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編輯導語：引流拉新是企業常用的運營手法之一，但是每年企業的活動數不勝數，真正能達到預期效果的寥寥無幾。本文作者對自己經歷的100次引流活動進行了復盤，總結出了一個引流框架，希望能夠幫助到大家更好地發展和避坑。

關于裂變引流的案例村長之前有分享過，但并不是每個村民學習之后，都能立馬在自己的業務中運用的。村長仔細思考過其中的原因，排除個人經驗、所在行業差異外，還有一點就是一部分村民對于引流裂變的基本框架不是很清楚。

所以，今天村長就和大家聊聊引流裂變的基本框架邏輯，只要把這個框架牢牢記在自己腦海里，以后做裂變活動的時候就更加游刃有余了。村長就以社交電商平臺招募分銷代理為例，一邊幫助大家梳理框架一邊為大家拆解。

一、人群定位

無論你做什么引流活動，第一步都要先進行人群定位。你做這個活動是針對哪些人的，希望哪些人能夠看到，參與。是寶媽？學生家長？大學生？初入職場小白？還是企業家高管？

只有先想清楚人群的定位，才知道去哪里找這些人，用什么手段吸引他們。但很多人做活動是為了做而做，并沒有仔細去思考自己做這個活動的核心目的、核心人群是什么。

比如每年618、雙11都是電商大促的日子，許多運營之所以要做活動，都是因為剛好是這個時間的到來，別人做自己也要做，或者就是純粹為了節日做促銷沖擊一下GMV。

而正確的做法一定是基于自己的客戶，然后分析他們的需求，近期的消費動向、娛樂喜好，再來思考運營的策略。比如社交電商想招募分銷代理，對于他們來說最合適的人選就兩類：正在從事代理業務的（微商、代購）、全職在家的成年女性（幼兒寶媽、全職主婦、退休女性）。

因為這類人群有時間、有點錢、愛分享、有賺錢欲望、易溝通、情感豐富。

二、尋找魚塘

有了目標人群之后，接下來就要想辦法去哪里找，也就是流量渠道在哪里？

就好比你打算去釣石斑魚，那么接下來你就要確定應該去哪個魚塘釣魚，魚塘找錯了，費時費力費錢。我們習慣把流量分為公域和私域流量，這兩個流量渠道里面都有各種各樣的細分魚塘，我們就要找到最合適的魚塘去引流。

比如在微信里面，有的公眾號博主有50萬粉絲，他想賣貨的話，只要在自己的公眾號發布一次推文就可以了，他的公眾號就是他的魚塘。再如有些做淘客業務的村民，對于他們來說，最好的魚塘就是微信群和朋友圈，所以他們要打造朋友圈的人設、要努力拓展各種各樣的寶媽、購物微信群。

而從社交電商招募代理的角度來說，它的魚塘也分為很多個。百度大搜、QQ兼職群、賺錢論壇、微商、代理、副業相關公眾號以及各類寶媽、電商購物群。

三、引流內容發布

當你為了招募代理加入了各種兼職群、寶媽群或在某些渠道打算投放招募廣告，那你就要思考接下來要發什么內容。有些人雖然加入了寶媽群，但是在群里面不知道該做什么，不知道該發什么。

還有大家發布的內容，對于潛在的代理來說，沒有任何的吸引力。從招募代理的角度來說，他們最關注三點內容：

1. 他們需要做什么事情、怎么做；
2. 做這件事情有沒有風險以及有多大的風險；
3. 他們有什么好處，能夠賺到多少錢。

所以你在招募代理的內容營銷上，就要圍繞這些方面，去生產和傳播，比如突出平臺有很多普通寶媽賺錢的案例。

四、信任關系建立

現在的用戶被套路多了，防范的意識自然也增加了很多。想讓用戶參與到你組織的活動中，就得打消用戶顧慮、建立用戶的信任感。

• 用戶在公域買產品，是對平臺的信任；
• 用戶在私域買產品，多是對人的信任；
• 用戶買完之后再買，是對產品的信任。

而延伸來看，僅在公域的引流，信任關系就和店鋪等級、粉絲評價、平臺屬性、賬號粉絲數等息息相關。再如我們分享的一張海報、一個H5頁面，用戶會關注品牌歷史、成功案例、參與人數、獲獎榮譽、客戶評價、行業資質、明星代言等等。

對于用戶來說，信任因子越多，你和用戶產生聯系或交易的機會就越大。當然了，信任關系的建立有時候不是短時間就完成了。在某些渠道里面，需要內容和關系有了長期的沉淀，才會打消用戶的顧慮，讓用戶產生了解的沖動。

五、引流誘餌設計

當用戶對你產生信任之后，你還需要加速用戶做決策，讓用戶有更多無法拒絕你的理由，一般誘餌可以分為以下六種：

1. 價格：現在下單和以往的價格對比，如獲得減免、補貼、免費；
2. 數量：同樣的價格可以獲得贈送、試用、限額；
3. 金錢：參與活動之后能夠得到什么獎品，能賺多少錢；
4. 機會：比如可以獲得搶購、明星同臺、參觀、抽獎等機會；
5. 賦能：可以獲得專屬培訓、指導、資源傾斜；
6. 榮譽：可以走紅毯、拍視頻、采訪、頒獎。

誘餌的設計需要注意兩點：

1. 最好是多種利益的組合；
2. 不能過于夸大，要確保有些福利是用戶短期內可以立馬獲得的。

對于招募代理來說，他們最關注的誘餌是什么？當然是能賺到多少錢，可以獲得哪些賦能，以及有什么用的機會和榮譽。

六、引流行動路徑

一旦用戶對誘餌產生興趣，我們就要給用戶一個鏈接我們的路徑。

其實最常見的引流路徑就是關注賬號：公眾號、快手號、頭條號、微信號，其次是下載app、打電話或者是加入QQ群，而我們最理想的路徑是希望用戶添加我們的個人微信、進入我們的微信群。

引導用戶行動的時候，也要注意三點：

1. 入口要明顯，比如立即購買、關注、掃碼添加微信、進群；
2. 門檻要合理，不要設置過高的門檻，比如費用、粉絲數、操作經驗等等，要求太高極大降低了用戶參與的積極性。但也不能毫無門檻，否則吸引來的用戶要么是薅羊毛、要么是付費意愿、行動意愿很低、周邊流量資源很少。合理的門檻設置，既能有效的進行初次人員的篩選，也能保證一定用戶的參與；
3. 路徑要檢查：比如外部的鏈接會被封、文章會被刪除、微信號添加會顯示異常等等，定期排查入口、能夠有效減少流量的損失。

七、轉化和復購

通常來說，完成到第六步，一個引流的活動就已經結束了。剩下就是到了流量轉化的環節，比如用戶下載了app之后，需要引導新用戶下單。如果是引導用戶添加了自己的個人微信，那也要想辦法引導用戶付費，如買商品、課程、社群、咨詢等。

給新用戶設置特殊的福利政策是最常見的流量轉化方法，可以發券、新人專區、免費資料、試聽課、首單獎勵。但無論是在app上還是社群里面，真正的首次轉化是一個長期的過程。

所以我們要通過商品、活動、內容三個維度來構建用戶對我們的多次認知和信任，再進行消費的引導。

而比首次交易更重要的是如何做好用戶的留存和復購，比如收費社群要考慮會員的續費，私域賣貨要引導用戶持續的購買。引流如果只是為了做一次性的生意，它是極大的浪費，而且新流量的獲取難度也很高。

八、激發裂變

用戶的價值是多樣的，比如消費、提建議，參與組織活動等，而最有價值的當屬積極引導用戶幫助我們分享裂變，成為企業的推廣員。相比于平臺自己去傳遞信息再建立信任關系的效率遠不如付費用戶的口碑和分享。

有些用戶可能會自發的進行分享，但絕大多數用戶裂變都需要平臺的鼓勵和引導。為了激發用戶能進行分享、邀請，我們必須給用戶提供一些物質和精神上的獎勵。比如用戶分享可以獲得現金、優惠券、積分、名額、等級晉升等。

關于用戶裂變有兩點需要知曉：

1. 每個用戶的傳播范圍是有限的，尤其是一些普通用戶，他的微信好友可能不超過300人。
2. 每個用戶的傳播能力是不同的，一般來說一個老板的影響力遠大于10個KOC甚至大于100個普通用戶。

所以我們在做裂變活動的時候，也要注意人群的篩選，關注自己的核心用戶，提高他們分享裂變的積極性。

#專欄作家#

十里村，微信公眾號：十里村（shilipxl），人人都是產品經理專欄作家。偶爾分享生活，關注電商、科技，新事物。

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