起點課堂會員權益
職業體系課特權
線下行業大會特權
個人IP打造特權
30+門專項技能課
1300+專題課程
12場職場軟技能直播
12場求職輔導直播
12場專業技能直播
會員專屬社群
榮耀標識7500+字復盤總結：如何運營一百萬銷售額訓練營？
編輯導語：如今，通過各式各樣的訓練營達到用戶留存和轉化我們已經并不稀奇了。盡管有很多成功的案例，想要做好一個訓練營也并非易事。本文作者對自己運營訓練營的經驗進行了總結，看看他在運營一百萬銷售額訓練營時都有怎樣的收獲和感想。
因為工作上的原因，再加上公司人手不太夠，我被調過去線上訓練營一段時間。
特別說明：本次分享是在第5期訓練營基礎上分享，第5期主要由其它小伙伴們負責，我做的更多是統籌和提建議，很多方法和技巧和靈感源自他們，他們對本文有很大的幫助。
到第6期，除了總負責這個項目外，還參與并執行整個項目，同時管理助教核心工作，故積累了一些方法和原則和大家分享，說的不一定很對，希望能夠給大家做個參考，有一些啟發。
先說第6期這個項目：客單價是外部價2999元，報名人數占比75%以上，內部客單價1999元，總付費人數是418人，累計銷售額超一百萬。
和常規的訓練營不一樣，常規高價訓練營模式采用低轉高的模式，也目前最火的形式，即采用低價體驗營轉高價訓練營，而這兩期訓練營沒有低價體驗營環節，直接是高客單價報名。
你可能會問，為什么可以直接轉化高客單價呢？
這其實涉及到的因素很多，并不是單一因素造成的。比如：用戶的粘性，用戶精準度、用戶群體特征、用戶的付費能力、IP塑造價值、品牌溢價、用戶信任感等等。
再加上不同圈層信息很大程度是不相通的，比如在K12圈層低轉高模式已經火得一塌糊涂，但是在跨境電商圈層卻還沒那么火熱。因為信息和圈子壁壘一直會在的，之后有可能會滲透，這就是為什么在教育圈層很火的玩法，之后很大可能在社交圈層也會比較火的原因。
所以，這里就不會過多解釋怎樣做到百萬銷售額（之后會稍微提一下流程和操作細節），更多的是分享：如何更好完成418人服務交付、讓用戶主動口碑傳播以及如何能增加概率保持做長期的訓練營。
廢話不多說，先上分享目錄：
- 知識付費類訓練營如何能做、能長期做好？總結2個核心要點。
- 我們是如何運營第6期訓練營的？還原9大操作步驟。
- 做訓練營6個可參考的心得體會。
好啦，那先到第一部分比較偏向于理論部分，不過我也會盡量放案例圖來進行補充解釋。
一、付費類訓練營如何長期做、做更好？總結2個核心要點和1個原則
我們知道，很多知識付費類的訓練營，其實比較難連續開多期訓練營，因為要持續在消耗流量，除非是外部不斷的吸引流量。盡管可以通過投放或者其它方式，通過外部不斷吸引流量后，要馬上轉化，也還是相對比較難的，為什么這么說？
因為外部的流量沒有對你有信任感，沒有信任感就沒有交易，那外部流量針對如何才能構建信任呢？
沒錯你猜對了！就是現在流行特別火的低價體驗營模式，再通過體驗營構建信任后，再轉化高價訓練營。比如9.9元7天理財體驗營，之后轉化的是高價3000多元的正式課。
1. 2個核心點：產品+運營
回到訓練營來講，其實可以將訓練營拆解為：訓練營＝產品（課程）+運營（服務）。如何要持續性把訓練營做好的話，很多人忽略了一個環節：圈子，當然這個圈子是包含運營方面中。也就是說，要把訓練營做好，其實核心就是把產品、運營做好。
那問題來了，產品如何做好，運營又該怎么做?圈子到底該怎么做？
2. 課程質量取決授課內容+授課技巧
先來說產品課程，課程相當于1，后面運營或圈子是后面的0，所以課程重要性就不用多說了。
目前市面上常見課程交付形式有：
- 語音+圖片
- 文字+語音+圖片
- 錄播視頻
- 直播視頻
- 線下授課
線下授課效果來說是最好的，但是交付比較重，同時對上課人數還是有很大的數量限制。就線上效果來說，直播授課效果是更好的，因為可以和老師互動，同時還可以增加學員和老師的信任感，這對后續課程以及課程口碑老師也很好的。
采用直播授課的形式固然好，但這樣也會出現一個瓶頸，什么瓶頸？即：規模無法擴大規模，出現了天花板。這個天花板什么時候出現？即一個人的時間精力是有限的，但人作為產品本身，那么天花板就出現了。
很多想擴大規模的產品，后期大部分采用錄播視頻的形式，一種最常見的形式是上傳到知識付費的平臺，比如小鵝通等等。所以，一般客單價超過3-4000元以上的，大部分是采用直播講課的方式，因為這樣交付會更好。
回到產品上，除了課程內容需要很干貨外，另外一個也是特別重要的點：老師講課的風格以及調動課堂的氛圍。也就是說，講課技巧也是特別重要的。
一個好的老師，他會調動學員的氛圍，想方設法把氛圍調動起來，讓學員上課就像做滑梯一樣，根本停不下來。至于如何做好課程，如何講授課程，這就不是這次講的重點啦。
市面上也有很多怎樣講好課的教材和書籍，我就不班門弄斧了。不過，一般講課環節一般是圍繞這三個板塊：Why，What，How，然后在這些板塊中穿插著痛點、信任點、欲望點、信任點等等，進而讓課程持續不斷吸引學員學習課程，引發更多的思考。
3. 運營1個核心原則
接下來重點介紹下運營，畢竟這也是一個很重要的板塊。再說具體的操作方法之前，先分享一個訓練營運營的核心原則，這句話放在任何營銷場景或者交付類課程其實是很適用的：對外給刺激，對內給希望。
把這個原則落地實施了，訓練營的效果都不會很差，甚至可以產生口碑效應，讓訓練營可以持續不斷地開展。好了，知道了這個原則后，我們該如何落地實操呢？
常規的訓練營運營動作是：通過持續不斷的服務學員，通過學員激勵，通過小組PK等形式，讓學員能夠參加到訓練營課程當中。但，很大程度上少做一件事：圈子的打造，即內容沉淀感染。
所以，這幾期訓練營采用的運營模式為：運營好＝用戶服務感+圈子內容儀式感。我之前也參加過一些訓練營，發現很多訓練營是沒有內容沉淀，而如果沒有內容沉淀，就很難有氛圍，我們知道氛圍對社群是特別重要的。
4. 圈子如何設置？
先說圈子內容儀式感，這個該怎么理解呢？
我舉一個例子，當你去寺廟供奉時，是不是一進入寺廟就很有儀式感，讓你忍不住跟著大家進行供奉膜拜？這是為什么呢？
其實很大程度上是因為在寺廟中，之前就有很多人把香火都擺放在里面了，香火興旺，就會營造一種虔誠的氛圍。那如何運用在訓練營當中呢？
一個很好方法就是搭建內容圈子，好的圈子評判方式之一：當用戶加入進來會被震驚住，甚至會激動地睡不著覺，從內心感受到這圈子很牛逼。目前用來搭建圈子的工具主要是有：知識星球和釘釘圈。
這幾期的訓練營圈子承接工具用：釘釘圈。為什么用釘釘圈呢？一方面是講課用釘釘群直播，另一方面，一個釘釘圈可以綁定多個釘釘群，這意味著釘釘圈的內容可以沉淀下來。
直接上圖：
通過釘釘圈，可以把往期訓練營學員留下的內容沉淀下來，這樣后面加入進來的學員，看到之前學員內容沉淀，可以看到他們為了達到目的所作出的努力，可以看到助教為了幫助大家作出那些努力……
這樣的話，在訓練營還沒開營前，就有一種期待感，同時在訓練營進行中，當學員沒有信心時，沒有足夠多的動力時，通過看往期學員的鼓勵和方法，也能點燃內心的力量，繼續前行。
那，問題來了，在圈子里擁有什么板塊的內容會讓人忍不住有發出感嘆的呢？
其實圈子是圍繞3個用戶方面的需求：
- 我能不能找到課程干貨內容 ？
- 我能不能找到訓練營目標的內容分享
- 往期學員是怎樣評價的？
根據這3個用戶需求，那么板塊內容也就出來了：
- 干貨板塊：即可以由助教或者官方人員提供相關的內容（PGC）
- 上岸板塊（或出單板塊）：可由達到目標的學員分享經歷復盤 （UGC）
- 評價板塊：即可以收集用戶對訓練營的公開評價以及收獲 （UGC）
其中，對用戶來說，更加重要的是：上岸板塊和評價板塊。因為，只有學員更懂學員，新手更懂新手，他們撰寫的內容會更容易打動他們。我隨便放幾個圖，大家可以感受下~
比如：#上岸復盤#板塊
這些文字，因為重在真實，其實是很容易讓學員有感覺的，也會有那種氛圍。
比如：評價板塊（#我想對你說#）
也是讓參加訓練營的學員分享自己的感想，這樣讓下一期的學員看到內容后，也能提前感受到圈子的氛圍。前面分享了圈子的打造，后面也是一個重點運營服務打造，這也是一個很關鍵的環節，那具體如何操作呢？
5. 如何提升服務感？
其實這里就運用到之前提到的核心原則，還記得嗎？對內給希望，對外給刺激，對內給希望如何執行？所謂對內給希望，就是鼓勵學員能夠完成課程中的作業，碰到問題，能夠找到希望，找到動力。針對這個目的，我們就采用了下面幾種方式：
- 邀請取得成果的學員成績分享；
- 在社群里每天不斷重復報喜信息，讓學員對取得目標有感覺；
- 群內干貨分享，不斷給學員提供持續不斷的干貨源泉，讓學員覺得我們是在用心幫助他。
具體的案例圖片，我將放在后面部分案例復盤中來分享。
對外給刺激如何執行？
什么叫對外給刺激，不用多說，就是持續不斷地外部刺激，讓那些沒報上名的用戶，能夠了解訓練營的氛圍情況，有取到什么成績。通過這個行為，那么就比較大可能提前鎖定想要報名下一期的用戶，這樣就能為下一期儲備勢能和能量了。
那，通過什么渠道呢？主要是通過：
- 朋友圈（過程中曬成績、曬上岸經歷、曬學習過程）；
- 公眾號（結營文章）；
- 通過設計精美的海報，讓學員自發發朋友圈宣傳（轉介紹）。
對外宣傳的素材
二、我們是如何運營第6期訓練營？還原操作9大步驟
我們一般將訓練營分為按照板塊類型進行分類，一來是為了訓練營整體板塊結構，二來也是方便同事快速上手。我們一般把訓練營分為幾個板塊，分別為：
- 助教招募板塊
- 學員報名板塊
- 課程板塊
- 開營板塊
- 學員運營板塊
- 助教運營板塊
- 結營板塊
- 活動復盤板塊
這樣的話，當我們理清楚后，我們再來做事情，就不會出現混亂，同時也能有序地推薦各項事情。需要說明的是，下面分享的是訓練營主要的板塊內容，有一些太細節的內容就沒有放上來。
1. 理順訓練營整體流程
其實在第6期訓練營之前，我們就結合訓練營板塊進行總結，并按照板塊不同類型分別制作了SOP，這樣也能方便不同的人如果要參與協作，也能快速上手，所以整體流程其實也是按照板塊相互鏈接起來的。
2. 助教招募
助教篩選和挑選對于訓練營來說的重要性就不用多說了，因為學員相對比較多，肯定是需要助教們的協助運營?？梢赃@么說，助教選的好，訓練營成功就提前成功了一半。
那如何挑選助教呢？有2個大核心步驟。
1）確定助教獎勵機制
這個很好理解，如果不制定助教機制，助教不知道需要做些什么，或者如果助教激勵制度不吸引人，那么助教帶學員也沒有足夠多的動力。
2）篩選助教
這一步也很關鍵，涉及到整個服務交付，那么我們會從哪些角度來挑選呢？主要是從以下這幾個方面：
- 是否為往期助教
- 是否為往期學員
- 是否有足夠固定時間服務學員
- 是否有相關技能上的案例
- 是否有足夠耐心
- 其它補充原因
3）助教培訓
為什么要進行進行助教培訓呢？
很簡單，因為助教雖然專業能力強，但是對如何管理學員，如何引導學員，很大程度上比較欠缺的。所以就需要我們給助教進行前期培訓，最好是給到話術、模板、清單等，這樣助教也能無需怎樣思考，就能執行下去。
3. 學員報名
學員報名其實很常規的宣傳方式有點類似，無非是先梳理下當下有哪些渠道，渠道宣傳內容是什么，渠道安排檔期是怎樣，宣傳節奏是怎樣等等。常見的宣傳渠道在私域流量中，比如公眾號、朋友圈、個人號、微信群等等。
每一期訓練營都會做的比較精細化，比如在微信號上，一般是采用朋友圈劇本形式進行宣傳。
做朋友圈劇本宣傳的好處是：可以提前幾天把需要在朋友圈的內容準備好，之后就可以根據時間點定時發就行，同時做好承接流量的準備就行。
4. 開營儀式
和常規的訓練營的玩法類似，同時也是為了給學員儀式感，于是便有了開營儀式的這個環節。那么，在開營儀式到底要講到什么？
根據實際情況，主要是圍繞以下方面：
- 主持人開頭介紹
- 介紹往期訓練營成績情況
- 本期訓練營課程安排
- 課程學習安排及作業提交形式
- 學員激勵制度介紹
- 助教自我介紹及小組介紹
- 主持人收尾
- 課程開啟
5. 助教運營
一旦開啟了正式課程，之后就是進入正常的助教運營。這個部分是核心點，也是訓練營中的重點。
那如何做助教運營呢？主要做好5個部分：
- 微信群內引導互動，引導助教相互交流
- 微信群每日任務安排（Todolist）
- 助教考核及助教1對1交流
- 助教每周周復盤
- 助教積分考核
上面的表格是從我們運營方角度制作的，為了讓助教運營更加精細化，最好方式是提前規劃好內容表，之后按照時間節點定時發就行了。
目的是：
- 不用臨時撰寫話術，浪費過多的時間；
- 有規劃性，可直接執行，如果需要同事需要過來協助，那么也清楚知道做什么。
當然，我們還制作了學員跟進表，目的有兩個：
- 了解學員情況方便獲得迭代課程和管理方式
- 跟進助教情況，以便1對1和助教溝通交流問題
當然日常過程中，還有一些需要做的動作，其實核心目的是為了調動助教能動性。
比如：在其它小組助教群看到很好的資料分享或干貨分享，那么我們就可以把他們的資料在小組群里進行分享，引導其它助教采用這種方式；在其它小組群看到某個助教做的很好，及時在助教群里進行表揚，刺激其它助教模仿這種行為，同時也給某個助教帶來很大的正反饋。
同時，為了更好地幫助助教，也為了更好地給學員提供服務，我們還需要和助教進行每周復盤，記錄當下助教遇到的問題，以及需要我們這邊提供什么樣的幫助。為了高效開會，開會前都會有固定的流程，這樣每個人發言總結都會有流程，不會出現離題萬里的情況，同時我們也能獲得想要的信息和數據。
一個小技巧：在統計學員情況時，可按照實現目標路徑分層管理，這樣方便助教管理，對于之后活動復盤也有很大幫助。
6. 學員運營
學員又該如何運營呢？除了每個助教會管理不同的學員外，作為組織方，我們也還需要去引導學員學習課程，完成課程作業實操。故，需營造一個很有氣氛的社群，能不斷刺激學員去完成作業，向達到目標的同學學習，最終讓整體的課程和服務口碑都要變好。
圍繞上面目的，于是做了下面的動作：
- 每日干貨分享
- “上岸”學員報喜
- “上岸”學員直播加餐分享
- 課程直播上課提醒
- 總群分享學員上岸背后故事
- ……
上圖為每日上岸學員報喜分享
學員運營最核心的原則：用心服務。
比如，當學員提出了問題時，能不能馬上解決問題；當學員遇到情緒低落時，能不能給他們帶來“心靈按摩”；當學員實操遇到問題時，能不能給他們專業上的指導建議，甚至是給出操作指南。
真誠、利他、靠譜，學員是能能夠通過我們的行為感受出來的。
7. 上岸沖刺
這一步，是快接近結營了，比如提前1.5周，還有一部分學員沒有達到訓練營目標（上岸目標），于是為了更好幫助他們達到上岸目標，我們做了以下動作：
- 助教結合當下學員特點，針對特別有希望達成目標的學員拉沖刺群；
- 繼續邀請達成目標的學員做直播分享。
做這一步的主要目的和之前一樣，讓學員能夠感受到我們的用心，訓練營還沒有結束，我們也不會放棄任何一個要上岸的學員。當然，這個階段也是上岸學員比較多的時候，也是很關鍵的一個環節。
8. 結營儀式
到這一步就不用過多解釋了，這一個大環節主要是進行收尾，即對整個訓練營過程進行回顧和總結，目的是讓學員很有收獲感。為什么有這個環節呢？
其實是運用到了峰終定律。
峰終定律由諾貝獎得主Daniel·Kahneman所提出來的，指：人們對于某一段經歷的記憶，只會記得高峰時和結束時的感覺，即“峰值”和“終值”體驗。
所以，結營的目的是給一個“終值”體驗。
那一般結營儀式會包含什么內容呢？
常見的內容有：
- 訓練營整體成績
- 訓練營歷程回顧
- 助教想對學員想說的話
- 優秀學員想說的話
- 之后訓練營安排
- ……
當然，隨著不同的玩法，結營儀式也會不一樣。
值得一提的是，給學員和助教發證書時，盡量把榮譽證書做的精美。這樣，當我們給優秀助教和優秀學員發電子證書時，同時再發實體獎勵或現金獎勵時，他們很大概率會發朋友圈，這樣也能達到品牌曝光和轉介紹目的。
用戶主動宣傳說好，這種宣傳效果才是更好。畢竟，與其我們說100遍產品好，不如用戶主動說1句產品好。
比如，如下圖：
用戶主動傳播宣傳截圖
9. 復盤總結
至于復盤總結，這步就無須過多解釋了，沒有復盤就沒有進一步優化提高的行動。關于如何進行復盤，也無需過多介紹了，想分享的一點：先整體后局部再細節，核心還是圍繞產品和運營這兩大核心板塊進行復盤。
常見的是流程是：
- 先看整體流程是否出現問題，如果出現問題，哪個流程需要前置；
- 其次，再將流程拆分成不同板塊；
- 再者，將板塊內容再細化，分為：出現的問題和準備采用的解決方法措施；
- 最后，再結合其它人補充意見再完善，梳理總結可落地的方法操作。
比如這一期訓練營，出現幾個問題有：
- 開營儀式預熱階段還需增加儀式感，可以考慮開營儀式增加助教視頻介紹環節；
- 直播課后，未給課程問卷反饋，沒有及時精細化獲得課程反饋，下一期將發放課程反饋表；
- ……
三、做訓練營6個可借鑒的心得體會
1. 訓練營很注重節奏感，如果前期熱鬧節奏沒有帶起來，后期更難帶動起來
這個還是很有體會的，有些助教小組，剛開始沒有帶起節奏，即前期沒有帶動學員動起來，到后期再想方設法調動學員就很難了。
所以，這需要我們前期對助教培訓，分享一些具體可實操的方法，最好是給到清單模板話術物料素材，讓他們無需思考很多，就能把小組學員氛圍調動起來。
2. 做事情時，先要理清楚。
注意：這里是理清楚，而不是想清楚。想永遠是想，而不是行動，而理則不同，是一條條列出來。
因為訓練營其實涉及到的細節很多，很多情況下，很難一下子把所有細節想清楚。這時，不如把每個環節理清楚，一條條寫出來，這樣也會比較快把思路整出來。
3. 超預期服務是社群活躍和留存的關鍵
其實做訓練營就是做服務，要站在盡可能為學員提供價值方面去思考問題，而不僅僅是提供課程培訓服務。
比如，如果是學習引流漲粉類訓練營的學員，那么就可以和需要流量的獨立站學員進行資源鏈接，這樣對學員來說是有價值的；再比如，除了常規老師講課外，還邀請外部很有名的老師來加餐上課，這樣又能給學員帶來超預期感受。
核心還是在于：想方設法為學員提供有價值的內容或服務。
4. 訓練營中從眾效應很明顯，要想方設法讓學員有儀式感、參與感和獲得感
比如：發現群里某個學員取得了某項成績，那就要單獨在在群里@他下，同時帶節奏對他進行贊美等等。
比如：為評選為學員的同學頒發優秀證書，除了在總群里公布外，還單獨私發并最好再帶上紅包獎勵，讓學員擁有儀式感。
比如：通過學員撰寫作業，從作業中點出他的成進步，讓他發現自己是在持續獲得內容價值的，同時在結營中鼓勵學員分享自己的復盤，這些動作也會進一步強化學員們的“獲得感”。
5. 運營社群需要抱著創業者的心態，去面對各種各樣的問題，因為你可能會遇到各種各樣的挑戰，有些可能之前沒有遇到過，但要勇于去試錯
我們有沒有用心服務，學員是真的能感受得到的。一旦是用心服務，就注定要花費很多時間精力在上面，而這個是必須要經過的步驟。當我們用心幫助學員達成目的后，也將會收獲良好的口碑傳播。
6. 訓練營需要設定一個具體清晰的全員目標，同時設置幾個核心指標，之后的運營動作和激勵制度都是圍繞這些指標和目的進行的
比如訓練營助教激勵制度、學員激勵制度都是圍繞核心訓練營核心指標設定的，每一個動作都是有目的的，這樣，每一個動作都有意義。
最后感謝第五期的小伙伴梳理整理出的SOP，感謝第六期小伙伴和我一起熬夜努力，最終取得比較不錯的收尾。
以上，希望能給大家帶來啟發，也歡迎和我交流具體操作細節。
本文由 @磚先生運營筆記 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載
題圖來自 Pexels，基于 CC0 協議
學習收藏了，今天就當一回課代表吧。搭建私域流量運營，當然必須要有工具。給大家推薦一款由【人人都是產品經理】【起點課堂】旗下獨立研發的私域流量運營工具——糧倉·企微管家。糧倉·企微管家是一款基于企業微信的一款營銷型SCRM系統。集裂變獲客、留存促活、銷售變現、客戶管理于一體的私域增長閉環系統。覆蓋企業客戶運營的生命周期，助力企業私域流量運營，提升售前/售后服務能力。還可以免費開始使用哦~ http://996.pm/M0A06
如果想了解具體操作細節，歡迎找我溝通交流，個人VX（1044409122）~