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編輯導(dǎo)讀：私域流量概念興起之后，不僅是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)玩得風(fēng)生水起，餐飲門店也把所有顧客沉淀到私域中做經(jīng)營。本文作者列舉了一家餐飲門店，看看它是如何做私域流量的，希望對你有幫助。

平時門店的正常營業(yè)，依靠的是商場線下的客流量存活。在這種情況之下，門店一直在思考：

怎么篩選出門店精準(zhǔn)的顧客？

讓這群顧客持續(xù)性到店消費？

一、餐飲門店的私域思路

為了解決這兩個問題，門店決定把所有顧客沉淀到來做經(jīng)營。

整個私域體系中一共規(guī)劃了三大模塊：常規(guī)運營、固定福利、線上商城。

• 常規(guī)活動：提供群友福利，社群中的顧客可以免茶位費。
• 固定福利：私域社群中會定期發(fā)送優(yōu)惠券，回饋顧客。
• 線上商城：結(jié)合私域，在社群中線上售賣門店的特色手工品，給門店帶來第二種收益模式。

圖片來源：半城云

1. 引流設(shè)計

利用活動海報去線下引流：以嘉禾金鉑廣場商圈為例，本身線下的流量開發(fā)并沒有充分的利用好。

所以在做引流設(shè)計之前，門店自己先試著把升級曝光量，在廣場（一樓）設(shè)置了活動海報，通過優(yōu)惠活動幫助門店（五樓）引流。

圖片來源：半城云

2. 活動路徑

活動主題：9.9元換購烈火黑椒干炒牛河

活動形式：無門檻優(yōu)惠券

活動亮點：利用9.9元的價格優(yōu)勢來做引流的支持

利用線下廣告位+砍價優(yōu)惠券的形式，不同于線下門店設(shè)置傳統(tǒng)的攬客員，（不在電梯口等位置的門店）線下廣告位的形式是比攬客員更有作用。

通過廣告位的引流數(shù)據(jù)：

• 單個門店私域最高引流數(shù)據(jù)：85人/天
• 社群活動中優(yōu)惠券的平均核銷率：30%左右

在線下商圈中，顧客和門店接觸的起始點，不是在走進(jìn)門店才開始。而是從顧客進(jìn)入整個的商圈中的時候的就已經(jīng)開始了。

想要在商圈中截取精準(zhǔn)的客流量，傳統(tǒng)習(xí)慣都會在門店口設(shè)置攬客人員，但這種方式并不適用所有的門店，特別是不在電梯口位置附近的門店。

這是因為，如果門店線下位置已經(jīng)失去了電梯口等黃金位置，單純在店口設(shè)置攬客人員起到的作用非常小。而「山頂沙河粉」，選擇通過讓攬客人員+電子優(yōu)惠券（咚咚來客工具）的形式去1樓廣場大廳截流。

優(yōu)惠券設(shè)計：

區(qū)別傳統(tǒng)的紙質(zhì)優(yōu)惠券容易丟等特點，電子優(yōu)惠券的形式成本更加低。

• 優(yōu)化了傳統(tǒng)派傳單方式，商家券直接存到微信卡包，減少物料成本也不會被丟棄；
• 渠道活碼自動標(biāo)記顧客來源渠道，可及時私聊引導(dǎo)顧客到店（上樓）消費；
• 使用大型KT版通過視覺攔截，節(jié)省人力成本，同時減少了派傳單騷擾顧客；
• 顧客添加了企微微信獲取了深度聯(lián)系，即使本次沒有到店消費，后期依舊可以影響顧客。

圖片來源：半城云

二、私域經(jīng)營設(shè)計

當(dāng)顧客成功加入到門店企業(yè)微信，進(jìn)入到門店之后，下一步的私域經(jīng)營思考：怎么讓顧客多消費？怎么讓顧客下次再來？

我們看「山頂沙河粉」，是怎么最大化利用線下到店的客流量，針對到店的顧客設(shè)置的轉(zhuǎn)化路徑：

圖片來源：半城云

1. 活動路徑

門店選擇迎合顧客的消費習(xí)慣，在桌臺上設(shè)置活動桌貼，讓到店點餐的顧客在消費前，可以看到活動信息。為的就是讓“顧客在消費的同時，順便參與一下活動”降低顧客參與活動的成本。

活動內(nèi)容的設(shè)置主題是：一元吃撈雞+現(xiàn)金券

活動門檻設(shè)計：

只要顧客加入社群，就能有機(jī)會通過抽獎，抽獎的高價值獎品設(shè)置為【當(dāng)餐可用】的1元吃水撈雞；其余獎品則關(guān)聯(lián)各種領(lǐng)取后【次日可用】的商家券，是需要第二天之后才可以使用，這樣設(shè)計是為了帶動門店復(fù)購。

分享設(shè)置：顧客抽完一次獎，只需要分享給好友一次，就能夠再獲得一次的抽獎機(jī)會

2. 活動設(shè)計

為了擴(kuò)大私域體量和提高門店私域顧客的價值感受，「山頂沙河粉」的社群中設(shè)置了部分增值服務(wù)，例如：免茶位費、不定期優(yōu)惠券等特權(quán)服務(wù)。

「山頂沙河粉」門店，通過咚咚來客后臺的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)觀察，顧客復(fù)購頻次比較高，顧客多為老街坊。但是消費的頻率是呈現(xiàn)規(guī)律性：周一、周二到店的顧客很少。

通過社群限時限量派發(fā)各種商品折扣券、滿減券、換購券，塑造社群價值，刺激到店復(fù)購，同時每周定期派發(fā)，通過定期折扣的形式吸引顧客到店消費，慢慢去建立起社群顧客養(yǎng)成消費習(xí)慣。

圖片來源：半城云

活動1：群友專享，周一免茶位費

活動規(guī)則：

只要是在社群內(nèi)的顧客，都可以享受到周一固定的時間段內(nèi)（全天），3人同行免去茶位費的優(yōu)惠。

活動思路：

對冷淡期的周一時間斷，做定向活動刺激，讓原本就有喝茶需求的潛在顧客，優(yōu)先選擇「山頂沙河粉」。

活動門檻設(shè)計：

只要是在群內(nèi)的顧客，三人同行就可以全部免茶位費，三人中有一個人是社群成員即可享受福利。

以嘉禾金鉑店為例，單天最高能為門店帶回來12桌顧客消費。

圖片來源：半城云

活動2：周三社群派券

活動主題：

「山頂沙河粉」的社群每周三都會有優(yōu)惠券派送。

活動思路：

為了提高私域中優(yōu)惠券的核銷率，在選品的時候，門店是每周會跟進(jìn)產(chǎn)品顧客領(lǐng)取情況、核銷率去調(diào)整活動商品。

優(yōu)先選擇高價值的餐品、銷量高的餐品去作為優(yōu)惠券禮品，目前「山頂沙河粉」核銷率平均都在20%-30%，價值高的商品核銷率會高點，價值低的商品核銷率則偏低。

活動門檻：

私域顧客都可以參與，優(yōu)惠券數(shù)量的控制，都是根據(jù)私域社群中的人數(shù)來做判斷的，優(yōu)惠券的數(shù)量是私域社群總?cè)藬?shù)數(shù)量的10%-20%，這樣的目地是為了控制好社群氛圍，避免稀釋了優(yōu)惠券的價值。

周三單天平均派券在100-150張，基本10分鐘內(nèi)社群能搶完，有效時間是7天之內(nèi)。

設(shè)置優(yōu)惠券7天為一個周期，是為了結(jié)合市場數(shù)據(jù)做優(yōu)化迭代，幫助門店找到“引流爆款單品”。

圖片來源：半城云（山頂沙河粉數(shù)據(jù)復(fù)盤截圖）

三、私域經(jīng)營的節(jié)奏控制

因為「山頂沙河粉」旗下有18家門店，每一家門店所服務(wù)的周邊3公里顧客喜好存在一定的差異，所以在活動執(zhí)行的時候，總部采取了“先試點后推廣”的方式來推進(jìn)活動。

為了保證落地效果，18家門店不做統(tǒng)一落地，采用了先試點1家再按區(qū)域復(fù)制的落地形式。

通過首次培訓(xùn)與試點落地門店碰到問題，去做培訓(xùn)課件與員工職責(zé)拆分的優(yōu)化，在門店能順利落地的同時，明確項目職責(zé)分工，保證執(zhí)行效果。

圖片來源：半城云（山頂沙河粉的私域情況）

私域流量的引流情況，平均每天都能新增85+的私域顧客，目前單個門店的私域流量最高人數(shù)大約在1200人左右，總共的私域流量人數(shù)已經(jīng)突破1W左右。

活動情況，「山頂沙河粉」的數(shù)據(jù)情況以試點落地門店嘉禾金鉑店為例，月最高上線率達(dá)85%，顧客復(fù)購頻次有明顯提升。

作者：陽俊orlo，公眾號：城市末

本文由 @陽俊Orlo 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自 unsplash，基于 CC0 協(xié)議