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榮耀標識重新拆解電商萬能公式：電商運營底層邏輯中到底什么才是最重要的？
編輯導語：如今，我們的生活已經離不開電商，很多企業都在朝著電商變現的方向發展。但是，想要做好電商運營并沒有那么簡單。本文作者拆解了電商萬能公式，看看在電商運營底層邏輯中，到底什么才是最重要的。
電商運營在整個運營領域中，是最特殊的一個運營崗。
畢竟在整個互聯網公司中，電商公司所占的比例毫無疑問是最大的。而且電商的模式也在不斷地發展，從傳統電商到新媒體電商、再到社區團購電商，以及時下最火熱的直播電商。
不管是哪種類型的電商，其本質說白了都是賣貨。而一家店鋪能做多久，多大，除了產品本事之外，很大程度上取決于運營的能力。所以作為一名電商運營人，他所需要具備的能力要求比其他運營崗來說會更高。
不知道從什么時候開始，電商行業的從業者開始一味地追求奇淫巧技，比如什么“如何快速打造爆款”、“7天上首頁”、“新手流量破百萬”等等這樣的文章或課程大行其道。
其實這些都只是在鉆平臺的漏洞而已，你不能說它一定沒有用，但肯定不是長久之道，而且具有相當高的風險。
那作為電商運營人，我們應該如何去學習或者提升自己的專業能力呢？其實這個還是應該回到底層邏輯上來，只有你掌握了最本質的東西，再去增加上面的裝飾，一切才會變得有意義。
在電商行業有一個所謂的萬能公式：
這個公式為什么能被稱為是萬能公式呢？因為無論是從哪個角度來看，這個公式都具備一定的指導意義。
首先肯定是銷量，讓每一個從事電商的人都能非常的清楚，自己的銷售額或者說利潤是從哪里來呢！并且受哪些因素影響！
同時，對于運營人員而言，可以通過數據分析，來了解店鋪在整個過程中有哪些地方做的不夠好！等等?？梢哉f，現在有很多的電商運營都是用這套公式來指導工作的開展。所以這個公式也能算是電商運營的一個底層邏輯了。
但是在這里有一個問題，不知道各位是否發現了？也可能正是因為這個問題，導致了現在越來越多從事電商的人在過度追求流量這個事。這個問題就是順序！或者說對于一家店鋪而言，哪個因素才應該是最關注最重要的！
銷售額=流量×轉化率×客單價×復購率，這是一個從用戶角度去進行切入分析的，它代表了用戶的一個行為軌跡，也就是我們常說的用戶路徑。畢竟參考漏斗模型分析，最上面的口子越大，對最后的銷售額助力也肯定是最大的，但是對于公司或者說開店的你來說不應該如此。
一、選品
我們要知道，不管是哪種電商模式，也不管是企業還是個人商家。
最最重要的應該是你的產品，在目前最火的直播電商中，最為重要也最核心的能力是選品能力。因為這個很大程度上決定了你這家店最后是否能夠成功，而在這個公式中代表選品能力的因素其實就是客單價。
再加上精細化運營被逐漸重視，運營開始從流量運營轉變為存量運營。
從外部獲取流量的成本越來越高，越來越多的企業和商家開始重視私域體系的搭建，而這一切想要持久運營下去，并且良性發展，首先是要求你的產品能夠過硬。即使不能做到個個優品，也至少不應該是問題商品或者明顯性價比太差的。
可能你看到這里會嗤之以鼻，認為客單價就是一個價格，這個有什么可以聊的，難不成我天天低價促銷？就算成本吃得消，但是利潤也上不去?。?/p>
是的，如果單純從公式的角度來分析的話，客單價代表的僅僅只是一個數字。但是對于電商運營而言，客單價可絕不僅僅只是一個數字。無論是流量中的關鍵詞搜索推廣、還是活動運營中的活動定位，其實都離不開產品本事。
畢竟無論你再花哨的引流文案還是活動形式，最后還是要依靠產品本事去吸引用戶、留住用戶、轉化用戶的。為什么越來越多的人開始重視所謂內容運營這件事，就是因為他能幫助我們去提煉產品賣點，使之滿足用戶需求。
所以既然這個萬能公式是電商運營的底層邏輯，為什么不更進一步，去看透每個組成因素背后的東西呢？！
那如何選品呢？
這里主要針對小白或者打算進入電商行業的全職/兼職新人而言，如果你已經是老手或者是企業主，可以忽略！直接看下面“轉化率”的部分。
關于選品，或者說店鋪到底應該賣什么比較好呢？首先我希望大家能夠明白一個道理，大魚吃小魚，小魚吃蝦米。不管是哪個電商平臺，賣什么好和你能不能賣是兩碼事。
很多類目看起來雖然能做，但是對于小賣家而言并不是太友好，比如說服飾鞋包、食品、家具家電等等，一方面是類目資質的問題，另一個則是運營成本的問題。
不要被一些強調產業鏈的大佬給忽悠了，你作為一個新人，如果搞個兼職還需要自己養個運營團隊，然后自己去對接產業鏈，那簡直就是天方夜譚。
當然，對于企業或者有足夠資金、資源的人來說，那就是另一回事了，畢竟產業鏈還是很重要的。只是在這之前你需要對弄清楚自己的定位和現階段的實際情況。那新人應該如何選品呢？我們可以用逆向思維來思考這個問題，那就是什么東西是一定不能去賣的。
比如服飾鞋包，為什么？因為這個東西，市場競爭惡劣、對選款的要求非常高，規格又多。如果是一件代發的話還行，如果不是，那對資金要求就非常高了，比如一條裙子，顏色多，尺碼多，你說你得囤多少錢？
所以我個人更建議選擇一些小眾冷門的產品。那如何去找這些冷門小眾的產品呢？或者說判斷的維度有哪些呢？
選擇冷門小眾的產品方式有很多種，我這里簡單介紹其中一種：比如淘寶平臺，你可以利用生意參謀去進行選品。
比如某個類目的人氣有幾千，轉化率也能在10%以上，而且在線商品數也不是特別多的話，那么就是完全可以做的。畢竟小眾產品也就意味著競爭壓力小。雖然市場不大，但是如果能做好，利潤還是蠻客觀的。
然后當你發現某個小眾產品之后，你還需要去查運營這個類目所需要的資質（很多時候一個產品在這個類目是違規的，但是在另一個類目是完全可以的，所以在線商品數少未必是指賣的人少，這個還需要具體情況具體分析了）。另外你還需要通過貨源渠道去對比平臺上的市場價格，看看是否有利潤空間。
這個就是簡單的選品流程了，更多的我就暫時不展開聊了。有興趣的朋友可以留言，有時間可以寫一篇針對選品的文章。
二、轉化率
萬能公式中第二重要的，我個人認為是“轉化率”這件事。
一來市面上已經有太多關于如何高效獲取流量的文章了，我就不多說了；其次是，為了避免流量及推廣費用的浪費，我個人覺得只有確保你擁有足夠的轉化能力之后，再去追求流量會更合理。
而轉化率的提高其實就是解決一個問題：即客戶為什么愿意買單。這取決于三個方面：用戶需求、用戶信任以及獲取產品的機會成本。
1. 用戶需求
用戶需求其實就是產品的賣點梳理，這也是為什么需要先搞定選品這件事的原因。無論是傳統的電商模式，還是時下最火的電商直播模式，其核心就是在不斷告訴用戶，你的產品是為了解決他們的某個問題而存在的。
無論是主圖的設計、詳情頁的設計、寶貝標題的撰寫還是類目的劃分，亦或是主播對產品的介紹等等，無一例外都是在不斷重復強調產品特點的基礎上去觸動用戶需求。
2. 用戶信任
為什么直播賣貨這么火，其核心就是因為這種形式通過依靠主播與粉絲之間的鏈接關系，來解決用戶的信任問題。
你去看那些主播，總是經常將自己的粉絲成為家人、或者像明星一樣給粉絲群取一個好聽的名字，就是為了通過這種方式去拉進主播和粉絲的距離，從而讓人對他們產生信賴感。
再比如去年開始火起來的關于私域體系的運營，私域這件事之所以這么火，站在商家的角度上來說，存量的存在可以有效降低宣傳成本，增加商品的復購率。但是更重要的其實是為了解決用戶困惑，消除用戶存在的各種不信任的問題。
最后一點就是服務。電商非常重視服務，不管是售前還是售后。售前優質的服務可以有效建立跟用戶之間的初始信任度；售后則可以進一步拉近用戶的滿意度，從而依靠用戶評價建立起口碑營銷的基礎。
3. 獲取產品的機會成本
當你的產品可以滿足用戶需求，用戶也對你產生了信任，但是這個并不能等于讓用戶買單，為什么？在經濟學里有一個詞叫：價量之秤！意思是價格和銷量是一個秤。
價格越貴銷量也就會越少，而當價格低了后，銷量自然也就會增加，所以需要設定一個符合用戶心理的價格。
對，就是前面講到的關于選品那一趴的東西。所以你明白了么？獲取產品的機會成本其實就從選品中衍生出來的，所以選品是第一優先級，然后才去想辦法解決用戶需求、獲取用戶信任，最后提高轉化率。
三、流量
萬能公式中最多被拿來聊的就是流量這一個因素了！對于很多電商人來說流量這件事是又愛又恨！愛是因為當你有了流量貌似可以解決所有的問題，不管是轉化率低還是產品不夠優秀，在洶涌的流量面前，似乎都不那么值得一提。
流量夠，銷量就不用擔心，電商運營人的KPI也可以妥妥的完成。而恨是因為流量獲取越來越難，成本越來越高，有句話是說在淘寶開店，刷單找死不刷單等死！其本質也是因為對于新店來說，沒有基礎銷量就沒有更多的流量進來，店鋪也就意味著over了。
于是市面上到處都是關于如何低成本獲取流量的文章、課程等。其實，就π爺我的看法而言，流量其實是最不難的事（請先收起你的板磚~~~）
因為流量的來源無外乎兩種情況，一是付費流量，二是免費流量。無論你是在哪個平臺，流量都是這兩種情況組成的。而至于付費流量，說白了就是拿錢買流量。
所以只要你資金足夠就不用擔心流量的問題，唯一的問題就是看誰能四兩撥千斤，同樣的曝光不同的運營人可以控制不同的成本支出，所以就付費流量這點來說，不存在沒有流量的問題，只是技術技巧的問題。
而至于免費流量這一塊其實還是比較重要的，尤其是對于一些想要兼職電商的人或者沒有足夠資金的中小企業而言。
那我們就來聊聊關于免費流量這件事，不同平臺都會有免費的流量來源，不可能全是付費流量，畢竟平臺雖然從大商家那里能賺到更多營銷費，但是它也必須要讓中小企業和個人能活下去，不然對于平臺來說是非常致命的。
而任何一個平臺的免費流量都包括搜索流量（搜索流量也是分付費和免費的，這里重點講免費的部分）。我們要知道搜索引擎的意義就在于，第一時間將內容呈現在用戶面前。而影響搜索流量的關鍵因素是：展現量和點擊率。
它們之間的關系就是：
1. 展現量
你產品的展現量是跟其中關鍵詞的被搜索量以及商品在這個詞下的排名共同決定的，任何平臺都大同小異，基本都是參考百度、谷歌這類搜索引擎的模式，通常被稱為權重。
而對于資金不夠充分或者兼職電商的新人而言，想要通過搜索引流獲取更多的流量，最好的辦法就是利用長尾詞，為什么？
目前任何電商平臺，幾乎每一個細分領域都已經有相同的競品了，而你作為一個新店鋪或者新品上架，其權重可以說幾乎為0，在這中情況下，你是沒有辦法去跟同行競爭那些流量大的關鍵詞的。
而長尾詞則不同，長尾詞的特點就是更聚焦，用戶利用長尾詞搜索產品的時候，其需求更加明確，匹配精準度也更高。所以雖然長尾詞整體的流量并沒有很大，但是對于新人而言已經足夠。
2. 點擊率
當你擁有了一定的展現量之后，需要考慮的就是點擊率了。
畢竟只有展現量，對于轉化而言沒有任何意義。而其中主圖、價格、銷量都是影響點擊率的主要因素。在這里面，價格跟你的選品有關，銷量跟你價格、產品等都有關系，并不是那么容易去操作的。
所以最好的辦法就是利用主圖來提升點擊率。這是傳統電商最看重的部分。而對于一些新電商模式，例如直播電商而言，那么能影響點擊率的因素就不單單是你的產品主圖了，人、貨、場都會有影響。
這也是為什么像直播電商這類模式，如此看重“人、貨、場”三維理論的原因。因為它們缺一不可！關于這一點篇幅問題我就不多展開聊了。
在這個電商公式中，流量這件事其實是最簡單的。因為只要你有足夠的錢自然能把流量燒起來。所以流量最花錢，因為它占整個的產出比例最大，所以有非常多的公司渴望找到一個辦法來解決流量越來越貴的問題。
但是其實最好的解決辦法不是在外部，而是內功問題。也就是轉移目標，去解決選品和轉化率。這兩個的難度其實是最大的，因為它很難用錢去解決（這個世界上能用錢解決的問題，其實都不算難得問題）。
所以這個公式中對于電商運營而言，最重要的應該是客單價，其背后的意義就是選品，其次是轉化率，最后當你的選品OK、轉化率OK的情況下，再去追求更多的流量才會有意義。
最后在聊聊關于復購率的問題，關于提升復購率這件事，其實分兩個部分，首先是你把選品、轉化率都做得不錯了，然后才去追求復購的提升。
而目前最好的解決辦法就是：私域體系，并不是你復購率上去了，才開始建立自己的私域體系，而是你應該先建立自己的私域體系，通過運營想辦法把復購率提升去。這是一個順序問題，但更是邏輯問題。
關于如何搭建私域體系、如何通過私域運營去提升復購率，這邊也不多講。只是提供一個思路和看法。畢竟這是一篇關于拆解電商萬能公式，來重新梳理關于電商運營核心因素的文章，不是實操的。
如果你想知道如何搭建、運營社群，可以看一下我之前推送的文《社群搭建及運營實操攻略》。當然私域跟社群還是有一定區別的，關于私域體系的，我接下來有時間也會謝謝。
所以綜上而言：電商萬能公式對于電商運營人而言，應該是這樣的：
電商運營的第一優先級是你的選品，然后是提升你的轉化率，之后開始建立屬于自己的私域體系，將三者打通，讓自己的營銷進入一個良性循環。最后才是去不斷的擴大流量，吸引更多的用戶進入你的池塘，從而讓店鋪做大、做強。
聊到這里可能會有問，講了這么多，似乎沒什么用？
說是流量不是最重要的，但又不具體講如何解決選品和轉化率的問題。是的，這不是一篇實操攻略性的文章，我之所以寫這篇文章，主要是覺得現在越來越多的人過度重視流量而忽略了內功問題。
而對于電商運營新人或者想要兼職電商的小伙伴來說，我覺得先了解清楚這些可能意義會更大，雖然沒有更多實操的內容，但至少不會讓人一上來就跑錯了方向。而且對于很多沒有足夠資金的中小企業而言，與其去追求越來越昂貴的流量，還不如花更多時間去優化自身顯得更有意義。
#專欄作家#
π爺運營，微信公眾號：Pai爺運營（pyyunying），人人都是產品經理專欄作家。一個孑然獨立自稱π爺的80后！不定時分享運營干貨及行業見解，期待遇見更多有趣的靈魂……
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學習收藏了，今天就當一回課代表吧。搭建私域流量運營，當然必須要有工具。給大家推薦一款由【人人都是產品經理】【起點課堂】旗下獨立研發的私域流量運營工具——糧倉·企微管家。糧倉·企微管家是一款基于企業微信的一款營銷型SCRM系統。集裂變獲客、留存促活、銷售變現、客戶管理于一體的私域增長閉環系統。覆蓋企業客戶運營的生命周期，助力企業私域流量運營，提升售前/售后服務能力。還可以免費開始使用哦~ http://996.pm/M0A06