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導語：受疫情的影響，2020年算是直播帶貨最熱鬧的一年，許多品牌商家紛紛求助于各大平臺主播。繳納各種坑位費、推廣費、傭金費，希望能爭得一鏈之位，但事與愿違，經常出現品牌費用花了好幾萬，訂單只有四五單。所以品牌方也在思考，到底如何才能在直播帶貨中分得一杯羹，我想這個答案應該是品牌常態化自播。

01?為什么品牌方著急尋求主播帶貨

在說品牌自播之前，我們先來反思的一下，為什么之前品牌方一直急于和主播合作？我覺得核心是以下兩個原因：

1. 對直播賣貨不熟悉

從營銷創新的層面來說，許多品牌方其實都是落后的。

不管是線上開店、還是短視頻帶貨、社群帶貨再到直播賣貨，一開始玩的比較溜的始終是個人或者一些機構。而品牌方還在關注線下或者純網店的銷售，只有等到訂單增長有問題的時候，才會來思考出路。

所以直播帶貨也是如此，尤其是在疫情之前，個人賣家遠大于品牌方，他們對于直播帶貨的玩法也比較了解。而品牌方在對直播帶貨不了解，一時間又找不到合適主播的情況下，更傾向于找成熟的主播以及直播代運營。

2. 想要快速獲得訂單

另外一個很重要的原因就是，市場上把直播帶貨的效果夸大了。尤其是拿一些超級頭部來舉例，導致許多商家抱有幻想的認為，只要能排上坑位，就坐等快遞爆倉、發貨數錢。

但結果卻不盡如人意，因為商家把在主播那里做直播的邏輯弄錯了。一般來說找達人帶貨走的是投放邏輯，而不是賣貨邏輯。所以一些品牌寧愿虧錢也要上大主播的直播間，甚至做9.9的超低價。

因為這原本就是用來做直通車及外部投放的市場費用，只是把現金變成的產品成本而已。然后基于達人主播的帶貨，做一波曝光和銷量的拉升，自己再來做后續的承接。

而對于品牌來說，要么自己極具成本優勢才能做低價的策略，否則最終賣貨還得靠自己。

02?品牌自播是長遠的出貨渠道

隨著品牌方自己踩的坑越來越多，對于直播帶貨了解的越深刻，大家也就逐漸意識到自播才是品牌最長遠的、最穩定的出貨渠道之一。

1. 長期穩定

這里并非完全否定達人帶貨的好處，或者找達人帶貨完全是虧損的，而是說從長期角度來說，品牌自播是必經之路。你如果不是大品牌，沒有機會和達人簽年框，那么每一次的直播其實都是不確定的。

相信有過尋求達人合作經驗的商家都知道，想找一個達人合作一次有多難吧。從找到招商再到了解、寄樣品、選品、排期等等十分漫長，甚至好不容易過了二選三選，到達人那里還會被突然pass掉。

作為品牌方肯定不能把銷量希望完全寄托于達人身上，何況有些商品還有明顯的季節性。而品牌自播的可控性就很強，完全可以做到一年300場以上的直播，一天不僅可以播一場。

同時還可以多個平臺同步直播，以及打造多個店鋪、多個類型的賬號直播，只要模型測試通過，就可以多招募幾個主播講解帶貨，所以自播這是品牌需要花耐心建立的渠道。

2. 更懂用戶

盡管我們在選擇達人合作的時候會看一些達人的屬性，比如李佳琦對美妝產品就很專業，但在很大程度上，一些主播的專業性是不強的。

尤其是那種每場都要播二三十個商品的主播，她真正花在產品上的時間是很少的，許多內容都是運營提前給的直播腳本。萬一遇到一些用戶提到的專業化問題，就很難給出專業性的意見。以及在對商品的講解過程中肯定不如品牌方自己。

而品牌自己的主播通過前期的專業培訓+長期學習，一定比大部分達人更了解自己品牌的產品，無論是解決問題的專業性和效率上都比較高。另外品牌自己在自播的過程中，可以隨時搜集用戶的意見反饋，并且進行調整，這種事情是不可能依賴于達人的，他們沒有義務。

直播帶貨從另一個角度理解，其實是把服務專家、銷售經理前置了，讓他們面對面和用戶對話了。

3. 成本可控

其實品牌自播的成本并沒有我們想象的那么高，僅從能直播賣貨的角度來說，村長總結了一個低配方案：一臺旗艦手機+一間會議室+一面背景墻+一個主播即可。而主播可以是老板自己，可以是團隊的一名員工，除掉適當的投放費用，哪怕直播一年，成本也沒多少錢。

最重要的是，品牌方自播的靈活性更強，直播中如果效果不好可以隨時調整貨品、價格的策略，包括下一場直播的復盤。

4. 強化品牌

商家找達人合作的機會越多，就越容易弱化自己是品牌，反而強化了達人的品牌能力。

因為在用戶的眼里，達人就是渠道，其次才是商家的商品。所以你思考一下，當我們在某個主播的直播間買過商品之后和朋友分享起來，都是我在某某主播直播間買的，它那里的價格很便宜，比如羅永浩、薇婭等等。

用戶的第一反應不是這個商品真便宜，而是某某主播那里很便宜。所以用戶期待的不是你店鋪的商品降價，而且期待下一次該主播會賣什么，會有什么價格，用戶對達人的依賴性、信任感更強。

而品牌自己的直播間，哪怕換了主播沒有太大的影響，就好比路邊開了一家店，一位員工請假或者離職，用戶最終還是去逛店。所以品牌自播本質上也是對自身品牌的一種宣傳和強化，達人直播是達人與粉絲之間的溝通，品牌自播才是品牌與粉絲之間的溝通。

5. 私域流量

今年還有一個熱門的話題就是打造品牌的私域流量池，但找達人直播，相當于是品牌出錢出力幫助達人造勢加粉，最終的粉絲和品牌無關。

只有品牌方自己做直播，每一個粉絲、每個下單的用戶都在自己的直播間，最終不管是漲了1000還是五萬的粉絲，都是品牌自己的，以后都可以持續的與用戶對話和產生銷售。

而想把用戶真正引流到自己的微信私域，也只有品牌主自己直播和用戶溝通，強化信任和利益引導，才會產生效果。所以希望品牌主能深刻認識到，品牌自播是一個長遠的工程，是眾多創新渠道的一種。

不管怎么找達人合作，最終賣貨還得靠自己，它是一個慢工出細活的事情，也是一個有利潤且穩定的選擇。

#專欄作家#

十里村，微信公眾號：十里村（shilipxl），人人都是產品經理專欄作家。偶爾分享生活，關注電商、科技，新事物。

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