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如果你習(xí)慣了懶，那么就很難去做到運(yùn)營(yíng)的精細(xì)化；而在當(dāng)前的環(huán)境下，一個(gè)無(wú)法做到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的互聯(lián)網(wǎng)公司，離關(guān)門大吉幾乎就是24小時(shí)的距離。

有讀者詢問(wèn)，目前自己的產(chǎn)品陷入了瓶頸，訂單量不增不減，如何才能取得突破？今天來(lái)和大家扯點(diǎn)淡，順便回答一下這個(gè)問(wèn)題。

S曲線與J曲線

在產(chǎn)品發(fā)展周期中，經(jīng)常會(huì)看到關(guān)于增長(zhǎng)曲線的討論。

大多數(shù)產(chǎn)品，都會(huì)遵循S型曲線的增長(zhǎng)方式：

但有些產(chǎn)品，可能產(chǎn)生J型曲線：

拿大家最熟悉的兩個(gè)通信工具來(lái)說(shuō)，QQ的發(fā)展遵循的就是S型曲線，而微信卻能走出J型曲線。

很多人會(huì)因此認(rèn)為，微信更加牛逼，但我一直的觀點(diǎn)是：

如果微信并不是騰訊出品的工具，那么他才能在是否牛逼上去和QQ進(jìn)行比較，由于兩個(gè)產(chǎn)品擁有同一個(gè)爹，所以，互相借勢(shì)，是微信能夠展現(xiàn)出J型曲線表現(xiàn)的重要原因。

不僅僅是用戶增長(zhǎng)，大多數(shù)的交易增長(zhǎng)也會(huì)遵循這種曲線，所以，在傳統(tǒng)的商業(yè)和電商的財(cái)報(bào)中，你經(jīng)常會(huì)聽到「受季節(jié)因素影響」的評(píng)價(jià)，這種評(píng)價(jià)，說(shuō)的其實(shí)是商業(yè)中最常見的客觀因素影響導(dǎo)致增長(zhǎng)不達(dá)預(yù)期時(shí)的一種說(shuō)法。

S型或者J型，其實(shí)沒有好與不好，他們一樣會(huì)遇到瓶頸期，或者我們說(shuō)，平穩(wěn)期，不管是怎樣的增長(zhǎng)曲線，縮短平穩(wěn)期，突破瓶頸的訴求都是一樣的。

縮短平穩(wěn)期的方法

一切的增長(zhǎng)，都寄希望于數(shù)據(jù)層面的突破，而一切手段，也依賴于數(shù)據(jù)提供的支持。

關(guān)于「啤酒與尿布」以及「Target懷孕指數(shù)」的故事相信很多人都耳熟能詳，不管是否真實(shí)，它實(shí)際上是給出了啟發(fā)的：

如果你了解你的用戶，那么你有大把的機(jī)會(huì)去嘗試對(duì)他們進(jìn)行轉(zhuǎn)化，而一旦某一種方法被驗(yàn)證可以轉(zhuǎn)化，就可以圍繞這種方法去做深度挖掘。

在這里，其實(shí)大家可以用每天使用的手機(jī)和手機(jī)運(yùn)營(yíng)商提供的流量?jī)?yōu)惠做理解。

運(yùn)營(yíng)商A在用戶辦理手機(jī)卡業(yè)務(wù)時(shí)，請(qǐng)用戶選擇套餐，并告訴用戶可以參與一個(gè)活動(dòng)，承諾消費(fèi)達(dá)到一定額度，每月就會(huì)贈(zèng)送double的流量套餐，為期半年。

運(yùn)營(yíng)商B則會(huì)根據(jù)用戶每月使用流量的情況，推薦用戶對(duì)應(yīng)的流量套餐，促使用戶向新套餐轉(zhuǎn)化。

這兩種方式都很簡(jiǎn)單，但是背后卻有針對(duì)用戶所做的運(yùn)營(yíng)策略。

運(yùn)營(yíng)商A的策略是，假定目標(biāo)有100名用戶接收了這種方案，那么就分析全量用戶的每月流量使用情況，并對(duì)應(yīng)這個(gè)樣本群在半年優(yōu)惠期結(jié)束后，是否適應(yīng)縮減了一半流量的套餐，如果樣本不適應(yīng)，有多大比例會(huì)讓這群樣本去購(gòu)買更高的套餐。

運(yùn)營(yíng)商B的策略是，假定目標(biāo)有100名用戶接收到推送，那么就觀測(cè)這100名用戶接受推薦套餐的比例，并分析接受推薦的用戶實(shí)際的套餐使用情況，以及他們的復(fù)購(gòu)情況，并持續(xù)優(yōu)化推薦模型。

在《怪誕行為學(xué)》中，提到過(guò)一些很有趣的例子，譬如，關(guān)于便宜口味一般的巧克力，與昂貴但口味更好的巧克力，對(duì)消費(fèi)者施加了不同策略后，是否會(huì)影響消費(fèi)者的選擇。

答案是顯而易見的，即便是那些喜歡口味更好更貴的巧克力的消費(fèi)者，也可能會(huì)因?yàn)闋I(yíng)銷者施加的策略，而在一定的場(chǎng)景下發(fā)生選擇偏移，并可能在長(zhǎng)期的策略施加后，形成新的決策習(xí)慣。

運(yùn)營(yíng)對(duì)于消費(fèi)類的用戶，就是需要考慮施加不同的策略。

我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，游戲運(yùn)營(yíng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)是有很大的啟發(fā)的，傳統(tǒng)商業(yè)的運(yùn)作也對(duì)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)有很大啟發(fā)。

拿手游來(lái)說(shuō)，尤其是國(guó)內(nèi)的手游，你一定看見過(guò)很多「限時(shí)」購(gòu)買的道具包，或者「限量」購(gòu)買的道具包，甚至「限次」購(gòu)買的道具包。

之所以玩家會(huì)買，因?yàn)橥婕艺J(rèn)為這些有限制條件的道具包，比較實(shí)惠，即便價(jià)格較高，但也有嘗試的沖動(dòng)。

但是，經(jīng)過(guò)幾次有限制條件的購(gòu)買促進(jìn)之后，一部分用戶就會(huì)固化他們的習(xí)慣。

所以，當(dāng)我們?cè)谠u(píng)價(jià)那些收入很好的手游時(shí)，經(jīng)常會(huì)開玩笑說(shuō)，「如果有什么問(wèn)題解決不了，那么就氪個(gè)648，如果還沒有解決，那么再氪一個(gè)648，一定可以解決?！?/p>

這是一個(gè)玩笑，但從消費(fèi)者行為來(lái)看，一點(diǎn)兒都不是玩笑。

運(yùn)營(yíng)和消費(fèi)者的博弈一直都在「給甜頭-培養(yǎng)習(xí)慣-轉(zhuǎn)化一批-換個(gè)法子再給甜頭-繼續(xù)培養(yǎng)習(xí)慣-繼續(xù)轉(zhuǎn)化」上不停的兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

最終，總有一批用戶會(huì)被轉(zhuǎn)化，也總有一批用戶不會(huì)被轉(zhuǎn)化。

舉一個(gè)進(jìn)行中的例子。

某個(gè)業(yè)務(wù)模塊定向邀請(qǐng)一部分用戶享受某項(xiàng)權(quán)益，從一開始的需要用戶做三步操作，優(yōu)化到一步操作，各種渠道定向邀請(qǐng)，運(yùn)營(yíng)把轉(zhuǎn)化率從1%提升到了7%，但是依然不達(dá)預(yù)期，數(shù)據(jù)表明有一部分用戶即便反復(fù)邀請(qǐng)，依然沒有任何動(dòng)作，這個(gè)時(shí)候怎么辦？

• 第一步，是把接受邀請(qǐng)和不接受邀請(qǐng)的用戶樣本請(qǐng)求數(shù)據(jù)提供相關(guān)的屬性、行為數(shù)據(jù)，然后進(jìn)行分析，看看差異究竟在什么地方，是因?yàn)槟挲g問(wèn)題導(dǎo)致不會(huì)操作，還是活躍度比較低，軟硬不吃。
• 第二步，是把分析后的樣本提取出來(lái)，將不接受邀請(qǐng)中，與已接受邀請(qǐng)的樣本屬性、行為一致的用戶剝離出來(lái)，嘗試再次轉(zhuǎn)化，同時(shí)加上對(duì)業(yè)務(wù)模塊的優(yōu)化，讓邀請(qǐng)觸達(dá)更加高效。
• 第三步，把差異較大的樣本拿出來(lái)，嘗試換個(gè)辦法邀請(qǐng)。

做完三步，再看轉(zhuǎn)化。

目前我們正在做第一步工作。

在已經(jīng)完成的工作里，如果肯研究，也會(huì)發(fā)現(xiàn)，從1%到7%的提升，并不是一蹴而就的，其間，進(jìn)行過(guò)三輪嘗試，第一輪嘗試并不成功，但修改了文案之后，轉(zhuǎn)化率明顯提升。

運(yùn)營(yíng)的工作始終都是要反復(fù)的提出假設(shè)，反復(fù)的驗(yàn)證假設(shè)，最終找到驅(qū)動(dòng)的模塊，完成瓶頸的突破。

其實(shí)道理說(shuō)起來(lái)非常簡(jiǎn)單，但要結(jié)合實(shí)踐，非常難。

不同的產(chǎn)品與業(yè)務(wù)的邏輯并不相同，同樣是電商，天貓要考慮的問(wèn)題，和京東就不一樣。

所以，實(shí)際的操作是要依靠實(shí)踐來(lái)完成。

驗(yàn)證假設(shè)的方法

我理解有很多運(yùn)營(yíng)，都希望別人可以指點(diǎn)迷津，但很糾結(jié)的是，別人在不同領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，有時(shí)候未必能夠?qū)嶋H給予支持。

因此只能給出道理。

基于假設(shè)的提出與驗(yàn)證，其實(shí)是去年很火的《精益創(chuàng)業(yè)》里反復(fù)論證的方法。

這個(gè)方法，其實(shí)是普適性的，而運(yùn)營(yíng)借助這個(gè)方法，可以更好的節(jié)約成本并改善效果，關(guān)鍵在于，怎么做。

舉個(gè)實(shí)際的例子。

如果我今天有100萬(wàn)用戶，我有一個(gè)假設(shè)，這個(gè)假設(shè)的結(jié)論是，要么可以讓用戶活躍提升100%，要么毫無(wú)效果。

那么狠簡(jiǎn)單，我可能會(huì)把這件事情的驗(yàn)證分為3個(gè)步驟。

第一步，抽取1000個(gè)用戶（這里可以是隨機(jī)，也可以有限定條件），對(duì)1000個(gè)用戶做一個(gè)只有他們看得到的活動(dòng)，或者迭代，然后去看著1000個(gè)用戶在一段時(shí)間內(nèi)（譬如1周、2周、1個(gè)月）內(nèi)的行為表現(xiàn)，是否比此前有提升，如果有，就找到這些用戶里提升最大的樣本，和提升最小的樣本，尋找這兩種樣本各自的共性。

第二步，把選型擴(kuò)展到兩類樣本各10000用戶，繼續(xù)觀測(cè)效果。

這里基本就可以判定，對(duì)全量用戶開放后，效果是否如預(yù)期一樣展開，如果會(huì)，那么就到第三步，對(duì)全量用戶開放，如果不會(huì)，就返回第二步，重新抽取樣本，重新組織。

有很多時(shí)候，我們并不是不知道怎么做，只是懶。

但如果你習(xí)慣了懶，那么就很難去做到運(yùn)營(yíng)的精細(xì)化；而在當(dāng)前的環(huán)境下，一個(gè)無(wú)法做到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的互聯(lián)網(wǎng)公司，離關(guān)門大吉幾乎就是24小時(shí)的距離。

#專欄作家#

張亮，微信公眾號(hào)：zhangleo1983，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。知乎大V，互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者；《從零開始做運(yùn)營(yíng)》作者。聊產(chǎn)品聊運(yùn)營(yíng)，偶爾深度。分享一切有益有趣的內(nèi)容。

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