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編者導(dǎo)語：目前消費金融市場成為了資本市場追逐的獵場，各大傳統(tǒng)商業(yè)銀行、持牌消費金融公司、互聯(lián)網(wǎng)金融平臺都在這個市場內(nèi)展開了角逐。在巨頭林立的戰(zhàn)況下，新興互聯(lián)網(wǎng)持牌銀行應(yīng)該如何入局？參考Capital One（美國第一資本金融公司）的發(fā)展模式，筆者希望能對新進入的銀行或者互聯(lián)網(wǎng)金融公司有一些破局方向上的幫助。

目前持牌消費金融公司如捷信、中銀、招聯(lián)等；互聯(lián)網(wǎng)公司旗下的消費信貸平臺，比如螞蟻花唄、京東白條；其他類型的企業(yè)：包括P2P借貸平臺（現(xiàn)已被依法取消）和專注于垂直消費領(lǐng)域分期平臺。

本文作者對偶然發(fā)現(xiàn)的百信銀行~百度閃付~好會花產(chǎn)品進行了體驗分析，并且對產(chǎn)品的未來破局方向進行了猜想。

一、產(chǎn)品概述

1.1 產(chǎn)品定位

百信銀行：是首家獲批的獨立法人形式、互聯(lián)網(wǎng)+金融的持牌銀行，市場定位是“為百姓理財，為大眾融資”；

百度閃付好會花：百信銀行和百度聯(lián)手打造的互聯(lián)網(wǎng)銀行產(chǎn)品，有信用額度的銀行卡。

1.2 相關(guān)產(chǎn)品

推出了消費金融、小微金融和財富管理三大核心業(yè)務(wù)。借錢“好會花”，賺錢“錢包plus”及理財，保險類等活動。

二、產(chǎn)品現(xiàn)狀

2.1 目前的現(xiàn)狀

依托于百度與中信的背書，保證其后臺資金的投入，目前在百度APP上可登陸，可依靠百度的巨大搜索流量，但其知名度目前還不高，在百度APP上的位置排布靠后。

2.2 產(chǎn)品優(yōu)勢

優(yōu)勢在于是一張“集借、貸、支付、權(quán)益等綜合金融服務(wù)為一體的數(shù)字銀行卡”，不似花唄借唄那般分離，但這不足以成為亮點所在，不足以破局巨頭而穩(wěn)占一席之地，故其用戶數(shù)官方數(shù)據(jù)僅為2億。

三、破局方向

目前在利率，用戶圈層定位，客戶分層，風(fēng)控及營銷方面并無創(chuàng)新之處，可以參考下capital one公司。

3.1 用戶圈層定位

3.1.1 capital one——獨特的客群定位

信用卡客戶大致可以分為以下三類，而capital one將目標(biāo)鎖定在“低風(fēng)險循環(huán)借貸客戶”或者稱之為“次級客戶”身上，這些客戶逾期概率較高、但在一定時間之后通常又最終能夠還清欠賬，實際壞賬率很低、貢獻率很高。正是基于對客戶本質(zhì)的深刻洞察，capital one放棄了那些傳統(tǒng)意義上的好客戶，使得次級客戶成為其源源不斷的利潤來源。

Capital one認(rèn)為是20%的好客戶貢獻了125%的利潤，從而彌補其他80%的壞客戶所帶來的虧損。 Capital one基于對數(shù)據(jù)的高度敏感和深入分析，將目標(biāo)對準(zhǔn)了那些能夠為其帶來高收益、同時風(fēng)險又整體可控的次級客戶，在傳統(tǒng)銀行的視野之外開拓了新的客群，凸顯了其差異化競爭模式的優(yōu)勢。

3.1.2 百信銀行的定位

像花唄、借唄，白條等都是要求信用良好的用戶，微粒貸通過騰訊系統(tǒng)內(nèi)的白名單邀請制，但恰恰忽略了哪些有一定壞賬率，但能及時還款的用戶，以及哪些多渠道借貸的用戶。百信銀行在這塊不防擴大用戶圈層，引流更多的用戶，及其他產(chǎn)品之所不及。

3.2 客戶分層，精準(zhǔn)營銷

3.2.1 capital one——互聯(lián)網(wǎng)時代之前的大數(shù)據(jù)營銷、定價和風(fēng)控先驅(qū)

曾在capital one 工作的百融金服CEO張韶峰說，capital one“構(gòu)建精細(xì)化的利率調(diào)整模型（基于風(fēng)險評分），不斷地調(diào)整每一個客戶的利率，防止優(yōu)質(zhì)客戶銷卡，防止優(yōu)質(zhì)客戶使用了信用額度之后，從之前的逐步還款變?yōu)榱⒖踢€款（這會導(dǎo)致Capital One無利息可收）。事實上，差異化定價（將利率定在什么水平從而既可以誘惑客戶使用信用額度且不會立刻還款，又能夠覆蓋該客戶的風(fēng)險損失）是一件需要極大的耐心和豐富的數(shù)據(jù)挖掘能力的技術(shù)性工作”。

在產(chǎn)品設(shè)計和定價方面，capital one 可以說達(dá)到了因人而異、千人千面的效果?；诖髷?shù)據(jù)，它們將客戶分成數(shù)千類，針對不同類別的客戶營銷不同價格的產(chǎn)品，并且通過邊測試邊學(xué)習(xí)的方式，測試不同客戶對不同產(chǎn)品的接受度、壞賬率和收益率，根據(jù)測試情況動態(tài)調(diào)整產(chǎn)品定價策略，并且這種測試和學(xué)習(xí)時時刻刻都在進行。

經(jīng)過長期的實踐積累，capital one構(gòu)建了“世界上最大的消費金融數(shù)據(jù)庫”，基于各種變量確立了幾千種風(fēng)險定價模型，可以針對客戶狀況和差異化需求發(fā)放真正定制化的信用卡產(chǎn)品，“產(chǎn)品的差異化體現(xiàn)在借款利率、年費、增值服務(wù)、卡面設(shè)計等多個維度，信用卡服務(wù)協(xié)議的每一項條款都可以調(diào)整”。

3.2.2 百信銀行的營銷思維與客戶定價

根據(jù)根據(jù)《中國人民銀行關(guān)于推進信用卡透支利率市場化改革的通知》，這次央行新政徹底放開了信用卡在透支利率上的束縛，信用卡及銀行業(yè)利率定價市場化已是大勢所趨。目前幾大銀行還未采取相應(yīng)措施，暫時選擇研究觀望，但這是一個趨勢，改革必定會進行。

現(xiàn)在大多數(shù)金融機構(gòu)，例如花唄借唄，招聯(lián)金融等，也只是做到了初期根據(jù)不同客戶的信用情況，授信的利率與金額不同，未能做到一體化的、全過程的精細(xì)運營，會導(dǎo)致用戶在后期流失，并未充分發(fā)揮大數(shù)據(jù)金融，數(shù)字科技的優(yōu)勢。

百信銀行作為持牌的互聯(lián)網(wǎng)銀行，憑借正規(guī)的政策持牌優(yōu)勢，依托于互聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)差異化營銷與定價，真正的使用戶產(chǎn)生粘性。

四、總結(jié)

天下武功，唯快不破，應(yīng)抓住破局的思路與方向，迅速出擊，克敵制勝！

本文由 @YLL 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。