B端業務怎么做到低成本獲客?
編輯導語:在B端業務中,我們經常會遇到獲客的時候,對于B端的獲客,除了要注重拉新、拉流量的問題以外,還要為后續如何進行轉化做準備,并且B端也有很多低成本獲客的方式;本文作者分享了關于B端業務怎么做到低成本獲客的,我們一起來了解一下。
在正式分享B端業務獲客方法之前,先講一個違反大家常識的一個結論:這個世界其實一點都不缺流量,所有企業也都不缺流量!
我經常聽到很多公司里的運營部、市場部,或者公司老板在喊,沒有獲客呀,公司還怎么活?我就想反問一句,如果我給你100個客戶,你能成交幾個?
公司所有的獲客問題,歸根結底其實都是成交的問題,因為只要花錢就鐵定能買到客戶,而能花錢解決的問題往往都不是問題,花錢解決不了的問題,比如成交率的提升才是大問題。
再啰嗦一句,我花500塊買一個APP激活用戶價格高嗎?這是沒有答案的,要根據后端的轉化來。
如果一個激活用戶能給我帶來500萬收益,這500塊就是小意思啦!如果一個激活用戶只能帶來5毛錢,那就會遇到咱們常說的獲客難問題了!
言歸正傳,成交率這塊的問題這里不談,我跟大家聊聊B端業務怎么獲客的方法。
我最高紀錄是一個月1萬元左右成本,獲得了200多個有效的B端客戶信息,平均一個在50元左右,要知道B端客戶信息的市場價在400-800元一個,高的甚至2000塊錢一個客戶信息。
50元一個如此低的獲客成本,我是如何做到的呢?是付費渠道和免費渠道一起獲客的結果。
01?B端獲客之付費渠道
付費渠道的好處是結果可控,同行做到400-800元一個客戶信息,我們照葫蘆畫瓢,同樣的執行和操作,也是能夠保證用幾百塊錢一定能拿到一個客戶信息的。
百度競價:
百度競價是我們獲客的主要來源,因為平臺流量大嘛,占有百分之七十的搜索市場份額。
不過獲客量在我們整個盤子里占比不到四成,主要是客戶質量不太高,小單太多,我們沒有把百度競價作為重點,而是作為補充的存在。
做百度競價之前一定要有一個轉化率不錯的官網,我們官網上線第一天,先投的競價,因為SEO起效慢,想快速評估官網的獲客能力,做SEM是不錯的手段。
一是用來測試客戶的咨詢、留資轉化,二是推廣獲客。應該說運氣比較好,第一天競價預算不到500元,就獲得了2個客戶信息。
也是前期調研有功,官網上線前,用了三個月時間做競調,參考分析同行做法,規避了很多坑。
也有做運營的同學跟我反饋說同樣做了官網,然后在百度做競價,根本沒有客戶咨詢的,或者有咨詢,聊兩句,客戶就飛了。
我就想說,一把菜刀在大廚手里能夠做出絕世美味,在不會做菜的人手里就是一塊廢鐵。說一句扎心的話:通過競價獲客是可以的,你做不到說明你們能力不行,不是這個方法不行。
其他競價平臺:
一棵樹上沒摘到果子,換棵樹試試。其他的樹就是360搜索、搜狗搜索、神馬搜索等平臺了。
我們實際測試發現,同樣是搜索競價平臺,效果真的是完全不同的。當初我們用某狗搜索測試,投了5000塊錢,獲客量幾乎為零,一度懷疑我們的官網設計的有問題。
也許是得到了幸運女神的眷顧,兩周后機緣巧合開通了某60搜索,當時頂住了巨大的公司輿論壓力,要知道官網從籌備到上線足足準備了半年多時間,上線后竟然啞火了。
正常情況下,公司看到投入沒有產出,在接下來的投入中都會慎之又慎。
抱著試一試的心態,我開通了某60競價,心想:不成功便成仁。如果這次還是跑不通,沒有獲得客戶,我就召開新聞發布會,帶領我們運營部的全體成員鞠躬謝罪,引咎辭職。
實際跑下來,不僅獲得了客戶,還是大客戶,一來就是500萬的工程預算。后面又陸陸續續的獲得了大大小小幾十個客戶信息,百度競價是之后的事了。因為百度競價沒有代運營,所以,我們放在了最后。
B端業務通過競價,大概能帶來總獲客量七成以上的客戶信息。有的B端公司,一年營收2億,其中一半是線上競價帶來的,另外一半是線下商務拓展來的。
所以,競價獲客在20年前是B端獲客的主要方式,20年后的今天,依然是。
SEO獲客:
短期快速獲客靠競價,長期免費獲客靠SEO。新成立的公司看不到SEO的效果,是因為SEO排名上升到能見到效果一般要6個月以上了。
我們官網上線后專門有一個SEO專員來做關鍵詞排名,每天的工作是發軟文,優化關鍵詞抓取。
就像我每周發布的干貨文章,也是屬于SEO的一種。很多做品牌咨詢的公司會在網上發一些案例經驗的分享,如果被品牌方看到,認同咨詢公司的方案,就會根據賬號信息找到這家公司,和SEO引流的原理是一樣的。
SEO因為短期看不到效果,無法評估SEO專員的工作KPI,所以,有些公司對于要不要招這個崗位持搖擺態度。我的建議是,小公司業務還不穩定可以外包出去,不差錢的大公司招一個專人更好些。
02?B端獲客之免費渠道
花錢能買到客戶信息不算真本事,不花錢能拿到客戶信息才算厲害,畢竟再有錢的老板都喜歡白嫖,今天就讓大家見識下真本事。
自媒體平臺:
自媒體平臺的一大好處是發布信息免費,那么發布的信息能帶來客戶,是不是也是免費的,當然是了。
我們之前平均每天有2個客戶信息是在自媒體平臺獲得的,B端客戶信息大家知道的,2個客戶信息至少值1000塊錢,通過自媒體平臺一個月就節省了3萬塊錢廣告費用。
自媒體平臺獲得免費客戶一是要持續輸出行業的內容,有內容后,客戶在看到你們信息時才會關注,進而形成轉化。二是賬號昵稱要設置得巧妙,利于行業關鍵詞搜索。
我們那個獲客的主要自媒體賬號,打的便是行業詞,來的客戶都是搜索行業詞看到我們賬號,關注后,看了內容才聯系我們的。
自媒體免費獲客就是勤快兩個字,每天都要發內容,因為你不知道哪一條會被客戶搜索到,內容少,數量多是我做自媒體平臺的主策略。
新媒體平臺:
這里說的新媒體是短視頻媒體,之前有個誤區,覺得B端客戶怎么可能會在C端短視頻APP上,后來閑著也是閑著就做了幾個視頻發了出去,竟然有人私信咨詢我們了,那種感覺就像走在馬路上撿到錢一樣,白得的。
之后把短視頻平臺作為了維護重點,有時候在競品的留言區還搞到不少客戶信息,那真的是海量的客戶信息任你挑。
就像開篇講的,真的不缺客戶信息的,只要你成交率上去了,要多少客戶信息都不是事兒。
03?最后
這樣說吧,上面提到的這些渠道你都做好了,一個月獲得200+條客戶信息是輕而易舉的事。
我們5月份推廣,6月底的時候,我那個客戶信息記錄表里記錄了滿滿的500+條信息,那都是金礦來著。
不過可惜的是,守著金礦沒有挖出來金子,這也是當時踩到的一個深坑,在做獲客之前,后端的轉化承接一定是要沒問題的,不然流量進來接不住,那真的會很慘。
就像有個游戲公司砸了2000萬人民幣帶來了幾十萬用戶,結果來的時候好好的,游戲崩了,玩不下去了,哎!多可惜的!
#專欄作家#
老虎講運營,微信公眾號:老虎講運營,人人都是產品經理專欄作家,2019年年度作者。《公司離不開的全棧運營高手》作者,千萬流水項目操盤手。專注產品運營與推廣,精通運營的各個模塊,將運營推廣玩轉于手掌中。
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