編輯導語：隨著互聯網的不斷發展，如今很多企業都開始發展SaaS業務，對于SaaS產品的推廣獲客也有了更多方法；SaaS產品對于客戶的留存是非常重要的，所以除了從互聯網投放以外，也要注重客戶的體驗；本文作者分享了12種常見的Saas產品獲客模式，我們一起來了解一下。

現在SaaS的玩家越來越多，產品價格也越來越便宜，競爭越來越激烈。

SaaS公司的成長更加困難， 也有一些文章和報告中指出LTV/CAC>3，這樣的SaaS產品才是好的SaaS產品；但是在現在SaaS廠商越來越多的情況下， 如何獲取用戶成了眾多SaaS廠商的生存的問題。

基于我自己的經驗，以及我對行業中的一些見解，在這里給大家總結了12種常見的獲客模式。

01?SEM投放

SEM投放是最有效的獲取用戶的方式之一，只要公司有資本，這種投放方式就一定能夠生效。在投放的過程中，不一定非要選擇百度這個渠道，360和搜狗也是必選渠道之一。

但是現在的獲客成本很高，大多數的產品獲客成本在150-300元之間，如果后期轉化能力不行，廣告投放渠道就容易虧本，如果計算LTV，那么渠道投放的用戶還可以蓋得住CAC。

廣告投放的4要素包含：關鍵詞、價格、地域、落地頁。

投放的關鍵詞一般包含產品詞、行業詞、解決方案和競品詞。如果是做CRM的客戶，產品詞就包含：CRM、CRM廠商、CRM價格等，行業詞為：教育行業CRM、項目行業CRM，而解決方案就包含：教育行業客戶管理解決方案，零售行業客戶管理解決方案。競品詞主要為這個行業中的友商，比如：銷售易、紛享銷客，Salesforce等。

投放的關鍵詞越長，獲取的客戶越精準。比如教育行業CRM就比CRM廠商獲取的用戶精準。但是長尾詞的流量要遠小于廣泛詞的流量。

一般的SaaS產品沒有地域的限制，但是每個城市都需要進行測試，看看那個城市可以獲取較多的用戶，對于長久不能獲取用戶的城市則可以選擇性的放棄。

在SaaS端也有一個傾向，一線城市的競爭激烈獲客成本較高，地域性放開之后獲客成本降低，而是下沉市場的單價較低。

落地頁各家都差不太多，有心的你可以多留意競品的落地頁，每家有自己的特點，只要轉化率能夠與行業內持平就可以。

02?信息流

信息流的內容作為現在流量的新貴，越來越多的人開始投放信息流的廣告，無論是C端產品還是B端產品，信息流成了主要的方向。

信息流的平臺在國內主要有兩大陣營：騰訊廣告和抖音。大家都開始通過內容的方式來吸引用戶。B端的公司投放信息流的廣告越來越多，大家可以進行嘗試性獲取。

由于在信息流平臺投放的短視頻較多，對于用戶的沖擊力更強，其實獲客成本和SEM差不太多，但是SEM的用戶會比信息流的精準一些，在轉化上也更好一些。

為什么大家還會投放信息流的廣告？其中有一部分的原因為品牌，用戶在信息流上看過廣告，能夠留下一些印象，在以后選擇產品的時候會有一定的喜愛程度。

做信息流的3要素包含：人群包、展示廣告、落地頁。

信息流需要圈定相關的人群，如果人群圈的對的話，那么獲取用戶的精準度以及質量就會好很多。展示廣告主要為視頻的沖擊力，包含場景、話術、演員的感染力，單純的平白直敘的內容越來越難用被接受，拍出一條好的廣告的成本還是非常高的，要遠高于制作banner圖。

落地頁一般就三四屏，可以概括用戶想看的所有內容，一定要便于用戶留下聯系方式。

現在的信息流平臺開始OCPC的投放方式，越來越智能化的結算方式，反而出價沒有那么重要。

03?SEO

SEO在B端獲客中依然占據必要重要的地位，只是在產品的選擇上面有一定的取舍，在國內比較熱衷做SEO的廠家還是傳統的批發性質的廠家；由于一些人開始抨擊SEO，國內做SEO的高新技術的產品越來越少，反而我認為SEO的重要性應該比其他渠道還要重要一些。

其實做SEO的廠商不太注重網站的設計，也就是網站的體驗度都不太好，所有的一切都是圍繞關鍵詞排名。如果是做地域性質的產品，能把SEO做到搜索引擎的第一位，能夠獲取的流量還是不錯的。

如果公司既做SEO也做SEM，在當前的規則內還是把SEO和SEM的網站分開，這樣有利于雙方沒有影響。

在國外大家喜歡做博客，通過博客的內容獲取用戶，但是國內完全不是這個討論，在私域流量的沖擊下，各個平臺開始推自己的自媒體和自己的小程序，都要在自己的平臺內完成閉環。

巨頭都開始搞封閉的規則，其實對互聯網的發展影響很大很大，導致國內的互聯網環境愈加趨于封閉。

SEO的四要素：關鍵詞、內容、網站結構、外鏈。

關鍵詞你是要做的一些行業內的詞，這個詞不一定是最大的產品詞，反而是地域性的詞比較好。內容也不是質量特別高的內容，反而是一些拼接的內容更能獲客搜索引擎的喜歡；而網站結構也不是良好的客戶體驗，前面的產品介紹完畢后必然是內容的入口，提升內容被抓取的概率。

外鏈則以友情鏈接為主，提升網站的部分權重。

由于國內互聯網的環境，反而做大量站，用首頁關鍵詞搶占流量的方式比用博客內容獲取流量的方式更有效。國內用博客做排名的平臺也有做的不錯的，大多是數據分析平臺，比如：友盟+，神策、Growing IO，主要是這個方向有的寫，其他平臺的內容可能寫不了這么多。

04?自媒體

現在不搞搞自媒體好像就落伍了，各大平臺推出自己的自媒體賬號，而且在流量上也有一些傾斜。反觀現在的自媒體平臺，能夠做的比較好的企業號很少很少；因為大家在SEO上面都做不好，自己的內容都寫不出來，培養出來一個自媒體的大號就比較難。

在一些自媒體平臺，大多數的企業還停留在互聯網2.0時代的玩法，一直以自己的產品、公司的動態為核心，這樣的自媒體賬號除了自己的員工點贊之外，并沒有其他人進行點贊。

也有一些主要原因，自媒體平臺沒辦法做直接的轉化，導致很多公司不太認可這種方式，其他公司做了，自己公司也要搞一搞，于是讓某個員工兼職搞搞。

如果還抱著試一試就能搞起來的方式，我勸你還是別浪費員工的精力了。

自媒體渠道的核心要素就是：內容，內容，有價值的內容。

有價值的內容就是你提供的，恰好是用戶喜歡的，而不是老板喜歡的，面向老板的內容做不好這一份工作。

內容從哪里來，而是你工作中的一些心得，用戶案例打包成的解決方案，以及提出的方法論。不可否認的是，現在方法論依然是非常有效的吸引用戶關注的點，越是大而全，越是用不能力理解的方法論，用戶點贊、分享、收藏的概率也就越高。

你可以想一想，為什么我的文章一般都寫的很長，而且涵蓋的內容還比較多。

05?高質量內容

現在的平臺能夠產出高質量內容越來越多，特別是白皮書，特別是做高質量內容的一般也是在博客SEO做的比較好的長生，反而專做做SEO的商家很少做出較好的高質量內容。做出高質量內容不容易，持續產出高質量內容更不容易，特別是神策、Growing IO，這些平臺一般喜歡對外產出白皮書。

這些白皮書的內容一般都能到印刷成書的內容，一般的頁數在50頁左右，無論是在理論上，還是在行業解讀上，都能超越同期的很多的廠家。

高質量內容的產出成本并不低，一般的團隊沒辦法產出，大多數需要依靠外部的行家或公司內部資深的編輯，像我這種經常性寫自媒體內容的人，就沒辦法產出高質量的內容。

想要產出高質量的內容，公司要有認知，在團隊配置上，至少包含一個傳統媒體的資深編輯，公司內部外的專家，經過三兩個月的時間共同來寫這部分的內容。

05?異業合作

異業合作在B端用的還比較少，這種方式可以把小的公司聯合到一塊，形成一種較大的聯盟，大家之間的用戶資源，產品上可以進行互補。商家之間如果能夠形成較好的聯盟，也可以聯手拿下一些比較大的客戶，給客戶更完整的解決方案。

有的時候異業合作也可能與競品進行合作，在B端的商業中，并沒有完全對立的商業模式，只有通力合作才能服務好客戶。

如果自己的產品在行業處于一種劣勢，也可以適當的補貼一些合作方，讓雙方都能夠順利的合作下去。

07?代理

代理制度在傳統的SaaS產品中比較常見，比如：用友、金蝶，在全國各地有很多的代理商，代理商負責做客戶、做實時，而產品方只負責提供用戶體驗較好的產品。在前期招募代理的時候比較困難，一旦代理體系構建完成，SaaS廠商就可以坐等收益。

招募代理的核心是公司給予的支持，以及代理制度的優越性，很多地方上的小公司有本地的資源，但是沒有較強的研發能力，都是通過代理產品的模式提升服務用戶的能力。

招募代理除了在社會上招募，更好的方式是從自己的用戶中招募，他們已經用了自己的產品，對于產品的理解程度很高，成為代理的認可程度，以及后期培訓都會簡單很多。

代理更多的時候要注重質量，而不是數量。如果不加控制的招募很多代理，對于公司來說可能會是一種損失，把口碑給搞壞了，并不能快速發展公司的業務。

08?展會

展會從一些傳統的行業中發展過來，如果質疑展會的獲客能力，那就大錯特錯了，每次的展會少則有幾萬人參加，多則幾十萬人參加，而且還能帶來很多的媒體曝光。在互聯網界，最著名的應該屬烏鎮大會了，每年的大會都有很多公司推出自己的產品，而且不少公司都能博得一些媒體的關注。

現在搞展會的公司越來越多，公司賺錢不賺錢就另說，搞展會的一定是賺錢了，不過從各個公司積極參加展會的態度來看，這應該是不錯的獲取流量的渠道之一。

09?行業大會

搞行業大會更有意思，特別是一些通用性的產品，比如裂變的產品，這些公司的CXO都在積極的參加行業中的大會。以我所在的運營行業為例，出去分享或者坐在臺下聽講，一定會聽到做裂變、做私域流量的公司。前幾年做數據分析的公司高管出去分享。

站在臺上分享的多了，產品的知名度自然就上來了，案例一波公司的產品，真是不錯的宣傳渠道。不過參加行業大會，對外分享的人還需要有一點點的氣場，不過分享的多了，個人的氣場也就出來了，最好有一套不錯的方法論的PPT，而不是滿頁都是產品介紹。在方法論中加入軟廣更能被大家接受。

特別是在這些小的圈子的會議上，雖然每次的人數不多，大概也就100多人，聽了分享的用戶和在網上搜到產品名字的用戶，感受是完全不一樣的。

在配合上自己的一些運營動作，特別是配合行業的高質量內容，那么成為這個行業的No1就指日可待，用戶在想起相關的工具時，一定會想起你家的產品。

10?掃樓

越是看不起的一些行為，獲取用戶的能力越強。

國內比較大的外包機構就用了這種手段，基本上屬于劃片，這一片的商業樓全都由一兩個人負責，那可是真真切切的掃樓，一家一家的辦公室敲門、拜訪。通過這種形式獲取商機，非常的準確。而且這種大家都看不起的行為，特別是一些科技類的公司都不屑于這種手段。

這家公司通過雇傭剛畢業的學生，在前面掃樓獲取了用戶，在后端有人幫忙定制系統，一個城市一年也可以獲取不少的收益。

11?裂變

裂變在SaaS系統中非常的好用，可能大家的想法還停留在C端的用戶，裂變這種方式只能裂變小C端的用戶，而不是幾百萬、上千萬的單子，如果錢都這么好賺，那中國的SaaS行業早就超過了美國。在做裂變的時候一定要清楚你用戶的訴求，在滿足用戶需求的情況下做裂變。做裂變的前提，一定要有自己的用戶池。

我之前做過SaaS產品的裂變，只是給用戶送一個VIP的賬號，一個月也裂變了3萬多個用戶。在做活動的過程中，我們不停的投放廣告，保持前端的流量的獲取。

如果你所有的產品都需要收費，那裂變就不適合你，除非你把收益后置，今年裂變一些VIP的用戶，明年對用戶進行收費。

只要用戶的數據沉淀在你的系統，而且導出數據比較麻煩，這種方式才有效；而且要保證你的產品體驗在行業中需要有一定的競爭力，不然這種活動就白做了。

12?續費

續費是每個SaaS廠商都關注的一個點，但是大多數的SaaS廠商還有一個毛病，平時產品出了問題找不到解決的人，只有到年底收費的時候你的服務人員才出現，在這種情況下用戶如何能夠放心的把錢交給你呢；在使用過程中的問題，用戶早就改換門庭，買了別人家的產品。

產品能力差不多的情況下，依靠售后服務和客戶關系，特別是一些大客戶，如果不搞搞關系，明年就有可能被人給撬走了。

續費率也決定了SaaS產品能不能成功，如果你的團隊人數不多，沒辦法做好一對一的售后，那就準備好常見問題的QA，給客戶一個智能機器人的入口，能夠解決用戶使用中的大多數問題；對于不能解決的問題再轉給人工解決，這樣就可以降低很多的用戶成本，提升公司內部的工作效率，也提高用戶的滿意度。

如果說以產品力制勝，那就別鬧了，現在產品同質化嚴重的很，特別是在中國，只要有一個人通過SaaS掙了錢，那么遍地都是做SaaS的公司。

產品也要跟上行業的普遍能力，而不是留下一個框架給用戶用，產品力對于SaaS產品是基礎；而宣傳的手段才是你能不能帶來客戶的切實方式，只有低成本獲取的客戶越多，SaaS成功的幾率越大。

千萬別相信：酒香巷子深，那樣只會把你給坑慘了~

#專欄作家#

張沐，《運營思維》作者，人人都是產品經理專欄作家。7年互聯網產品運營經驗，微信公眾號：運營官張沐。

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