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編輯導(dǎo)語：做產(chǎn)品的職場人需要掌握一些優(yōu)質(zhì)的方法論，以便我們可以更加有效率的工作；在上一篇文章中作者分享了關(guān)于利用MECE鍛煉自己的思考能力的文章，本文作者分享了關(guān)于產(chǎn)品必學(xué)的另一個方法論——STP，我們一起來了解一下。

這段時間有不少互聯(lián)網(wǎng)公司準(zhǔn)備上市或者二次上市，其中知乎作為一個創(chuàng)立10年的內(nèi)容平臺，相信很多產(chǎn)品經(jīng)理們都會去逛逛；而在看到知乎的變現(xiàn)效率之后，大家都驚呼賺錢少，為什么一個MAU接近8000萬的公司一年營收只有10億多，僅為B站的1/10；其付費用戶占比僅3%，為B站的1/3（B站付費用戶接近9%）？

這里就要說到一個非常基礎(chǔ)但重要的產(chǎn)品方法論，STP了。學(xué)會了這個方法論之后，你的以下困惑就能得到很明確的答案：

• 收到合作方提來的一些不太符合自己直覺的需求，但卻想不出很好的辦法來拒絕，也不清楚是否應(yīng)該拒絕；
• 自己每天在很盡力地做產(chǎn)品，甚至上線的功能數(shù)據(jù)看上去還不錯，但最后發(fā)現(xiàn)對整個公司/業(yè)務(wù)的幫助并不大；
• 自己所在的公司/業(yè)務(wù)這幾年增長很好，自己也做了很多項目，出去面試大廠時被面試官要求更有大局觀，比如能更全面/清晰/深入思考整個行業(yè)等；
• 在公司匯報項目的時候，總覺得沒有把自己平時做的工作更好地表達(dá)和包裝出來；
• 順利地拿到心儀的offer或轉(zhuǎn)崗邀約，但不確定這家公司/老板/新業(yè)務(wù)/新項目是否靠譜。

STP，全稱是Segmenting，Targeting，Positioning，原本是傳統(tǒng)公司用來做市場營銷的一種方法論，翻譯過來并應(yīng)用在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中就是用戶分層、選擇目標(biāo)用戶和業(yè)務(wù)定位。

即使在某一個給定的行業(yè)里（且不討論拓展新的行業(yè)），產(chǎn)品/業(yè)務(wù)所能選擇的方向也有千萬種，往大了說也就是所謂戰(zhàn)略；相信喜歡軍事的童鞋們都知道，一旦戰(zhàn)略錯了，戰(zhàn)術(shù)也無法彌補(bǔ)；因此，幾乎每個成功的公司/項目，不論是互聯(lián)網(wǎng)還是傳統(tǒng)公司，都得益于STP做得好，那么下面筆者就通過一些例子來詳細(xì)介紹一下STP。

一、Segmenting+Targeting

STP的第一步，就是進(jìn)行用戶分層（S）和選擇目標(biāo)用戶（T），由于做分層的目的就是為了定目標(biāo)用戶，所以這兩者往往是同步進(jìn)行的。

如果一個業(yè)務(wù)在前期都沒有搞清楚自己要打的那部分用戶是誰，做起來就如同摸瞎，完全是在碰運(yùn)氣。

具體怎么做，我們可以先根據(jù)行業(yè)里是否有競品分為兩種情況來討論：

1. 行業(yè)里沒有競品

首先，如果沒有競品的話，我們要想一下這個市場是否真的如我們想得這么大，這可以通過一些查詢行業(yè)報告、國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)、參考國外市場等來分析，展開可以另寫一篇文章，這里就先不贅述了。

如果行業(yè)的市場規(guī)模確實夠大，那么：

1）先進(jìn)行用戶分層

因為用戶是千姿百態(tài)的，產(chǎn)品幾乎不可能根據(jù)每一個用戶來定制，因此我們需要抽象出某些用戶的一些共性，但又能把關(guān)鍵性的差異給區(qū)分開，從而把用戶分為幾層，然后再選擇某一層作為我們的目標(biāo)用戶。

下面列舉一些常見的用戶分層：

① To C的用戶分層往往會選取用戶畫像中一些最重要的維度，比如年齡、城市級別、性別、消費力、時間寬裕度、使用場景等。分層首先要符合MECE，也就是不重不漏原則，可以參考學(xué)姐的另外一篇文章產(chǎn)品必學(xué)方法論（一）：MECE的應(yīng)用，在這里就不展開了；其次是分的層數(shù)要具有可行性，如果把用戶分層到每個城市那就分太細(xì)了（除非你的產(chǎn)品只針對某幾個城市），如果把用戶分為X線城市，就會比較合適；最后分層要精準(zhǔn)，比如用戶的收入在每個會隨著每個城市變化，在上海賺一萬和在某個三線城市賺一萬消費力肯定會有所不同，但用恩格爾系數(shù)*人均可支配收入（國家統(tǒng)計局會發(fā)布數(shù)據(jù)），就可以得到一個相對精準(zhǔn)的消費力數(shù)據(jù)來做分層。

不重不漏、可行、精準(zhǔn)的用戶分層（S）可以指導(dǎo)你后續(xù)選擇目標(biāo)用戶（T），才會得到合適的業(yè)務(wù)定位（P）；比如Soul和百合網(wǎng)住打的都是陌生人交友（的用戶），分層體現(xiàn)在用戶的年齡上而兩者用戶年齡，年輕用戶是奔著戀愛去的，而年齡稍大的用戶奔著結(jié)婚去的；年輕人的特點就是時間更寬裕、收入稍低，所以Soul會用語音閑聊等方式來讓年輕人之間產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，那么百合網(wǎng)就會更高效一點（畢竟年齡上去之后找另一半會更急一些），直接根據(jù)你對另一半的要求來安排相親，當(dāng)然收費也會更高，這樣就是因為。

再比如微信、Clubhouse、Soul都可以語音聊天，但微信是熟人社交、CH是半熟人社交（通訊錄加好友，鼓勵實名等）、Soul是陌生人社交，也就是根據(jù)社交場景來做分層。

② To B的分層也要符合剛剛提到的三個原則。

大B可以看公司規(guī)模，經(jīng)營范圍，組織架構(gòu)等，一般會更明確一些，比如一個一百人的公司和一萬人的公司的訴求肯定不一樣，所以很多互聯(lián)網(wǎng)公司會把客戶分為不同等級、行業(yè)，初期選擇某一層的公司進(jìn)行切入；比如阿里初期找的是做批發(fā)的商戶，比如58同城和美團(tuán)都有本地生活，前者選擇的是行商而后者選擇的是坐商（區(qū)別在于是否有店面），所以58同城的listing是基于商戶發(fā)布的一條信息而美團(tuán)則基于商戶的POI。

小B也是類似的，比如我們可以根據(jù)用戶的粉絲數(shù)（和公司規(guī)模同理）來把用戶分成KOL和KOC等等。

以上的幾個例子都是在相同的用戶分層（S）中，選擇了不同的目標(biāo)用戶（T），導(dǎo)致了大家最后的業(yè)務(wù)定位（P）完全不同。

2）分完層之后我們就可以選擇目標(biāo)用戶了，就像上一段提到Soul、百合網(wǎng)、Clubhouse、58和美團(tuán)一樣，分完層后都各自選擇了不同的目標(biāo)用戶，那么在沒有競品的情況下，選擇目標(biāo)用戶也可以遵循以下2個原則：

① 目標(biāo)用戶一般選擇1～2層的用戶即可，一方面是這樣做Positioning的時候也會更聚焦，另外一方面如果選擇了很多層的用戶作為目標(biāo)（那不等于沒白分層了嗎），那說明一定有一種更好的分層可以對這些類型的用戶進(jìn)行抽象，也就是說用戶分層還可以進(jìn)一步的優(yōu)化。

② 優(yōu)先選擇市場規(guī)模較大的那層用戶來作為初期的目標(biāo)，大部分情況下，互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)模效應(yīng)很強(qiáng)，邊際成本又很低，選擇規(guī)模大的那一層更容易做起來；比如衣食住行除了住之外，其他三個行業(yè)都產(chǎn)生了比較大的公司（阿里、美團(tuán)和滴滴，也是經(jīng)常被罵壟斷的那幾個～），這因為這幾個用戶場景本身體量就大了，所以公司選擇大場景，站穩(wěn)腳之后再去拓展其他的業(yè)務(wù)。

當(dāng)然，要強(qiáng)調(diào)一下這里所說的分層指整個業(yè)務(wù)在大方向上選擇哪一層的用戶去切入，也就是S和T會偏戰(zhàn)略一些；那么針對這一層的用戶，我們也可以做進(jìn)一步的產(chǎn)品分層，來指導(dǎo)產(chǎn)品的執(zhí)行等。

2. 如果行業(yè)里有競品，我們可以先對競品進(jìn)行分析

1）如果競品已經(jīng)做到了一定體量，那我們就可以分析下競品是怎么做S、T

① 如果參考的是沒有正面競爭關(guān)系的競品（比如其他國家的），我們就可以考直接復(fù)用他們的S、T；但這里一定要充分考慮國內(nèi)&國外的差異性之后再下結(jié)論，這種差異可能會體現(xiàn)在城市化進(jìn)程、文化、代際、人口結(jié)構(gòu)等等。

比如國內(nèi)就沒有出現(xiàn)類似于訂餐平臺Opentable（價值26億美金，后被Booking收購），主要是因為中外餐飲文化的差異，外國人出去吃餐廳一般是聚餐為主（國外的餐廳除快餐外價格較貴），是比較確定性、有計劃的需求，因此有預(yù)約的習(xí)慣；而國內(nèi)出去吃飯并不一定是聚餐，很多時候是不太確定、沒有計劃的需求，因此國內(nèi)預(yù)約餐廳的需求并不是很大。

相反，美國的外賣網(wǎng)站Doordash市值確只有美團(tuán)的1/5，一方面是因為美國的人口密度比中國低，外賣的規(guī)模效應(yīng)就不明顯，而且美國外賣還需要給外賣小哥高昂的小費（除了配送費之外），在美國一個漢堡可能幾美金，但小費+配送費就近10美金了，這就導(dǎo)致很多人寧愿開車去餐廳takeout了，而在國內(nèi)takeout還是比較少見的。

② 如果是有正面競爭關(guān)系，那我們更多的是要考慮選擇去搶競品選擇的目標(biāo)用戶，還是作出差異化，和他們打不同的用戶層。

前者主要是考察我們和競品相比的核心優(yōu)勢在哪兒，這個優(yōu)勢可以是產(chǎn)品&運(yùn)營優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、銷售優(yōu)勢等等，總之一定要想清楚，和競品去搶同一層的用戶核心優(yōu)勢在哪兒。

比如優(yōu)惠券，曾經(jīng)十幾年前在地鐵站比較火的Velo city（為了防止代溝這里解釋一下，就是在地鐵站可以打印最新優(yōu)惠券的機(jī)器），在移動互聯(lián)網(wǎng)還不發(fā)達(dá)的時候，比傳統(tǒng)的優(yōu)惠券更方便、也可以充分利用到地鐵站的人流量；而隨著移動互聯(lián)網(wǎng)崛起后，像大眾點評這樣基于LBS電子優(yōu)惠券在網(wǎng)上下載就更方便也更能精準(zhǔn)地獲取到用戶流量；但電子優(yōu)惠券的核銷對于商戶來說始終拿不到很精確的數(shù)據(jù)，而團(tuán)購這樣閉環(huán)的優(yōu)惠產(chǎn)品對平臺和商戶來說就會顯得更有優(yōu)勢了。

很多時候如果想不清楚核心優(yōu)勢，那差異化也是一個比較好的選擇，我們可以和競品選擇完全不同的S、T，也就是所謂的藍(lán)海（當(dāng)然還是那句話，“?！钡囊?guī)模要足夠大）。

比如電商行業(yè)，多快好省是最大的幾個用戶場景，阿里選擇了“多”并一度放棄了省，去做消費升級，這幾年增長乏力，京東主打“快”，現(xiàn)在活得也不錯，拼多多最初放棄了好和多，主打“省”；而現(xiàn)在拼多多的購買用戶數(shù)已經(jīng)反超阿里，這樣的結(jié)局也是幾年前幾乎無法想象的；再比如曾經(jīng)攜程的訂酒店主打差旅和中高端酒店，一度在預(yù)訂酒店市場中遙遙領(lǐng)先，美團(tuán)酒店前期靠著主打本地訂酒店和低端切入市場，前幾年間夜數(shù)已經(jīng)反超攜程。

2）如果競品做得不好，是因為執(zhí)行不好還是可能選錯層了？

如果是前者的話我們還是可以考慮發(fā)揮我們相對競品的核心優(yōu)勢，去拿下這個市場；如果后者的話我們就不要再參考競品了，重新做S、T；比如曾經(jīng)在不少城市有推出定點借還的共享單車，使用的人非常少，而摩拜這樣不定點借還的共享單車出現(xiàn)后，每天的訂單量達(dá)好幾千萬；我們平時騎單車，如果是在城市中，大概率是解決從點A到點B的問題，如果要再去固定的地點還車，那就完全沒有解決我們的問題，摩拜就很好地選擇了目標(biāo)用戶，做出了符合定位的產(chǎn)品。

但是如果選擇景區(qū)的用戶作為目標(biāo)用戶，那么騎行的目的是為了看風(fēng)景，看完再在景區(qū)甚至是同一個地點還車就很順了，所以在景區(qū)中定點借還的共享單車就抓住了這一層的用戶。

學(xué)會了Segmenting和Targeting之后，大家可以思考一下自己所在的公司、做的產(chǎn)品、新啟動的項目等等，其S、T到底是什么？

想清楚了之后，對大家平時的工作和出去面試的時候更好地表達(dá)自己，都是非常有利的，如果想不清楚，那平時做再多的項目對公司和自己的幫助也非常有限；同樣，如果大家在面試的時候發(fā)現(xiàn)一家規(guī)模不大的公司，連自己面向的用戶是誰都說不清楚，這家公司大概率就會倒閉，如果一家規(guī)模較大的公司的面試官也說不清，那可能就是這位面試官并沒有對自己公司的業(yè)務(wù)很了解，或者是新啟動的項目并沒有想清楚。

二、Positioning

Positioning，也就是業(yè)務(wù)定位，其實剛剛的幾章也有提到，可能會比S、T更加滲透到日常工作的方方面面了，也會更難窮盡、更抽象一些，高階產(chǎn)品、運(yùn)營，或者公司優(yōu)秀的管理層，對P的把控往往是非常準(zhǔn)的。

筆者認(rèn)為所謂的業(yè)務(wù)定位就是在你明確選擇了目標(biāo)用戶之后，你到底給用戶提供了什么，包括產(chǎn)品形態(tài)、設(shè)計細(xì)節(jié)、運(yùn)營活動、宣傳等等，業(yè)務(wù)的方方面面都一定要根據(jù)迎合目標(biāo)用戶的心智來設(shè)計，當(dāng)然這個往往是比較難的，但大家一定要花時間去多思考/多挑戰(zhàn)/多調(diào)研，才能鍛煉出這個能力。

下面就分為產(chǎn)品運(yùn)營、定價和宣傳三個大方面去講：

1. 產(chǎn)品&運(yùn)營

1）產(chǎn)品形態(tài)，因為STP本身是市場營銷學(xué)的理論，所以原本的定義會更偏營銷，但筆者覺得還是有必要把產(chǎn)品形態(tài)也拓展為P的一種體現(xiàn)，因為這本身就是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品最最基礎(chǔ)的東西。

用戶的核心痛點到底是什么，你的產(chǎn)品形態(tài)有沒有提供相對應(yīng)的價值，大家可以捫心自問一下自己現(xiàn)在做的產(chǎn)品/項目的價值是否可以描述出來，比如解決了XX用戶（T）的通過YY形式（P）解決了ZZ問題或者幫助了XX用戶（T）更好地做到了YY（P）等；你在面試、匯報、做需求的時候一定是先有這些，在實現(xiàn)價值的過程中才會使用相應(yīng)的數(shù)據(jù)指標(biāo)去衡量價值的實現(xiàn)，而不是反過來，公司為了某個指標(biāo)（比如公司為了賺多少錢、拉多少用戶等）而去做這個項目，這就完全顛倒了。

比如，Clubhouse幫助了想要半熟人社交的用戶對明確的話題使用語音發(fā)表/接受觀點，因為半熟人社交和陌生人社交不同，大家的背景/世界觀更相似，因此更容易對某個明確的話題產(chǎn)生興趣，所以CH的P在產(chǎn)品形態(tài)上的體現(xiàn)就是“有明確話題的房間”（Soul的房間就都是比較寬泛的閑聊）。

當(dāng)然，即使是同一批用戶，他們的需求是會不斷變化的，因此P也一定要隨著時代的發(fā)展而即使作出調(diào)整；比如之前提到的拼多多，2015年成立的時候，我們國家的人均可支配年收入中位數(shù)在19000左右，因此拼多多最初的S是根據(jù)是否在意低價來做用戶分層，T是非常在意低價的那些用戶，他們的可支配收入較少，說白了就是他們?yōu)榱顺偷膬r格放棄商品質(zhì)量，因此拼多多一開始的商品（P）都比較“山寨”。

而隨著國家的發(fā)展，2020年人均可支配收入的中位數(shù)已經(jīng)超過了27000，增長了40%以上，大家的消費力變強(qiáng)，再加上拼多多也要拓圈，于是把T從“非常在意超低價而不在意商品質(zhì)量的用戶”拓展成了“非常在意優(yōu)惠的用戶”（后者包含前者）；雖然看上去差別不大，但實際上兩者在P的差異上還是體現(xiàn)得比較明顯的，比如前者可能會購買一個山寨手機(jī)而不是iPhone，而拓展了之后的目標(biāo)用戶會包含了愿意購買優(yōu)惠iPhone的人，所以大家會發(fā)現(xiàn)拼多多上現(xiàn)在的貨里也有iPhone、Switch這樣大品牌的產(chǎn)品了。

2）產(chǎn)品的設(shè)計細(xì)節(jié)，也是一種業(yè)務(wù)定位。比如大家都知道全屏彈窗是一個非常騷擾用戶的體驗，但是當(dāng)打開別人分享的拼多多鏈接時，你會發(fā)現(xiàn)拼多多在瘋狂彈窗，還有很多動畫就像剛剛說的，拼多多現(xiàn)在的目標(biāo)是非常在意優(yōu)惠的用戶，那么從P的角度來說，要怎么設(shè)計才能盡可能的把補(bǔ)貼花在目標(biāo)用戶身上而不是浪費在那些看到優(yōu)惠順便過來下單的用戶（也就是對優(yōu)惠的在意程度沒這么高的用戶）？

這會比前期簡單暴力地上低價產(chǎn)品要復(fù)雜一些，因為即使拿到用戶的工資、消費水平、恩格爾系數(shù)等，并不能篩選出到底誰是更在意優(yōu)惠的，比如任正非這樣的老總還愿意坐地鐵呢；于是拼多多就把流程設(shè)計地盡可能煩雜一些，通過不停地試探用戶的底線來確定其對優(yōu)惠的訴求到底有多強(qiáng)，畢竟被幾個彈窗就煩到了而放棄優(yōu)惠的用戶也不會是拼多多的目標(biāo)用戶。

同理CH的T是想要半熟人社交的用戶，那么就會設(shè)計鼓勵實名、鼓勵邀請通訊錄好友的等細(xì)節(jié)。

順手打開了拼多多，不小心就集齊了7個彈窗

3）UI、wording，其實也一樣；比如很多平臺類的產(chǎn)品一般都用比較通俗易懂的UI，不會特別出挑；而垂直類的產(chǎn)品（比如品牌的網(wǎng)站）可能會用更有格調(diào)的UI。

大家千萬不要小看這些細(xì)節(jié)，筆者可以分享兩個案例，一是在一個男女用戶量差不多的產(chǎn)品中，把服飾鞋包的icon從比較女性化的高跟鞋改成了中性化的T恤后，點擊率翻了一倍；二是在用戶比較下沉的產(chǎn)品中，把icon的文案從“齒科”改成了“牙科”，icon的點擊率也翻了一倍；像這些小細(xì)節(jié)改起來往往都不費力，但是會貼近真實的用戶需求。

4)? 運(yùn)營活動也一樣，特別是大家在投預(yù)算的時候，一定要想清楚這個運(yùn)營活動的定位到底對不對。

比如Clubhouse找了馬一龍（Elon Musk），他帶進(jìn)來的流量主要是科技圈/幣圈/互聯(lián)網(wǎng)圈的用戶，這些行業(yè)變化較快，普通用戶也能不斷地產(chǎn)生新話題（畢竟大佬不可能天天開語音和你聊），就能在平臺產(chǎn)生活躍度，所以用馬一龍拓圈很符合P；那么如果邀請一個美妝大V來拓圈就不太適合了，因為不確定吸引進(jìn)來的用戶能不能產(chǎn)生話題，且美妝更適合用視頻的形式。

在這點上，本地生活O2O行業(yè)的“雙十一”大促活動也顯得不太符合P了，外賣、團(tuán)購并不太適合集中在幾天中搞促銷，因為在電商過節(jié)大促的時候，用戶是可以選擇囤一些日用品等等的商品；而本地生活是需要用戶花時間去線下體驗服務(wù)的，這樣的消費帶有一定的即時性，不一定都是計劃好的，所以并不太適合在某幾天里瘋狂囤券，對商戶來說也是一樣，用戶囤了券不核銷，商戶也沒有辦法回收更多資金來周轉(zhuǎn)。

像這樣的運(yùn)營活動往往前期數(shù)據(jù)看上去還不錯（當(dāng)然幾個月后的留存或者復(fù)購肯定堪憂），但先用STP去想，就能在前期預(yù)防這些問題了，就比如電商和本地生活的P根本就是不同的（電商賣的是商品，本地生活賣的是LBS的服務(wù)），用類似的套路去打顯然要謹(jǐn)慎。

2. 定價

為什么一臺iPhone可以賣到一萬元？而同等級的華為手機(jī)賣得就便宜幾千？

因為iPhone的定價和成本無關(guān)，而是根據(jù)蘋果選擇的目標(biāo)用戶的消費能力來定，用戶們就愿意每隔1～2年花一萬買他們心中世界上最優(yōu)秀的手機(jī)。

那么蘋果出的iWatch為什么曾經(jīng)賣到十幾萬？因為蘋果覺得手表的定位可以是一種奢侈品，蘋果的用戶中也有消費力得起奢侈品的那一層用戶，而在消費者心中蘋果的定位是一家3C公司，并不是奢侈品公司；所以他們愿意花十幾萬去賣一塊勞力士的表，但不愿意花十幾萬買一塊蘋果的手表，這就是想改變產(chǎn)品的Positioning卻失敗的案例。

當(dāng)然，定價是一件非常復(fù)雜的事兒，每個公司也是千差萬別，在這里筆者就不一一詳述了。

3. 公司的營銷、宣傳、代言、PR等

一般在傳統(tǒng)公司體現(xiàn)更多，因為傳統(tǒng)公司更靠宣傳渠道去推廣他們的產(chǎn)品，不像互聯(lián)網(wǎng)公司可以通過免費等手段去快速獲取流量。

這里就列舉一個傳統(tǒng)行業(yè)的例子，比如為什么現(xiàn)在口紅等化妝品都要找男明星小鮮肉代言，因為目標(biāo)用戶是女性，女性大概率追的偶像會是男明星，所以找男明星代言反而更能帶貨，同理；現(xiàn)在奢侈品柜臺也逐漸開始找一些相貌、口才較好的男銷售顧問來售賣產(chǎn)品。

總之，大家多花時間對著S和T去思考P，雖然不一定每個人都能靈光乍現(xiàn)馬上想到非常符合P的idea，但多想至少能避免自己一些不靠譜的想法，同樣別人提一些聽上去不合理的需求時，也可以更好地去拒絕了。

三、拓展新的STP

看到這里可能很多童鞋會覺得，不是說互聯(lián)網(wǎng)公司沒有邊界嗎？很多公司都會不斷地去拓展新業(yè)務(wù)，這時候就不能用單一的STP去分析了，需要“出圈”；而公司的新業(yè)務(wù)恰恰又都是最喜歡招人的（不管是內(nèi)部轉(zhuǎn)崗還是外部招聘），這時候我們就可以用新的ST去判斷公司拓展的新業(yè)務(wù)或者項目是否靠譜，在這里還是和前文描述的一樣，去做用戶分層、選擇目標(biāo)用戶和業(yè)務(wù)定位。

在公司第一個產(chǎn)品已經(jīng)穩(wěn)定的情況下，我們更多地可以根據(jù)第一個產(chǎn)品累積出來的優(yōu)勢去判斷我們應(yīng)該進(jìn)入做哪些新的產(chǎn)品？

這些優(yōu)勢可以是用戶/商戶優(yōu)勢（因為第一個產(chǎn)品我們已經(jīng)有了一些累積）、技術(shù)優(yōu)勢、數(shù)據(jù)優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、對行業(yè)的理解等等，就比如騰訊在做了社交之后，開始切入游戲，因為網(wǎng)絡(luò)游戲本身也是一種社交（相信大家還記得一開始QQ游戲大廳把聯(lián)眾棋牌室給打垮的事兒吧～），騰訊已經(jīng)累積了足夠多的用戶和關(guān)系鏈；而因為游戲的利潤率太高，騰訊的現(xiàn)金流又多了起來，開始瘋狂投資公司后并利用自身的流量優(yōu)勢對一些公司進(jìn)行扶持。

那么我們還可以思考一個問題，如果新的STP和之前的STP有沖突了怎么辦？

這時我們就有必要重新做一個獨立的產(chǎn)品/品牌。就像剛剛提到的蘋果手表，如果拋棄原來的品牌，考慮和手表行業(yè)的奢侈品做聯(lián)名做一個新品牌，是否就有可能賣出十幾萬了（當(dāng)然這里不考慮是否有奢侈品的手表品牌愿意聯(lián)名）？比如天貓主打旗艦店模式，而淘寶主打第三方小商家，這兩者的T和P是有明顯差異的，曾經(jīng)天貓叫淘寶商城，這就非常不符合用戶的認(rèn)知（因為在用戶的認(rèn)知里，淘寶上是會遇到假貨的，這和天貓的定位完全不同），因此后續(xù)又重新命名為天貓。

但阿里沒有下狠心把天貓和淘寶完全割裂，很多用戶還是在淘寶上購買天貓的商品，天貓App的P沒有做好，沒有差異化，導(dǎo)致天貓和淘寶的數(shù)據(jù)混在一起之后可能讓阿里產(chǎn)生了“推薦更多貴的SKU”的錯覺，把淘寶做成了天貓，而忽略了下沉市場日益增長的電商需求，讓拼多多趁虛而入，現(xiàn)在后知后覺才開始做淘寶特價版。

再比如字節(jié)跳動做了很多教育類的產(chǎn)品，比如瓜瓜龍、大力燈、清北網(wǎng)校等，因為STP不同所以完全都是獨立的產(chǎn)品和品牌。這其中的反例是美團(tuán)曾經(jīng)做過一個叫“西瓜旅行”獨立App，但其實訂酒店、訂門票、車票等旅游產(chǎn)品其實也是O2O本地生活服務(wù)的一部分，在STP上并沒有沖突，甚至是相輔相成的；比如大家在旅游的時候也會購買團(tuán)購、在賓館叫外賣等，所以單獨剝離一個品牌并沒有成功。

看到這里，不知道大家還記不記得文章一開始提出的“知乎變現(xiàn)效率差”的問題，相信很多童鞋在知乎成立之初曾經(jīng)很喜歡，覺得是一個可以學(xué)到知識的內(nèi)容平臺；但是隨著拓圈，越來越多“段子”涌現(xiàn)，因為娛樂化的東西本身就受眾更廣，所以知乎的MAU還是比較可觀的。

筆者并不是說這些有娛樂性的“段子”不好，只是和最初的STP產(chǎn)生了沖突（本身問答能學(xué)到的知識就很碎片化了，還要看段子，效率更低下了）；而知乎在產(chǎn)品形態(tài)上，也沒有完全把這兩種截然不同的P給分開，這樣就會讓用戶對平臺的定位（P）產(chǎn)生疑惑，知乎變現(xiàn)做的“大會員”是全站通用的，并沒有區(qū)分任何產(chǎn)品/品牌等；這樣的產(chǎn)品可以說是兩邊都想做但卻兩邊都不沾，變現(xiàn)效率怎么會好呢？

而B站作為一個靠動漫用戶作為最初目標(biāo)用戶的平臺，到現(xiàn)在拓展出更多熱門的品類比如生活、游戲、娛樂、動漫、科技和知識等，目前其變現(xiàn)還是專注目前在泛娛樂方面，和一開始的定位并沒有沖突（本身動漫也是娛樂的一種形式）；收入主要是大會員、廣告和游戲，游戲就不說了，大會員主打的也是半價點播、免費看各種動漫和劇作等，廣告的收入也主要來自于游戲、消費品、3C等，這都很符合B站的P。

當(dāng)然，我相信隨著科技、知識類內(nèi)容在B站越來越火（目前已經(jīng)占到了整體播放量的10%），B站也可能會考慮知識付費的商業(yè)產(chǎn)品形態(tài)，但不一定就這么簡單粗暴地打包在大會員里，而是會選擇更好的方式，比如考慮獨立的品牌、能幫助用戶更高效學(xué)習(xí)的產(chǎn)品。

最后，筆者希望大家能把STP這個方法論給學(xué)習(xí)&實踐起來～

作者：海貝學(xué)姐；公眾號：海貝學(xué)姐

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