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編輯導語：很多企業會利用私域流量來進行轉化，尤其是教育行業。對于教培機構來說，招生是其貫穿教育機構整個運營工作的始終，無論淡季還是旺季。將招生工作對應到互聯網思維中，那么招生其實就是獲取流量、留存流量、轉化流量的一個過程。那么，教育機構該如何玩轉私域流量呢？

教培機構的獲客成本越來越高，這已經是不爭的事實。而且不僅獲客成本越來越高，招生數量也始終上不去，這就導致一些中小型教培機構，勉強處于維持生存的狀態。不花重金招生，只能面臨倒閉關門；花重金招生，又吃力不討好，拋去成本根本賺不到什么錢。

在課程價格無法做出根本性改變的情況下，教培機構要么努力降低獲客成本，要么想盡辦法提高自己的招生數量。但這兩種路子想要依靠以往的方式來解決，顯然都不太現實，不然也不會走到今天這一步。

這個時候，許多教培機構就像抓住救命稻草一樣，開始探索「私域流量」的玩法。私域流量的興起，其實就是從傳統流量收割的思維，向留量用戶精細化運營思維的轉換。

但不少教培機構對于私域運營更像是飲鴆止渴，嘴上喊著要對用戶進行精細化運營，結果只是換個場景更高頻地清洗僅剩不多的流量，這種換湯不換藥的做法注定無法持續。

那么，教培機構到底需不需要做私域流量運營？以及應該如何做私域流量運營？下面，我們就結合私域的特性、教培機構目標客戶畫像，以及私域流量搭建等多個方面，來做一個整體分析。

一、私域的特性

私域，自然是相對公域而言的。

公域通常指的是以淘寶、京東、微博、抖音、快手等為主的互聯網平臺，企業在上面需要花錢買流量；私域則指的是企業的自營APP、微信公眾號、個人微信號、微信社群、小程序等等，是企業的「私有化資產」，可自由反復利用和隨時觸達，而且無需付費。

而且隨著社會主要消費群體越來越趨于互聯網化，私域流量開始成為了影響用戶消費行為的重要途徑。不是在社群被種過草，就是在直播間里沖動下過單，消費已不再是一個單向的買賣行為。

這其中，私域流量越來越大的影響力主要表現為4點：

1. 用戶滲透率高

研究數據顯示，微信生態和企業自營APP等私域觸點在國內的用戶滲透率已經達到了96%。也就是說，96%的國人都可以被私域觸達到，覆蓋范圍幾乎接近100%，只要有手機的用戶，就離不開私域。

2. 用戶粘性強，易養成習慣

國內消費者每天在手機上平均花費6小時，而在私域觸點上每天平均則要花費1.5小時。可以看到，現在身邊的許多人尤其是年輕人在消費之前，都習慣了看看直播、刷刷社群，或者找專業的垂直社區尋求咨詢。

3. 對消費決策影響大

74%的用戶在調研中表示，自己的消費決策會受到私域內容影響，而其中口碑宣傳和干貨信息影響最大。用戶不論是給孩子報門課程或者買個東西，很容易受到某個社群的干貨分享、某場直播的推薦影響自己的決策。

4. 用戶交易頻率高

最后一點，用戶在私域里的交易頻率也更高，79%的用戶過去一年在私域里消費過，而其中45%表示自己會增加消費頻次，80%則表示很愿意自己在私域里的消費體驗。

這其實和用戶的信任感有關，以前用戶愿意持續購買同一品牌的東西，因為他信任這個品牌?，F在只不過是品牌換成了某個社群、企業微信好友，用戶信任這個社群或者企業微信好友的推薦，所以才會頻繁消費。

正是因為以上這些特性，才讓私域很快從眾多消費渠道中脫穎而出，如果能再把精細化運營做好的話，私域幾乎就成了許多用戶消費的第一選擇。

二、教培機構目標客戶畫像

然后，我們再來看看，教培機構的目標客戶畫像都有哪些特征。首先需要明確的是，課程產品在所有品類中，屬于高頻和高客單價的一種。

拿K12教育來說，一個孩子一學期不僅會報各種常規科目課程，還會報各種興趣班課程。如果覺得課程質量好的話，可能下學期、后幾年還會選擇這家機構，而且動輒幾千上萬的課程，價格并不便宜。

這種高頻、高客單價的產品屬性，使得教培機構的目標客戶畫像有以下幾個特征：

1. 初次決策周期長

給孩子報課的家長，在第一次選教培機構的時候，都會比較謹慎，怕花了錢還耽誤了孩子的成長。因此，家長的初次決策周期一般都會比較長，可能會通過各種渠道去收集相關信息，來為自己的決策提供支持。

這個時候，企業微信、社群、公眾號等私域，就成了家長了解信息最好的渠道。

2. 注重品質和服務

在選教培機構和課程的時候，除了特別注重其中的品質之外，家長同時也更關注后續一系列的服務。這些就需要教培機構借助私域來實現了，因為在私域里，運營人員可以隨時隨地反復觸達到用戶，這樣方便對用戶做更精細化的運營，提供更好的服務。

比如可以隨時跟蹤和反饋孩子的學習情況給家長，及時通知家長關于課程的一些變動等等，都能提高家長的服務體驗感。

3. 產品忠誠度較高

雖然在第一次選擇的過程中，家長的決策周期會比較長，但是一旦選定了，后續的復購率就會很高。這也是教培行業不同于其他許多行業的地方，家長的忠誠度都比較高，如果能再結合好私域運營的話，復購率會再上幾個臺階。

4. 更依賴他人推薦

家長給孩子報課還有一個特點是，更依賴口碑相傳，尤其是身邊人的推薦。如果哪個親朋好友推薦說這家教培機構不錯，那么家長報這家的可能性就會很大。

而私域是最利于口碑傳播的一個地方，家長不論是出于自豪還是攀比的心理，會在里面經常分享孩子一些優秀的學習表現，這對于那些還持觀望態度的家長，會起到很好的示范效應。

另外，覺得這家教培機構不錯的家長，也更愿意把相關的機構信息分享給身邊的朋友?？傊?，結合私域的特性和教培機構目標客戶的畫像特征，私域流量運營對于當下獲取流量越來越難的教培機構來說，無疑是實現增長的最好方式之一。

當然，因為私域更注重精細化運營，而不是隨便換個流量載體就完事了，所以教培機構還需要找到適合自己的方式，發揮出私域的真正價值。

三、教培機構私域流量搭建

最后，我們從整個運營流程的角度出發，來看看教培機構應該如何進行私域流量搭建和運營。

1. 流量承載

關于教培機構如何引流，這里就不詳細說了，畢竟不同情況的教培機構，有自己不同的方式，比如地推、老帶新、線上促銷活動等等。重要的在后面，這些流量進來之后，教培機構應該如何搭建自己的私域流量池，才能保證在后續轉化中獲取更大的價值。

首先，可以肯定的是，最優的選擇就是圍繞著微信生態，因為12億+月活的個人微信，使用率方面目前還沒有一款APP能超過它。

那么是用個人微信、微信公眾號，還是企業微信號呢？這里推薦企業微信，原因在于：

1. 個人微信好友數量上限比較低，只有5008，而且加好友限制較嚴，封號風險高；企業微信好友數量幾乎沒有限制，可以不斷擴增，加好友數量限制是個人微信的好幾倍，也沒什么封號風險。
2. 微信公眾號打開率已低至2%以下，而且發文、發消息都有限制；企業微信由于已經和個人微信完全打通，可以互加好友，打開率在95%以上。
3. 企業微信還有許多個人微信所沒有的功能，比如「會話存檔」、「離職繼承」等，可以協助教培機構在私域運營上更完善。

當然，企業微信在私域流量運營上的優勢還有很多，這里就不一一描述了。

2. 運營轉化

教培機構搭建好私域流量池之后，接下來就要對這些私域用戶進行精細化運營，具體的方法很多，但主要包括以下3個方面。

1）專業人設打造，一對一貼心私聊

在私域里做精細化運營，首要任務就是打造好運營人員的人設，也就是把要加用戶好友的企業微信號，塑造成一個更具體、更易辨識的專業形象。

對于教培機構來說，這種專業人設顯得更為必要，家長在給孩子報課的時候，往往更期待有專業的老師或教育顧問，能解答自己提出的各種問題。企業微信號打造專業人設的目的，就是讓添加你好友的用戶一眼就能知道你是干什么的，如果有相關需求的話，用戶就會第一時間想到你。

教培機構常見的專業人設一般是「XX機構的XX老師」，而且因為企業微信昵稱后面自帶企業官方標識，更添用戶信任感。而在個人信息介紹界面，則可以加上「專注XX學科教學10年」、「榮獲XX優秀教師獎項」等等，進一步突顯出自己的專業性。

另外，還有企業微信頭像、職稱簡介，都可以輔助自己打造更好的專業人設。打造好專業人設之后，在和家長一對一私聊的過程中，才不至于把你當成一個無足輕重的客服人員。

2）朋友圈經營，鞏固用戶信任感

企業微信的朋友圈也是一個不可忽視的私域場景，目前企業微信針對每個用戶一個月可以發4條朋友圈，但是可以根據不同的用戶標簽，推送不同的內容。這樣可以在實現用戶分層精細化運營的同時，確保不讓過多的朋友圈廣告造成用戶的困擾和反感。

不過，朋友圈不能每天都發活動廣告，還需要配合運營人員的專業人設，進行有針對性的經營，比如分享一些知識干貨，或者推送一些和孩子學習相關的內容，更有意義和價值。

3）企微社群運營，多方位促轉化

當引流進來的用戶足夠多，無法保證全部一對一觸達的話，社群就成了最好的運營轉化方式。而在此之前，教培機構可以根據不同的地域、孩子年齡段、科目報課需求，把用戶拉進對應的社群，運營起來更高效和精準。

到了社群，運營轉化的方式就多了，可以發布課程優惠信息，可以進行有獎問答活動，可以直播答疑提高用戶互動率，可以通過免費送資料、書籍引導用戶報體驗課等等。

作業幫私域社群運營

社群轉化方式多種多樣，重要的是保證用戶在社群里的服務體驗，而不是換個地方把用戶圈起來，繼續干著洗量的活，這不是私域運營。

3. 用戶增長

最后，建好私域流量池之后，并不意味著就不需要再做用戶增長了，同樣還需要給自己的私域流量池添磚加瓦。

基于私域流量怎么做用戶增長呢？其實方式和以往的差不多，但是因為私域流量池的用戶更精準，因此做起來成本更低、效果更好。比如：最常見的轉介紹活動，讓私域里的老用戶把專屬鏈接轉發給身邊的朋友，這樣進來的用戶還是流入到了私域流量池里。

北京樂博樂博私域增長活動

另外，還可以在企微朋友圈、企微社群以送學習資料、送免費課程、送書籍實物等方式，發布各種助力、拼團活動，實現私域流量池的自我裂變?？傊鞣N各樣的增長方式，都可以結合私域來達到更好的效果。

四、結語

私域流量運營除了要把用戶留在私域流量池里之外，更重要的還是在于后面的精細化運營，要將每個用戶視為獨特的個體，通過數據洞察對方的需求，從而提高每一次觸達的質量。

最終的目的就是向用戶輸出自身的服務和價值，建立長期的信任關系，從而實現產品的轉化。這當然需要更多的投入，但也只有這樣，才能收獲用戶的長期價值。

如果還是用公域的流量思維在私域清洗用戶，很快就會陷入相同的困境，到那時，即便教培機構愿意轉型自救，市場也不一定會再有這個機會。

作者：C姐，深耕教育行業數十載。

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