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編輯導(dǎo)語：社區(qū)團購風(fēng)口仍在?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟與電子商務(wù)的“加盟”無疑繼續(xù)在為“社區(qū)團購”添柴加火。那么，社區(qū)團購究竟該采用什么模式以實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？本篇文章里，作者便提出了他的看法。也許，B2C+O2O的模式將會是未來社區(qū)團購發(fā)展趨勢之一。

互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展對傳統(tǒng)經(jīng)濟的沖擊是巨大的。淘寶沖擊了服裝店、雜貨店等一眾線下門店，京東沖擊了曾經(jīng)火爆一時的中關(guān)村電子市場，滴滴改變了傳統(tǒng)出租車行業(yè)，近幾年社區(qū)團購的火熱對社區(qū)個體私營經(jīng)濟的沖擊逐漸顯現(xiàn)，“狼來了”的呼聲日盛。

3月31日，十薈團宣布完成D輪融資，融資金額高達7.5億美元，資本巨頭不斷加碼。社區(qū)團購平臺，面對來勢洶洶的社區(qū)團購沖擊，傳統(tǒng)社區(qū)個體私營經(jīng)濟真的就那么不堪一擊？只有等待“死亡”？

一、4個原因決定答案是否定的

首先，社區(qū)團購依托的依然是根植于社區(qū)的“團長”。

團長通過個人線下的營銷能力形成用戶群，通過對用戶群的運營獲取對應(yīng)的收益。但是很多“團長”卻來源于社區(qū)個體私營經(jīng)濟體經(jīng)營人員，而用戶群也是該經(jīng)營人員長期積累的，他們對用戶群體關(guān)系的維系更直接，交互更順暢。

其次，社區(qū)個體私營經(jīng)濟體的互聯(lián)網(wǎng)覺醒。

伴隨互聯(lián)網(wǎng)社交工具的發(fā)展和社區(qū)團購的沖擊，已經(jīng)有越來越多的社區(qū)私營經(jīng)濟體在社區(qū)群內(nèi)進行社群營銷以銷售實體店內(nèi)的商品。除了沒有社區(qū)團購系統(tǒng)那么方便外，運作模式和社區(qū)團購平臺相差無幾。

再次，產(chǎn)品質(zhì)量把控。

社區(qū)團購平臺的物流環(huán)節(jié)要比社區(qū)個體私營經(jīng)濟的環(huán)節(jié)復(fù)雜的多，對于生鮮類商品物流流通環(huán)節(jié)越長商品質(zhì)量就越難保證。

最后，盈利空間限制。

雖然社區(qū)團購平臺依托集采能獲取比社區(qū)個體私營經(jīng)濟體更低的成本價，但是社區(qū)團購平臺的人工成本和物流成本要比社區(qū)個體私營經(jīng)濟更大，尤其在生鮮類商品的損耗和商品質(zhì)量這一重要環(huán)節(jié)，即使平臺擁有極其嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)也很難像個體私營經(jīng)濟體那樣用心，標(biāo)準(zhǔn)越嚴(yán)格意味著人工成本越高。

社區(qū)團購依托服務(wù)僅能做一個消費模式的補充，將與社區(qū)實體私營經(jīng)濟長期共存。社區(qū)實體私營經(jīng)濟會受到有限度的沖擊，但并不會消失，目前的時代也不會允許社區(qū)個體私營經(jīng)濟消失，因為這是一個很龐大的群體。一旦社區(qū)團購巨頭借助資本的力量沖擊過于猛烈，將會造成很可怕的后果，所以社區(qū)團購很難出現(xiàn)類似于京東和淘寶這樣的超級巨頭。

其實不止新興的社區(qū)團購平臺在發(fā)力，電商巨頭也在發(fā)力社區(qū)團購，京東、美團、拼多多等接連入局社區(qū)團購。所以把控社區(qū)流量入口是電商巨頭和新興社區(qū)團購平臺的真正目的。

社區(qū)團購算是目前踐行“社區(qū)新零售”最便捷的方式，但是與其用社區(qū)團購沖擊社區(qū)個體私營經(jīng)濟的方式入局“社區(qū)新零售”，不如換個思考方式，既可以實現(xiàn)把控流量入口的目的，又可以為社區(qū)個體私營經(jīng)濟賦能提升經(jīng)濟效益，從而實現(xiàn)雙贏。

二、實現(xiàn)雙贏的模式：B2C + O2O融合形成的創(chuàng)新模式

1. B2C + O2O模式特點

1）賦能社區(qū)個體私營經(jīng)濟互聯(lián)網(wǎng)基因。

與其沖擊社區(qū)個體私營經(jīng)濟，不如為其賦能?；ヂ?lián)網(wǎng)基金提升其服務(wù)質(zhì)量，即把其店鋪搬上互聯(lián)網(wǎng)，讓其可以在網(wǎng)絡(luò)上對社區(qū)用戶進行銷售。

個體私營經(jīng)濟雖然種類繁多，但其銷售的商品往往是常用品，因此僅做標(biāo)示性展示即可，無需像傳統(tǒng)電商商品頁那樣內(nèi)容繁多。針對同品不同質(zhì)和差異化價格問題可進行拍攝圖片上傳即可，輔以客服功能，客戶可直接線上咨詢店家商品質(zhì)量，拍照推送即可。

2）地圖定位技術(shù)+物流配送，提升用戶服務(wù)。

社區(qū)團購最大的優(yōu)勢之一是上班族可提前選購好下班直接取貨回家即可，節(jié)省了進店和多店挑選的時間，在線上即可完成進店、揀選、下單和付費，確定配送時間段即可，下班直接回家等待。

利用現(xiàn)代成熟的外賣配送模式，僅需對接單系統(tǒng)進行改進，變單店單訂單模式為單一訂單多個門店多個商品列表訂單模式，這也是未來社區(qū)多店O2O訂單結(jié)算、配送等的關(guān)鍵產(chǎn)品模式。

3）商品賦能提升經(jīng)濟效益。

同類目分銷模式，即平臺可根據(jù)入住門店商品的類別進行同類目分銷模式。如集采水果店可以進些非常見、高價儲存難等商品，驅(qū)動水果店經(jīng)營者進行線上和線下推銷，客戶可在水果店推銷鏈接/虛擬門店進行下單，客戶下單后水果店經(jīng)營者可獲得對應(yīng)比例的收益。

4）融合用戶關(guān)系管理系統(tǒng)、互動營銷系統(tǒng)等SAAS工具的O2O體系，將更有助于門店對客戶進行線上營銷和用戶管理，提升用戶交易的成功率。

① 用戶管理系統(tǒng)

社區(qū)實體門店和用戶之間往往會建立起十分緊密的互動溝通關(guān)系，做分銷將會具有得天獨厚的優(yōu)勢，尤其社區(qū)實體門店還具有“信息中心”的信息匯總優(yōu)勢，因此對客戶信息的補充完善會有很大的幫助。

通過用戶行為和線下門店的用戶信息補充將會對用戶畫像更精準(zhǔn)，借助用戶管理系統(tǒng)對門店用戶進行更有效的管理和分析對門店商品營銷和平臺商品的分銷會有極大的幫助。

② 互動營銷系統(tǒng)

社區(qū)團購平臺另一優(yōu)勢即活動多、客戶溝通的玩法多，借此吸引用戶關(guān)注并成交，因此一套涵蓋各種流行玩法的用戶管理和營銷系統(tǒng)將有助于社區(qū)個體私營經(jīng)濟更好的進行銷售。

5）培訓(xùn)體系+B端社區(qū)模式，提升社區(qū)私營經(jīng)濟體的線上運作效率、爭端解決和培訓(xùn)功能。

① 培訓(xùn)體系

• 開店系統(tǒng)培訓(xùn)：培訓(xùn)個體私營經(jīng)濟線上開店、商品上傳等系統(tǒng)培訓(xùn)。
• 客戶溝通和關(guān)系維系培訓(xùn)：如何利用平臺進行客戶關(guān)系維系和客戶大數(shù)據(jù)分析等培訓(xùn)工作，客戶溝通和客服系統(tǒng)及職能培訓(xùn)能幫助門店更好的與客戶建立更緊密的良好關(guān)系。
• 銷售及分銷培訓(xùn)：線上銷售培訓(xùn)和賦能商品分銷培訓(xùn)。定期進行主打分銷商品推薦、賣點等培訓(xùn)。
• 互動營銷系統(tǒng)玩法培訓(xùn)：與用戶的互動和優(yōu)惠將有助于提升用戶粘性和挖掘潛在價值，因此互動營銷系統(tǒng)的培訓(xùn)也是至關(guān)重要的一環(huán)。

② B端社區(qū)

• 社區(qū)有助于培訓(xùn)工作的展開，借助視頻、圖文課件、直播、語音等培訓(xùn)模式對社區(qū)個體私營經(jīng)濟從業(yè)人員進行營銷場景、營銷話術(shù)、分銷商品賣點等定期和不定期培訓(xùn)。
• 經(jīng)驗交流，在B端社區(qū)樹立典型案例并對案例經(jīng)驗進行分享，并對案例進行解析更有助于相似門店的運營展開和經(jīng)濟效益的提升。
• 通知功能，平臺動態(tài)、B端相關(guān)通知、激勵獎懲公告的發(fā)布。
• 廣告功能，通過圖片、視頻、活動頁面、文字、直播等廣告模式對熱門高利潤分銷商品的廣告推薦。
• 爭端解決，對于出現(xiàn)的典型B端之間的爭端解決的公開發(fā)布有助于B端相關(guān)門店在運營過程中降低糾紛風(fēng)險。

2. B2C + O2O模式的優(yōu)勢

1）流量入口更廣泛。

首先，無差別化地引入社區(qū)個體私營經(jīng)濟，完全放棄了傳統(tǒng)社區(qū)。新零售僅把控一個行業(yè)或一個商品品類門店的模式，更有利于對流量入口的把控。

其次，變社區(qū)拼團“團長”，區(qū)域化限制更有利于最廣泛地將社區(qū)客戶凝結(jié)在平臺。

2）用戶畫像更精準(zhǔn)，營銷價值更高。

通過社區(qū)個體經(jīng)濟從業(yè)者對客戶家庭信息的完善，將更有助于大數(shù)據(jù)對客戶及其家庭進行更精準(zhǔn)的畫像和分析，未來營銷效果更有效。

同時將精準(zhǔn)的用戶畫像分享給對應(yīng)的社區(qū)私營經(jīng)濟經(jīng)營者，將更有效地促進其精準(zhǔn)的推薦和營銷，進而提升經(jīng)濟效益。

3）賦能互聯(lián)網(wǎng)基因，營銷更靈活，交易達成更快。

多種互聯(lián)網(wǎng)玩法凝結(jié)在社區(qū)個體私營經(jīng)濟體內(nèi)，讓其在營銷方式和方法上更靈活多變，互動性更強，所以其營銷效果更好，交易達成率更高。

4）提升服務(wù)質(zhì)量。

用O2O模式將社區(qū)個體私營經(jīng)濟搬上互聯(lián)網(wǎng)，通過地圖定位功能，輔以物流配送模式，能將當(dāng)下火熱的社區(qū)團購的服務(wù)優(yōu)勢徹底碾壓。不僅在商品質(zhì)量和配送周期上更具優(yōu)勢，用戶也將感受到更好的服務(wù)。

5）分銷商品賦能，提升額外經(jīng)濟效益。

在將社區(qū)個體私營經(jīng)濟搬上互聯(lián)網(wǎng)的同時，利用分銷模式給實體門店進行差異化商品賦能，通過培訓(xùn)模式，驅(qū)動實體門店經(jīng)營者進行銷售推薦，從而獲取額外收益。

6）平臺經(jīng)濟效益提升。

流量入口的把控及分銷大軍的入駐能有效提升平臺訂單量的提升，進而有助于平臺經(jīng)濟效益的提升。

3. B2C + O2O模式的盈利模式：

注：把握住流量入口、并且獲取了大量的分銷人員可創(chuàng)造的盈利模式很多，僅對主流盈利模式進行展示。

顯而易見的優(yōu)勢，而以驅(qū)動社區(qū)個體私營經(jīng)濟升級的B2C + O2O模式更適應(yīng)時代潮流和未來社區(qū)新零售的發(fā)展趨勢，所以說B2C + O2O模式才是社區(qū)團購的未來。不可否認(rèn)社區(qū)團購具有一定的優(yōu)勢，但是這種優(yōu)勢是脆弱的，未來也必然會被B2C + O2O的模式所取代。

是否只有目前主流B2C商城通過融合O2O能夠快速占領(lǐng)社區(qū)新零售的制高點呢？

其實不然，因為目前主流B2C對社區(qū)個體私營經(jīng)濟體的關(guān)系維系做得還很不足，反倒是目前很多以批發(fā)為主的B2B商城對社區(qū)個體私營經(jīng)濟的維系更勝一籌。

所以未來B2B商城向前走一步打造出一個融B2B+B2C+O2O模式的新平臺占領(lǐng)社區(qū)新零售制高點也并非不可能。

所以未來在社區(qū)新零售領(lǐng)域是再出現(xiàn)一個京東？或者拼多多？還是被目前的電商巨頭收入囊中也未可知。

但可以預(yù)想到的是，現(xiàn)在的社區(qū)個體私營經(jīng)濟肯定是要向互聯(lián)網(wǎng)靠攏，以提升其營銷效果和服務(wù)質(zhì)量。

#專欄作家#

北漠，微信公眾號：北漠聊互聯(lián)網(wǎng)運營，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。資深互聯(lián)網(wǎng)人，專注于互聯(lián)網(wǎng)運營、網(wǎng)絡(luò)營銷、數(shù)據(jù)分析和產(chǎn)品規(guī)劃等領(lǐng)域。

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