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首先，我們得先有一個分析框架：

跟誰學(xué)的私域體系流程框架

簡單來說就是：公域流量池——用戶通過誘點(diǎn)——關(guān)注服務(wù)號矩陣（互相引流）——用戶為了得到獎品——添加企微號（觸達(dá)用戶不同需求）——進(jìn)入學(xué)習(xí)社群——獲得免費(fèi)課程——社群運(yùn)營——直播引導(dǎo)——精細(xì)化的課程安排（破冰-樹立權(quán)威-上課）——引導(dǎo)用戶消費(fèi)付費(fèi)課程。

接下來我們再來詳細(xì)地來梳理一下整個流程。

跟誰學(xué)在自家APP、官網(wǎng)、各大平臺付費(fèi)投放以及自有的自媒體矩陣，通過免費(fèi)領(lǐng)實(shí)體書、資料合集或者0元課等等誘點(diǎn)，引導(dǎo)用戶關(guān)注自家的服務(wù)號矩陣。

用戶關(guān)注服務(wù)號后，有三個途徑接收官方消息：

1）公眾號48小時主動觸達(dá)規(guī)則

騰訊官方規(guī)定，公眾號可以在新用戶主動觸達(dá)后的48小時內(nèi)給他們進(jìn)行推送，所以新用戶關(guān)注公眾號的節(jié)點(diǎn)，是觸達(dá)用戶的最佳時機(jī)。

舉個例子，筆者關(guān)注的關(guān)于雅思學(xué)習(xí)公眾號，在新關(guān)注的2個小時內(nèi)，推送了7個活動，誘點(diǎn)和文案都各不相同。

2）公眾號每月內(nèi)容推文

公眾號推文欄目4~8條不等，一個月推送的推文，全部是0元免費(fèi)課的引流推文，而且每節(jié)課都精心設(shè)置了不同切入角度文案，精心打磨標(biāo)題和圖片。

3）公眾號功能頁

點(diǎn)擊公眾號功能頁的一級菜單和二級菜單，也是免費(fèi)領(lǐng)書和課程的功能按鈕，根據(jù)信息不同，提供裂變海報、學(xué)習(xí)群組和個人企微號。

通過這三條觸達(dá)途徑和誘點(diǎn)、內(nèi)容設(shè)置，官方引導(dǎo)用戶完成以下3個動作：

1）引導(dǎo)用戶關(guān)注矩陣的其他公眾號，通過0元裂變漲粉

用戶為了免費(fèi)領(lǐng)取資料和實(shí)體書，需要關(guān)注官方矩陣的其他公眾號，并生成專屬海報，邀請x位好友助力。

通過這一步，服務(wù)號矩陣能極大降低獲客成本——理想狀態(tài)下，一個服務(wù)號新進(jìn)一個粉絲，不僅關(guān)注了矩陣其他公眾號，還能為原服務(wù)號帶來了3~10位新粉絲。

2）引導(dǎo)用戶添加企微群，通常是用戶需要領(lǐng)取免費(fèi)課程的情況

用戶為了領(lǐng)取免費(fèi)的課程，需掃描二維碼進(jìn)入群組，添加助教老師微信，這一步驟后，跟誰學(xué)完成了自己私域流量池的積累。

添加企微群和個人企微號

3）引導(dǎo)用戶對感興趣的課程直接下單，直接到付費(fèi)轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)

這種情況比較少，一般需要用戶對品牌有足夠的信任度才會直接到轉(zhuǎn)化這一步，這是主要是針對老用戶設(shè)置的步驟。

接下來就是轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，用戶添加了企微群后，群會發(fā)群通知，引導(dǎo)用戶添加助教老師的企微號，只有通過助教老師才能獲得課程直播的入口，獲得課程報名成功的提示。

報名成功觸達(dá)了用戶的短信、小程序，個人微信，群組，App等平臺，平臺獲取了新用戶的大部分信息。

最后老師和社群通過免費(fèi)課程、資料、優(yōu)質(zhì)的師資和授課內(nèi)容、社群運(yùn)營、IP運(yùn)營，塑造用戶對課程、品牌的認(rèn)知和信任感，引導(dǎo)用戶購買付費(fèi)課程，達(dá)成轉(zhuǎn)化的最終目的。

三、7條可落地實(shí)踐的復(fù)用點(diǎn)

通過上面的拆解，我們詳細(xì)了解了跟誰學(xué)整個私域流量池模型。

最重要的是，在跟誰學(xué)整個私域流量池的搭建體系中，有哪些我們可以復(fù)用的點(diǎn)呢？

1. 誘點(diǎn)設(shè)置在最醒目，最重要的位置

打開跟誰學(xué)app、官網(wǎng)，第一眼就是各種0元領(lǐng)實(shí)體書、資料合集、課程，訓(xùn)練營的滾動頁面。

APP頁面

甚至在APP每一個學(xué)科功能頁第一欄，就是各種免費(fèi)領(lǐng)的誘點(diǎn)。

打開服務(wù)號，無論是推送的推文，信息還是功能頁，全部也是引流的文案和海報。

這樣做能讓用戶在觸達(dá)平臺第一時間就先流進(jìn)自有私域流量池。

思考一下，你現(xiàn)在的誘點(diǎn)呈現(xiàn)形式，有沒有讓用戶第一眼就注意到呢？

2. 全面多樣的誘點(diǎn)部署

誘點(diǎn)形式上，有實(shí)體書、免費(fèi)課程，電子資料等等不同的形式。

用戶需求上：服務(wù)號還根據(jù)同一目標(biāo)人群的不同需求進(jìn)行區(qū)分。

舉個例子。

單是英語，用戶就有很多不一樣的需求，比如說對語法、口語、閱讀高分、高頻詞的需求。

結(jié)合這兩者，就誕生了非常多的誘點(diǎn)：語法電子資料合集、語法實(shí)體書、語法免費(fèi)課、口語電子資料合集、口語實(shí)體書、口語免費(fèi)課……

即使用戶對其中一兩個誘點(diǎn)需求不大，但總有一個他是很需要的吧？

做個生動的比喻，這有點(diǎn)像應(yīng)試教育常用的“題海戰(zhàn)術(shù)”——我不知道你高考要考啥，但是我做的題目量到了，總有一些是對得上吧？

想一下，你自己的公司或者業(yè)務(wù)，是否可以根據(jù)用戶的不同需求和誘點(diǎn)形式，做出多樣化的誘點(diǎn)部署呢？

3. 精細(xì)化的服務(wù)號體系搭建

跟誰學(xué)根據(jù)每個年級，以及不同學(xué)科，不同需求設(shè)置了不同服務(wù)號，所以服務(wù)號矩陣就高達(dá)上百個號。

這樣做可以實(shí)現(xiàn)3個目的。

第一，能精準(zhǔn)對接客戶多樣化需求（我自己喜歡這種表達(dá)方式）。

試想，一個服務(wù)號一個月最多只能推送4次信息，而跟誰學(xué)業(yè)務(wù)包含的用戶人群和需求有太多不一樣了。

只用一兩個服務(wù)號觸達(dá)用戶，這無疑是對資源和用戶的巨大浪費(fèi)。

第二，最大限度降低獲客成本。

一個用戶進(jìn)來時可能只是想上一門課程，但是當(dāng)公司有矩陣時，通過裂變和服務(wù)號互推，用戶可以了解到自己想學(xué)的其他門課程這里也有。

那他又會關(guān)注另一個服務(wù)號，并且通過裂變，給服務(wù)號帶來了更多的粉絲。

這樣就能極大利用用戶資源，壓低獲客單價。

第三，能極大降低一兩個賬號被封，造成的流量流失的影響。

由于有多個賬號，即使一兩個服務(wù)號被封，官方還有其他的平臺可以發(fā)聲。

除此之外，為了解決因?yàn)榫仃囂栠^多，造成服務(wù)號品牌辨識度不高的問題，每個服務(wù)號的頭像大都用了統(tǒng)一的標(biāo)識，文案風(fēng)格和排版也盡量保持一致。

試著想想，現(xiàn)在自己的用戶是多需求，多年齡段，層次復(fù)雜的群體嗎？有沒有設(shè)置多賬號矩陣進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營的必要？

4. 抓住新關(guān)注用戶可以主動觸達(dá)的黃金48小時

騰訊官方有一個規(guī)則，為了不讓商家過度騷擾用戶，必須需要用戶主動發(fā)起溝通動作后，商家才可以主動觸達(dá)用戶。

而用戶新關(guān)注公眾號時，是對品牌好奇心最大的時候，就像你剛認(rèn)識一個人時，就是最想了解對方的時候。

因此，為了讓對方了解你，成為你的朋友，最好是這個時候主動介紹自己，讓他盡可能了解你。

所以用戶新關(guān)注公眾號的48小時內(nèi)，是非常關(guān)鍵的，甚至可以說是前3~5小時。

就我關(guān)注的跟誰學(xué)矩陣的一個號，在3小時內(nèi)即觸達(dá)了7條消息，每一條消息都是不同的誘點(diǎn)設(shè)置和文案。

多元化的文案和誘點(diǎn)部署，其實(shí)和上文提到的題海戰(zhàn)術(shù)一樣，量堆起來了，總有一個是用戶最需要的。

當(dāng)然這也是需要把握一個度的，要是過于頻繁地推送，用戶可能會心生厭惡而取關(guān)。

試著想想：無論是社群還是服務(wù)號還是其他地方，新用戶來的時候，是否及時并且通過多元化的誘點(diǎn)、內(nèi)容讓他了解你呢？

5. 建立完善的觸達(dá)體系

從接觸品牌到領(lǐng)取免費(fèi)課程，用戶需要經(jīng)過“添加個人企微和企微群組——小程序預(yù)約課程——短信通知課程預(yù)約成功——在跟誰學(xué)自有APP上課”這幾個步驟。

這樣，即使用戶在某一個平臺沒有接受到上課的信息，也能收到其他平臺的通知，想起自己需要上的課程和日程。

這樣能大大提高用戶的到課率，上課率，為接下來的轉(zhuǎn)化做好鋪墊。

這和《流浪地球》里的“飽和式營救”有點(diǎn)像——我不確定用戶是否能夠在這個渠道接收到信息，但是只要足夠多，總會有一條是能成功觸達(dá)到用戶的。

但是這也是一把雙刃劍，在確定是否需要這么多平臺和渠道觸達(dá)用戶時也應(yīng)該思考，是否會對用戶造成沒有必要的騷擾，而被用戶對品牌打上過度騷擾的負(fù)面標(biāo)簽。

試著想一想，你現(xiàn)在公司和業(yè)務(wù)是否存在對用戶觸達(dá)的體系過于單薄的問題？能否優(yōu)化引流的途徑，給用戶更多可觸達(dá)的渠道，并且不過度騷擾？

6. 精心設(shè)置的直播課程轉(zhuǎn)化流程

跟誰學(xué)的直播課程流程主要包括“破冰、樹立權(quán)威，單點(diǎn)知識深講”這三個環(huán)節(jié)。

1）破冰環(huán)節(jié)

由于一開始大家都不熟悉，因此如何讓學(xué)生覺得課程有趣，將其注意力轉(zhuǎn)移到網(wǎng)課上，并且快速和學(xué)生熟悉起來，是非常關(guān)鍵的一步。

因此上課老師剛開始會先玩?zhèn)€小游戲，比如說變個小魔術(shù)。

學(xué)生將自己的生日寫下，混雜在小卡片上，老師隨機(jī)叫一名同學(xué)，在顯示屏上的卡片中是否有他的生日，如果有，那老師就能準(zhǔn)確地指出這名學(xué)生的生日。

這樣既能把學(xué)生的注意力集中在網(wǎng)課上，也能快速拉進(jìn)與用戶的距離。

2）樹立老師的權(quán)威性

在上課前，老師會進(jìn)行簡單的自我介紹，這個時候老師會通過各種頭銜，塑造自己的專業(yè)和權(quán)威，提高用戶的信任感。

比如說老師是北大清華碩士畢業(yè)，曾教過的一班的學(xué)生數(shù)學(xué)均分135分，跟誰學(xué)金牌講師；xx年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。

3）單點(diǎn)知識深講

因?yàn)槭敲赓M(fèi)課程，老師使用了非常巧妙的上課方法——把一兩個知識點(diǎn)打磨精致，講到最好。

免費(fèi)課的時間有限，如果想系統(tǒng)講一個環(huán)境的內(nèi)容，絕對是不夠的。

這反而會讓學(xué)生沒學(xué)到東西，覺得老師沒水平，影響到對品牌的印象，是非常吃力不討好的事情。

所以針對一個知識點(diǎn)，精心打磨課程，讓學(xué)生看到老師的實(shí)力，是免費(fèi)課最好的策略。

整體上看來，其實(shí)這也像是銷售跟進(jìn)客戶的策略，跟誰學(xué)非常巧妙地融入了課程設(shè)計中。

試著想想，在你的免費(fèi)課程或者轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)設(shè)計中，是不是可以復(fù)用跟誰學(xué)“破冰——梳理權(quán)威——單點(diǎn)知識深講”的策略。

7. 優(yōu)秀的內(nèi)容運(yùn)營策略

這體現(xiàn)在三方面：

1）海報設(shè)計上：跟誰學(xué)往往能根據(jù)同一個誘點(diǎn)，去打不同的賣點(diǎn)，展現(xiàn)不同的設(shè)計，設(shè)計出十幾張不同樣式的宣傳海報，根據(jù)不同的海報轉(zhuǎn)化效果，進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化。

2）引流文案上：服務(wù)號能根據(jù)一門課，設(shè)置不同的誘點(diǎn)。

根據(jù)不同主打的賣點(diǎn)和切入點(diǎn)，進(jìn)行文案輸出，這樣能及時避免因?yàn)橐黄陌皋D(zhuǎn)化率不高而導(dǎo)致整體流量下滑的情況。

3）作為誘點(diǎn)的，有些是內(nèi)部老師自己的資料，比如說教雅思的英語老師，就有“雅思高頻5000詞”，是他自己經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的。

作為誘點(diǎn)進(jìn)行宣傳，這樣就能保證通過足夠多樣的內(nèi)容進(jìn)行宣發(fā)，引流，為銷售和售后提供支持。

試著想一下，現(xiàn)在自己的業(yè)務(wù)是否可開展精細(xì)化的內(nèi)容運(yùn)營策略，是否有內(nèi)容的基因讓用戶留存下來，為銷售售后提供支持？

四、3條可優(yōu)化的點(diǎn)

除了這些可復(fù)用的私域打法，我們還可以發(fā)現(xiàn)跟誰學(xué)部分項(xiàng)目的不足之處。

跳別人踩過的坑，能減少非常多因?yàn)樵囧e導(dǎo)致的成本支出，對標(biāo)以下的內(nèi)容看看，你的業(yè)務(wù)線是否有以下的問題？

1. IP并沒有立起來

一個生動形象，專業(yè)有料的IP，能天然地得到用戶的喜愛，無形中增加用戶對品牌的信任感，降低用戶付費(fèi)心理門檻。

在體驗(yàn)服務(wù)的過程中，能發(fā)現(xiàn)跟誰學(xué)有的社群和IP運(yùn)營比較專業(yè)，但是有的體驗(yàn)就非常不好。

比如說我加的一個成人英語教育交流群的助教老師和群組。

1）采用動漫頭像

如果目標(biāo)用戶是小孩子，這樣是可以拉近與用戶的距離的，但是這位老師做的是成人英語教學(xué)領(lǐng)域的，感覺就不太合適。

2）推送信息沒有比較明顯感覺到“情感”

筆者進(jìn)群接觸的個人和群組發(fā)的相關(guān)話術(shù)，一些是全文字，沒有小圖標(biāo)，沒有使用一些抒發(fā)感受的語氣詞。

3）入群后群消息推送過于遲緩，用戶失去耐心。進(jìn)群后1個小時沒有干預(yù)動作，用戶進(jìn)群后都不知道要干啥。

4）社群話術(shù)沒有捋清楚，領(lǐng)取課程流程沒有講解清楚，很多用戶即使看了也不知道該在哪里上課。

5）老師沒有立起權(quán)威，在社群中對待問題的干預(yù)不及時，甚至不專業(yè)，很多用戶都開始在群里說自己被騙了，質(zhì)疑老師的專業(yè)。

2. 流程步驟過多，個人信息泄露過多，增加用戶決策成本

用戶從接觸到品牌到成功領(lǐng)取課程，需要授權(quán)的平臺太多了，用戶每個平臺都要泄露一次自己電話號碼等等信息。

如果用戶是對個人隱私比較敏感的話，他會認(rèn)真考慮這個課程究竟值不值得自己這么做，這樣無形會增加用戶的決策成本。

3. 營銷味太濃

私域流量的一個核心是要和用戶成為朋友，即使不是，那也應(yīng)該要讓你的內(nèi)容和出現(xiàn)是能為他提供價值的。

因?yàn)樗接蛄髁康谋疽馐亲層脩舢a(chǎn)生復(fù)購行為，進(jìn)入存量時代。因此營銷和提供有價值的內(nèi)容和干預(yù)行為之中應(yīng)該要有一個平衡點(diǎn)。

如果營銷信息過多，這就導(dǎo)致一部分用戶不希望被主動打擾過多，很快就會取關(guān)服務(wù)號。

或許是因?yàn)樾袠I(yè)競爭激烈，整體給人感覺很浮躁，就是感覺非常著急地想利用各種方法轉(zhuǎn)化你，如果是奔著轉(zhuǎn)化一兩次去的，那也是對用戶資源極大的浪費(fèi)。

教育的本質(zhì)，仍然是服務(wù)和內(nèi)容。

本文由 @零一裂變·佳佳 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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