編輯導讀：要說哪個賽道“卷”得最厲害，K12教育必定榜上有名。日益高昂的獲客成本，讓很多教育公司陷入流量爭奪大戰中。如何在這樣的環境中做到用戶增長？本文作者將從三個方面進行分析，希望對你有幫助。

近兩年教育巨頭的流量爭奪大戰，可以明顯感受到的是流量紅利即將徹底枯竭，有大批公司也都在面臨虧損。教育公司也慢慢開始使用最直接、最赤裸裸的拉新手段，以后所有平臺的流量增長，可能都來自競爭對手的損失。增長漸漸從“正和博弈”轉向“零和博弈”，往往意味著博弈會更加殘酷。

筆者本次從K12教育獲客的切入點開始，從線上獲客，線下獲客，k12增長核心3個角度，簡要整理歸納了9種常見的增長獲客策略。

一、互聯網場景下的獲客方式

互聯網場景下的增長獲客，見效快，成本可控，用戶也精準，沒有空間的限制，也可以做到大范圍長時間持續傳播。

獲客策略1：自媒體廣告投放

自媒體投放一旦找準用戶畫像，內容性更簡潔，信息量比較大，而且內容更適合感興趣的人。

一般常見的有公眾號軟文營銷、朋友圈廣告投放（Lbs，興趣，年齡段等）、抖快短視頻平臺廣告投放、小程序廣告投放、咨詢搜索網站投放等。

1）朋友圈廣告投放

其實朋友圈廣告更依賴于對素材及投放策略的優化，一旦跑通，成本也是可控，但是由于市場競爭激烈，所以成本后續仍會逐漸走高；

2）公眾號軟文營銷

其主要取決于公眾號號主的IP及內容價值。隨著目前隨著短視頻的崛起，公眾號文章的打開率以及閱讀量也成下坡趨勢。

但只要新媒體軟文具備足夠專業的技巧打動用戶，而且在找到好的投放渠道下，也能有相對較低的獲客成本。

3）抖快等短視頻平臺廣告投放

用視頻的形式更簡潔粗暴的表達產品的優點等，而且符合以后主流的習慣；教育目前大家都能意識到重要性，目前有數據報告分析，很多的家長往往趨向于“在不重要的方面拼命省，在重要的方面拼命花”。

4）咨詢搜索SEM等

用戶極其精準，但是屬于被動類型，所以需要專業的長尾詞優化，綜合獲客成本較高；

獲客策略2：渠道合作

渠道的本質，是規?；|達那些潛在消費者。一般會經歷產品分析——用戶分析——物料籌備——體驗渠道——上線的完整過程。

目前常見的有渠道群商務對接線索、分銷平臺談合作、找KOL/KOC談合作等，還有一些目前來看比較異類或小眾的：抽獎助手、支付寶、京東等平臺的合作。

1）分銷平臺合作

目前已經是在線教育的常規操作，通過將產品上架分銷平臺如：向日葵媽媽，習慣熊，爸媽心選等等，后端CPS,CPA等結算方式，實現雙贏。

一般大平臺強者恒強，能保證流量客源的穩定，小平臺可能會面臨單量小的情況；

（教育機構是供貨商，他們需要課程用戶，無論是大公司小公司都需要，小公司增長手段不多，而且可能缺乏品牌，跟課程分銷平臺合作無疑是很好的選擇，而大公司需要海量用戶，課程分銷平臺的用戶正好做個補充。但是也有部分渠道用戶刁鉆，專職薅羊毛，還需進行鑒別。）

2）渠道群商務線索對接

這里面一般會有分銷平臺商務，也會有一些小平臺或者機構的資源可以供利用，但是現在商務渠道魚龍混雜，需要大家進行更細致的甄別；

（找kol/koc合作，這種只要產品質量可以，kol/koc一般還是比較樂意合作，但是尋找的過程比較艱辛，獲客數量也不好控制。）

3）抽獎助手

可玩性比較強，可以引導用戶關注公眾號、點贊視頻號，也可以通過獎品引導用戶留咨，作為轉化線索。

以前的玩法太過暴力，導致微信有過封殺，現在只能是小范圍內傳播，但是幸運抽獎才是抓住人性的貪婪以及幸運期望，獲客成本可以維持在較低的水平；

4）支付寶，拼多多等平臺

可以通過服務商上架相應商品，利用平臺任務機制或者積分機制，引導用戶付費或留咨，獲客成本也是比較低，但是用戶需要進一步跟進挖掘；

獲客策略3：裂變

很多企業會用裂變的方式進行業務增長，一些高質量的裂變活動可以帶來高轉化，有很好的效果；并且裂變的方式大都出現在用戶與用戶之間的傳播，更容易產生信任。

目前市面上公眾號裂變、社群裂變很常見，個人號裂變，小程序裂變受不同因素的制約，有些許影響。

1）公眾號裂變，俗稱任務寶

通過獎品吸引用戶，讓用戶完成固定的任務方能領取獎品。只用策劃活動獎品，設置領取獎品規則。通過引導用戶分享裂變海報，讓用戶影響用戶的層級傳播模式，獲得源源不斷新用戶的關注。

（目前公眾號每天有漲粉的安全閾值，所以采用公眾號矩陣的形式會更加高效安全。）

2）社群裂變

通過帶誘餌的海報來吸引種子用戶推廣，從而進入社群。通過社群內的自動化提醒話術，促使群內用戶完成轉發海報任務，利用群成員的社交關系，帶領更多的新用戶進群，擴大圈層傳播的過程。

目前無任何風險，但是會有很多炸群的同行，攪亂市場，總體來看利大于弊。（常見的社群有興趣群，學習群，打卡群，福利群等等）

3）個人號裂變

用戶從各個渠道，比如公眾號或者微信群或者朋友圈看到誘餌海報，掃碼添加到個人號，通過個人號自動回復提示用戶發朋友圈分享傳播的形式，促進用戶層級間傳播的過程。

個人號的好處很多，可以更高效的和用戶互動和營銷，價值極高。但是目前個人號的承接量有限，又受微信的管控，如果被騰訊封號，可能會因小失大，一定慎重。

目前企業微信政策利好，也有企業微信裂變的工具，目前可玩性極強，極其值得去嘗試，裂變后記得做好對用戶的標簽。

4）分銷裂變

外在表現是一種“上家拉下家獲取傭金，下家繼續升級上家再拉下家”的拉新循環。主要是通過利益驅動用戶去進行分享的，實際上他是不太受行業限制的。

5）轉介紹

就是付費用戶口碑傳播帶來新的付費用戶。一般服務人效比較低的公司轉介紹率會高，比如小班課、一對一，因為這類產品有更好服務，從而老師與家長的粘性也變得更強，結果就是更能驅動家長們去轉介紹了。

其實裂變的底層原理還是利用了人性中貪婪的弱點：一個用戶若想獲得獎勵，必須邀請更多的新用戶來參與活動，無限循環。

一般裂變活動要想獲取足夠的精準用戶，活動的選品、一級用戶的數量以及質量非常之重要！

“裂變玩法現在很常見，懂裂變方法不一定能復制！但是懂裂變底層邏輯一定可以復制！”

獲客策略4：助力拼團

助力拼團是電商類比較常用的玩法，但是教育培訓課程也相當于商品，可以作為標品去包裝。助力拼團最初目標在于拉新、提高訂單量、利用用戶關系鏈進行產品宣傳、擴大影響面。

通過建立拼團活動，添加拼團商品、用戶開團、分享邀請、人滿成團引發裂變傳播。然后只用設計用戶流轉路徑，就可以將付費用戶沉淀到自己私域。這些成熟的玩法沒有多少技巧性的東西開發，所以獲客直接用就行。

還有邀請有禮、0元打卡、拆紅包、拼手氣等都是也是大家接受的形式，將其植入到玩法設計中，如果想撒幣并換流量，也可以屢試不爽。

獲客策略4.1：1元解鎖

助力拼團的升級變式——1元解鎖。通過有價值的相關內容，整合成精美的sku，然后通過低價進行裂變傳播，篩選付費用戶的同時，讓用戶更加平滑的進入私域，輕松獲客。筆者團隊目前仍能利用這套玩法，較低成本去獲客。

tip 1：極致性價比驅動增長

（以性價比極高交付產品吸引精準用戶，獲取優質流量。）

tip 2：精品內容驅動增長

(找到大眾普世需求的內容低成本獲取相對優質的流量。)

獲客策略5：產品化小工具引流

1）解決痛點工具型

提供免費的、可供用戶使用的、能解決用戶痛點的高頻工具，然后通過機制設計，達到圈層傳播以及引流獲客的方式。難度最高，同時成功也是收益最大的。目前最重要的拍照搜題已經被大廠占據有利地位，但是其他垂類的小程序工具仍有市場。

2）小程序裂變

小程序的用戶參與門檻低，用戶無需關注公眾號或者下載APP，通過某些誘餌或獎勵引導用戶點擊分享操作簡單，易于達到分享傳播的目的。

而且小程序的消息模板能及時反饋，便于在分享過程中實時提醒用戶，提升用戶體驗。但是小程序裂變來得流量轉化到私域還需要一個步驟，所以需要去細心設計，整體上難度有所增加。

獲客策略6：短視頻平臺引流

抖音、快手、視頻號坐擁好幾億流量用戶，平臺可以提供內容為用戶提供的獲得知識的爽感的。一般采用提供高質量內容和矩陣式導流運營模式，擴大自己IP品牌的內容宣傳，也方便用戶認識轉化。在有一定粉絲之后，仍可以直播帶貨，在獲客的同時，轉化提高營收。

筆者認為短視頻中抖快轉私域路徑較長，而且主打品牌矩陣較為常見，畢竟品牌是免費的流量。而視頻號雖然目前內容生態有待進一步完善，但打通所有的私域，IP引流的價值可能會大于品牌，值得提前布局并挖掘更大的潛在價值。

獲客策略7：異域生態引流

直接入駐平臺在滿足平臺規則的原則下獲取流量。一般量不會很大，但是現在流量緊缺的時代，聚水成涓。

一般比較常見的就是閑魚引流，資訊平臺文章或解答信息引流，資源合作互換流量等。

二、依托線下場景的獲客方式

由于教育培訓行業具有個性化、差異化、碎片化的特點，所以即使是巨頭也無法壟斷教培市場，隨著教育政策的管控，線下的相對較低的獲客成本的優勢漸漸又體現出來，線下流量依然是塊“肥肉”，一場無聲的戰爭已經拉開帷幕。

獲客策略8：線下地推場景

地推其實是市場推廣人員，深入實地針對用戶來宣傳推廣，筆者認為是一種原始但有效且低成本的推廣方式。比如通過在學校周邊擺攤子，然后咨詢送資料的做法；

也可有再高級一點的，線下的周邊如小區物業、超市、文具店等場景為其賦能，線下人脈每人分發“愛心卡”給接觸到的孩子和家長，每報名成功一個返現等形式。

獲客策略8.1：線下體驗門店活動

教培機構在獲得品牌知名度方面也是非常重要的，品牌和口碑除了解決了消費者信任問題，在公司實際經營上，更能降低營銷銷售費用。

開線下門店，拋開線下門店開業優惠等活動，門店選址帶來的自然流量，外加一些簡單的策略手段引來用戶流量。

然后公益性質的講座，以及免費試聽的營銷手段，通過利他的形式，也可以收獲口碑以及潛在用戶資源。

獲客策略9：異業權益合作

建立生態伙伴，追求總體價值最大化，以向“戰略級”發展為驅動。大膽猜想，比如和書籍出版商合作、與手機賣場合作、與同類型但主營業務不沖突的其他培訓機構合作等等。

一旦多方合作著重于助力品牌勢能/聲量的增量，那么還是有很大機會帶來潛在的用戶，畢竟線下只要能反復多次觸達，其實就是在占領用戶心智。

還有美團、大眾點評、本地寶等本地化服務拓展，也有機會成為線下教培的線上宣傳引流入口，也值得去提前占位。

三、關于在線教育的思考

借用楊飛老師《流量池》中的觀點：增長的核心存量帶增量，高頻帶高頻，一切產品皆可裂變，一切創意皆要可分享。

裂變成功的要素：存量用戶、福利刺激、分享趣味。

現在的流量緊俏，沒有那么多優質流量去供如此多公司去使用，我們也得去提防流量陷阱的現象，在關于引流轉化方面，流量的漏斗轉化盡可能扁平，流量轉化的效果可能會越好。

其實疫情的一波浪潮，不少公司積累了大量的用戶，但是私域的價值發揮和利用到多少也是要打個未知數，或許目前的存量私域里還有更多可以去探索增量的點。這里筆者也會再去持續探索。

關于教培行業的增長，其實核心還是圍繞用戶心理去研究定制相應的增長方案，做增長得保持敏銳，時刻觀察市場和政策變化，必要時候及時出圈，不同的策略組合都可能會產生1+1>2的效果。

四、結語

最后還是想說，教育是個慢功夫，對于在線教育行業來說更應該是，希望各大頭部平臺應當回歸理性，尋求行業和自身的良性發展，不要讓“在線教育終究會成為一地雞毛”成為現實。

目前K12等在線教育都會面臨增長困境，策略框架筆者暫時梳理這些，關于一些細節以及玩法的結合還是有很多可延展性在里面，歡迎和我一起深入探討。

作者：焦鑫?；樂于探索的策略增長運營；

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