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今天我們聊聊，除了已有的禮物變現，直播行業還會通過哪些方式實現商業變現？

2015年資本寒冬前，走進中關村創業大街的咖啡店，隨處可聽到創業者跟投資人談理想和未來。那時創業的人大多都在追逐用戶量和融資輪數。至于企業該如何實現商業變現，創始人似乎自己并不明了。后來，錢燒完了，等不到下一輪融資，大多數創業公司就這樣死掉了。

而商業的本質應該是交易和盈利，而不是無限燒錢搶占市場。滴滴和快的合并再收購ube中國，美團和大眾點評合并，58同城和趕集網合并… 燒錢搶占市場的仗沒法持續太久，背后隱形的手就是資本的力量。投資人講究商業，追逐盈利。

網紅變現，利用粉絲經濟

直播平臺擁有海量高人氣的網紅，越來越多的廣告主邀約直播平臺的紅人來曝光產品。相比于明星廣告或平面廣告更側重于實現品牌識別和認知度，直播平臺的網紅用直播的形式，更自然的將廣告主的產品融入生活中，拉進了相關品牌在用戶心中的距離，并建立起更持久的影響關系，從而引導觀看的用戶轉化為付費用戶。

隨著直播內容的在各個細分領域的發展，旅游、游戲、美食、時尚等垂直領域都有號召力和影響力的網紅，當品牌想要影響各自的細分群體時，他們根據產品的目標用戶選擇契合的直播網紅，利用粉絲經濟，以更快的速度達到曝光，并取得用戶的認可。

那直播平臺如何利用網紅實現變現呢？

騰訊廣點通利用閑置的社交流量，依托大數據精準的人群分析能力和海量的優質廣告素材，將其提供給廣告主來實現流量變現。而直播平臺擁有閑置的網紅流量，同樣可以做直播平臺的“騰訊廣點通”。

利用大數據分析，直播平臺能得到清晰的用戶畫像，比如觀看直播用戶的基本信息、用戶行為、用戶狀態等，實現精準的定向能力。直播平臺根據廣告主的目標用戶匹配出符合條件的網紅，網紅配合廣告主來做線下的定制直播、直播間廣告、廣告代言等，以此來達到宣傳的效果。直播平臺以收取相應的服務費和廣告分成等方式，來實現網紅流量變現

案例分析

1、品牌故事

M系列是某汽車品牌A的運動擔當，設計上不拘一格的結構與極富張力的表現形式延伸了賽車運動的魅力。作為一款入門級跑車，宣揚“速度與激情”的年輕質感，希望為客戶帶來極致體驗。

2、營銷痛點

汽車A是一款個性極強的車型，秉承著寶馬品牌運動的精髓。廣告主希望能以適當的推廣形式，讓受眾能夠真實感受這款車以及寶馬品牌的運動主張，并能引發強烈的社交互動

3、營銷方案

直播平臺根據廣告主的目標群體，篩選出100個網紅，這些網紅的粉絲大都是就有高消費能力、喜歡追求高生活品質、具有高收入的25-60歲男性。廣告主邀約這100個網紅到各大城市24小時直播“體驗汽車”，并在直播的時候送出了購買優惠券。直播平臺利用自家流量，給廣告主定制了個性直播頁，并讓多個網紅的直播間上了官方推薦，引來無數人的關注。

會員，提供增值服務

今年6月14日，愛奇藝的正式會員突破2000萬。通過優質的內容來吸引普通用戶變為會員，會員享有搶先觀看全集的模式。一個典型的案例就是《盜墓筆記》，付費用戶增加了500萬，并最終為愛奇藝帶來27億流量。這種觀看模式被愛奇藝稱為盜墓模式，而其付費會員的業務戰略因為這部劇正式為大眾熟知。

視頻行業的變現主要是廣告+會員，而直播跟視頻的差別在于實時互動性，這也說明直播沒法做視頻行業的視頻廣告。如果看完視頻廣告才能看直播，直播的延時性非常影響用戶體驗。如今，直播平臺的收入主要來源于少部分用戶的禮物打賞，相信直播平臺的會員收入，將能吸引其他未付費用戶嘗試付費。

盈利訴求是企業推動用戶付費的根本驅動力，優質的內容是核心競爭力，完善的內容體系為發展用戶付費提供了可能性。

直播平臺的電競賽事版權、PGC綜藝節目是會員變現的好方式。未來這些內容能很好的支撐會員的付費訂閱或觀看，會員提供豐富的內容選擇，讓用戶有更多特權。比如，會員可以觀看某一制定PGC綜藝節目、會員能以更高清晰流暢度觀看直播、會員能優惠購買賽事周邊、會員能去掉廣告等服務。

游戲聯運&廣告

中國移動游戲正處于初期的爆發期向成熟期過度的階段，但市場跟風現象嚴重，缺乏創新，很多游戲產品同質化嚴重。假設一款游戲火了，其他游戲公司就加幾種熱門游戲的玩法，再抄下appstore某款排名靠前的游戲UI，再抄下某款游戲的社交，就成了一款混搭的“創新游戲”。

在游戲產品同質化嚴重的情況下，渠道正變得越來越重要。有好的渠道，你的游戲可能就火了。而游戲火不了，有時并不能說明你的游戲玩法不行，創新不足，而是你的渠道不行。在抄襲嚴重的國內，渠道為王。從Appstore的付費刷榜現象的普遍存在，就可知目前游戲依賴渠道的程度。

而游戲直播平臺聚集了大批游戲愛好者，在游戲廠商眼里，直播平臺已經變成個游戲推廣的渠道，類似安卓應用市場和Appstore，游戲廣告和移動游戲聯運是最直接的變現方式。通過廣告和聯運游戲，從中收取巨額廣告費和高流水的精品游戲充值提成。

展望未來，手游直播將是直播平臺的重要營收點。隨著端游頁游的逐漸頹廢，手游發展迅速，而手游的特性更依賴游戲分發渠道，直播平臺和游戲廠商合作是比較容易實現雙贏的。Coogle游戲在2016年初，就在開發游戲內直播功能，即玩家只要打開游戲，點擊游戲內部的直播按鈕，就可以實現一鍵直播和觀看直播。在國內，觸手直播平臺已經在做這樣的一鍵觀看功能，只要游戲功能接入觸手開發的SDK直播技術。

斗魚的商業化在各大直播平臺中是比較優先開展的，打開首頁、直播間等都能看到各類游戲廣告。在商業變現時，如何找到用戶體驗和商業的平衡點將非常重要。

電商，學會如何賣貨

微博因無法實現盈利而被質疑，在微博用戶活躍的2012年，曾虧損1億美元；2013年，虧損3800萬美元；2014虧損6300萬美元。而在今年，微博對于盈利的追逐以顯然易見。

2016年10月在北京舉辦的微博V影響力峰會上，市值剛超過Twitter的微博公布了一些數據。117億，2016年新媒體項目收入，最大規模來源于電商。

在流量為王的時代，電商變現是很直接的方法。直播+電商很好的解決了電商購物的一個痛點，那就是直播購物能消除用戶對商品圖片的不信任感，直播能為用戶創造一種參與感和臨時感，改變了用戶一直以來的電商購物體驗。這也是目前被淘寶、聚美優品等電商重視的 “直播購物”。

羅振宇說，廣告變現的方式已經過時、不可取，所以學會賣貨很重要。但從形式來看，這種“內容+電商”的方式其實是一種變相的軟廣，所以用戶是否會為這種模式買單是重要問題。隨著消費升級趨勢越來越明顯，直播+電商不可能單單只賣“貨”，展示的應該是一種生活方式。

結語

知乎推出知乎Live，實現知識分享的商業變現。B站推出大會員，通過增值服務來實現變現，直播平臺更多的商業變現也將在不久的將來開啟。在不影響用戶體驗的情況下，將廣告做的 “漂亮”也非?？简?。

直播行業的多數公司成立的時間其實挺短的， 還沒有那個精力去把所有事情做的細致，都要一步步去經受這些考驗，商業變現之路充滿挑戰。等到哪天直播行業塵埃落定，龐大的用戶量匯聚在一起的時候，主播的簽約費用大幅縮減，直播行業的商業變現的春天才真正到來。

作者：烤烏賊，微信公眾號ID：gdpu2tw，個人微信號：LV1210502145，筆者曾在網易和虎牙做直播運營，歡迎交流。

本文由 @烤烏賊 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。