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編輯導(dǎo)讀：線下服裝店在經(jīng)歷過疫情之后“元氣大傷”，加上直播帶貨的興起，不少服裝店都轉(zhuǎn)向線上渠道。本文作者以@石家莊蕊姐 為例，分析她是如何從傳統(tǒng)服裝店老板轉(zhuǎn)行為快手帶貨一姐的，希望對你有幫助。

在主播愈加年輕化的背景下，石家莊蕊姐的爆紅有點出乎意料。

石家莊蕊姐：70后主播，服裝類達人，月均28天上線直播，場均觀眾5.8w，目前快手直播前三。

2018年入駐快手，2020年1月，石家莊蕊姐的粉絲數(shù)在200萬+，而現(xiàn)在她已經(jīng)擁有1092.5w萬粉絲，粉絲數(shù)飆漲超5倍，并且直播間的平均在線人氣最高增長近30倍。

石家莊蕊姐，二十多年檔口老板娘，是如何成為繼辛巴之后，快手頭部主播的？下面我們將會從人設(shè)、選品、場景、話術(shù)、策略展開分析。

01?人設(shè)：性格直、親和力、服裝一姐

石家莊蕊姐，本名陳蕊，河北石家莊一家傳統(tǒng)門店的檔口老板娘，經(jīng)營服裝二十多年。2018年偶然的一次快手直播，讓她萌生了“要不我也試試帶貨”，于是快手第一條在自家檔口直播牛仔褲的直播就出現(xiàn)了。

（石家莊蕊姐線下服裝檔口）

二十多年的服裝行業(yè)經(jīng)驗，讓石家莊蕊姐對季節(jié)款式、衣服材質(zhì)、流行顏色、適合人群如數(shù)家珍，比起很多純粹賣人設(shè)的主播，作為一線人員的她，對衣服有更高的專業(yè)度把握和各種更細節(jié)的描述，自然用戶更傾向為她買單。

就像她的第一條視頻里，滿屋子堆成一堆沒有幾萬也有上千的牛仔褲，蕊姐侃侃而談，什么腿形適合什么，顏色怎么選，場合怎么穿……用戶看到的不是在純粹賣貨，而是站在專業(yè)的角度上幫你貼心推薦。

除此之外，石家莊蕊姐真實、直爽、親和，就像我們身邊那種可以為朋友兩肋插刀的好兄弟、好姐妹。每次直播時候，總是會不時和用戶嘮點磕，網(wǎng)友都整理了不少”“蕊言蕊語”出來。

這種閑話家常的形象，和快手的“老鐵土壤”天然契合，時間久了，大家很容易脫胎于本身的興趣關(guān)注和直播內(nèi)容，形成真實的長期交流、長期陪伴、相互欣賞和認可的老鐵關(guān)系。情感和信任的基礎(chǔ)下，后面的交易水到渠成，而且決策更快、粘性更高、忠誠度也更高。

并且石家莊蕊姐，本身就很有地域?qū)傩?，借助線下服裝店，線上線下也無形中形成了集聚效應(yīng)。

02?選品：會選品、會把關(guān)、低價寵粉

石家莊蕊姐，作為快手服飾類頭部主播，有別于快手上其他服飾主播，主打休閑服飾，她的直播間以褲子起家，辦公室通勤、日常休閑、運動旅游等各種類型，都能找到，人稱“江湖褲王”，就這樣憑借著差異化貨品定位，積累了第一批粉絲。

作為二十年服裝檔口老板娘，深諳工廠等相應(yīng)供應(yīng)鏈，而且本身石家莊就是交通+服飾的聚合之地，很多次直播場景，都看到她不是在自己家檔口，就是身處各種工廠源頭，讓用戶基本上可以看到第一手場景，正因為如此，她對品控和價格也更能靈活掌握。

蕊姐本身直播間直爽、絕不欺騙老鐵的形象，也讓用戶對她的選品更為信任。再加上多次除了按照自己的節(jié)奏選品和上架以外，她經(jīng)常會詢問直播間用戶的需要，基于他們的呼聲去尋找更為合適的產(chǎn)品，之后進行上架。

比如為了直播間肌膚狀況不好的用戶群們，后期開發(fā)了自己的美妝品牌“陳蕊”，當(dāng)然也進一步提高了自身IP的辨識度。

2020年12月，石家莊蕊姐根據(jù)自己直播間用戶屬性和選品標(biāo)準(zhǔn)，召開了品質(zhì)好物招商大會，涵蓋了服裝、食品、美妝、家電、家居等多個類目，她也從服裝一姐，逐漸開始向“生活分享類”主播邁進。

選品的高性價比，極致寵粉，也是石家莊蕊姐吸粉的一大因素。每次直播間，蕊姐的價格范圍都在百元以內(nèi)，甚至50元以內(nèi)，一句話就是想讓所有購買自己服裝的老鐵都享受到批發(fā)價。

并且每次開頭、中間和快結(jié)束時候，都會有一定免費福利品直接送出，這就保證了直播間用戶的大量駐足和轉(zhuǎn)化。而且很多次動不動就“賠本賣”，旁邊小助手都會趕緊勸，雖然有“作戲”的成分，但這樣的真誠用戶依舊開心買單。

03?場景：去工廠、看源頭、熱鬧營銷

如果說人設(shè)和選品，我們已經(jīng)看到了石家莊蕊姐真實的一面，那么直播場景的真實化，也更為她的流量增長和轉(zhuǎn)化提升了一個臺階。

蕊姐多次直播下來，背景有兩種，一種就是置身檔口或工廠，側(cè)面映證了“工廠源頭”、“產(chǎn)地直選”，這種直接展現(xiàn)產(chǎn)品源頭、產(chǎn)品產(chǎn)地的賣貨方式，可以讓用戶對蕊姐家的衣服有直觀的了解，從而提升他們對直播間的好感度和忠誠度。

這樣也與快手覆蓋的三四線城市下沉用戶高度重合，從價格和品質(zhì)上看，極具性價比優(yōu)勢。

另一種直播背景，就是蕊姐團隊特意裝修的直播間。比起很多主播把自己直播間打造成“櫥窗和專柜”的感覺，她的直播間則更像自己的人設(shè)一樣，簡單粗暴、樸實和熱鬧。

每次直播，都會強調(diào)直播主題露出，主打暖色的設(shè)計，尤其是重大節(jié)日和活動時候，會特別配合官方相關(guān)和自身風(fēng)格來進一步調(diào)整背板設(shè)計，噱頭、賣點、折扣……用戶們一覽無余也愿意多做停留。

04?話術(shù)：懂產(chǎn)品、懂營銷、貼心導(dǎo)購

2020年1月-11月，石家莊蕊姐直播間總GMV近12億，從228萬到現(xiàn)在的1000萬，粉絲數(shù)飆漲超4倍，從3869到10w+，平均在線人氣成長近30倍。3月8日女神直播，更是創(chuàng)造了將近4000w的銷售額，簡直就是帶貨力MAX！

在她直播間的用戶心中，蕊姐是一個說話不藏私，介紹產(chǎn)品頭頭是道的人?？梢哉f，她的成交背后，也有一套直播話術(shù)值得細品。

蕊姐每次在直播間，都會把衣服穿在身上，展示款式和表達使用感受，直播間用戶就能很直觀看到效果，而且每次她對每一件衣服都有一個細致表達，比如說“這件T恤，設(shè)計了小v領(lǐng)，就很好修飾脖子和頭肩比，袖子有點泡泡恤，就很遮肉“這樣的話術(shù)表達下來，聽著就很想下單。

蕊姐在展示產(chǎn)品的時候，表達都很真實不藏私，比如說”這款黑色因為面料原因，容易掉色，所以我就沒上黑色，大家下其他色就可以”、“這是我自留款”、“我們團隊都買了這件”……這一類話術(shù)，無形中就為產(chǎn)品做了擔(dān)保，在對蕊姐信任值足夠的情況下，基本打消了用戶對產(chǎn)品顧慮。

當(dāng)然，蕊姐也是不折不扣的服裝專業(yè)型選手。她在每次分享的時候，基本都會針對一個產(chǎn)品展開講解，比如說牛仔褲的面料和走邊，大漲見識的同時也更容易被圈粉下單。貼心的是，幫你把相應(yīng)的穿搭場景和全身搭配都想到了，實名驗證貼心導(dǎo)購小姐姐！

一場直播中，超值的優(yōu)惠活動更是無數(shù)粉絲們追隨的主要動力。蕊姐直播間里，她經(jīng)常強調(diào)“低價包郵”、“買X送X”、“優(yōu)惠套餐”、“要不今天也送吧”、“這次只有100件”、“我們直播間就是批發(fā)價！”……一系列直播話術(shù)刺激下來，充分喚醒了用戶“搶”的心態(tài)。

隨著團隊隊伍的擴大，石家莊蕊姐不時還會在直播間，和兩個小助手上演一些“討價還價”的戲碼，也給直播間增加了不少看點，滿足了用戶們吃瓜、貪便宜的需要。

05?策略：懂用戶、懂平臺、善于借勢

如果說直播間內(nèi)的表演是大家可以看到的精心設(shè)計，那么直播前后的準(zhǔn)備和動作，更是考驗各個團隊的策略。關(guān)于這點，石家莊蕊姐的幾個操作，也值得一夸。

石家莊蕊姐現(xiàn)在每晚7點固定直播，在直播前，她會當(dāng)天按照一定的時間節(jié)奏發(fā)布直播間即將上新的種草視頻，通過用戶們的點贊互動數(shù)據(jù)，團隊來預(yù)測哪個款是當(dāng)日的爆款，得出3-5款后，會安排在直播間人氣最高的時候銷售。這個策略無形中就促進了當(dāng)天的爆款銷量增加。

同時，當(dāng)天直播間上架的產(chǎn)品順序也非常考究。從之前單一的服裝達人主播到現(xiàn)在多品類的生活好物分享，蕊姐的直播間里一般會在大量常銷品、爆款外，多設(shè)置一些高密度的福利品。

大多是品牌的尾單、往期銷售還不錯的或者是美妝個護類高毛利的產(chǎn)品，就連她自己在直播間也說“這個產(chǎn)品放進去，就是希望你們可以多關(guān)注我一些，人氣增加得旺一點”。

在廣告投放方面，蕊姐基本會選擇重大節(jié)日節(jié)點、活動專場做重點投放，轉(zhuǎn)化的效果會更加直接一些。除此之外，她還搭上了快手小店通的紅利期。定期直播的時間段內(nèi)，以廣告的形式就把蕊姐直播間產(chǎn)品視頻推送到發(fā)現(xiàn)頁，提供最大程度的曝光量。

就這樣，蕊姐成功實現(xiàn)了粉絲量破1000w的成績，每場直播人次近10w，持續(xù)3個月ROI可以達到4，這也為她從服裝達人順利遷移到有相同粉絲畫像的母嬰、美妝、美食等領(lǐng)域的泛生活類主播打下了堅實的基礎(chǔ)。

除此之外，石家莊蕊姐在直播宣傳方面，封面和標(biāo)題一致、設(shè)計風(fēng)格一致、信息傳達簡單直接，這些也對她的直播間增粉和轉(zhuǎn)化有一定加持。

06 總結(jié)

石家莊蕊姐憑借著人設(shè)、選品、話術(shù)、場景、策略，先后創(chuàng)造了直播破億的成績。

她的成功，為很多有線下門店與擁有強大供應(yīng)鏈的傳統(tǒng)企業(yè)主、老板提供了很好的模板：親自下場，圍繞優(yōu)勢嚴格選品，和用戶保持互動做好私域運營，搭建適合的直播場景，善于借勢平臺做好運營策略，值得參考借鑒。

作者：網(wǎng)紅頭條，微信公眾號：網(wǎng)紅頭條，創(chuàng)始人：大危

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