀」，我們就能夠輕易識別：對于特定的產(chǎn)品，該如何從種類繁多的流量中，選擇最恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)行投放。

下面，我們將主流產(chǎn)品的眾多流量歸納為四大類，后續(xù)駕馭流量就非常容易了（為方便闡述姑且對這四種流量進(jìn)行命名）：

1. 高權(quán)重主動流量：意即用戶主動去獲取某些資訊并非常信任該信息源（對用戶決策影響很大）的流量。比如老用戶推薦。
2. 低權(quán)重主動流量：同樣是用戶主動去獲取，但對用戶決策影響較小的流量，也可以理解為輔助決策流量。比如百度搜素。
3. 可選被動流量：這是屬于互聯(lián)網(wǎng)特有的流量，意即用戶在決策過程中（操作行為被服務(wù)器獲?。┍粍荧@得的一些其他“可選項”，最典型如：淘寶推薦、內(nèi)容精準(zhǔn)推送。
4. 喚醒被動流量：意即用戶并無顯性（主動）需求，但接觸到特定信息后突然被喚醒了某些隱性需求，進(jìn)而產(chǎn)生一些決策行為的流量。比如地鐵廣告。

為方便各位對上述四類流量的感官理解，我們以用戶的“主動性”作為橫軸、以對用戶的“決策影響權(quán)重”作為縱軸，可以畫出上述四類流量的分布圖：

上圖圓圈面積的大小也可以粗略理解為該流量通常所覆蓋的人群?？梢钥吹剑旱谝活惲髁咳藬?shù)雖少，但都很有價值，而二、三、四類流量卻充滿著不確定性（對用戶決策很可能沒有影響甚至是負(fù)面影響）。

下面詳細(xì)闡述這四大類流量的適用情況及各自的運(yùn)營策略，后續(xù)我們在運(yùn)營、推廣各類產(chǎn)品時就能夠游刃有余的應(yīng)對了。

第一類流量：高權(quán)重主動流量

最典型的第一類流量主要有：老用戶口碑傳播、權(quán)威垂直論壇（豆瓣、汽車之家）、KOL（部分）

認(rèn)知心理學(xué)的研究結(jié)論證實，絕大部分時候，人們的決策行為都不是純理性的，尤其是在信息不對稱的情況下，影響人們決策的最主要因素是“信息的可得性”、“信息是否有代表性”。

這都意味著，對于絕大部分非標(biāo)準(zhǔn)化、高決策成本的產(chǎn)品（商品），如果身邊信任的朋友有“使用過”、或者了解到的權(quán)威專家（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）“推薦過”，那么它極大可能成為用戶決策時的首選項，哪怕是后續(xù)用戶從其他渠道獲取更多的備選項，無從下手時，最終也有極大的概率依然會遵從最初的決策。

故而，如果你運(yùn)營的產(chǎn)品（商品/服務(wù)）屬于非標(biāo)準(zhǔn)化或高決策產(chǎn)品時，請重點(diǎn)運(yùn)營第一類流量。

典型產(chǎn)品有：

• 高決策成本產(chǎn)品，包括，財務(wù)相關(guān)（理財APP）、健康相關(guān)（醫(yī)療品、嬰幼兒商品）、隱私相關(guān)、貴重產(chǎn)品（高端數(shù)碼產(chǎn)品、房子、車）等
• 非標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)（商品），包括，教育培訓(xùn)、醫(yī)護(hù)服務(wù)、家庭服務(wù)、及其他知識類、個人口味偏好類等難以量化的商品等（書、茶、酒）等

注意：如果你運(yùn)營的是一個渠道類產(chǎn)品，比如淘寶店、電商平臺、或者連鎖店等，那么不屬于第一類流量的范疇。（沒法確定用戶最終會在哪里下單）

我們也將在后面的例子中看到，第一類流量在很多情況都是運(yùn)營的重中之重。

遺憾的是，現(xiàn)實中這類流量卻是被忽視的最為徹底的：

比如，重視增量用戶卻不重視存量用戶，推廣有余，服務(wù)不足。這恰恰是完全輕視老用戶的流量價值的體現(xiàn)。就好比傳統(tǒng)企業(yè)天天嚷著“客戶是上帝”卻從未真正重視過公司內(nèi)部的售后服務(wù)崗位是一個道理。

經(jīng)營“用戶流量”的核心原則不是讓用戶幫你刷產(chǎn)品的存在感，而是反過來，在用戶心智中刷好感。好感才能讓用戶主動的推薦你的產(chǎn)品，由此才形成“流量”。

那么，回歸現(xiàn)實，如果我們經(jīng)營的是一款“高決策成本”的產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品擁有一定的存量用戶時，就該經(jīng)營“老用戶流量”，并配套相應(yīng)的資源。

比如，可采納的運(yùn)營管理策略有：

• 將用戶滿意度作為運(yùn)營（包括客服）的KPI指標(biāo)之一（而不僅僅是活躍率）；
• 將運(yùn)營資源向用戶服務(wù)類崗位傾斜、提供員工必要權(quán)限，制定具體的激勵措施。唯有將員工伺候到位，員工才能真正將用戶伺候好；
• 周期性組織用戶活動，與用戶保持情感紐帶（切忌無事私聊騷擾用戶，有些運(yùn)營人以為沒事跟用戶聊天就是建立情感，這是非常有害的）。

我們熟悉的海底撈、早期的小米都采取類似的“老用戶流量”經(jīng)營策略，創(chuàng)造了驚人的業(yè)績。

第二類流量：低權(quán)重主動流量

第二類流量依然是用戶有某具體需求時“主動”出擊搜索的渠道，最典型的第二類流量有：各大搜索（例如百度）、各大應(yīng)用商店、大型電商平臺等。

有兩種情況，用戶會使用第二類流量：

第一種情況：也是最為常見的，當(dāng)用戶通過第一類流量獲取到關(guān)鍵決策信息后，繼續(xù)「主動」通過第二類流量搜尋決策支持信息，或者是直接通過該渠道下載（下單）。

注意：對于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品（或品牌商、某獨(dú)一無二商品的供應(yīng)商）而言，此時第二類流量是不值得投入大量資金的（大量資金應(yīng)投放至第一類流量建設(shè)）；但對于渠道類產(chǎn)品或其他非“唯一”服務(wù)（比如證券商、通訊運(yùn)營商、蘭州拉面等），第二類流量才是必須重點(diǎn)控制的，否則容易出現(xiàn)為他人做嫁衣的情況。

第二種情況：當(dāng)用戶的目標(biāo)產(chǎn)品（商品）較為小眾或高度專業(yè)化，身邊很少有人用過的情況下。

比如，用戶負(fù)責(zé)為公司選購一款企業(yè)級管理軟件，這個時候大都只能求助百度或者其他管理軟件論壇、知乎等垂直資訊內(nèi)容平臺了；或者，當(dāng)用戶的目標(biāo)是個具有高度隱私性的產(chǎn)品時，比如，用戶需要治療“習(xí)慣性說謊的特效藥”等等；又或者，當(dāng)用戶的目標(biāo)是個高度信息不對稱的產(chǎn)品時，例如，醫(yī)療、醫(yī)藥、房地產(chǎn)等等。

在第二種情況之下，也就是當(dāng)?shù)谝活惲髁渴バЯ蛴绊懛秶苄r，第二類流量則是兵家必爭之地。

如果你正在運(yùn)營符合第二類情況（小眾化、高度專業(yè)、信息不對稱、個人隱私性）的產(chǎn)品時，請務(wù)必將“第二類流量”作為核心運(yùn)營目標(biāo)。

我們現(xiàn)在回過頭來思考為何之前的“莆田系”在百度投入如此大的廣告份額就不難理解了。

第三類流量：可選被動流量

這一類流量與我們所熟知的“大數(shù)據(jù)”息息相關(guān)。它通常是基于我們在互聯(lián)網(wǎng)上的行為軌跡（比如曾搜索過某產(chǎn)品，跟朋友對話時聊過某商品）預(yù)測我們的“需求”，并在所有能推薦的渠道商進(jìn)行推薦。

故此對這類流量李少加起名為“被動”，因為它并非我們主動在該流量上接觸目標(biāo)產(chǎn)品，而起名為“可選”是因為該流量推薦的產(chǎn)品（商品）大都出現(xiàn)在我們決策是否選擇某產(chǎn)品的路徑當(dāng)中，相當(dāng)于增加了可選項。

典型的第三類流量有：各大知名社交、內(nèi)容型APP的精準(zhǔn)推送、電商平臺的關(guān)聯(lián)推送等。

以李少加個人觀點(diǎn)，第三類流量是個略為尷尬的流量，畢竟，以目前的預(yù)測精準(zhǔn)度，它無非只有三種情況：

1. 精準(zhǔn)、滯后（意即用戶已經(jīng)完成決策，比如之前搜一本書，已經(jīng)下單，但此時亞馬遜才出現(xiàn)“猜你喜歡”）
2. 精準(zhǔn)、沒有滯后
3. 不精準(zhǔn)

在此三種情況中，對我們運(yùn)營方，也就只有第二種情況的流量才具有實質(zhì)價值。畢竟在滯后或者不精準(zhǔn)的情況，這些信息只會被用戶直接忽略。

那么，是否第三類流量就“價值低、性價比低、盡量不采用”？未必。

筆者之所以在這類流量的命名中強(qiáng)調(diào)了“可選”兩字，正是隱喻了：當(dāng)你的產(chǎn)品（或商品）跟競品相比具有：功能、性能或服務(wù)、價格有差異化優(yōu)勢時，尤其在產(chǎn)品決策時間較長的情況，第三類流量就有可能成為流量完結(jié)點(diǎn)，反而讓在第二類流量做了大規(guī)模推廣的競品公司“賠了夫人又折兵”。

比如我曾經(jīng)運(yùn)營的一款企業(yè)級服務(wù)產(chǎn)品，因為主打“永久免費(fèi)”（當(dāng)時主流競品還是付費(fèi)），故而僅在某平臺做精準(zhǔn)推送就收獲了非常高的投入產(chǎn)出比（最初搜了競品的客戶最終反倒選擇了我們）。

第四類流量：喚醒被動流量

這一類流量幾乎完全融入了用戶的日常生活軌跡中：

比如，上班來回路上，每天刷朋友圈、或者訪問特定的新聞內(nèi)容網(wǎng)站、娛樂活動方式（視用戶個人習(xí)慣而定）。這些生活軌跡中接觸的流量體量雖大，它們卻不知道用戶的準(zhǔn)確需求（能獲得用戶需求的屬于上述第三類流量），但卻存在喚醒用戶某些欲望的可能性，比如炎炎夏日看到公交站可口可樂的飲品廣告就很可能產(chǎn)生購買行為，故而這類流量李少加命名為“喚醒被動流量”。

典型的“喚醒被動流量”有：地鐵、公交、朋友圈廣告、KOL、內(nèi)容軟廣、活動軟廣、會員群發(fā)……

光從流量的“表象”來看，第四類流量所接觸的用戶人群似乎非常大，但我們運(yùn)營人應(yīng)該真正在乎的是有效流量。從這個角度來看，前兩類流量的有效值近乎100%（會主動去搜尋的都是直接需求用戶），而第三類流量除了“不精準(zhǔn)”的那部分用戶外，也近乎有50%的有效比例。但第四類流量，通常有效比例是遠(yuǎn)低于50%。

比如某高新園區(qū)地鐵口的招聘廣告，雖然白領(lǐng)人群很多，但一個時間段內(nèi)有跳槽需求的用戶再高也不至于超過10%；又比如朋友圈廣告，我有時甚至?xí)⒌较窗l(fā)水、企業(yè)級軟件、豪車等，雖然能產(chǎn)生一定的品牌曝光的價值，但最終落實到有效流量，那比例得多低。

那么對于第四類流量，我們又當(dāng)如何科學(xué)的發(fā)揮它的價值呢？

筆者認(rèn)為，當(dāng)且僅當(dāng)下述三種條件同時成立時，“喚醒被動流量”依然有強(qiáng)大的用武之地：

• 條件一：運(yùn)營的產(chǎn)品（商品）大眾化。對于小眾化產(chǎn)品，意味著流量的用戶密度極低，這樣有效流量的成本就非常高，得不償失；
• 條件二：運(yùn)營的是低決策成本的產(chǎn)品（商品）。對于高決策成本的產(chǎn)品，比如房地產(chǎn)、海外留學(xué)、高端數(shù)碼產(chǎn)品、理財產(chǎn)品等，用戶不可能快速決策，這時候僅僅是個入口流量，極易產(chǎn)生“替他人做嫁衣”的效果；
• 條件三：廣告文案水平高。第四類流量有個顯著特點(diǎn)，用戶的需求大都不是主動產(chǎn)生的，而是在接觸到特定文案后被“喚醒”的，此外，該類流量的用戶大都注意力渙散（我們很少會認(rèn)真留意過地鐵、報刊雜志、朋友圈的廣告），故而，第四類流量是否用的好也非常考驗團(tuán)隊的文案功底。

下面，對以上四類流量的特征及適用情況進(jìn)行總結(jié)，見下表：

四、四類流量的應(yīng)用策略及案例

基于我們對四大類流量的認(rèn)知，后續(xù)當(dāng)老板讓我們?nèi)ァ白鰝€流量”時，相信大家再也不會像以前那樣：

取而代之，你能開始像一個專業(yè)的運(yùn)營咖那樣優(yōu)雅的思考：

下面，我們舉4個具有典型代表性的產(chǎn)品說明下制定流量策略的正確姿態(tài)（已理解的朋友可以跳過這4個例子）：

產(chǎn)品一：某健康知識類公眾號

我們順著上述思考策略，依次回答：

1. 產(chǎn)品特質(zhì)？

免費(fèi)內(nèi)容資訊，用戶決策成本低，但屬于非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，且專業(yè)化程度高。

2. 用戶什么情況需要你的產(chǎn)品（內(nèi)容資訊）？

比如，聽到加班猝死的消息……

3. 會主動去哪找？

百度、知乎等，但信任度不高（of course），會讓朋友推薦，但比較少。

4. 有哪些地方還能接觸用戶？

醫(yī)院、各類診所、醫(yī)療類刊物、醫(yī)療預(yù)約網(wǎng)、大醫(yī)院周邊（公交、地鐵）、其他健康類公眾號、朋友圈、健康類APP、加班重災(zāi)區(qū)寫字樓……

5. 你有哪些資源優(yōu)勢？

團(tuán)隊有專業(yè)的醫(yī)療知識，與部分健康刊物有良好關(guān)系。

6. 結(jié)論：選擇怎樣的流量策略？

• 優(yōu)先考慮喚醒型流量（基數(shù)大，價格相對低廉，下圖4）
• 其次是高權(quán)重主動流量（效果明顯，但基數(shù)小，下圖1）
• 低權(quán)重主動流量（價格高）性價比低，而可選被動流量則不合適

故該公眾號應(yīng)該率先選定的流量類型及推廣優(yōu)先次序為下圖的陰影部分區(qū)域：

產(chǎn)品二：某理財APP產(chǎn)品

我們順著上述思考策略，依次回答：

1. 產(chǎn)品特質(zhì)？

用戶把娶媳婦的錢都放進(jìn)去，當(dāng)然需要高度信任，故用戶決策成本極高。

2. 用戶什么情況需要？

工作后，買房前。

3. 會主動去哪找？

讓朋友推薦為主。

4. 有哪些地方還能接觸潛在用戶？

白領(lǐng)辦公區(qū)域及周邊、各類財經(jīng)媒體、銀行證券營業(yè)點(diǎn)……

5. 你有哪些資源優(yōu)勢？

資金雄厚、理財利率較高

6. 結(jié)論：選擇怎樣的流量策略？

• 優(yōu)先考慮高權(quán)重主動流量（運(yùn)營老用戶，推薦讓利等）
• 其次是喚醒型流量（但目標(biāo)是塑造廣泛的品牌效應(yīng)，而不是做轉(zhuǎn)化）
• 可選被動流量（與競品相比有優(yōu)勢，搶競品流量）
• 低權(quán)重主動流量（品牌效應(yīng)起來后可以做）

故該理財產(chǎn)品應(yīng)率先選定的流量類型及推廣優(yōu)先次序為下圖的陰影部分區(qū)域：

產(chǎn)品三：某高性價比手機(jī)品牌商

順著上述思考策略，依次回答：

1. 產(chǎn)品特質(zhì)？

屬于低頻較高消費(fèi)數(shù)碼產(chǎn)品，用戶決策成本較高.

2. 用戶什么情況需要？

淘汰舊手機(jī)時，或蘋果發(fā)布會后……

3. 會主動去哪找？

各類數(shù)碼測評網(wǎng)站、讓朋友推薦、搜索引擎作為入口

4. 有哪些地方還能接觸潛在用戶？

白領(lǐng)辦公區(qū)域及周邊、各類財經(jīng)媒體、銀行證券營業(yè)點(diǎn)……

5. 你有哪些資源優(yōu)勢？

產(chǎn)品性價比極高、運(yùn)營服務(wù)團(tuán)隊支持力度高

6. 結(jié)論：選擇怎樣的流量策略？

由于產(chǎn)品具有極高競爭優(yōu)勢，應(yīng)優(yōu)先考慮可選被動流量（將競品流量為己用）、另外由于服務(wù)團(tuán)隊給力，高權(quán)重主動流量也可以用下經(jīng)營起來（用戶口碑），若資金不夠支持廣泛覆蓋，后兩種流量可暫時不考慮。

故該產(chǎn)品應(yīng)率先選定的流量類型及推廣，優(yōu)先次序為下圖的陰影部分區(qū)域：

產(chǎn)品四：某企業(yè)信息化產(chǎn)品

順著上述思考策略，依次回答：

1. 產(chǎn)品特質(zhì)？

2B產(chǎn)品，信息不對稱，高度專業(yè)化。

2. 用戶什么情況需要？

企業(yè)管理有需要時（老板腦門發(fā)熱時），尤其是業(yè)務(wù)擴(kuò)張階段。

3. 會主動去哪找？

百度等搜索引擎（因為找不到其他渠道了）

4. 有哪些地方還能接觸潛在用戶？

投融資平臺、私董培訓(xùn)課……

5. 你有哪些資源優(yōu)勢？

無特別優(yōu)勢。

6. 結(jié)論：選擇怎樣的流量策略？

• 優(yōu)先考慮低權(quán)重主動流量（流量入口、精準(zhǔn)覆蓋）
• 喚醒型流量
• 可選被動流量（2B產(chǎn)品可比性不明顯）
• 高權(quán)重主動流量不適宜

故該2B產(chǎn)品應(yīng)率先選定的流量類型及推廣優(yōu)先次序為下圖的陰影部分區(qū)域：

為避免篇幅過長，上述四個例子并未進(jìn)行復(fù)雜分析，若有不理解之處可向上查閱各類流量的詳細(xì)論述。

五、總結(jié)：活學(xué)活用

必須鄭重說明的是，在實戰(zhàn)中進(jìn)行推廣時，需考慮的事項會更多，比如產(chǎn)品生命周期、市場戰(zhàn)略、組織內(nèi)部的適應(yīng)性……當(dāng)然，于本階段而言，我們更重要的是能開始塑造自己一種多維度的流量觀，進(jìn)一步向?qū)I(yè)化運(yùn)營邁進(jìn)。

畢竟，我們唯有真正意義上的理解流量的含義，方能駕馭流量為己所用，否則一切推廣無非是在眾多渠道中“抽獎”，實施費(fèi)時費(fèi)力，成敗皆憑運(yùn)氣。倘若如此，我們運(yùn)營人的價值何在？

本文內(nèi)容較長，然而一旦我們能夠以正確的姿態(tài)解讀流量的內(nèi)在邏輯，牢牢記住流量的四大特征：

1. 流量不是孤立概念，必須與產(chǎn)品聯(lián)動才有意義；
2. 流量與用戶的決策行為緊密關(guān)聯(lián)；
3. 流量大于渠道的范疇；
4. 流量必須具備「路徑完整性」，唯有流量路徑終點(diǎn)才是贏家。

如此，我們后續(xù)在流量運(yùn)營中必能有效的將運(yùn)營思考轉(zhuǎn)化為可落地的運(yùn)營戰(zhàn)略（戰(zhàn)術(shù)）。

#專欄作家#

李少加，微信公眾號：少加點(diǎn)班，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。擅長UGC生態(tài)設(shè)計、用戶運(yùn)營，關(guān)注共享經(jīng)濟(jì)、社交及自媒體。

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